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下赌注的十二步
下赌注的十二步
在工作与生活中,我们每天面临无数个抉择,这些充满不确定的决定,都是各种大大小小的赌局。
究竟我们可以采取哪些做法,为自己创造幸运,提高赢的机会?
竞争对手公司想向你挖角,你该不该跳槽?
你的公司是某项产品的价格领导者,你认为提高售价可以改善获利,究竟你该不该这么做?
……在生活中及商场上,我们每天面临无数抉择。
这些抉择是无数大大小小的赌局。
不过,这些日常生活的赌局和赌场的赌博不同,赌博的输赢靠运气,甚至被赌场庄家操纵;在生活的赌局中,你却可为自己创造幸运。
在最近合著出版的《自创幸运》一书中,资深管理顾问夏皮洛和哈佛商学院教授史帝文生,提出“赌徒十二步”,教你如何运用这些步骤,提高在大大小小的赌局中赢的机率。
○第一步:
辨识大目标——你希望创造怎样的未来
你受困于一个无人的荒岛上,若让你选择一位和你一起受困的同伴,你会选择谁?
美国发明怪杰狄恩(Segway电动滑板车的发明者)想了一下,提出了他的答案:
全世界最优秀的造船者。
在许多情况下,你可能会列出多个想达成的目标,但是,资源有限,如果你把资源分散于多个目标上,就会错失能带来最大效益的机会。
当选项太多而令你难以抉择时,不妨使用“倒带”方式来看,想象你期望达成的未来结果。
站在未来的情境中回头看现在,你就能删除掉许多选择。
例如,在上述例子中,你期望能离开那座荒岛,这么一来,凡是无法帮助你从荒岛脱困的选择都可以去掉。
去除的选项愈多,愈能节省时间、金钱、精力等资源。
在辨识大目标时,必须留意,你的情感需求很可能会压过了理性的目标。
例如,不少创业家出身于科技领域,他们在创办了企业后,最强烈的动机仍然是想证明自己为科技领域的佼佼者,反而轻忽新创企业与股东的利益。
通常,在新起点下,比较容易订定明确的大目标,真正困难的是在延续的状况下,已经锁定既定目标一段时间,如今,这些目标可能已经不再适切,但一般人却未能有效重新检视所处环境,订定适当的新目标。
○第二步:
利弊得失——值得玩这赌局吗
金百利的“好奇宝宝”纸尿裤,是美国市场占有率达45%的龙头,宝洁的“帮宝适”,以35%的市场占有率屈居第二,但是,金百利在2002年夏天,调涨纸尿裤价格5%,此举使得美国的纸尿裤市场版图发生了明显的改变。
金百利认为,它是这项产品的龙头,调涨价格可以改善产品获利,宝洁应该也会跟进调涨。
实际结果是,宝洁不仅未跟进涨价,还大举向消费者提供优惠券及促销,使得“帮宝适”的市场占有率大幅提高,“好奇宝宝”的市场占有率及营收获利明显滑落。
金百利执行长佛克事后评论:
“我们未预期到帮宝适会连续5个月降价达15%。
”他说宝洁所采取的行动是“史无前例、不可思议!
”在这场赌局中,宝洁的因应招式真的是“不可思议”吗?
其实不然。
雷富礼于2000年接掌宝洁执行长后一再重申,宝洁将致力于撙节成本,争取更多顾客,提高市场占有率与营收。
在揭开这些大目标后,面对“好奇宝宝”涨价,“帮宝适”会采取什么策略,其实并不难预测。
要不要赌与该怎么赌,你应该衡量其利弊得失,这涉及三部分:
一、效益是什么及多大?
二、成本或可能的损失是什么?
三、赌局的规则和谁掌控改变规则的力量?
