迅地春晓商业广场市调策划案.docx
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迅地春晓商业广场市调策划案
目录
市场分析1
一、项目背景1
二、江华市场商业现状2
三、春晓路春晓市场发展历程3
四、江华投资市场发展现状与趋势3
五、市场核心问题呈现4
六、打造本案市场方向6
七、市场致胜策略的必然性7
1、核心策略:
“价格、速度双把利剑”取胜市场7
2、运用手段:
运用“借力使力”手段8
项目总体定位概念与策划思路9
一、项目开发目标9
二、项目开发原则及思路10
三、项目整体定位概念11
1、项目的总体定位11
2、项目的功能定位与组合11
3、商业业态定位16
4、管理功能定位17
5、商业经营业种定位17
四、项目竞争策略与方向19
1、定位突破19
2、规划突破19
3、招商突破20
4、经营突破20
5、管理突破21
五、提升本案定位之思路21
1、经营理念的领导者21
2、批零兼营的承传追随者22
3、现代物流的挑战者和补缺者22
市场分体定位与产品规划23
一、项目基础状况与商圈概况23
二、项目区位环境分析24
三、项目SWOT分析25
优势:
25
机会:
25
威胁:
25
四、市场分体定位26
1、案名定义:
新春晓路●春晓商业广场26
2、推广语定义26
3、目标客户群体定义27
4、销售价格定义28
5、楼层产品规划定义31
1、本案楼层业种分布31
2、市场依据32
五、产品规划建议33
商场外立面的设计33
商场平面设计建议33
人流动线规划33
商场硬件设施的规划设计建议34
营销推广计划与实施35
一、宣传目的与实施35
1、提升市场形象35
2、明确高投资价值36
3、长久性经营价值37
二、前期媒体统筹安排39
三、销售推广方案41
1、销售方案初拟41
2、推广三原则:
42
3、目标市场锁定42
4、销售前期宣传计划执行43
四、销售阶段推广途径45
五、阶段销售目标及控制47
招商经营推广方案50
一、构建招商成功因子50
二、招商目标市场与品牌比例52
1、目标市场确立52
2、构建产品品牌比例53
3、确定楼层业种(或客户)比例53
三、商户去化策略及操作程序55
1、招商总体策略55
2、具体实施策略55
3.具体招商操作程序57
4、招商广告策略57
5、招商部制度及职责58
6、招商后期管理58
四、经营管理策略59
五、经营管理实施方案61
1、遵循统一经营管理的十项原则性61
2、经营管理具体实施62
前言:
对江华市场进行了为期一个月的调研,在此过程中对各大商业状况有着一定的深层了解与探访。
江华市场的总体商业状况较为一般,特别是各大商业地产的产权式销售成为投资热潮。
从某种程度来说,它代表着各类投资者或经营者对商业地产有了一定的认识与认可。
同时,也给予本案在推广上奠定了一定销售信心。
但真正的推广效果如何,还需取决于对本案的定位与推广策略上的确定。
对于本案的营销推广策划方案,将在以下内容中呈现。
使之达到市场实际化、策划实效化与推广专业化的目的。
市场分析
一、项目背景
随着现有江华商业地产的发展进入加速期时,使各商业项目已陆续开始启动与推广。
从萌菹路得华银国际财富中心,到江华大道同天家居广场为代表的次级商圈,再到本案的所在地春晓路以春晓商业广场,无不显示出了江华房地产市场对商业地产开发的浓厚兴趣。
江华商业地产向城西南发展则跨过中心区域,以火车站为聚焦,向次级商圈发展,特别是文化情愫(旅游文化)的回归,引领了江华商业地产乃至中小楼盘的发展方向。
在江华市场,作为产权式市场的交易现象已初现面貌,对于这类市场在2009年前还处于的市场空白点的状态已不复存在。
这种格局的打破是华银国际财富中心的抢占市场策略而导致的。
因此,对于本案有着具有一定的冲击力与影响力。
因此,也奠定了本案在各个层面的运作上和策略实施上均需要做到一击即中的目的。
