会议营销与广告宣传.docx
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会议营销与广告宣传.docx
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会议营销与广告宣传
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会议营销
会议营销的演变
会议营销的初期,中国保健品的当时处于非常混乱的时期,举例:
三株、红桃K。
之后保健品以天年公司为首,创办了第一家会议营销的公司,天年的主打产品为、睡眠系统、饮水机、内衣、等一系列产品,也可以说天年是目前所有会议营销公司做的最成功的一家,天年产品从不做广告的宣传。
主要是以老带新、客户资源的收集主要是公园里、广场里老年活动中心、一些老年人经常活动的场所;做一些公益性的活动、如:
测血压、发一些健康方面的资料。
然后通过顾客填写的表格来进行书信、电话的邀约来参加活动,主要是通过现场氛围来带动销量。
现场工作做得十分到位,包裹:
音响、舞蹈、音乐、老年活动(体操、知识竞答)等。
会议营销的演变及模式:
报告会、联谊会、茶话会、座谈会、餐饮、旅游的一系列的营销。
产品广告的宣传的方式:
(一)、网络的宣传;包括:
互联网、英特网的宣传。
(二)、通过报纸媒体的宣传,让更多的消费者了解产品,报纸媒体的投放主要为都市快报、老年报为主。
(三)、通过电台宣传,可以起到消费者的良好互动,以专题讲座为主,时间为20-30分钟。
(四)、公益性的宣传(如搜宝大型免费义诊等)通过其它相关部门来宣传公司形象及产品相关知识。
(五)、视博公交。
目前杭州每日公交乘客达30多万,是一个相当不错的产品宣传方式,而价格相当优惠。
(六)、公交车体广告,费用昂贵(暂不考虑),但能起到一个很好的流动性广告。
(七)、灯箱广告(公交车站)费用昂贵(暂不考虑),但有起到一定的宣传效果。
(八)、大型的墙体广告,做企业形象产品宣传费用昂贵(暂不考虑)
(九)、社区广告,包括宣传栏(科普知识宣传栏、广告宣传栏)每单元楼牌宣传。
(十)、医院门诊病例本(费用贵,但可考虑)。
(十一)、公交乘车卡(费用贵,但可考虑)。
(十二)、公交拉手(对此广告效果一般)。
(十三)、医院病房、门诊及公厕贴通知单(此方法虽好,可以扩大产品宣传,但公司形象不好)。
(十四)高档公寓网络的宣传。
同有关部门合作
(一)、有关媒体部门合作,可以增强公司的宣传力度。
(二)、同杭州市健康教育所、疾控中心、卫生监督所等有关部门合作,来增强公司的信任度,健康教育所有健康宣传报,可以加大公司宣传,以上三个部门都有详细的顾客资料,但没有得到任何的服务,本公司将资料充分利用将服务用于有效的顾客。
(三)、同军区干休所,老年比例高,而都是国家退休干部,保健意识强、工资待遇优惠,只要通过一个干休所,可以逐步打开其余干休所,是我们宣传服务的重点对象。
(四)、某些团体如:
老龄委、老年学会、老年大学、老年社会团体、养老院等较大的社会团体老年人群广泛、各方面层次较高,有超前的消费观念。
(五)街道办事处、居委会是直接与居民交流的窗口,从中可以将社区划分主次。
了解具体的相关情况。
如:
人口、老年比例、消费状况、都有详细的资料。
活动
(一)社区活动
1、公益性献爱心送温暖活动。
2、社区科普知识讲座。
3、围绕终端店来开展社区活动。
1、公益性献爱心送温暖活动。
公益新的活动,主要目的是通过社区,以社区为桥梁,,是企业与市民从侧面建立一个良好的关系,使顾客更加认识企业了解企业、产品,最终达成一种默契的消费。
具体操作如下:
①长期与我们目前合作的社区保持良好关系,时刻关注社区情况,一旦有社区活动认社区主任提前通知公司。
以便于充分的准备,做到活动现场有一定的顺序,活动前期要开一个短会。
②所需物品
A、心脑血管检测仪器。
B、宣传资料,产品宣传资料300份。
C、宣传物品,X展架或易拉宝2或4个
D、社区送温暖条幅以社区为主体,公司为协助单位来突出企业。
E、海报2张、笔、登记本、产品样品等。
③人员按排