记住,不要只站在你本身的角度来看,也要站在对手的角度来权衡。
在宝洁看来,“涨价以提高获利”不如“维持或降低价格以掠夺市场占有率”来得重要。
了解目前的游戏规则,可帮助你评估行动的利弊得失;了解谁能掌控规则,可帮助你预测规则可能如何改变,以及是否对你有利。
金百利固然是市场价格领导者,但并不是游戏规则的掌控者,一旦它出招后,游戏规则的控制权反而落在宝洁手中。
○第三步:
突然转变赌局——评估现在是否需要作出急剧转变
有时,不管你计划得多么周详,你都可能会遭遇意外变化,而必须在极短时间内决定维持原轨道或跳到另一条路,这是所谓的“突然改变的赌局”。
具有高预测智慧的赌客,能在所有资讯呈现之前,尽早看出这类转变带来的机会或威胁,有效地掌握。
关键在于能够留意两种不寻常的迹象。
第一种是明显的迹象,虽然非常明显,但你往往会因为威胁性不大或不方便,而刻意忽略它们。
第二种是模糊不具体的迹象,往往必须靠一些技巧与直觉,才能嗅出不寻常。
没有人能够给你肯定的答案,不过,若用心留意,往往可以从一条线索牵引出其它线索,得出更清晰的型态。
通常,你不需要全部线索,便能作出相当正确的评估。
○第四步:
参选计划——你需要谁的支持
迈向任何目标就像竞选一样,如果你很清楚需要谁的支持,并能有效取得他们的支持,就能提高胜利的机会,并以“同理心”为诉求,争取他们的支持。
站在他们的角度设想,在达成你期望结果的同时,也让这些人获得更多他们想要的东西。
你可以从以下三种人着手:
1、核心盟友。
和你有共同的基本价值观、利益或兴趣的志同道合者,你有相当的信心预期他们会支持你们的共同目标。
2、期望相符者。
他们的目标和你的目标相符者,你们不一定会长期合作,但短期内你们必须相互合作,你必须争取他们的支持。
3、无助益或反对者。
和你没有什么交集,或是利益与你冲突者。
他们未来的行动可能对你造成某种阻碍。
你可以花些心力设法使他们至少保持中立,除此之外,不必浪费时间去改变他们。
○第五步:
隐性策略——靠策略与技巧,不要靠运气与神奇
还记得《一千零一夜》里那位美丽又聪明的女孩,如何藉着精湛的说故事本领,每夜为苏丹王提供一个待续的故事,躲过隔日处决的噩运?
她面对的赌局和前面无数被杀的女孩一样,但她知道不能把自己的命运交给运气与奇迹,一切得靠策略与技巧。
评估你目前的赌注,看看运用技巧是否可以提高达成目标的机率?
若即使运用了适当的技巧,仍然得仰赖运气,那么,你应该考虑改变赌注以配合你的目标,或是改变目标以配合赌注。
总之,就是不能落入过度仰赖运气的局面。
检视你的隐性策略是否和你期望达成的目标相悖?
例如,你的公司认为人才是最重要的资产,但除了高阶主管外,员工的待遇福利方案却很差,并且未能积极培训人才?
你的公司标榜创新,但大部分研发经费却投入现有产品线的改良,而不是研发新产品?
○第六步:
B计划——制定备胎计划
万一你目前的计划行不通呢?