二、江华市场商业现状
江华是我国中西部地区的小型城市,是以个少数民族自治县,与两广交接,改革开放以来,随着市场经济的大发展促进着这座城市已经逐步摆脱原始落后的市场经济。
随着江华城市定位的清晰化,旅游市场得到进一步的发展。
促进着消费类市场的逐步扩大与成熟,也进一步稳固消费群体的多样化。
江华商业地产已成为各类投资者热门追踪的投资对象。
江华商业地产的发展与大中城市商业地产发展初期状态近乎相同。
由此,江华商业地产更具区域特色与文化背景,有着另一种生命力的展现,一种灵动商业元素的表达,项目的推广定位、运作模式、广告策略与销售手段等均透视江华商业地产与历史文化的有效嫁接。
春晓路商圈的定义由春晓路贯通连接北面的长征路,南面的寿域路路,东面的萌菹路,形成F字型的市场区域。
春晓路商圈是以服饰为主的市场,涉及到服饰、皮具、鞋业、小商品、轻纺等类的市场。
其销售辐射范围覆盖全县。
整个商圈的商业氛围良好,商势状况也较佳。
同时,春晓路商业区对江华的经济发展起着举足轻重的作用。
三、春晓路市场发展历程
春晓路商圈为县城中心商圈,在江华颇有知名度。
早期春晓路市场是以路边设摊摆卖为主的棚户市场。
随着市场经济的发展和人民生活水平的提高,各类品牌商户开始入驻春晓路,市场也随之兴起,但春晓路硬件配套设施还停留在建设初期的水平,造成客户一定程度上分流,进入一个发展停滞阶段。
四、江华投资市场发展现状与趋势
目前,江华商业地产已经出现近乎于热火朝天的现象,也表明江华地产已正式进入商业地产时代的时期已来临。
具体现象如下:
1、各类零售型物业的面市给予投资者数不胜数的投资机会,而投资者对于这种单一型态的投资形式也表现了对利润空间最大化的质疑。
2、应于市场的发展需求,地段将成为投资者的首选对象,而更多的投资者则表示他们选择投资的理由是看中未来发展趋势及良好利润空间。
3、地产行业近期也将成为抢滩江华市民投资的主流市场,实现了跨越式发展,商业地产正逐渐成为投资的主力类型之一。
4、地产市场必将让江华本地各类投资者将眼光瞄向于各大物业,而现有春晓路市场则是经营者为主体,他们主要是购买经营权或实施租赁权的方式进行经营。
这类市场而对于投资者的投资空间存在着一定的限制性,一方面来源于物业没有产权式销售的权利,另一方面则局限于没有好的地段供选择。
5、对于以上这类现象的存在,将由春晓商业广场这个具有2.6万建筑面积的项目打破这个格局,再造新春晓路商圈的宏图即将在2012年变成一种现实,一种改变传统商业市场的现实。
五、市场核心问题呈现
鉴于对市场调研的深刻,江华商业市场主要状况浮出水面,而作为操作本案的目的性,需客观与实际的操作于本案。
主要核心状况如下:
1、投资逐步转向地产行业的投资:
因为江华当地的投资空间有限,投资形式也较为单一。
促进着房地产的投资市场的最大化是未来商业市场发展的趋势。
2、市场脏、凌、乱等形象依然存在:
老市场在固有概念当中均是这类形象,但由于市场的逐步完善性,促使这类物业必将得到改变。
必将以优化购物环境为背景从而提升市场形象力。
3、虚拟产权制约投资的有效发展:
在江华市场,先期以产权销售的商业地产为华银国际财富中心,它以产权形式销售,但没有实房提供,只能作为纯投资项目,不能为经营者提供有效的经营场地,制约了一部分经营者的投资经营管道。
六、打造本案市场方向
未来春晓市场的发展前景良好,但对于春晓路商圈的市场未来发展趋势必将成为行业人士高度重视与关切的现实,这也正是新春晓商业广场商业项目打造的原始初衷,一种引领行业领先的操作模式,一种投资者、经营者、终端消费者三赢的经营模式,更是江华地区的商业新中心。
1、形象力的提升:
对于传统市场固有的形象必将得到改变,以优化购物环境是本案的基本目标。
包括楼层产品的布局,核心客户的引进及物业人流动线的设计等要素上均体现这一特征。
2、强化综合功能:
原有的市场以单一的商品零售功能为主,。
但在本案内,以商品零售功能为主,辅以休闲娱乐、餐饮,强化项目的综合消费能力。
