银行企业拜访营销简报.docx
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银行企业拜访营销简报
银行企业拜访营销简报
1.银行柜员工作简报怎样写啊
这是样板。
详细状况要依据你实际的工作处理。
银行工作简报--战酷暑鼓斗志个人存款再创新高
盐堂支行在面对存款淡季,个人存款消失下滑的不利形势下,该行全体以“开展优质文明服务”为契机,动员全体员工,克服困难和畏难心情,在营销客户上发力,从而使个人存款保持快速增长,截止7月15日,该行个人存款余额达16009万元,比上月新增700万元,比年初增长4247万元,完成市分行下达全年方案的106%。
一、发扬团队精神,上下目标全都,抢市场,占先机。
为了使我行存款能有较大的突破,新的领导班子特别注重个人业务的进展,行长带领全行上下团结全都,群策群力,全身心投入到营销工作中,行领导放弃了一个个休息日,挑灯夜战,日夜奔波,先后营销了中建一局市项目部、供水公司、电影公司、烟草公司职工奖金等几家代工单位,沉淀资金达到800余万元。
为了汲取存款,我们的员工对支行所在街道社区进行了拉网式宣扬,让客户首先对我们的产品有所了解,接受我们的产品,使用我们的产品,提高了我行的市场竞争力量。
二:
坚持以客户为中心,行领导实行坐班制,实行窗口弹性服务。
业务快速进展,原有的三个对私营业窗口已远远不能满意客户的需求,面对如此的柜面压力,在原有员工人数不变的基础上,行领导准时做出决策,对对私营业窗口实行弹性工作制,开办四个对外营业窗口,并且在营业大厅设立了低柜区,把理财、基金业务放到客户经理低柜区来做,这样愈加强了客户经理与客户的面对面沟通,有助于我行的新产品向客户推介与营销,上半年我行代销基金产品销售总额达到2500万元。
前台柜面基本业务与大厅理财业务的分流经过这样的合理规划,才使柜面压力得到进一步缓解,每位员工都充分发挥了本人的所能,有充分的时间与客户进行沟通,在和客户的沟通中,也就能了解到客户所想,客户所需,充分挖掘客户资源,做到得心应手、不慌不乱。
三、搭建高端客户服务渠道。
紧抓我们的VIP客户,切实为客户供应差别化,共性化服务,即我们的客户经理首先依据客户的爱好,特点,为客户推举最适合的产品,让客户感觉到我们服务,对VIP客户坚持实行绿色通道,让客户彰显本人的尊贵身份。
四:
充分发挥大堂经理作用,实行“大厅制胜”。
行领导班子每天轮番在大厅值班,现场处理工作中的难题,大堂经理与客户经理,柜员相协作,发觉潜在客户时,大堂经理在第一时间把信息反馈给客户经理,便于客户经理对客户进行准时的维护。
通过大堂经理与客户经理的亲密协作,我行在营业大厅共发觉高端VIP客户150户,总计挖掘存款达到了1500多万元。
五:
部门联动,乐观挖掘储源。
由于大量资金需投放市场,加上股票、基金的热销,致使我行的个人储蓄存款开头消失下滑趋势,对此行领导准时制定了非储蓄岗位员工吸储考核方法,调动了全行员工的工作乐观性,盐湖支行全员并肩作战,协同合作,为存款增长作好坚实后盾。
深信“天道酬勤”,有付出肯定会有报答,在今后的工作中,我们肯定会再接再励,使我行的各项业务都更上一层楼
2.中国银行公司客户经理营销存款的意义
等客上门0的营销方式成为银行的传统和习惯。
进入90年月以来,随着我国金融体系的逐渐完善,随着金融市场的开放度和透亮 度的增加,以盈利为目标的现代金融企业)))商业银行之间的竞争日趋激烈。
现代商业银行的价值观发生了根本性的变化,确立了/以客户为中心,以市场为导向,以营销为手段0的运营策略。
于是,客户经理制应运而生,成为中国银行业市场营销的新趋势,而且西方商业银行的实践已证明白客户经理制是一种有效的市场营销管理制度。
一、客户经理制的涵义客户经理制是指商业银行依据市场细分的原理,依据法人客户的运营情况、财务情况、信誉情况、所处的行业与地域或者个体客户拥有的可投资性资产的多少、年龄、所处地域等标准对客户进行划分,并针对不同层次的客户,支配一位客户经理对其服务的每一位客户供应一系列适合其需求的服务的/一对一0营销管理新制度。
