饲料推销基础新手培训.docx
- 文档编号:24542028
- 上传时间:2023-05-28
- 格式:DOCX
- 页数:128
- 大小:140.21KB
饲料推销基础新手培训.docx
《饲料推销基础新手培训.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《饲料推销基础新手培训.docx(128页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
饲料推销基础新手培训
饲料推销基础
广西大富华农牧饲料有限公司
唐诗林
第一章:
推销职业
�什么是销售?
人员销售是指为了劝说潜在顾客购买满
足需要的东西(商品、服务、观念或其它
东西),而在人与人之间进行信息沟通的
过程。
推销与营销关系
为什么要选择推销职业?
�工作好找,择业面宽。
�有自己可以把握的自由。
�推销工作具有挑战性。
�报酬可观。
�升迁机会多。
�是企业家的摇篮。
你适合做推销职业?
�坦城和现实地问下列一些问题:
1、你过去取得哪些的成就?
(与销售有关吗?
)
2、你未来的理想是什么?
?
(与销售有关吗?
)
3、你想肩负起销售的责任吗?
4、工作中你想要多少自由?
5、你有适合做销售工作的性格特点吗?
6、你喜欢长时间坐车、离开家庭吗?
你适合做推销职业?
�判断自己是否符合公司聘用标准:
外表(洁净)
成熟(百折不饶)
和善,令人愉悦的个性
热情
良好的人际关系(喜欢、倾听)
推销职业有浓厚兴趣
推销职业的个性
�热爱推销工作
�不怕苦,不怕累,不怕脏
�有百折不饶的成功欲望
�乐观的态度(对公司、产品、顾客和自己抱有积极态度,
自我暗示)
�丰富的知识�吝惜时间
�提出问题并且倾听,发现顾客的需求
�为顾客服务
�做好生理上和心理上的准备
�积极的自我理念
顾客是什么?
�顾客是任何生意中最重要的人;
�顾客不必依靠我们,我们必须依靠顾客;
�顾客的光顾不是对我们工作的打扰;
�顾客与我们做生意是帮我们一个忙,我们为顾客服务却不
只是在帮顾客一个忙;
�顾客是企业的一部分,而不是局外人,要尊敬他们;
�顾客带着需求和欲望来到我们面前,我们就是满足他们;
�顾客应该得到我们给予他们的最礼貌的关照;
�顾客是每个企业的生命线,顾客给你发工资,没有顾客,
我们只有关门;
�永远不要忘记他们!
推销工作与众不同
�业务员对外代表公司;
�无人在身边监督;
�是以人际关系为导向,其他人员是以结果
为导向;
�与钱财打交易,有权开支业务费;
�经常离开家庭。
业务员职责
�招揽新顾客;
�向现有客户推销更多的产品;
�与客户建立长期关系;
�为客户提供解决问题方案;
�为客户提供服务;
�帮助客户向他们的客户转售产品;
�出售产品后,帮助客户正确使用产品;
�与客户建立友好关系;
�为公司提供市场信息
推销流程
1、寻找潜在顾客
2、预约
3、制订推销拜访计划
4、接近(开场)
5、探查需求与识别问题
6、产品展示7、处理异议
8、试探性成交
9、处理异议
10、试探性成交
11、成交
12、跟踪服务
13、建立关系
第二章:
寻找潜在顾客
�什么是寻找潜在顾客?
