商务谈判教学大纲.docx
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商务谈判教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲
授课专业:
市场营销学学时:
48学分:
3
一、课程性质:
《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科,商务谈判是市场营销专业必修课程之一,主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法,具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点,是市场营销专业的一门必修课。
商务谈判是谈判学课程中一门重要课程,它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
二、教学目的:
通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理,实践操作与谈判艺术,自觉把握商务谈判活动的一般规律,洞察成功的谈判技巧与策略,使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段,从对于谈判的被动应付转变为理性的操作,从而不断提高将来在商务活动中的素养。
三、教学时数分配:
序号
教学内容
课堂讲授
实践教学
1
第一章导论
2
2
第二章商务谈判概述
4
3
第三章商务谈判的内容
2
2
4
第四章商务谈判中的思维、心理和伦理
4
2
5
第五章商务谈判的准备
4
6
第六章商务谈判的过程
2
2
7
第七章商务谈判中的价格谈判
2
2
8
第八章商务谈判签约
4
9
第九章商务谈判的策略
2
2
10
第十章商务谈判的沟通
4
11
第十一章商务谈判礼仪与礼节
2
2
12
第十二章国际商务谈判
4
14
合计
36
12
四、教学方式:
课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。
五、参考阅读篇目:
1.《国际贸易谈判》杨逢明对外经济贸易大学出版社2001年
2.《国际商务谈判》黄卫平机械工业出版社2008年1月
3.《商务谈判》(第二版)樊建廷主编东北财经大学出版社2007年
六、教学内容:
第一章 导论
教学要求:
1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素;
2、掌握谈判的动因;
3、了解谈判的类型。
教学要点:
第一节谈判的定义和动因
第二节谈判的要素和类型
知识点:
谈判的概念、要素和类型。
*案例分析
第二章商务谈判概述
教学要求:
1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准;
2、掌握商务谈判的职能;
3、了解商务谈判的程序与模式。
教学要点:
第一节商务谈判的概念、特征与职能
第二节商务谈判的程序与模式
第三节商务谈判的原则与成败标准
*案例分析
第三章商务谈判的内容
教学要求:
1、重点掌握货物买卖谈判的概念、特点及主要内容;技术贸易谈判的对象、许可贸易的五种类型及技术贸易谈判的内容。
2、掌握技术贸易的多种形式及其特点。
3、了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。
教学要点:
第一节货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念
二、货物买卖谈判的特点
三、货物买卖谈判的主要内容
第二节技术贸易谈判
一、技术与技术贸易
二、技术的形式与技术贸易的对象
三、技术贸易的方式
四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判
一、工程承包谈判
二、租赁谈判
三、合资谈判
四、合作谈判
*案例分析
第四章商务谈判中的思维、心理和伦理
教学要求:
1、重点掌握谈判者应具备的心理素质及谈判谋略的三大法则;
2、掌握商务谈判心理的内容及其商务谈判中伦理的内容及其特征;
3、了解商务谈判的性格,心理定势、思维惯性和性格偏向及商务谈判中的人际关系及伦理道德。
教学要点:
第一节商务谈判中的思维
一、观念思维
二、谋略思维
三、辩证思维
四、策略变换方法
第二节商务谈判中的心理
一、谈判心理禁忌
二、谈判中的心理战
三、谈判者的心理素质要求
第三节商务谈判中的伦理
一、谈判的职业道德
二、谈判伦理观与法律
三、谈判过程中的伦理特征
*案例分析
第五章商务谈判准备
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