3、强力打造“三化”元素:
“三化”元素即指专业化、规范化、规模化。
这个未来市场关系生存性的关键问题。
专业化,有利于商业价值的提升;规模化,有利于产品的多样化。
规范化,有利于促进销售率的上升;这些方面必须得到有效提高,必将会使本案的持续经营性达到最大化。
5、乡镇营销促进本案市场热温:
本案所有的宣传均需紧扣着规模化而操作,一方面以县城为主,但在中后期进行吸纳乡镇投资者。
6、拓展实力客户激活市场:
本案体量过大,本地客户也有限。
这种现象的存在均能对本案产生极大的影响。
拓展本案外来性客户乃是本案的关键,对于这类型的客户,是本案的关键所在,也是本案的困难所在。
7、“人流、商流、信息流”构造强势卖点:
由于本案地处于春晓路核心商圈内,为江华县政府的重点支持项目,同时大规模为构造一个新型的商业广场奠定基础。
本案以人流、商流、信息流作为强势卖点对外推广,必定引进各类商家的青睐。
这种定位,即改变与提升传统商业中心的商业价值,另一方面也为江华的老商业做出示范与引导。
七、市场致胜策略的必然性
未来市场的发展前景将得到多方人士的鼎力支持,一方面来源于当地政府,另一方面则是开发商的开发理念,第三方面则是行业协会,第四方面则是市场的长久性客户,第五方面则是终端客户等五大力量的全新打造,促使着市场具备良好的发展前景。
客户资源也将得到大力拓展,逐步向多元化、专业化、层次化的客户资源发展。
产品质量差、商家信誉无保证等现象即将得到有效改变,趋向于产品风格时尚、产品品质较佳、商家信誉信得过等原则吸纳有效客户。
而作为本案如何制胜于市场,核心策略是什么,所运用的组合策略又是什么,或者是操作手段又如何乃是本案取胜于市场的关键。
具体如下:
1、核心策略:
“价格、速度双把利剑”取胜市场
作为本案的推广核心一方面体现于“价格”的合理性,从某种程度来说,它更倾向于产权式物业销售的突破性价格。
另一方面则是“速度”的恰当性,也就是节奏性的把握。
因本案的潜在竞争者(华银国际财富中心、同天家具广场)均已开始展开销售,对本案具备一定的冲击力。
如何将本案的价格合理化与速度把握的节奏化进行有效控制便是本案取胜市场的核心。
2、运用手段:
运用“借力使力”手段
√“以县城促进乡镇”销售
在操作任何一个案子时,一般都会采取“先易后难”策略。
而作为本案的体量过大,县城客户资源有限,这种先易后难的策略是否可行仍处于未知数。
但又由于二家潜在竞争者的存在,本案必须将县城市场作为核心进行吸纳。
当然,竞争者的先行策略给予本案一定的参考价值。
具体如下:
*推广成功或失败原因,均可成为本案最为直接的参照价值;
*避开该案的核心卖点,为本案的创新提供了创作空间;
*积极关注该案的推广发展状况,及时调整本案的推广策略。
鉴于以上原因的存在,本案需在销售前期做好一系列的工作。
如前期市场造势、外地市场探访、核心策略确立、最佳手段运用等问题上做足功夫,方能达到“短、平、快”的实施目的,最终实现击败潜在竞争者的目标。
项目总体定位概念与策划思路
一、项目开发目标
作为重点开发商业物业,本项目在开发过程中应当满足投资商/开发商、投资者、经营者及最终消费者四个层面的利益要求,保证项目的成功建设及后期良好运营。
1、对于投资/开发商而言
本项目应当能够保证在最优化的投资环境之下,实现短期效益与长期效益的最大化,主要表现为:
通过项目的开发、销售、运营,为投资/开发商带来合理的现金流,实现投资/开发商的投资回报预期,同时借助于优势物业资源的掌控,获得长期管理效益、经营效益及品牌/形象效益。
2、对于投资者及经营者而言
本项目应当通过明确定位、科学规划、系统经营管理为投资者、经营者创造良好的投资/经营环境,促进物业的升值,发挥聚集效应,带动整体物业的可持续经营性,实现投资者及经营者的投资回报目标与经营目标。
3、对于消费者而言
本项目应当在充分了解消费者消费需求、消费特点、消费心理及消费行为的基础之上,为消费者创造舒适的购物环境、享受综合性的购物功能。