1.1定义——指获得潜在客户名单的活动。
1.2销售线索——指有可能成为潜在客户的组织和个人。
�寻找潜在顾客的重要性
2.1扩大销售额
2.2补充流失的部分顾客
第二章:
寻找潜在顾客
�评价潜在顾客
★合格潜在顾客(MAD:
有需求;有资金;
有购买决策权);
★有潜力或可盈利的潜在顾客(MAD+可盈
利性);
★快速盈利顾客(MAD+可盈利+快速)
第二章:
寻找潜在顾客
�制定寻找潜在顾客策略
1、由顾客找你为主还是你找顾客为主;
2、首先重点放在高潜力顾客,低潜力的顾客放在后边;
3、常常对没有买公司产品的顾客进行回访;
4、使用引荐人推荐
第二章:
寻找潜在顾客
�寻找潜顾客的技巧
1、贸然访问法;
2、无限连锁法——顾客推荐顾客;
3、被遗弃的顾客(孤儿顾客、休眠顾客);
4、通过行业协会(如养猪协会等);
5、通过工商行政部门;
6、畜牧主管部门;7、畜产品经纪人;
8、客户的非竞争对手的供应商;
9、广告、黄页、网上查找;
10、参加行业聚会、研讨会、展览会。
消除访问的恐惧心理
�屈从者:
害怕打扰别人;
�过多准备者:
分析过多,准备不够;
�情感被束缚者:
担心得不到家人的同意,把工作与家庭混在一起;
�脱离论者:
担心失去朋友,反对在朋友中寻找潜在顾客;
�极度反对者:
受形象影响,担心受辱;
�角色拒绝者:
以销售为辱;
�与人交往感到难以为情:
被顾吓住;
�宿命论者:
着急,但不冒险;
�电话恐惧者:
害怕电话寻找潜在顾客或进行推销;
�怯场者:
害怕团队展于;
�不愿找引荐人:
担心干扰现有业务和客户关系;
�对反映持反对意见者:
拒绝接受培训
如何消除访问恐惧的心理
�首先承认任何人都有不愿意访问的时候;
�找出自己不愿意访属于哪一类型;
�根据自己不愿访的类型,调整心理状态;
�多看自励的书籍、电视等;
�建立个人使用的宣言。
第三章:
预约
�意义:
给业务员有充分的准备时间及节约时间。
显示业务员严肃专业形象。
给顾客留下时间更好地展示,提高成交
可能性
第三章:
预约
�预约的方法
1、写信预约;(写信和发电子邮件预
约。
写信直接写给要约见的人,约定见面
日期,然后电话跟进)
2、亲自约见;
3、电话约见。
亲自约见
1、走向接待员(要坚定自信,面带笑容)
2、准备(准备好名片,注视对方,暂停片刻)
3、递名片并介绍自己
4、询问主管姓名(“你能告诉我谁是主管?
”要表现出礼貌和耐心)
5、询问可否见主管(在没有预约情况下,能见5分钟,你也应该
感谢不尽)
6、处理顾客不在家的问题(要弄清顾客什么时候在家,索要
主管名片,了解最佳打电话时间,与接待员尽可能多了解一些业务事
宜)
7、结束(感谢接待员,记住顾客姓名,留下名片,样品,
资料)
8、电话跟进
亲自约见策略
�有决心见到决策人,而且相信自己能做
到!
�在潜在顾客的公司内发展朋友(卧底)
�适时访问合适的人
�不要浪费时间
电话约见—六个步骤
�计划与组织(准备:
顾客姓名,地址,电话号码)
�介绍你和你所在的公司(声音要热情、清晰、响亮,要尽
快进入正题,重点强调公司名字)
�导入主题
�激发兴趣陈述
�说明目的并请求约见
�处理拒绝
处理拒绝
�处理拒绝原则:
�不要正面回答拒绝,要使它成为另一个
获得面谈的机会。
�拒绝1:
“我不感兴趣!
答:
李老板你说你不
需要能省又能赚更多钱的饲料吗?
�拒绝2:
“我忙,没有时间见你!
答:
…
�拒绝3:
我已经用***饲料了!
答:
…
�….
电话预约原则
�电话预约目的是为了确保预约成功,不是
进行推销;
�只是激发兴趣;
�绝大多数情况下,企图利用电话进行推
销,结果都是令人失望的;
�事先要想好,要说什么,怎么说(把它写
下来)。
第四章:
制定推销拜访计划
�制定计划的目的:
建立自信心;
营造友好的气氛;
创建职业作风;
增加销售量(提高效果);
节约时间(提高效率);
提高商誉。
第四章:
制定推销拜访计划
�销售访问计划内容:
确定销售
访问目标
制定顾客拜
访计划表
开发顾客
利益
制作销售
展示
排练
第四章:
制定推销拜访计划
�推销拜访目标
就是业务员与潜在顾客接触的主要目
的,要问自己:
我为什么到这里来?
我努
力促成什么?
如果他们给我机会,我要推
荐什么?
如果这次访问成功,结果是什
么?