有一个医生、一个宣传员。
④活动当天注意事项
A、在社区通知的时间准时或提前到达现场,将现场和社区工做人员一起进行合理的布置。
B、所有参加活动人员必须工装整齐,对所有到现场咨询人员热情接待,认真和回答咨询人员所提出的问题。
C、争取最大的努力登记来访的顾客详细资料,便于建档。
D、所有咨询人员争取做到都发资料。
E、维护好现场的秩序。
F、活动结束,将整理好的档案递交公司建档,做好活动总结。
2、社区科普知识讲座
本次活动也属于公益性的健康宣传活动,主要通过医学知识的宣传,让更多的市民了解一些病理性相关知识。
保健知识、产品知识,来拉动顾客的需求。
①社区分类
A、A类社区主要为社区面积大,建设时间长,老年比例多,地理位置好,消费能力强,保健意识较强。
高档的公寓。
B、B类社区主要为社区面积及一般,建设时间在十年以内,老年比例中层,地理位置一般,消费能力一般。
C、C类社区住户要为社区较为零散,建设时间又得时间过长或过短,
②社区联系工作
目前公司与较多的社区有着长期的来往,关系甚好,某些社区联系工作以不是问题,但我们新社区也要逐步开发。
③、联系工作具体如下:
A、首先选择A类、B类社区进行联系,主要找社区主任和书记为主,联系活动时间,社区有无室内活动场所,场所一般容纳人数为100人左右,能在室内做活动。
B、定好活动时间,同主任协商负责居民联系工作,如主任不同意或联系工作较难,公司可以给参加的居民提供相应的礼品,
C、如果实在不愿意组织,公司可以自己来组织市民,并希望居委会加盖社区公章以便于社区的宣传工作,或者给于适当的配合。
④、活动前期工作
A、确定好时间,活动前期做好充分的宣传通知单和宣传海报。
一个社区通知单大约五百份,海报十张。
B、在活动前两天将所有的宣传通知单贴在每单元楼的宣传栏上,海报贴在社区的广告宣传来上和老年活动场所。
如:
老年星光之家、老年公园、托老所、社区幼儿园门口、老年茶室等。
老年人活动的场所。
C、活动前一天上午要检查所有贴出去的海报和通知单,是否被撕毁和掉落。
将损坏的重新粘贴,所贴的所有宣传通知单和海报一定要整齐。
D、活动前一天上午在老年活动的场所如;托老所、老年星光之家、老年活动茶室、社区市民学校、社区公园、等发放通知宣传通知单,并告知名特优科普知识讲座和具体的时间和地方。
E、活的前天下午,布置会场,条幅最好挂四条个四边,前或左右一定要对称,前排条幅一定要突出海活动的主题。
易拉宝八个,两边个四个或者是全部后面一整排。
F、需要的物品:
易拉宝或X展架、条幅八个、笔、登记本、咨询卡、医生台卡、电脑、投影仪、图钉、胶带纸、相机和音响设备等。
G、所有参会人员开会:
两名医生、两名登记、一名接待、一名主持。
(5)、活动当天注意细节
A、所有参会人员必须在规定的时间内到会场,不许迟到,迟到者严禁进入后会场。
B、所有参会人员必须衣装整齐,衣装不整齐者严禁进入会场,女士不宜穿的过时髦。
C、接待人员住户要负责门口接待工作,将顾客带到登记处。
D、登记人员负责顾客等经济的详细资料。
一人登记、一人发放资料。
E、登记人员在会议快开始之前同医生进行详细的沟通。
将今天登记的顾客资料进行分类。
抓重点去将一些内容。
F、方面要和医生有一个很好的的沟通,另一方面要检查影响设备是否好用和控制现场气氛。
G、活动流程:
主持人宣布会议开始——开场言——宣布活动的流程——医生的简介——医生的演讲—病理知识—医学知识—保健知识——有奖问答或提问问题——公司简介——礼品发放——咨询——-活动结束。
H、活动会议总结。
3、围绕终端做活动
终端活动和社科普讲座差不多,唯一区别在于:
1、可以同终端一起推进社区;
2、在社区活动中突出终端店有产品销售;
3、具体细节参与科普知识讲座。
(二)、保健中心活动
1、为顾客献爱心活动(体现服务)
2、定期为顾客酬宾活动(增加销量)
1、定期为顾客献爱心活动
目前公司拥有大批顾客,但最近两年并没有做好相关的服务。
A、定期为老会员到家中作服务主要为:
谈心、简单的测量身体、做一些简单的家务。
B、公司不断得到老会员家中慰问,现在的生活情况,收入情况,公司成立慈善部门解决长期服用产品有一定的经济困难,公司给于相应的支持。