等到那时候再思考替代方案,就等于把成败交到运气手上。
明智的赌客懂得未雨绸缪。
但是,备胎的B计划并不是对现有计划进行轻微的修正,这样的备胎计划多半同样行不通。
通常,当精心规划的A计划行不通时,你需要的B计划必须有够显著的改变,甚至改弦易辙,必须有新方法可兹移除A计划无法移除的风险。
当A计划受阻时,我们可以改进B计划来修正现有计划,或是根据B计划来准备应急计划,或者直接以B计划替换A计划。
要拟出完备的B计划并不容易,因为当我们已经花了相当大的工夫、投入相当多资源于现有计划时,我们通常舍不得改变。
或者,大家已经习惯于现有计划了,不情愿离开安逸区。
这是许多人在泥沼里愈陷愈深,终究错失扭转时机的一个重要原因。
此外,当你的前进速度过快时,往往会忽略或没有时间制定B计划。
当心一开始的一帆风顺,尤其会令你加速前进,在触礁或遇上暴风雨时,找不出应变之道。
○第七步:
预测地图——绘出未来的选择点
在赌局中,另一项必要的未雨绸缪是预测你无法掌控的因素,尤其是对未来结果有最大影响性的因素。
为帮助快速评估,作者提出预测地图,以相对不确定性为横轴,相对影响程度为纵轴,得出四个象限区:
■壁纸。
影响程度高、不确定性低,就像壁纸一样。
这些因素往往被忽略,但影响程度相当大。
■蚂蚁群聚。
影响程度低、不确定性低,但就像蚂蚁雄兵一样。
这类因素加起来,可以创造显著影响。
■万能牌。
这类影响程度高、不确定性高的因素,就像扑克牌中无法预测的万能牌一样,可以对你造成极大杀伤力,或是带来极大优势。
■策略性老鼠洞。
不确定性高、影响程度低的因素,它们像不起眼的老鼠洞,但很可能是所谓的“臭鼬计划”,有朝一日可能成大气候。
把所有你能预期的非掌控因素分为这四类,对不确定性低的影响因素(壁纸和蚂蚁群聚),你应抢在竞争者之前先看出,并利用这些影响因素,参见第八步。
对不确定性高的影响因素(万能牌和老鼠洞),你应该研判是否要进入这些区域,并设法移向不确定性与风险程度较低的壁纸和蚂蚁群聚区,或是提高风险的报酬,参见第九步。
○第八步:
壁纸柔道——找出不确定性低的最佳赌局
如何找出不确定性低的最佳赌局?
靠两点:
第一,你的目标;第二,你的视野,以及能帮助你在最低风险下达成目标的“壁纸”因素。
韦尔奇在1981年接掌奇异公司执行长时,他面对的低不确定性、高影响程度壁纸区如下:
■公司的营收与获利提高,股价就会上涨。
■信用卡、电灯泡、塑胶等事业部门的基本面很强,可以支撑更好的营运绩效。
■家庭用具器材等某些事业单位的成长展望不佳,将会继续拖垮营运绩效。
■奇异公司的声誉将能继续吸引优秀人才。
■你评量与奖励什么,员工就会重视什么。
■若不改变目前的绩效评量与奖励制度,就只能勉强获致高于平均水准的绩效。
检视此壁纸区后,韦尔奇知道该如何在最低程度的不确定性下,改造奇异公司。
接着,他在短短三年内,完成奇异公司的文化变革与转型,方法非常简单:
一、决定公司要朝向什么方向及达成什么;二、告诉所有人;三、决定评量目标进展的最佳评量指标:
四、告诉所有人;五、以这些目标来评量各事业单位的绩效;六、告诉所有人;七、显著地激励绩效优异者,惩罚绩效不彰者;八、告诉所有人。
当你在检视壁纸区的低不确定性、高影响性因素时,别忘了站在竞争对手的角度来设想。
还记得“好奇宝宝”与“帮宝适”之战吗?
金百利公司相信提高价格可以改善营收与获利,是低不确定性与高报酬的策略行动,但是,它忽略了站在宝洁公司的角度来看这项策略。
○第九步:
分散风险——降低不确定性
不确定是我们无可避免的事实,在商场上尤其如此,但是,绝对不要相信高风险与高报酬之间,必定存在正向相关,你可以自创运气。
如果你的赌局落在不确定性高的万能牌和老鼠洞区,你应该设法降低或分散风险。
首先,找出影响最大彼此无关的万能牌因素(高不确定性、高影响性),对这些因素分别进行风险与利弊分析的情境规划。
想想看:
若确知会发生这种情境,我现在该如何布局?
如果你目前的布局和这些情境不相符,那你就得小心了,这代表你的风险极高。
若所有赌局都不理想,你就该考虑是否应退出赌局。
让我们来看一个例子,当年,IBM推出搭配MS-DOS作业系统的5150型个人电脑时,若你是这个产业的厂商,你该如何下赌注?
