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销售心理学
销售心理学:
客户心理分析及应对策略
客户心理分析对于销售人员来说是十分的重要,能有效率地提高销售业绩。
下面销售心理学:
客户心理分析及应对策略是小编为大家准备的,希望能帮到大家。
不同的人有不同的性格,适合用不同的方式与之沟通。
在销售过程中,我们强调与客户进行有效的沟通,客户大致可以分为13种类型,看看这13类客户的心理分析及应对策略吧。
一、犹豫不决型客户
特点:
情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的
应对策略:
这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。
如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上
二、脾气暴躁型的客户
特点:
一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味
应对策略:
用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他
三、自命清高的客人
特点:
对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你
应对策略:
恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点:
让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策,
应对策略:
话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能
五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)
特点:
对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢
应对方式:
跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。
六、节约俭朴型的客户
特点:
对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到。
应对策略:
其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,你只要能激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格,还包含了许多其他的成分,强调产品的生命成本或强调投资回报率,告知对方报酬率高的才是重点,否则一切都是浪费。
说清楚差价的异议,试探出他们嫌贵到底贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差异,你能做到循循善诱,他们就会很爽快的打开荷包,比如对方以价格为由,拒绝购买你的产品,你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力
七、来去匆匆型的客户
特点:
他们的时间比任何人都忙,总是很忙,你没时间具体讲解产品,即使与你说话也是聊聊几句而已,你占不到她一分钟的时间。
应对策略:
多赞美她活的充实和丰富,值得羡慕,跟他们说话不需要拐弯抹脚,要直奔主题,抓住重点,冲着他的需求说,你的介绍只要有一点抓住她的吸引力,加上多鼓励他尝试购买使用,你就有机会成功。
八、理智好辩型客户
特点:
喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力,他们与自命清高型的客户不同,他们喜欢搬出理论,讲解大道理,有事明知自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩不过去嘴上还是不服输。
应对策略:
先承认对方的一切说法,不要顶撞,你的态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他的辩解,以来博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时,又对你的产品有一些了解,他就常常会购买,与之交流时要少说多听,要说就切中要害,一针见血,只要能刺激对方的需求性
九、虚荣心强的客户
特点:
死要面子形的,为满足他的虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等,好得到别人的赏识与悦目,他们很自大和自负,想法很单一,心里放不下一点东西
应对策略:
多讲解产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定,他们都喜欢别人的奉承,切不可揭开他的老底,顺着他的心理,多一份认同,他就会拿你当作知己,多讲解选择产品后带来的感受和优越感,这样你的产品才有可能让这群人接受。
十、贪小便宜型的客户
特点:
无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用,他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西,不花钱都可以拥有,根本没必要给面子给你,然而你一旦有便宜让他们讨,他们的态度立即会改变
应对策略:
如果你发现他有这种倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做,也可举例说明不能这样降价或赠送的理由,也请他们理解,不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措,让他觉得同样有便宜可占,购买就不成问题
十一、八面玲珑型的客户
特点:
这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说,但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于社交型的,他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象
应对策略:
不要讲的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来,这是就可以马上测出对方是否有心购买,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品的特点时不妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时,你的产品就能顺理成章的销售出去
十二、滔滔不绝型客户
特点:
有些人天生话就很多,就算是一些鸡毛蒜皮的小事,她都会放大来说,不说出来她就会不高兴,甚至有些事物他并不了解也会凭空设想,兴口开河的大说一通,也不管别人是否愿意听,嘴上痛快就行。
应对策略:
让他们去说,不妨充当一个忠实的观众,等到她说累说到高兴为止,但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍,想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就,千万不要想抢走他们的话题,除非你根本不想销产品给对方
十三、沉默羔羊型的客户
特点:
这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司,在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答,一般都是想要更多的了解产品资讯,他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品,而对于我们销售购买产品兴趣不是很大
应对策略:
首先要说明产品的诸多的优点,而且要告之购买产品后所享受的服务,要多煽动以激发他们购买的欲望,要尽量减少他们对你的不断发问,可以反其道而行之,去问他们一些问题,将他们带入销售的氛围中。
销售员通过语言来把握客户的心理动态
客户的心理动态应该要怎么进行把握呢?