使之为消费者带来便利性与快捷性,同时结合于消费者的消费需求,优化客户资源、保证产品质量与商家信誉。
以此来奠定物美价廉与品质保证的消费特征,更进一步提升该物业的经营价值。
4、对于商圈而言
本项目应当通过对市场、对消费者的充分了解,科学规划,合理引进及组合新型业态、业种,完善区域商业功能,以提升春晓路商圈的商业特征与功能。
本案所打造的目的是继承原春晓路的商业气势,提升现有春晓路的商业功能与购物环境,同时更进一步的完善现有产品组合与商家组合。
顺原有春晓路商气,造现有新春晓路之地标交易广场——春晓商业广场。
提升商圈原有的商业势气,扩大新春晓市场在江华的知名度或者得到全县市场的各大投资者与经营者的认可是本案打造的真正目的。
二、项目开发原则及思路
任何商业项目的开发都必需遵循一定的原则性,一方面深入了解该商业圈的基本特性,另一方面寻求各类符合该项目操作的手法与策略,使其本项目在该商圈内具备相应的竞争力,打造一个成功的商业广场是任何一个项目的开发宗旨。
1、充分考虑行业与产业特征的有机整合,既要考虑到行业特征,又要依托于产业背景。
点面双效结合共同打造一个商业购物场所的持续经营性是不可忽视的社会责任。
2、充分考虑本项目所处商圈的特征与未来产业的发展趋势,创立本项目的核心竞争力。
3、“售得出,租得满,做得到”为大前提,对本项目的投资者,租赁经营商户,终端消费者进行合理而准确的市场定位。
4、以“做得旺”为终极目标,进行招商定位,功能划分和商户组合。
同时,严格考核产品质量与商家信誉品牌。
5、以本项目的目标消费群(投资者与经营者)作为市场宣传推广的主要攻击对象,强势树立高投资价值、高经营价值的市场形象。
阶段性的深入攻击,策略性的投机市场。
6、优先引进主力商户(具有多个行业的销售网络客户或具有一定经济实力的商户及具有一定品牌信誉的商户),以大客户带小商户为本案的招商策略。
三、项目整体定位概念
根据本案的市场调研状况及本案所处的春晓路商圈特征,给予本案最为精准的市场定位尤为重要,从商圈到项目特征、从业态到管理模式、从经营户到投资者各个层面的要素要考虑到位,使之更为贴切的符合到市场需求。
可以使客户规避市场风险,坚定投资信心,增加销售热度。
这样的定位,可以减少与直接竞争对手的接触面。
1、项目的总体定位
本项目立足于服务全县人民,满足大多数消费人群为主导,集农贸超市、服装鞋帽、小商品、休闲娱乐、餐饮零售功能等为一体,具有强大辐射力的大型现代化商品交易中心。
2、项目的功能定位与组合
农贸市场
改变固有农贸市场的脏乱差、灯光昏暗、污水横流、异味等状况,从市场的装修、摊位的划分来改变上述情况,打造一个现代化的农贸超市,引领江华农贸市场的升级换代。
零售功能区
零售功能区主要是拉动市场的人气,但是引入的零售业,不是按照商业中心区的业态引入,而是引入对市场经营有益的业态;因广场内部以店铺分割,不适合做品牌店,引入的应该是适合大众消费的商品,同时,引入一定比例面积的时尚、流行商品,有一定经营特色的商品,专营店,可以汇聚消费人流,增加本项目的出售或出租面积,降低投资商的风险,增加项目成功率。
休闲娱乐功能
江华的休闲娱乐市场有着很大的空间,消费者对休闲娱乐功能存在着巨大的需求。
在现春晓路还没有较高档次的休闲娱乐设施和场所,在本案内建立一定的休闲娱乐设施,可以填补现春晓路相对缺乏休闲娱乐产业的需求。
该区域为配套服务区,以满足本项目经营主体和消费者需求为主导,兼顾现春晓路对于休闲娱乐的需求,设置各种时尚休闲的项目,例如各种主题的餐厅、茶室、卡拉OK、足浴城等。
信息服务功能
信息服务功能区主要是收集、加工和处理各种行情,及时为入驻的商户发布信息,以指导商户经营活动,建立21世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目标,主要功能为媒体发布行业信息、信息分析和收集、广告展新规划、展示广告设计。