首先,找出两项最重要的不确定因素:
第一,个人电脑的普及率是否会快速提高;第二,MS-DOS作业系统是否会变成产业标准系统。
根据这两项不确定因素,你可以得出四种情境:
■个人电脑普及速度慢,MS-DOS只是众多产业标准系统之一,在这种情境下,IBM+DOS只是众多组合之一,产业将会是多种电脑硬件与作业系统百家争鸣的局面。
■个人电脑普及速度快,MS-DOS只是众多产业标准系统之一。
在这种情境下,每一种电脑硬件+作业系统都会成为领先主流,是苹果电脑?
IBM+DOS?
抑或其他?
■个人电脑的普及速度快,MS-DOS变成产业标准系统。
在这种情境下,所有应用软件都必须和IBM相容。
■个人电脑的普及速度慢,MS-DOS变成产业标准系统。
在这种情境下,许多电脑硬件可以生存,但全都必须有MS-DOS,
施乐、迪吉多、王安电脑等二十多家公司下了第一个赌注。
惠普科技分散其赌注于各种电脑周边产品(尤其是打印机)上,反正不管是哪一种电脑硬件或作业系统胜出,都少不了要用打印机。
德州仪器的三位工程师认为IBM+DOS会带来大威胁,他们决定追随IBM的脚步,但要做得更好、更便宜,于是,他们共同创办了康柏电脑,是第一台真正的IBM相容个人电脑,第一台可以携带的个人电脑,价格远比IBM便宜。
几十年后的今天,你已经知道谁是赢家、谁是输家。
○第十步:
行动点——把焦点放在核心议题上
许多人着力于次要议题,反倒对核心议题含糊不清,切记你的核心议题有三:
■行动。
产品或策略的核心内容。
■意图。
你想达成的结果。
■预测。
你为何预期在目前的环境条件下,你将会成功?
一家高科技公司砸大钱于一项新技术的研发,但被问到这项技术是否为目标顾客必要的东西时,没有人能提出肯定答复,这是在第一项核心议题上出了问题。
耐克的广告词“Justdoit”推出后,你可能以为这些像MTV般的广告使得耐克运动鞋大卖?
事实不然,耐克的市场占有率不增反降。
请问:
耐克推出广告的意图何在?
“Justdoit”和提升销售量有什么关连?
全百利预测宝洁会跟进涨价行动,却忽略了它的行动和意图结果之间会涉入其他变数:
宝洁公司的最重要目标是提高市场占有率。
检视这三项核心议题之间的关连性,同时,也站在对手的立场思考这三项议题之间的关连性,你就能更正确评估所处境况,看出怎样的赌局对你比较有利,以及该避开什么陷阱。
○第十一步:
骨牌效应——评估必要的后续赌局
有些赌局可以合理地预期将有后续赌局,若你未能对后续赌局预作准备,你的第一场赌注很可能会白白浪费。
思考你的行动(第一场赌局)是否会引起后续连锁反应:
■进行第一场赌局后,是否需要进行后续赌局,才能继续留在这场游戏中?
■你的第一场赌局是否会引发他人的对抗?
你的公司以新技术跨入这个新事业领域,接下来,为继续在此领域竞争,就必须持续投入可观的研发经费,你的公司有这样的财力吗?
你的降价策略可能引发激烈的价格战,为了打价格战,你可能必须多方删减成本,大规模裁员,这些后续赌局对你的公司有利吗?
○第十二步:
结束游戏——懂得何时该退出
所有赌局都是游戏,游戏必定有终点。
明智的赌客会自己掌握退场时机,懂得何时该重新加入另一场赌局。
记住,你不是为赌而赌,你是为了达成某个目标而赌,因此,你该如何决定是否应退出赌局呢?
用以下三项评估方法:
1.预测。
预测继续留在此赌局的预期得失比率,得大于失或失大于得?
2.意图。
决定你是否想要相同的收获与效益?
抑或你想达成其他目标?
3.满意。
这场赌局过去所获致的结果是否今你满意,而想继续留在此赌局中?
任何赌局都一样,贪得无厌或不设停损点者,终将是输家。
不论赢或输,记得问:
“够了没有?
”决定怎样的程度够了,果决地喊停,留住青山,迎接另一场赌局。
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