它使银行服务由同一化、大众化向层次化、特地化和共性化转变,标志着商业银行在商业化道路上又迈进了一大步。
二、我国银行业实施客户经理制的现实意义1、有利于商业银行统一思想,转换营销观念。
一方面,我国银行要将/等客上门0的传统营销观念转换为/营销上门0的现代营销观念,自动搞好市场营销,即自动面对和参加市场竞争,自动开发目标客户,自动向客户推销具有特色的金融产品和新业务组合,牢牢把握客户的偏好、市场的需求和社会的脉动,依靠挖掘并最大限度地满意客户的潜在需求为服务的基本点和盈利来源,才能在激烈的市场竞争中赢得自动权。
另一方面,要将/局部营销0观念转变为/全体营销0观念。
银行要设置专职的市场营销部,并由总行市场营销部协调管理各分支行市场营销部,打破专业分割、多头对外的局面,从客户不断变化的多样化需求动身,一揽子对外开展业务,变/各自为政0的局部营销为有组织、有方案的全体营销,构成银行多样化金融产品和服务功能的对外分散力,极大地削减了银行同业的交叉运营风险。
2、有利于商业银行维持并扩大市场份额。
(1)维持市场份额,建立稳定的基本客户群。
任何一家商业银行,假如没有建立本人稳定的基本客户群,没有一批资金存量大、业务往来多的客户的支持,其存、贷、汇等基本业务就无法发挥效用,银行也难以在市场中立足。
中国工商银行对企业的流淌资金贷款支持较多,工贸企业和个体工商企业构成工商银行的客户群体;建设银行始终为建筑和房地产行业供应支持,建筑企业和房地产行业多成为建设银行的客户;中国银行在国际金融业务方面独具优势,使外贸进出口公司成为中国银行的次要客户群体;农业银行是支持农村经济进展的主力军,乡镇企业成为农行的次要客户群体。
客户经理制在为银行建立稳定的基本客户群的同时,还削减了银行业务的恶性相互交叉竞争。
(2)扩大市场份额,抢夺现实的和潜在的优质客户。
依据/80/20黄金规章0,80%的业务来自于20%的优质顾客。
对于银行来说,一个重要的推论是80%的利润来自于20%的优质顾客。
客户经理制有利于开展针对目标优质客户的市场营销,即贴近客户,针对不同客户的特别需求设计出不同的金融产品和金融服务手段,一是可以将部分潜在的客户变为现实的客户,扩大基础客户群的基数;二是直接由客户经理进行人员推销,供应面对客户的全套金融服务,可以削减同业银行对现实客户进行帐户渗透胜利的可能性,尽可能地避开市场份额的削减;三是由客户经理直接为优质客户支配产品组合,可以实现金融产品的配套销售,提高单位客户消费金融产品的数量。
3、有利于商业银行创建中国的银行名牌,提高客户对银行品牌的忠诚度。
在当今的品牌消费时商业银行实务175银行与企业61999年第11期我国银行业实施客户经理制的意义和策略p蒋晓全商业银行实务代,作为特别企业的商业银行要想在多元化金融竞争格局中站稳脚根,立于不败之地,必需实施名牌战略,这是由于银行存、贷款利率基本上是中国人民银行制定实施的,价格策略很难发挥作用,客户只要从银行的金融产品及其配套的金融服务来认定心目中的名牌银行。
客户经理制充分体现了银行/想客户之所想,急客户之所急0的服务精神,这激励着银行去出精品,创名牌,依靠向客户供应满足的服务去赢得市场,从而在公众中拥有良好的信誉度、知名度和市场占有率,提高客户对银行品牌的忠实度。
例如,招商银行的个人理财金融产品/一卡通0,中国银行的外汇理财/外汇宝0,工商银行全国统一的理财品牌/955880等,都是知名的银行品牌。
创建银行名牌,培育、保持和提高客户的品牌忠实度,这既是衡量银行品牌保值、增值的重要目标,更是银行利润不断增长的动力源。
4、有利于商业银行添加盈利机会。
商业银行运营的最终目的是猎取盈利。
一位银行家曾指出:
/客户的苦恼,往往是银行猎取利润的增长点,关键在于银行如何发觉和开辟市场0。
客户经理制通过金融业务创新和金融服务创新,不断完善服务机制和服务功能,不断制造出深受客户喜受的金融品种,推出新、特、奇的服务举措。
3.销售都有那些访问目标