√有组织的收集相关信息,并实行免费和有偿的服务;
√创办市场自己的专业杂志和报纸,推介产品和邮购服务,发布推介的活动和企业形象宣传;
√摊位展示主题设计服务,商品的广告创意和设计服务,提高市场的整体形象水平;
√负责市场自身的宣传,每年必须有完整的广告计划,广告主题、广告创意、设计方案,保证经营人的共同利益;
√借Internet网络发布各种信息
管理功能
管理是保证交易的正常化的基本保障,因本案的特殊性(物业与市场中心共享),在管理上需要政府部门的共同参与协调
√组织由政府有关部门、发展商和经营主体共同参加的市场管理委员会;
√制定和修改市场的管理规定;
√解决市场纠纷和分歧;
√检查、监督产品的质量;
√决定非营业时间的进出货、防盗、防火;
√处理紧急情况的问题;
√组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动;
√争取政府的优惠政策,创造良好的市场平台环境;
公共设施、环境服务区
完善的公共设施,才能保障春晓市场能够正常运行。
公共环境包括市场内部和外部。
外部公共环境是市场的外部形象的直接体现,在建筑外观设计上追求时代气息,配套环境协调一致的主题风格,当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便的购物工具、快餐吧等;内部环境设计购物动线通畅、清晰,空间利用率高,环境卫生整洁,给人们提供舒适的工作和购物环境,还包括电话、公共网络、供水、空调设备、电梯、保安、报警、防火、餐饮配套等。
3、商业业态定位
本项目的功能架构是由农贸超市、服装鞋帽、小百货及配套服务构成,集购物、休闲娱乐、餐饮及配套服务功能于一体的大型商品交易中心。
4、管理功能定位
实行现代商业的统一管理功能,规定营业时间,确保商品的质量,杜绝跟货、重货现象的发生,规范商品的成列,以确保最终的价值最大化目标的实现
5、商业经营业种定位
商业要成功,经营业种定位是一个关键因素,形成有个性的业态模式,才能在竞争中立于不败之地。
因此,我司在对本项目的商业经营业种定位是基于反复的市场调研和同类市场的论证之上,具有很强的市场竞争力和覆盖力。
6、经营业种定位
项目形象定位主要以中档为主,在空间设置上、物业装修风格上、楼层业种分布、错位经营等方面均考虑其零售功能的必然性。
使其具备零售与春晓双重特征。
以低、中档产品为主,由于以春晓业态为主导,使之产品定位上不能过于高档,充分考虑到经营者的经营利润及春晓市场经营产品价格低廉之特征。
因此,本案经营产品为低、中档。
同时,结合商圈特征,本案所经营的产品仍以服饰为主。
四、项目竞争策略与方向
分析春晓路商圈内的原有各大商业物业现况,继承原有商业物业的基本特征,提升本物业的核心竞争力。
同时,考虑到本项目的规模优势、地段优势、理念优势等特征,在定位、规划、招商、管理上寻找突破点,使之本案具备它的唯一性与稀缺性,确定它的投资价值与经营价值。
1、定位突破
确定本项目在春晓路商圈整体商业市场中所应当扮演的地位与角色,同时也根据开发商的开发目标与宗旨,本项目承担着引领江华市场商业模式升级、提升传统型市场商业环境的重要使命,而这也就是本项目自身所蕴含的价值所在,使命与角色的特殊性决定了本项目的定位:
最大程度的满足各类投资者,最大程度的满足各层次消费者。
本项目整体定位依然是锁定大众市场消费群为核心,结合于市场的商业特征,另附休闲娱乐功能的实效特征。
以其达到在项目定位上的突破,这一定位将有效地抑制对手的竞争,实现经营差异化、商品多样化等。
从而有利于提升项目整体竞争能力、商业特色的发挥及项目持续经营空间。
2、规划突破
完成项目内部功能的规划及组织,科学合理地进行业态、业种组合及分布,一方面最大程度地满足经营商户的经营价值之因素,另一方面也满足消费市场的消费特征。
通过对市场、对消费者及对商业项目的基本特征,以最大程度地保证商业及商业中心的持久良好运营性,确定项目的整体规划与单层规划的实效性与利益最大化。
