总结经验查找不足铆定目标真抓实干.docx

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总结经验查找不足铆定目标真抓实干

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确保完成全年保险发展目标

代理金融业务是邮政企业的高效业务、核心业务、重点业务。

在市公司的正确领导和指导下，年初组织开展了“崛起·2011”上海邮政代理金融竞赛活动。

通过全局干部职工的共同努力，取得一定的成绩，但与目标仍有很大的差距。

1-7月储蓄余额累计净增52.79亿，完成全年净增100亿目标的52.79%，差计划节点9.5%，绝对值相差6个亿，从7月份的情况来看，余额的发展势头有所好转。

但还是有个别单位效果不理想，尽管在上半年对后进的单位通过很多次经营分析会、业务推进会、邮政报专版推介宣传等方式予以推进，督促后进单位学先进，找差距，定措施，但还是有市南、市西、市北区局一直没有实质性的进展，完成全年进度不到30%，远远落后于其他各区县局，希望这些单位在下半年要奋起直追，确保市公司全年完成100亿余额目标。

理财业务1-7月累计销量19.08亿，完成全年20亿销量目标的95.41%，理财邮银占比提升20%，得到了集团公司的表扬。

保险业务累计销量为7.26亿，完成全年30亿销量目标的24.19%，落后计划节点34个百分点，是目前金融业务发展的最主要的短板。

1-7月代理金融收入累计完成5.85亿元，为收入指标10.52亿的55.61%，落后计划节点2.7个百分点，8-12月份，综合考虑储蓄余额增长和小额帐户管理费的减少等因素，8-12月预计完成收入4.27亿，预计全年完成收入10.12亿元，缺口在4000万元左右。

从目前的发展状况来看，收入存在缺口的主要原因还是代理保险业务发展缓慢，虽然与去年同口径相比，同期增长20.26%，但与市公司大发展的目标还有很大差距，累计进度排名第一的金山区局完成51.01%，所有区县局都没有按时完成计划节点目标。

分析原因，主要体现在以下三方面：

一、市场的波动和思想认识的不到位，影响了发展的信心和决心。

上半年，由于部分保险产品到期后没有达到预期收益，各区县局均发生了保险集中群体投诉事件。

投诉事件发生后，虽然代理业务局积极与相关保险公司加强联系，共同协商制定对策措施，指导网点尽快妥善处理，但仍很大程度上牵扯了网点管理人员和销售人员的精力，打击了一线人员发展代理保险业务的信心，部分区县局的管理人员和销售人员的思想上发生了变化，有了畏难情绪，认为在这样的形势下，保险发展不上去是情有可原的，首先在心理上为自己设好了防线，强调客观因素的影响。

其次，对保险业务的发展失去信心，普遍存在保险业务不敢做、做不上去的思想，对进度的落后和上级的推进要求，以客观环境为挡箭牌来搪塞应付，而不是认真深入分析，寻求发展措施。

相比，同样面临不利的销售环境，金山、南汇和奉贤区局能排除困难，坚定信心，在发展上取得不错的业绩。

所以说，这不应该成为保险业务发展不力的理由和借口，根本问题还是思想认识是否到位？

发展信心和决心是否坚定？

二、专业营销队伍建设不稳定，影响了销售团队力量。

今年以来，监管部门对保险规范销售的要求越来越严格，不允许网点有保险公司的驻点人员，这就要求我们自己的专业营销队伍要跟上。

而从上半年理财经理的队伍建设来看，年初一半以上的网点没有配备理财经理，保险销售基本靠高柜柜员完成。

高柜销售保险，存在环境限制，隔着玻璃不能与客户顺畅地交流；还存在时间限制，客流排队，不能与客户长时间详细交谈，保险销量势必受到影响。

3月底起，要求各区县局组建理财经理队伍，至7月底已初步形成了一支386人组成的理财经理队伍。

但这支理财经理队伍人员不稳定，战斗力不强，技能不熟练，业绩不理想。

代理业务局通过日常的网点现场检查，发现网点的理财经理虽然确定了名单，但仍然存在兼职工作多、业务不熟悉、缺少客户群等问题，导致理财经理销售业绩差。

这样的现状，反映部分单位对理财经理队伍建设的重要性和紧迫性认识不足，对市公司党组提出的要求，理解不透彻、贯彻不积极，执行不到位，对下辖网点的管控能力缺失。

网点保险销售力量得不到保证，保险业务怎么可能会有健康快速发展？

三、教育培训不到位，影响了销售团队的技能和成效。

网点销售人员对保险的销售理念还是停留在以产品为导向的层面，还是一种传统的推销模式，没有真正去挖掘客户的需要，没有真正理解保险产品对客户的意义，没有将客户的需求与保险产品的特点结合起来。