访问客户前要设定访问目标,对客户进行分析。
了解它属于重点客户、还是一般客户。
从而制定访问策略。
其次要充分把握公司的销售政策、价格政策、促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时,更要了解新政策的具体内涵。
当公司推出新产品时,营销人员要把握新品的特点和卖点。
另外,营销人员还要把握社交礼仪的常识,。
包括本人的穿着装扮能否得体。
从浅笑、握手、到坐,都有很多细节要留意。
比如浅笑,人际关系交往的准绳告知我们,没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。
所以我们要浅笑,要让我们的心情去感染客户的心情,让客户觉得跟你打交道很开心,这样就建立了跟客户的联系,为今后工作打下良好的基础。
访问客户时要本人有明确的访问目在跟客户交谈时,谈话要结合客户实际,要详细。
最好尽量让客户说话,本人做一个忠实的倾听者。
总之不要让客户产生反感。
另外,营销人要擅长听“弦外之音”,做到心有灵犀一点通。
总之,在访问客户过程中,要谈论客户感爱好的话题,来突破双方的不协调、找到合适此次访问的“开场白”;2、用对方感爱好的话跟他沟通;3、找出好话题,引导对方;4、让对方对此次要处理的问题做出评估;5、用恰到好处的赞誉或表态式的结论加以总结。
要赞誉客户。
每个人都喜爱别人的赞誉,客户也不例外。
通过赞誉,这样拉近了彼此之间的距离,你也收获了意料之外的硕果。
要做好客户访问工作,营销人还要苦练内功,努力于力量的提高:
成于态度—即运营理念。
态度打算一切。
营销人要具备乐观向上,不怕困难的心态,在思想上提升本人。
源于实践---一切来自于营销的实践。
全部的营销高手,都是在实践中千锤百炼的。
销售技巧的提高也同样如此,一是沟通技巧的提升,再就是良好工作习惯的养成。
敏于观看—我们要擅长扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等。
做到眼观六路,耳听八方。
勤于学习,擅长总结。
我们每天工作会遇到许多问题,处理问题的过程,也就是我们销售力量提高的过程。
4.银行胜利营销小故事
营销是门技术活,创新是其不行或缺的灵魂,它让营销之树长青不老,活力无穷。
最近,看了三个经典营销创意故事,很有启发。
故事一:
免费健身更赚钱一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家张怡芳,创立了一个新的健身中心的获利模式,她称为Gym-Pact,中文翻成“健身合约”。
假如你想健身,可以免费加入Gym-Pact,无偿使用健身设备。
签约的时候,不必缴一毛钱,但Gym-Pact会先留下你的信誉卡号码。
根据商定,假如你今日该来健身,却没有来,那么,你就要付钱了——失约一次,Gym-Pact就立刻收25美元,假如整个“不玩了”,75美元又从信誉卡转入Gym-Pact的账户。
换句话说,你看到在健身房运动的那些人,他们并没有付钱,反而是“没看到”的那些人在领取费用,让这间健身房连续存活下去,让你赚的盘满钵满。
甚至你根本不需要一分钱投资健身中心,却可以赚健身的钱。
点评:
一、符合道义的旗帜才能迎风招展。
该创意打的旗帜是“关心大家健身”。
你想:
我来帮你健身,而且是免费的,动身点能否让人挺鄙视。
你不来健身我来约束你、提示你,让你能实现胜利健身,我对你的关怀超过你本人。
二、看得见的好处感觉唾手可得。
假如每周能健身三次,可以想见我们的身体将健康的不得了,但是要付费的话,许多人将掂量掂量。
但现在规定免费让你每周来健身三次,没来才需付钱,你听了确定会“兴奋地不得了”。
哈佛经济学认为,人们对“立即的好处”比将来的“幻想”(变瘦、变更健康)更有动力。
免费健身无疑是最具诱惑的“立即能得到的好处”,所以用户几乎是想都不必想,就直接签约了。
三、迷人地利益让人盲目自信。
对于健身爱好者来说,每周健身三次的确不难,挺简单的,但大部分人都无法实现。