第四章:
制定推销拜访计划
�制定推销拜访计划的重要性:
1、提供明确的方向;
2、可以研究出事半功倍的达成方案;
3、易于得到有关人员的帮助;
4、避免重复,减少浪费(金钱、时间、努力);
5、成长的动力;
6、易于计划,易于检讨分析;
7、可以防范意外发生,减少冒险。
制定拜访目标的方法(SMART)
�精确的、具体的(Specific);
�可衡量的、规范的(Measured);
�能做到的、以行为基础的(Action-based);
�有挑起性的(Realistic);
�限时性的(Timed)。
制定顾客利益计划
�顾客利益计划四部分和四步骤:
�FAB营销计划商务计划
�购货订单
�营销计划:
中间商的营销计划:
广告,促销,销售
队伍,展销会。
养殖户营销:
送货,质量保证,技术培
训。
制定顾客利益计划
�商务计划
�中间商商务计划:
价目表;运费;折扣
(现金、销售量、信用);价格定位(加成定价或成本、竞争者顾客3C定价);利润。
�养殖户商务计划:
价目表;运费;折
扣;付款方式;投资收益率;
价值分析(价格比较,质量比较)。
购货计划(销售计划)
制定销售展示计划
�制定销售展示计划的内容及顺序:
建立友好关系
发现需求
1、接触
注意、兴趣、改变
下面内容对经销商产品特点必须有此计划
2、详细分析
如何开发网点
产品优势
你的产品
产品会给顾客
带来的利益
3、展示你的
营销计划
方法如何
教养户使
用
制定销售展示计划
�制定销售展示计划的内容及顺序:
顾客会从中得到什么?
4、解释你的商务建议
推荐买什么产品来满足在展示时发现的需求
5、建议性购货订单
6、成交
要求成交
举止要象一个专业人员
7、退出不要放弃
让门开着
FAB的含义
�含义:
特性——Featuer(F)
功效——Advantage(A)
利益——Benefit(B)
�如何叙说:
因为……(特性),它可以……(功
效),对你而言……(会带来的利益)
FAB各种优点分别检讨表
特征功效利益
1、产品或服务的名称1、告诉顾客特性会怎样1、告诉顾客会对他带来
什么2、产品的事实2、告诉顾客有特性意义
以及会做什么2、买方在最后能从中获
3、产品具有的特征、属
得什么价值
性
4、一种特别的性能
5、阐明作用机理
用形象的(能看见,特性会做什么或者会怎样1、把特性与顾客需求连触摸到的,可衡量的)语进行?
结
言表达
2、回答顾客:
“会给我提
供什么的问话”
可以用:
“因为……”开始可以叙述的:
“它可说明:
“对你来言……”
说明。
以……”
FAB举例——最后一定要举例说明
张三,李四购买某某产品,给他们带来什好处!
有名有姓,有地址,有联系电话
�买方利益
定义:
因商品具有的功能和特点而使客户得到的好处,指从产品或服务中获得
的价值与好处。
买方利益的6种表现:
1、安全性;2、效能性;3、外表性;
4、舒适性;5、经济性;6、耐久性
产品安全性(产品能够保证客户免于发生或遭受)
�身体上或生命伤害的危险
�财产上的损失
�情绪上的痛苦
�精神上的打击
产品效能性
产品会如何依照顾客的预期发挥其功能而不会发生不可靠的效果
产品外表性
1、产品的造型或外表能让顾客看起来很好看、耐看
2、使用产品造的后果能够促成别人敬仰顾客
产品的舒适性1、身体上舒适;
2、精神上的舒适;
3、容易;
4、方便:
使用的方便和带来的方便
经济性
节省资金或直接、间接赚钱
耐久性
1、产品能够持续提供顾客其预期利益
2、现在有贡献,将来也有贡献。
潜在顾客购买心理活动的五个阶段
1、注意2、兴趣3、欲望
4、确信
5、购买
引起注意的方法
1、将产品或服务与预期客户的需求或问题联系在一起。
2、精心计划要说什么,怎么说?
提起兴趣
提起兴趣的方法:
1、见面之前,就要确定他们的重要购买动机
2、提问,了解他们的动机
判断顾客是否有兴趣
看顾客有否:
注意听,参与讨论问题,回答问题。
如何激起顾客欲望?
欲望的产生:
潜在顾客表达对一种产品的需
求愿望。
激起顾客欲望的方法:
运用FAB方法,争取把潜在顾客从产品的温和兴趣
性阶段带到沸腾的欲望阶段。
如何判断顾客的购买欲望?
看顾客有否不断地提出问题;或者不断对产品提出异议
怎样保持顾客的欲望?