采取的还是以收益率来吸引客户的方法，甚至存在擅自夸大收益，误导销售的情况。

这些不规范的销售行为，其后果只有两个，一是客户的投诉，二是对监管的恐惧。

上半年，分行的一个检查通报，浇灭了部分单位保险业务发展的热情。

这就是违规销售的后果，究其原因，还是理财经理合规销售意识不足，销售技能欠缺，还需加大业务培训力度和合规销售教育。

同时要避免存在“一加强风险防范就会降低效率、妨碍发展”的误区。

当然，代理业务局在保险业务发展管控上也存在不够大胆泼辣，宣贯力度和督导力度不足的问题。

针对保险业务发展缓慢以及存在的问题，陈总经理在今年7月12日年中干部座谈会上特别提到：

“代理保险业务在上海没有理由做不好，只是路还没有找到，脑子还没有开窍。

”作为金融专业局更要充分理解领悟陈总经理的讲话精神，下一步要全面贯彻督导各区县局，确保“五个到位”。

即机制要灵活、激励要到位；队伍要精干、竞级要到位；目标要明确、考核要到位；管理要严格、防控要到位；合作要紧密、协调要到位。

目前上海邮政在银保市场的占有率在6%左右，可见代理保险业务拥有广阔的市场空间。

在当前的市场大环境下，保险业务发展也不可避免会遇到一些困难和困扰，但我们不要“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，必须要克服畏难情绪，坚定发展的信心。

因此，下阶段，全局上下金融人员要统一思想，振奋精神，主要从以下六方面来共同推进：

首先，深刻理解大发展的重要意义，进一步坚定发展的信心和决心。

金融业务，特别是保险业务，是邮政企业的支柱型业务，也是目前效益最好、最适合邮政企业发展、给企业带来巨大现金流的业务，上海邮政要大发展，要缩短和外省的差距，要切实提高企业效益和形象以及职工的收益，要提升市场占有率和话语权，发展金融业务，尤其是保险业务是必不可少的一个有效抓手。

河南、江苏、广东等省的金融业务发展迅速，业务规模都超过50%，奠定了全国大省、大局的地位，其共同的特点都是十分重视保险业务的发展，并逐渐形成通过保险的大发展来相互竞争，拉开差距的态势。

上海正在创建国际金融中心，上海保险市场发展空间又是那么巨大，机遇和挑战放在我们面前，我们没有理由也没有借口做不好。

只要我们认清形势，转变观念，发扬“上下同心，其利断金”的精神和勇气，组织到位，落实到位，一定能在保险市场上争得应有的一席之地。

其次，加强专业队伍建设，组建两支代理保险营销队伍。

金融业务是专业化极强的业务之一，对专业人才的依赖性极强，因此金融人才队伍的建设工作刻不容缓。

一是加强网点理财经理队伍建设。

网点销售仍然是保险业务发展的主要方式，各单位要在思想上充分认识到理财经理队伍的建设对保险业务的发展起着至关重要的作用，要保持理财经理队伍的稳定，为理财经理职业生涯的发展创造良好的环境。

同时，要逐步完善代理保险客户的信息管理工作，做好客户资料的整理、分类和筛选工作，并分配给理财经理进行有效的维护和开发，逐步推进网点客户服务的个性化、人性化，满足客户一揽子、一站式要求，提升客户满意度。

二是强化邮政客户经理队伍的金融服务意识。

目前全公司有一支1700多名专兼职营销队伍，代理保险业务要有进一步发展，不能缺少这支营销力量的参与。

从目前情况来分析，各单位在代理金融业务上倾注的营销力量还是比较薄弱，尤其是在代理保险业务上，更是微乎其微。

因此，建议各单位对自身的营销员队伍进行分析和整合，每个支局至少配备1名专职客户经理和若干兼职人员，充分依托邮政营销队伍用户资源优势，开展单位保险客户的营销工作，老客户服务与新客户拓展并举，在窗口阵地营销之外，开辟一条全新的代理保险发展之路。

第三、深挖保险公司合作潜力，扩大合作深度广度。

近期，代理业务局联合分行召集目前合作的11家保险公司召开了专题会议，提出双方要加快推动、做大做强、合作共赢的目标，重新确定手续费率，为各单位争取发展保险业务的最优政策，提高保险业务的收入贡献率，也是为企业发展争取最大的利益。