C、公司不断向顾客推出一些免费的测量治疗仪器和运动器械,到保健中心来护理。
D、公司不断举办一些集体游玩活动,场所由公司来定,主要是长期顾客服量达到一定的金额,才能享受。
E、公司还可以不定期的举办一些老年人集体活动,如:
老年人书画展、棋盘大赛等节目,来增加老年人的生活乐趣。
为公司做好更好的口碑效益,带动销量。
2、定期为顾客酬宾活动
酬宾活动主要目的是以活动来增加产品的销量,另一方面是为了减轻长期服用产品顾客来减轻经济负担。
A、酬宾活动的主要时间放在较大的节假日为主。
如:
“五一”、“国庆”、“元旦”、“春节”等较大的节日。
B、酬宾活动的时间最好在报纸上提前通知,或以公司小报的形式告诉顾客,让顾客有一个充分的准备。
C、每次酬宾活动都应该有相应的抽奖措施和较大的优惠政策。
(三)、大型活动
1、活动场所的定位
A、活动场所选择交通比较方便,地理位置较好,比较知名的宾馆、酒店或其他较大的场所(剧院、大会堂)。
B、也可以选择离公司较近的场所,或离公司较近的销售网点:
如保健中心、绿A专卖店等。
2、活动广告的宣传
A、例如:
周日活动。
广告播出的时间最好为在周三或周四刊登出来。
B、如果活动需要即通知给顾客必须在周四前寄出。
最好以邀请函的方式,表示以最真诚的诚意邀请;周五周六进行电话跟进落实;主要落实到会的人数和邀请函的发收率。
C、媒体的选择主要是报纸和电台。
报纸为快报、老年报、晚报为主、报纸上要详细得刊登活动的生活时间、地址和联系方式等。
电台最好选择较好的时间短、以专题的方式,时间为20分——30分为主,电台最好在活动开始前得一个星期开始播出,播出还是要详细得强调活动的内容,时间、地点、报纸的版面最好为整版或半版,争取在前四版或最后两版,在活动的前三天或前两天播出。
D、广告的宣传方面最好同有关部门合作,以避免不必要的麻烦。
3、人员安排及职责
A、广告的宣传由广告部完全负责,其他部门给于协助,广告部一定要在规的广告时间内完成广告宣传的文章,有关活动的文章要在发表之前同让他部门其他部门知道。
并提出相关的建议,广告文章要在规定的时间发出,如果广告部广告出现问题有广告部负完全责任。
广告的文章围绕本次活动的主题做宣传,按活动部门的要求给与设计。
B、宣传部主要负责换活动前期所需要的宣传物品一定要到位,如:
易拉宝、条幅、宣传册等所有的宣传物品准备好。
C、专家组主要负责活动中讲课的相关内容,包括:
医学知识、产品知识、保健知识等相关演讲的内容,一定要精通和熟练。
D、销售部主要工作在活动前期做好活动的优惠政策,包括:
产品的折扣、产品的赠送比例、产品的销售价格等产品中有关的销售政策。
E、所有到会人员均有活动组人员要求,行政部门给与人员的调动和安排。
F、主持人主要负责会议的一个流程,活动现场氛围的一个调动。
或活动前期与各个部门的沟通工作。
活动现场的把控,时间的掌握。
4、活动整体工作流程
(1)、活动前期:
1、各部门的协调工作一定做到位,避免活动中出现的问题和漏洞。
2、各种宣传方式到位,主要指报纸、电台和公司的通知率,一定要在规定的时间完成。
3、所需物品一定要齐全,主要为:
易拉宝、X展架、幻灯机、电脑、心脑血管测试仪、颐延堂健康卡、健身操碟片、终端海报100张、登记本、笔、复写纸、医生简介、医生台卡、登记处台卡、条幅、胶带纸、图钉、回形针、照相机、咨询编号、工作卡、绶带、心脑血管检测仪器、颐延堂健康卡、健身操碟片、终端海报一百张等相关物品及全。
4、活动会场的布置,活动会场必须在活动的前天下午布置好,包括:
条幅的横挂、前后各一条、两边各一条、一定要对称突出主体,活动场所大门口一条,例如“热烈欢迎厂家绿A的座谈会的来宾”条幅横贵一定要整齐,易拉宝12个,两边平衡或者前后对称。
登记处要两个,易拉宝内容包括:
医学知识、产品知识、保健知识等。
5、医生台卡正方一排要整齐,权威知名专家放在中间,按知名度职称、级别逐步由内向外。
6、医生咨询处方在两边或后排两边要像对称协调,咨询医生力量要相对应。
7、活动前一天一定要检查活动物品和所有的影响设备是否有损坏,最主要的是电脑和投影仪是否有故障,避免活动当天活动中产生不必要的麻烦。