其实我们可以通过语言进行把握。
销售员通过语言来把握客户的心理动态是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。
销售员要学会倾听客户,从客户的角度而言,销售员听客户说得越多,越是能够得到客户的喜欢。
因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌,更是一种尊重。
并且,销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。
所以,销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。
那么,在倾听的过程中,销售员到底应该着重听些什么呢?
1.问题点
销售人员是做什么的?
有的人说是把产品卖给客户,有的说是为客户提供解决方案,还有的说是为客户服务,不论答案是什么,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决问题。
在实际的销售对话中,客户的问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。
而我们的任务是听出客户真正的问题所在,而最核心、最令客户头疼的问题,客户自己是不会向我们坦白的,这一点我们应该清楚,所以要配合提问来引导。
2.兴奋点
客户的购买行为一般有两个出发点:
逃离痛苦和追求快乐。
问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。
做销售就是既让客户感觉痛苦,同时又让客户感觉快乐的过程。
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。
听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3.情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中要通过一些字、词表现出来,如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非常”不满意等,这些字眼都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。
一般而言,在成交的那一刻,客户做决定总是感性的。
所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时,要抓住机会,及时促成。
另外,在销售沟通过程中,客户通常也会通过肢体语言来表达情绪。
常见的积极的身体语言有:
歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有:
假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。
客户在销售中总是习惯“言不由衷”,因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。
在倾听的过程中,销售员要分清主次,着重把握客户语言中的问题点、兴奋点、情绪性字眼,这样才能更好地了解客户的所思所想。
延伸阅读:
掌握客户心里活动篇
第一点:
面子心理
不管是京东店铺还是独立网站,面子很重要。
这里的面子,可以指让顾客觉得买到这款商品有面子,也可以指你的服务让顾客满意,让他觉得“有面子”,还可以是因为你的店铺整体布局整体风格和他的形象匹配等。
第二:
从众心理
中国人喜欢热闹。
在网上的气氛怎么烘托?
用销量丶数字说明。
为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。
第三:
占便宜心理
记住,占便宜心理并不是说把东西卖得很便宜,而是说把10元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。
这就有人提问,难道消费者没估价能力?
如果产品是你独有的,就没有可比性,价格不是透明的。
如果不是独有,可以通过以下几个方面挖掘亮点,附加亮点——
(1)产品本身;
(2)公司实力(3)制作工艺;(4)消费者;(5)报纸媒体报道;(6)相关的认证;(7)跟传统相关历史丶文化。
第四:
朝三暮四心理
这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?
主要靠增值服务。
在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。
还有,规定一个时段内,销完就没有了。
运用得再好一些的话,可以根据数据制定活动。
第五:
价位心理
也就是定价的艺术了。
要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。
上升价格要突出一分钱一分货,好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。
在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。
对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。
就目前而言,附加值除了带给客户的名誉丶荣耀丶自信外,更多的就是售后服务。
第六:
炫耀心理
把商品能让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你要教给顾客。
第七:
草根心理
我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你要把他的潜质激发出来。
怎么让人消费了还可以其他人关注的焦点呢?