这不只是“免费健身“的赚钱法宝,也是全部会员单位“月卡”、“年卡”大幅度打折的密码所在。
因而,大多数打折后的卡实际费用比零售价没廉价多少。
虽然本人到健身房办月卡不过30美元,而违约会被罚款25美元甚至更多,可是大部分人都信任本人不会被罚,即便被罚一次,也不会有下次,还是能连续享受这个美妙的免费方式健身。
四、连健身房都不需要本人开你就可以赚钱。
张怡芳只需要去和一些健身房谈,让她代替那些想运动的客户,以优待价大量地购买十个、二十个甚至上百位的健身房会员卡。
你说,哪一家健身房会反对这笔没风险的大生意呢?
于是我们看到,一人一月罚一次的钱基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房购买一个健身名额的成本了。
何况Gym-Pact拿到的价格会更优待,还不用维护健身设备、没有房租等压力,利润肯定比开健身房更丰厚。
而失约的人总是比想象的更多。
关键词:
人性、贪欲。
人性——面对“免费”的诱惑,谁都会信任本人的决心。
贪欲——免费健身,傻子才不要。
故事二:
“鬼才”迈克迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,在业界有“鬼才”之称。
每次出外营销,他会叫上摄影师,开着新车前去访问有购车意向的客户。
到达后,迈克没有急着敲门,而是将新车开到相宜位置,叮嘱摄影师给房子和车子拍照。
最终打印出照片:
白色窗户的房屋前,悄悄泊着一辆黑色保时捷,有树叶落在新车的挡风玻璃前…随后迈克把照片送给屋主。
结果超30%的住户预约看车,成交率极高。
迈克用车与房屋融合的照片,激起屋主对拥有照片里那辆车的联想和渴望。
他说:
“我卖的是人们心中对美妙生活的幻想。
”
点评:
一、营销者首先必需明白,是推销需求还是推销幻想?
推销需求是低层次的、大众化的营销,在竞争中没有任何优势,客户选择与否全在于单一产品功能的优劣;而推销幻想就编制了一个绚丽的世界,有了一个诱人的憧憬,不只营销者本人有憧憬,客户也有入戏成真,有了购买的激情。
二、推销幻想必需本人要有激情。
做营销的人本人都对产品没有激情是无法打动客户的。
了解产品,抓住热点,制造场景,叙述故事,描绘将来是激发营销激情的关键。
学会煽情,让客户信任,首先本人要信任!
三、执行幻想的营销必需要有好的载体。
故事中迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣扬,也没有跟竞争对手进行过价格宣扬战,只是为有购车意向的人家拍摄了照片,就换来了极高的胜利率。
那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:
“车很美丽,或许是最适合我们家的一款车。
”四、让本人的幻想与客户的幻想统一起来是胜利营销的关键。
迈克的促销手段很聪慧,他依据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完善融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美妙渴望和联想。
由于看着照片里新车与房屋完善搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并劝说本人买下那辆车呢?
难怪,他说:
“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美妙生活的幻想啊!
关键词:
圆梦圆梦——没有什么比“为客户圆梦”好更好的营销理念了。
故事三:
热销的汤姆鞋加州有一家叫汤姆的卖鞋公司,由布雷克•麦考斯基创立。
狡猾说,鞋的形状或功能并不特殊突出,但它特殊的是,每卖出一双鞋,公司就会送一双鞋给买不起鞋子的小孩。
布雷克去阿根廷度假时,发觉那里的许多小孩。
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