预测潜在顾客可能会提出的异议,并提供以保
持他们的欲望
确保顾客对你的信任
如何确保顾客信任:
1、让顾客一直相信你的产品能最大限度地满足他们的需求。
2、你是此种产品的最佳供应商。
如何判断顾客的确定购买阶段:
当他对购买你的产品没有任何疑问时,确信也就建立起来了。
促成购买或行动
按计划用最适合的方式让他购买或采取行动
销售过程的爱达模式(AIDCA)
销1、寻找潜在顾
售
过
程
客:
业务员找出
并确认潜在顾客
的资格
的
步
骤
2、接触前:
业
务员确定拜访目
标,建立顾客概
况表,顾客利益
计划和营销战
略,确实顾客的
需求
3、接触:
业务
员获得与顾客见
面机会,开始独
特的产品展示,
进一步发现顾客
的需求
4、展示:
业务
员运用,示范,
表演,可视工具
和其它证明材料
把产品利益与顾
客需求联系起来。
5、试探成交:
业务员在展示过
程中和展示后征
求顾客对产品好
处的看法。
心
理
活
动
阶
段
的
问
题
或
心
理
活
动
潜
在
顾
客
的
潜
在
顾
客
可
能
提
注意:
潜在的需
要需要问题的唤
起;
兴趣:
认清问题
产生需求的欲望
我应该见业务员
吗?
应该听他讲
解吗;会对我有
什么好处
兴趣:
对知识和
资料态度的兴
趣;
欲望:
对展示产
品的肯定,确信
产品会带来好处
业务员有准备
吗?
我的需求能
否被他理解?
产
品对我有什么好
处能证实吗?
欲望:
根据对资
料的评价继续保
持购欲望(如没
有欲望,可能是
对资料疑虑或资
不够)
销售过程的爱达模式(AIDCA)
销
售
过
程
的
步
骤
6、异议:
业务员发现异议
7、解除异议:
业务员对异议给
予满意的回答
8、试探性成交:
业务员运用另一
种试探性成交法
看看异议是否解
决,从而判断顾
客是否购买。
9、成交:
业务
员确定潜在顾客
准备购买,现在
要求订货。
10、跟踪:
业务员给顾客提
供售后服务
心
理
活
动
阶
段
欲望:
根据资料
的评价保持购买
欲望。
所以资料
必须准备齐全。
潜
在
顾
客
的
欲望:
开始变成
信念;
确信:
由于业务
员的展示和回答
问题使顾客满
意,产生强烈欲
确信:
越来越强
购买行动:
肯定
产品能满足需要
或能解决他的问
题时采取的购买
行动
满意或不满意
的
问
题
或
心
理
活
动
潜
在
顾
客
可
能
提
我必须了解业务
员的营销计划和
商务计划;你能
够满足我的条件
吗?
望
让我提九个难
题,看看业务员
反应如何?
我提
的异议回答得合
理吗?
我能相信和信任现在决定购买,产品满足我的期
此人吗?
万一不满意怎么望吗?
服务与产
办?
售后服务怎品是怎样联系?
样?
我买此产品我应该从该业务
的期望值是什员购买吗?
么?
他为什么还不要求我买?
第五章:
接近(开场)
�接近的目的:
建立关系;引起注意
建立关系
建立关系的原则:
喜欢(同类、赞赏、合作)、倾听
建立关系的具体方法:
保持正确的姿态;着装整洁;好好看着对
方;保持面部表情愉快;与对方握手;端正的容
貌;消除紧张;注重礼仪。
第五章:
接近(开场)
�正确的姿态
身体直立,头部端正,肩膀略向后,反
映出自信、能干、尊严和热情;
双脚整齐,肩宽分开,膝部微弯,不要
晃动。
头部姿态:
频频点头和摇头都不好,会
使你看上去过分紧张或极力想讨好对方。
男士要收腹;女士要要肩膀向前,胸部
向里,适当收藏。
第五章:
接近(开场)
�着装原则:
与顾客同类;要干净,上下颜色搭
配合理,领子袖口干净,口袋里不可放太多东西
等等。
目光接触:
1、较早的目光接触透出诚意,真诚和注意;没有目光接触
会被认为狡诈、不诚实或不真诚。
2、目光接触太长或太短,关系都会变糟。
3、眼睛不断瞟来瞟去,会给人视为狡诈。
4、长时间盯着人看,会给人以威胁感。
每次接触3秒钟,然后
离开。
5、注视的部位;目光要停留在三角区域,即上齐眉毛下至下
巴,只要停留在这三角区,就会被认为真诚和值得信任。
6、与顾客距离要保持46cm以上。
第五章:
接近(开场)
�保持面部表情愉快(微笑)
�与对方握手(要让对方先伸手,握手要坚
定、友好)
�端庄容貌:
头发干净、无头屑,梳理整
齐,头发长短适宜,胡须刮干净,牙齿刷
干净,口中无烟、酒异味,鼻毛修理干
净,女士不要浓妆艳抹。
第五章:
接近(开场)
——消除紧张
�紧张是所有业务员的共有的。
•进行创造性想象来消除
1、想象一个最糟糕的情形,然后思考,如何应对?