两个字:
分享。
这一块先行一步的就是凡客了,重点可以关注下凡客达人。
第八:
攀比心理
所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较。
比如,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。
或者是,我家便宜不假,但是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。
第九:
懒人心理
每个人都很懒,电子商务的尤为重要,所以购买过程要简单,支付要简单,退货要简单,这也是货到付款,衣服可以试穿,不合身直接退货免费退换等服务诞生的原因。
销售员要认真聆听客户的话
身为销售员,要学会认真聆听客户的话才能让销售得以成功,下面销售员要认真聆听客户的话是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。
在销售过程中,一些销售员认为只有说服客户才能取得成功,因此他们一味地向客户滔滔不绝地推荐产品,不给客户反驳的机会。
结果不但没有说服客户购买,反而引起客户的反感,导致销售失败。
其实,销售员失败并不是因为说错了什么,而是因为听得太少。
这样做令客户没有机会表达自己的需求,销售员也就不能有的放矢地进行推荐,自然不能令客户满意。
另外,人集中注意力的时间是有限的,销售员光顾着自己说话,殊不知此时客户早已失去了听下去的耐心。
所以,优秀的销售员不仅会说还要会听,只有做好客户的听众,了解客户的需求,客户才会愿意与我们签单。
对于“听”大家都能够做到,但是如何才能“听”好,达到应有的沟通效果却是一门艺术。
销售员在“听”的过程中一定要注意以下几点。
1.聆听时要有耐心
正常人的说话速度一般是每分钟120~180个字,而大脑思维的速度却是说话速度的4~5倍。
所以,可能对方还没说完,我们早就理解了,这时我们的思想就容易开小差,同时会显露出心不在焉的动作和神情,以致让客户发现我们没有认真听他们讲话。
当客户突然问一些问题时,如果我们只是毫无表情地缄默,或者答非所问,这就会让客户十分不快,甚至会觉得销售员轻视自己。
所以,尽管我们已经听懂了客户的意思,或者客户的有些谈话内容我们已经听过很多次了,但是如果对方谈兴正浓,出于对客户的尊重,我们也应该保持耐心,认真地听完,不要让客户感觉受到了怠慢。
2.聆听时要做到虚心
有些销售员觉得某个问题自己知道得更多,便急于发言,打断对方的讲话,这是非常没有礼貌的表现。
要知道,拜访时的谈话是为了和客户沟通信息、彼此联络感情,而不是智力测验或演讲比赛,销售员在听客户谈话时,必须保持虚心的态度,将对方的谈话听完、听懂,不要自以为是。
销售员:
“王先生,通过观察贵厂的情况,我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们还要多,是这样吗?
”
客户:
“我也认为我们自己干不太划算,我承认你们的服务不错,但你们毕竟缺乏电子方面的……”
销售员:
“对不起,请允许我插一句……有一点我想说明一下,任何人都不是天才,修理汽车需要特殊的设备和材料,比如真空泵、钻孔机、曲轴……”
客户:
“是的,不过,你误解了我的意思,我想说的是……”
销售员:
“我明白您的意思,就算您的部下绝顶聪明,也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”
客户:
“你还没有弄清我的意思,现在我们负责维修的师傅是……”
销售员:
“等一下,王先生,我只说一句话,如果您认为……”
客户:
“你现在可以走了。
”
在这个案例中,销售员几次打断客户的谈话,这是销售沟通过程中的大忌。
一个合格的销售员应该懂得让客户充分地表达他们的想法,没有一个客户会喜欢那种自作聪明的销售员,急于表达自己的意见、不停地插话只会让销售以失败告终。
如果我们不赞成客户的某些观点,一般应以委婉的方式提出疑问,请客户解释得详细一些。
或者说:
“我对这个问题很感兴趣,您看我这样的想法对不对?