整体商业项目规划:
本案是以零售业态为主的商业物业,在购物空间、人流动线、货品仓储、商品摆放等各类问题上切合实际的考虑到以引导消费为核心,以促进交易量或人流量为前提。
满足购物、休闲、餐饮、娱乐等多功能的需求是本案在整体项划所需考虑到的。
个别楼层规划:
除其正常的人流动线、休息空间、购物环境等需求。
还需充分考虑零售功能的实质性,建议在每一个楼层设定餐饮功能,解决经营户的用餐与休息需求。
在个别楼层设定小型咖啡厅或西餐厅等。
3、招商突破
即引进大商户提升本案的商业价值是本案招商成功与否的关键,本案的规模、价格、经营价值、产品定位及商业组合等各要素均影响到招商工作进展的实质性。
因此,本案在招商策略上需突破,一方面通过以大客户带动小客户刺激入驻率。
另一方面则展开异地招商,主要是以经营户为主,以外地商户刺激本地商户为核心(包括具有实力的本地商户)。
在展开招商工作前期,应多角度的考虑到招商范围的最大化(主要以永州包括南六县一带的客户为主),在招商过程中也着重强调本案的多功能性,多层面的吸引各类商户对本案的青睐。
4、经营突破
在传统的概念里,市场的商品杂乱、品质低下,本案全方位的引导经营户在商品的成列与品质上走规范经营、现代经营的理念,改变原有市场的销售模式,同时还要最大程度的扩大商品的种类。
以吸引更多的经营户入驻经营,保证后期的良性发展。
5、管理突破
管理是四个元素的核心,是决定一个项目成败的关键,也是项目未来可持续经营的内在动力。
通过引进专业的商业经营管理公司,实现经营管理的实效性、持续性、有序性,从而保证项目物业的未来可持续性经营、效益最大化及实现物业的保值、升值作用。
而更深一层的提升了产权式商业物业的管理模式,实现三权分离之原则。
而作为本案,管理更为关键。
在管理上,突破单一性的安全管理、秩序管理或车辆管理等,而则需在经营管理上寻找突破,扩大管理范围、提高管理质量、补充管理要件等。
五、提升本案定位之思路
1、经营理念的领导者
现江华的商业状态还处于起步阶段,各个方面的商业形势一般,在商业环境与模式上还需要完善、提升与创新。
本项目的经营理念则是重点,就是打造具有代表性(春晓路的代表者)与创造性(新春晓路的商业巨头)的地标级商业项目,一个代表着原春晓路的商业势气与一个铸造新春晓路商业巨头项目的有机给合,形成了一个世人关注的江华商贸中心。
本项目不做跟随者,而是实现领导者之作用。
从商业业态、商品品种、商业模式、购物环境、推广手法、营销理念上进行创新与突破,使其具备真正意义上的商业领导者。
2、现代市场的挑战者和补缺者
传统的小商品市场,制约着现代商业的进一步发展。
而作为本案的建造目的,一方面使其本案在产品引进、定位、特性上均符合的传统市场的特征,进一步促进市场的必然性。
同时,在购物环境、业态组合上进行打破,使其成为江华首个以“老百姓都买的起”为中心的成功典范商业项目。
真正做到现代商业定位的挑战者与补缺者是本案的最终目的。
市场分体定位与产品规划
一、项目基础状况与商圈概况
春晓商业广场项目占地面积亩,建筑面积万平方米,总投资达人民币,是目前江华投资规模最大的商业项目。
建筑风格新颖,商业气息浓厚。
主体高米,面宽米,单层建筑面积为平方米,拥有自动扶手梯部;外立面装饰豪华,色彩明丽;广场规划合理、科学。
本案毗邻县政府,周边拥有各类服装、鞋类品牌专卖店30多家,其他各类大众消费品牌60多家,超市3家,,配套有通讯服务、银行、药店、钟表眼镜、黄金珠宝、床上用品等,是商政并享功能的商业中心。
二、项目区位环境分析
1、区位前景:
本案所处的区位,为江华新城区的商业繁华地带。
春晓路已经过了20多年的发展,形成今天为人熟知的以鞋服为主的核心商圈。
近年来政府目光放开,已投入大量资金或通过引进外商策略
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