8、参加会议人员前一天下午必须开一个小时的短会。
会议内容主要包括:
人员的职责、活动的细节、及活动中会出现的问题,和会动中的消防工作。
(2)、活动当天活的流程
A、活动时间一般在上午八点半左右开始,所有参加人员一律七点半赶到会场,参会人员一定要衣装整齐,如出现不良者装和行为,调离活动现场。
B、活动开始前十分钟前,登记处人员将所登记顾客的详细资料报给主持人,主持人根据到会顾客不同的情况,和医生进行协调,随时转变主讲内容,是讲课内容有针对性,有目的性的去讲解,使顾客在医生讲解中能够认真地听讲,不会造成会场气氛冷漠。
(3)、活动的流程
A、主持人宣布会议开始(约两分钟)
B、主持人介绍会议流程及讲课的内容(约两分钟)
C、专家的介绍(约两分钟)
D、专家讲课内容
1、医学知识(10---15分钟)
2、产品知识(10---15分钟)
3、保健知识(10---15分钟)
E、有奖问答或抽奖(五分钟左右)
F、顾客提问、医生解答(医患互动时间约10分钟)
G、顾客发言、互动(约10----15分钟)
H、介绍公司简介和服务,即具体的酬宾政策。
(大约10分钟)
I、主持人宣布活动结束,合说一些祝福的话语。
(大约两分钟)
J、咨询时间(不限时)每一个咨询医生和一名工作人员为一组,工作人员主要配合医生的工作和维护现场咨询人员的秩序。
K、顾客咨询完的时候也就是活动结束,主要是开会做好活动总结。
(4)、活动后期工作
A、将所有当天购买产品的顾客第二天一定要跟进回访,主要咨询顾客的服用情况和注意事项。
B、将所有当填到现场没有购买的第三天打电话回访,主要从关心的角度出发,不提产品,只讲日常保健和饮食习惯的相关知识。
C、所有后期回访工作,按顾客的服用量,和正常的回访工作进行。
D、将所有的顾客档案合理的分类,分为:
A、B、C、三类顾客。
从中来挖掘潜在的顾客来增加销量。
(5):
活动的周期
A、活动时间每周小活动一次,每月中型活动一次,每一个月或一个半个月大活动一次。
B、社区活动周期为每周2次一个月最少不能少于六次。
C、肠道护理中心要定期的在“五一”、“十一”、“元旦”、“春节”等较大的节日,举办优惠酬宾活动。
D、大活动每月一次,人数大约为200——400人。
(6)、活动的流程
活动前期的洽谈——确定活动场所——广告宣传和其他方式——宣传活动时间地点及活动内容——活动前期会场布置准备工作——活动的登记、接待、资料的发放——宣布会议开始——专家介绍——专家演讲——现场提问——有奖问答或抽奖——公司间接——健康监测与客户建档——建档客户与追踪服务——客户购买——售后服务健康追踪——活动整体总结。
(7)、活动所需物品
所需物品一定要齐全,主要为:
易拉宝、X展架、幻灯机、电脑、心脑血管测试仪、颐延堂健康卡、健身操碟片、终端海报100张、登记本、笔、复写纸、医生简介、医生台卡、登记处台卡、条幅、胶带纸、图钉、回形针、照相机、咨询编号、工作卡、绶带、心脑血管检测仪器、颐延堂健康卡、健身操碟片、终端海报一百张等相关物品及全。
(8)、人员安排及数量
A、社区活动:
两名医生(一名检测医生、一名主讲医生)、一名登记人员、三名工作人员。
B、活动:
广告策划部2人、宣传部2名、销售部4人、外联人员、接待人员2名、登记人员两名、医生5------8名。
各种活动的形式
报告会:
主要是突出一定的权威性、知识性。
突出专家的阵容。
让顾客进入会场就感到非常的正规化,非常难得的机。
专家一定要有一定的知名度、临床经验丰富。
要有一定的职称。
主要形式:
以新客户为主做报告、咨询为主。
联谊会:
以新老顾客交叉为主,主要目的是以老带新,通过联谊会让老顾客发言、带动新顾客;节目要多样化;主要是让新顾客感到公司的服务。
茶话会:
以老顾客为主,增加与老顾客的情感沟通,让老顾客为下次活动带来新顾客。
节目比较自由化,不讲产品知识、病理知识。
知识员工、医生与顾客的交流。
张亮
2005-10-12
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