章宁军老师《巅峰销售面对面顾问式销售100超速赢利》.docx

章宁军老师《巅峰销售面对面顾问式销售100超速赢利》.docx

《章宁军老师《巅峰销售面对面顾问式销售100超速赢利》.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《章宁军老师《巅峰销售面对面顾问式销售100超速赢利》.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

章宁军老师《巅峰销售面对面顾问式销售100超速赢利》

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

章宁军老师

台商元裕股份从人事专员到董事长特别助理

无忧招聘首席执行官

宁军人才市场董事长

河南省西平县职教中心董事

洪瑞地产公司董事

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅峰营销

面对面顾问式销售—100%超速赢利

章宁军

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

友好建议，，，

A、走进课堂，心里不必再想着繁重的事务

B、心静万物莫不自得

C、多思考、少做笔记

D、找问题、想方法，没有标准答案

E、一起互动，给我反馈

自身利益

营销大略

营销和销售区别

营=正确方法+产品结构+质量标准+市场管理

销=合理价格+销售策略+规范销售+销售网点

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

营销和销售区别

●营销=营（70%）+销（30%）

发现市场开发市场占领市场

●销售=销=售（100%）

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

偏好

成功销售关键

成功销售关键

●自己是顾客的第一款产品

●熟悉产品

●洽谈推介

●询问销控

●计价成交

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

要推倒顾客心中三堵墙

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

营销三个境界

1、产品满足需求一次性成功

2、四流运作阶段成功

信息流物流现金流人员流

3、天地人合

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

企业战略发展轨迹

得终端得天下

买方市场

卖方市场

坐商

行商

网络

终端

使命

目标

营销

资源

环境

管理

初级

企业经营的现象与本质

二、本质

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

企业经营的现象与本质

一、现象

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

通路变革趋势与营销

从营销中走出价格竞争

1、品牌制性

2、服务特色

3、技术差异化（专利）

4、概念诉求

5、买断供应商

6、规模杀价（格兰士玩命）

7、综合匹配

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

营销中策划思想

●抗拒点表现形式：

1、你那路神仙？

2、没时间？

3、没钱？

免费吗？

4、不适合我？

5、考虑？

考虑？

考虑？

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

1、美女与明星（策划就是制造概念）

2、啤酒瓶与玻璃容器（认识差异就是效益，解读文化沙漠）

3、珍珠与项链（资源整合；雷尼尔效应）

4、卖捺菜的唏唏声与奥林匹克花园

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

快速解除顾客抗拒点

快速解除顾客抗拒点

●解除方法：

1、赞美、寒暄

2、进入对方频道

3、挖掘痛苦

4、分拆价格（化整为零）

5、当面拜访

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

om

建立顾客信赖感三大系列

一、商务礼仪

◆仪容仪表

◆姿势仪态

◆言谈举止

◆发式面容

◆鞋子袜子

◆制服领带

◆商务用包

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

建立顾客信任感三大系列

◆商务礼仪

◆商务用语

◆洽谈技巧

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

建立顾客信赖感三大系列

二、商务用语

◆迎宾用语

◆友好询问

◆招待介绍

◆请求道歉

◆恭维赞扬

◆送客道别

◆友好热情

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

建立顾客信赖感三大系列

三、洽谈技巧

◆注意语速

◆制造谈话氛围

◆拉拉家常

◆将我方优点比他方缺点

◆学会打补丁

◆集中精神

◆适时恭维

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

一、开发客户

●收集客户名单

1、收集客户名单信念

2、优质名单特点

3、名单来源

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

开发客户和客户拜访

一、开发客户

●优质名单特点

1、有需求有购买

2、总经理、董事长、部门经理

3、带手机号码的名单

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

一、开发客户

●收集客户名单信念

乔.吉拉德：

“看到人在走，仿佛看到钱在动”