”如果我们想纠正对方的错误,也必须在不伤害对方自尊的条件下用商讨的语气说:
“我记得好像不是这样的……”“贵方在以往的采购中似乎是另一种做法……”如此这般,就足以使对方懂得我们的意思了,千万不要与客户言辞激烈地争辩,不必要的争辩会破坏双方和睦的交往气氛。
有时,销售员在拜访客户时,没有谈上几句就使关系变得紧张了,这常常是由于双方互不让步,都想纠正对方的“错误”造成的,这样做对于销售员来说是没有任何好处的。
3.聆听时要能够会心
销售员在听客户说话时,不能只是被动地接受信息,还应该主动地予以反馈、作出会心的呼应。
在客户说话时,我们应该轻松自如、神情专注、表情自然。
当客户讲到要点时,我们要点头,或不时地发出表示听懂或赞同的声音,或有意识地重复某句我们认为很重要的话,让客户感到我们在专心听他讲话。
如果我们一时没有理解客户的话,或者有些疑问,不妨提出一些问题,对方一般会非常愿意作出解释,因为对方会通过我们的提问看出我们对他的谈话很重视,会有一种心理上的满足感,话题也会谈得更广、更深,从而更多地暴露他们内心的真实想法,这样就更有利于销售员从中筛选有用信息、判断客户的需求,从而顺利销售。
聆听时要对客户的见解表示出尊重与认同。
要注意掌握销售的主导权,适时地通过提问引导客户,不要让客户的谈话离题太远。
延伸阅读:
被忽视的售后话术
一、感同身受
1、我能理解。
2、我非常理解您的心情。
3、我理解您怎么会生气,换成是我我也会跟您一样的感受。
4、请您不要着急,我非常理解您的心情,我们一定会竭尽全力为您,解决的。
5、发生这样的事,给您带来不便,不过我们应该积极面对才是对吗,我非常理解您的心情,请放心,我们一定会检测清楚,给您一个满意的答复。
6、“如果是我,我也会很着急的…“我与您有同感……”“是挺让人生气的……”。
7、您好,给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉,如果我是您的话,我也会很生气的,请您先消消气给我几分钟时间给您说一下这个原因可以吗?
二、被重视
1、先生,你都是我们多年客户了
2、您都是长期支持我们的老客户了。
3、您对我们业务这么熟,肯定是我们的老客户了,不好意思,我们出现这样的失误,太抱歉了。
4、先生/小姐,很抱歉之前的服务让您有不好的感受,我们对于客户的意见是非常重视的,我们会将您说的情况尽快反映给相关部门去做改进。
三、用“我”代替“您”
1、您把我搞糊涂了—(换成)我不太明白,能否再重复下你的问题?
2、您搞错了—(换成)我觉得可能是我们的沟通存在误会。
3、我已经说的很清楚了—(换成)可能是我未解释清楚,令您误解了。
4、您听明白了吗?
—(换成)请问我的解释你清楚吗?
5、啊,您说什么?
—(换成)对不起,我没有听明白,请您再说一遍好吗?
6、您需要—(换成)我建议……您看是不是可以这样……;
四、这样的嘴巴才最甜
1、非常感谢您这么好的建议,我们会向上反映,因为有了您的建议,我们才会不断进步。
2、(客户不满意但不追究时)谢谢您的理解和支持,我们将不断改进服务,让您满意。
3、先生,您都是我们的老客户了,我们当然不能辜负您的信任……
4、您这次问题解决后尽管放心使用感谢您对我们的服务监督,这将让我们做得更好!
5、感谢您对我们的支持,您反馈的建议,将成为我们日后改进工作的重要参考内容。
6、针对您刚才所反映的情况我们也会不断地去改善,希望改善后能给您带来更好的服务。
7、让您产生这样的疑惑,也让您生气了,实在抱歉非常感谢您提供给我们的宝贵建议,有您这样的客户是我们的荣幸!
五、拒绝的艺术
1、小姐,我很能理解您的想法,但非常抱歉,您的具体要求我们暂时无法满足,我会先把您遇到的情况反馈给相关部门,部门回复再与您联络好吗?