各单位要以此为契机，做大保费销售量，利用手续费率的提高的政策优势，双管齐下，提高保险业务收入占比。

其次，调整保险费率后，各家保险公司的费率趋于一致，保险公司想要在邮储渠道上增加自身的占有率，必须通过持续深入的培训，扩大其产品在邮储渠道的影响。

因此，我们要借助这个平台，充分发挥保险公司在培训资源上的优势，联合开展“抓管理、共发展”训练营、产说会等活动，对理财经理和客户经理进行系统培训，不断调动他们发展保险业务的积极性，不断提高他们的合规销售能力，不断强化他们以客户需求为导向的理念，来提升他们的专业销售技能和水平，打造一流的金融核心人才队伍，有质有量的同步推进，促进保险业务健康可持续发展。

代理业务局也将尝试切入保险公司产品的设计领域，共同研究上海银保市场的特点，开发满足客户需求、适应市场竞争的产品，不断优化产品结构。

既能应对宏观经济变化的形势，也能够为邮政企业和客户带来持续利益，实现企业、客户、合作方三赢的局面。

第四、联合开展保险业务专项劳动竞赛，掀起保险业务发展新高潮。

经过与市分行共同协商研究决定，8-12月，邮银联手开展《保险业务邮银PK赛》，也是“崛起·2011”上海邮政代理金融业务竞赛活动的“赛中赛”。

这次保险专项竞赛打破了平时的“游戏规则”，分解至各单位的目标是一个总体保费规模目标，各网点对现有的保险产品可以选择客户容易接受、易推广的产品进行推介，不受到公司和产品的限制。

但对目前合作的保险公司而言，针对其所占网点的数量和占比给与目标，其支撑的力度和产生的业绩将作为明年其占用网点渠道的一个重要考量指标，也将极大程度地调动他们的积极性，形成齐抓共管，相互促进的良好态势。

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邮银双方开展PK赛，针对各单位的指标完成进度，制定不同层面的激励措施，加大奖励力度，对后进的单位更要鞭策和督导。

从而将业务推动和营销活动持续贯穿在下半年的业务发展中，在竞赛中锻炼理财经理队伍，在竞赛中锻炼金融管理队伍。

通过竞赛活动的开展，掀起保险业务发展的新高潮，加快发展步伐，快速推进，力争完成全年保险发展目标。

第五、瞄准市场，深入分析，加大推进力度。

竞赛活动期间，代理业务局将通过数据的深入分析，以“日沟通、周推动、月分析”的形式进行追踪和推动，引导各单位对网点、对理财经理个体销售情况的重视关注，使推进措施更加有的放矢。

同时各单位也要深入分析各类保险产品的需求对象，建立“为产品找客户，为客户找产品”的发展模式。

瞄准市场，不同的保险产品有不同的特点，有不同的目标客户，各单位要对现有的保险产品深入分析分类，适合在窗口销售的（如各类寿险产品），就要注重坚守好窗口阵地，发挥网点优势；适合发展单位客户的（如平安驾驶员意外险），就要注重挖掘营销力量，走出绿色围墙，发展团体大客户。

各单位在制定发展目标上也要更加细化，目标分解不是简单地分解到一个支局就可以了，更要细化到每一个网点、每一天。

代理业务局将加大推进督导力度，走访各区县局，指导网点销售转型，前期已对各区县局示范网点进行了集中辅导培训，推广网点销售流程再造、全员互动“转介制”等创新发展模式，尤其是上半年36个代理保费“零”的网点，要做到网点销售转型，制定“一点一日一单一万”的细化目标，促使早日破零，且有持续销量。

第六、坚持合规经营，加强风险管控

在狠抓代理保险业务发展的同时，代理业务局稳抓合规经营不放松。

根据监管机构、集团公司和市公司的合规工作要求，一要把“整治销售误导”纳入网点日常管理中；二要与各保险公司建立重大事件联合应急处理机制，及时关注媒体动向，迅速采取措施；三要密切关注竞赛结束后集中退保的现象，坚决杜绝虚增业务量的行为；四要进一步强化与监管机构的沟通，共同规范银保市场秩序。

代理业务局在下阶段工作中将不断增强服务大局意识，加强与各区县分管金融领导以及代理业务局的沟通，充分发挥专业经营和专业管理的作用，思想上“急一线所急，想一线所想”，行动上“提高工作效率、提供高效服务”，才能共同加快推动代理保险业务的发展。

各位领导，时间飞逝，现已进入八月，距离年底已不过五个月的时间，我们要在短短的五个月中，抓住每一天，与时间赛跑，与对手作竞争，奋起直追，把前面的差距尽快补回来。

我们要牢记陈总经理的指示，相信只要思想解放了、分析透彻了，措施得力了，成效一定会显现的。

温总理曾经说过：

信心比黄金更重要。

相信落后只是暂时的，办法总比困难多，让我们在市公司的正确领导下，坚定信心，同舟共济，共同为完成代理保险业务目标任务而努力奋斗！