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

开发客户和客户拜访

一、开发客户

●名单来源

1、公司原有客户

2、黄页、工商名册、网上下载、114查询

3、报刊、杂志、电视广告、路牌广告

4、人才市场、招聘会、展览会、商业协会

5、工商局、税务局、同学录、俱乐部、会所

6、随时随地交换名片

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

开发客户和客户拜访

开发客户和客户拜访

●您的销售团队有什么问题？

1、市场操作不专业？

2、人员流动率高？

3、感觉上整体的水平“素质”低？

4、面对市场成长和扩张，没有人才？

5、团队沟通和协调困难？

6、销售数字起起落落不稳定？

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

开发客户和客户拜访

二、客户拜访

●预约拜访

●陌生拜访

●定期拜访

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

●销售团队的规划

●销售人员的招聘和培训

●销售薪酬设计

●销售人员激励

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

缔造团队销售之魁四大手法

缔造团队销售之魁四大手法

缔造团队销售之魁四大手法

缔造团队销售之魁四大手法

一、销售团队的规划

●你喜欢在什么样的销售团队工作？

●人多人少？

●钱多钱少？

●事多事少？

●接近老板？

●远离老板？

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

二、销售人员招聘

●选对人做对事。

●放对了是人才，放错了是垃圾。

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

三、销售薪酬设计

●容易计算，不要一堆项目累加

●底薪+提成

●给他压力，干脆没底薪？

●什么时候发工资？

●多久发一次提成？

●新进销售人员工资

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

缔造团队销售之魁四大手法

缔造个人销售之冠

缔造团队销售之魁四大手法

四、销售人员激动

●激励必须与压力一起作用，才会有效

●激励必须与其它人力资源制度一起结合

●激励方式和产生价值

1、金钱

2、表扬

3、休假如何产生价值？

4、升迁

5、自由

6、自我成长

7、奖品

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

缔造个人销售之冠

思考：

●真正有效，而且为时最长久的激励方法是什么？

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

思考：

●我们发现大多数管理者容易指责下属，擅长发现下属缺点，对团队的士气杀伤力很重，请问有什么办法可以改善之个现象？

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

针对

每一个

职位职责，

详细列出晋

升的条件

主任

副总

经理

组长

销售员

缔造个人销售之冠

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

1、我是否具备专业的知识和技能？

2、我是否具备做事的干劲？

3、我是否有充沛体力？

4、我是否具备参与的热忱？

5、我是否有明确的个性？

6、我是否做事勤勉？

7、我是否处事谦虚？

8、我是否有责任感？

9、我是否有创造性？

10、我是否和蔼可亲？

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅峰销售员20问

●不要问咋做才成，

只要想咋成咋做！

●业绩才是硬道理，

能卖才是真功夫！

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅峰销售信念与心态

11、我是否敏捷高效？

12、我是否坚毅勇敢？

13、我是否有自信心？

14、我是否有上进心？

15、我是否诚实？

16、我是否冷静？

17、我是否有洞察力？

18、我是否有始有终？

19、我是否有积极心态？

20、我是否有爱心？

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅峰销售员20问

巅锋销售人员的电话行销

巅锋销售人员十大销售技巧

1、观察技巧

2、待客技巧

3、询问技巧

4、洽谈技巧

5、留客技巧

6、砍价技巧

7、比较技巧

8、付款技巧

9、成交技巧

10、转介绍技巧

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

二、打电话的6个细节

1、用眼睛看，看全局

2、用耳朵听，听细节

3、用嘴巴讲，沟通与重复

4、用手记，记重点

5、肢体动作

6、感悟、放松、快乐

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅峰销售员的电话行销

3、销售

营业额，谈判

利润

4、结果、结果、利润、利润

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅锋销售员的电话行销

巅锋销售员的电话行销

一、电话行销的核心理念

1、所有的来电都是有钱的来电

2、接打电话价值比10：

1

3、电话是公司的形象代言人

4、打电话是创造人脉最快工具

5、打电话是体验式行销

6、打电话是心理学游戏

商场实战创造财富无忧聘企管学院

巅峰销售员的电话行销

记住：

客户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！

！

！

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

五、电话行销一组数字

1、珍惜客户每1分钟

2、约访电话不超过3分钟

3、沟通的电话不超过8分钟

4、顾客在电话中等的最大极限17秒

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅峰销售员的电话行销

巅峰销售员的电话行销

四、电话行销前的准备

1、红、黑、蓝三色笔

2、16开的大本子

3、便签纸

4、名单

5、传真件

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

七、电话中建立亲和力

1、赞美法则

2、性绪、语调、生理信念同步

3、例同

4、借喻

5、幽默

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

八、接听电话礼仪

九、打电话礼仪

十、电话邀约话术

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅峰销售员的电话行销

巅峰销售员的电话行销

六、聆听电话艺术

1、听而不闻

2、假装听

3、有选择听

4、专注听

5、设身处地听

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅峰销售员的电话行销

不应该说

应该说

签单

确认

购买

拥用

花钱

投资

提成佣金

服务费

合同公约协议书

书面文件

首付款

首期投资

问题

挑战、焦点

谢谢

恭喜你作了明智的决定

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅锋销售员的学习力

巅锋销售员的成交艺术

●思路>内容

●联想>聆听

●感悟>借鉴

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

哲学思想（观念）

营销运作（思路）营销管理

危机控制

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅锋销售员的思考力

巅锋销售员的修炼和生活

三人行，必有吾师

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

君子坦荡荡，小人常戚戚

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

巅锋销售员的修炼和生活

●随喜、包容

坚决和陌生人说话

商场实战创造财富招聘企管学院

巅锋销售员的修炼和生活

品牌营销示意图

广告宣传

人员推销

通路促销

推

力

拉

力

忠

诚

度

消费者

零售

一批

一批

产品

二

次

终

端

知

名

度

美

誉

度

忠

诚

度

品

牌

◆获利的观念

●微利苦力

●中利创新

●厚利品牌

●暴利规则（专利）

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

不怕念起，就怕觉迟

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

营销观念的诊断

巅锋销售员的修炼和生活

学员培训流程

讲师培训

学员练习

依据

策略

行为

训练

应用

拆销售阶段分析

练作业测试考核

演结组角色演练

评现场教练点评

变行业话术衍变

合团队文化融合

教练实施流程

BTB

销售过程控制

依据

策略

行为

BTB销售管理实施

依据

策略

行为

第

二

部

分

第

一

部

分

BTB营销策略应用

商场实战创造财富无忧招聘企管学院

BTB（依据Basis、策略Tactics、行为Behaviour）