2、您说的这些,确实是有一定的道理,如果我们能帮您一定会尽力,不能帮您的地方,也请您谅解。
3、先生,您是我们的客户,尽量让您满意,这是我们的工作要求,不好意思,您说的这些,确实是有一定的道理,如果我们能帮您,一定尽力,不能帮您的地方,也请您谅解。
以上几方面的话术是基于人的同理心的特征总结出来的,而往往客户在遇到售后问题或者异议的时候,最需要同理心,因此,印刷包装行业的售后处理人员冷静处理的同时,只要能巧妙的运用这些话术,就能妥善处理好售后问题。
销售员如何迅速捕获客户的购买信号
客户的购买信号是销售过程中的重要机会,下面销售员如何迅速捕获客户的购买信号是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。
当客户有购买意向时,他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速作出成交决定,这就要求销售人员必须要在交谈过程当中密切注意客户的语言,透过倾听准确识别客户发出的成交信号,从而抓住成交的有利时机。
那么,客户的哪些语言信息才是成交的信号呢?
(1)对商品给予一定的肯定或称赞。
(2)征求别人的意见或者看法。
(3)询问交易方式、交货时间和付款条件。
(4)详细了解商品的具体情况,包括商品的特点、使用方法、价格等。
(5)询问团购是否可以优惠。
(6)声称认识公司某某人,或者是某某熟人介绍的。
(7)对产品质量及加工过程提出质疑,对产品的某些细微问题表达不满。
(8)了解售后服务事项,如安装、维修、退换等。
(9)与同伴一起讨论产品。
(10)重复问已经问过的问题。
比如客户在说这些话的时候就代表他有购买的意向:
“最多能打几折呀?
”
“我可以试用一下吗?
”
“这台电脑是怎么操作的?
”
“我可以带回去试试吗?
”
“我妻子会喜欢它。
”
“要是我买下来的话,现在要付多少钱?
”
“如果按月付款,有什么条件吗?
”
“这种型号与那种型号有什么区别吗?
”
“是的,我明白你的意思。
”
“这种款式看起来真漂亮。
”
从以上这些语言信息中我们基本可以看出客户的购买意向,当然客户想成交的语言信号种类很多,销售员必须根据具体情况具体分析,准确捕捉语言信号,顺利促成交易。
在谈话过程中一旦发现成交信号,应及时捕捉,并迅速提出成交要求,否则很容易错失成交的大好机会。
捕捉客户成交的语言信号,需要靠销售人员认真地辨别及经验的积累。
延伸阅读:
如何判断客户购买信号
从语言去识别其购买信号
客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时,我们销售员可以认为客户在发出购买信号,至少表明客户开始对产品感兴趣。
如客户购买家具时,询问家具的细节。
客户询问家具的订货周期和送货时间,这是客户第一次发送出购买的信号。
从动作去识别其购买信号
一旦客户完成了对产品的认识与情感过程,就会表现出与销售员介绍产品时,完全不同的动作。
如由静变动,动手试用产品、坐下来去体验产品,客户也随着销售员讲解参与进来,如由原来的动态转为静态,客户突然放下自己手头活儿,认真听销售员的讲解。
从客户的表情去识别其购买信号
人的脸面表情不是容易琢磨的,人的眼神有时更难猜测。
但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。
如眼神的变化:
眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好;情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。
销售员要设法让客户说话
在销售的时候你会经常遇到一些对于你的销售是选择沉默的人吗?
下面销售员要设法让客户说话是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。
我们已经知道,在销售谈判中,做一名称职的倾听者是非常重要的。
然而,如果我们的交谈对象老是不开口说话,那又该怎么办呢?
首先,让我们来看看乔•吉拉德在遇到这种情况时,是怎么办的。
乔•吉拉德是世界上卖出汽车最多的销售员。
当他遇到那些看上去有一些腼腆的客户时,他往往会主动地对他们说:
“我有一项特殊的本领,我能看出一个人从事的职业。
”
这时候,客户往往会很感兴趣。
当客户看着乔•吉拉德时,有时候并不会开口说话。
面对这种情形,乔•吉拉德就会接着说:
“哦,我敢打赌,您是一位医生。
”在美国,医生不但是收入比较高的职业,而且还是令人尊敬的职业。
这位客户并
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