2、想象一个可能最佳的情形。
3、准备一些应对意外的计划,以供放弃或终止原选定的展示方式。
4、特别关注发生错误的可能性。
推销中使人放松的其它办法
1、让人听到你的声音,声音就是你的名片。
2、不要说得过多,也不要说得太少。
3、寻找顾客身上真正喜欢的东西,并加以赞美。
4、讲一些笑话!
(有幽默感)
5、你的脸上表现出你的真实感觉。
6、与顾客谈话时,不要东睁西望。
第五章:
接近(开场)
——注重礼仪
�注重形象
�尽量同类,吸烟要提出请求
�要记住潜在顾客的名字
�要感谢顾客抽空接待
�避免不好的习惯举动(搓下巴、嘴和鼻孔、扳手
指、转笔杆)
�态度友好,不能过分亲呢(除非顾客允许,不要
直呼其名;顾客让座之前,不要自坐下;不要碰
顾客的肩膀、手臂和大腿)
�诚实:
不知道的事情或无法回答的问题,要告诉
顾客实情。
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�检查第一印象的准备程度
1、穿着既很体又较保守的职业服装。
2、衣服及修饰整洁。
3、在潜在顾客办公室里不要吸烟、嚼口香糖和喝酒。
4、把不心要的东西放在办公室外边(如大衣、雨伞、报纸)。
5、如可能,请坐下,如没有椅子,可以问“我可坐在这里吗?
”
6、对会面要怀着热情积极的态度。
7、微笑,永远微笑。
8、不要暗示你是路过的,你这个访问是没有计划的。
9、保持与对方的目光接触。
10、如果顾客主动握你手时,你要积极有力地握住对方的手,同时要看着对方的眼睛
11、如有可能,在会面前学会正确读出潜在顾客的名字。
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�重温拜访计划
1、推销访问目标是什么?
2、能被顾客很好接受的接触方
式是怎样的?
3、顾客的利益计划做得怎样?
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�闲聊热身
1、闲聊的意义
使对方容易容入你后面讨论的话题;
使对方减少戒备,更加开放,同时对产品质量、价
格、服务和期望也会表露出来。
2、闲聊的主题
顾客及其家人的个人爱好——必须事先有所了解。
对潜在顾客的工厂、产品、办公室或社会活动真诚
而不夸张的赞扬。
一些有关行业的利好消息:
有利的方法,经济增长
以及新技术的诞生。
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�闲聊热身
3、注意事项
把握住顾客闲聊话题,要适时将话题转到生意上。
要注意其非语言的暗示。
要让闲聊顺理成章转入正题。
4、要注意哪些不喜欢闲聊的理智型顾客。
(这些顾客不喜闲聊过多!
)
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�选择接触方式
1、选择开场白的变量
a推销产品的种类;b是否对同一个人的再次访问;
c对顾客需求的了解程度;d拥有推销展示时间;顾
客是否意识到问题的存在。
2、选择开场白的原则
a必须能引起注意、激发兴趣和提供产品展示过渡;
b询问法还包括下列目的:
发现潜在顾客的需要或问题;确定潜在顾客是否想
要解决这些问题;让潜在顾客告诉你他想要解决的
问题或要采取的行动。
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�选择接触方式
3、开场白的选择方法
a、询问法(提问法、探询法),适用任何开场白
b、陈述和演示法,适用于已了事顾客需求使用的方法
c、三种接触技巧在适当的时候可同时使用。
销售展示方法使用的接触技巧
销售展示方法
陈述
接触技巧
演示
问题
熟记式(录音式)√√√
劝说式(公式化)√√√
满足需求式 √
解决问题式 √
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�开场技巧
1、开场技巧共三类:
陈述演示提问题
2、陈述开场技巧共4招式:
介绍式赞美式引荐式馈赠式
3、演示开场技巧共2招式:
产品式表演式
4、提问开场技巧共5招式:
顾客利益式激发好奇式征求意见式
震惊式询问式
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�赞美式接触法:
1、赞美中涉及的主题
顾客墙上的匾或其它纪念品;生意的内外部景象;一
个非常好的接待员;顾客最近被提升;顾客家中有喜
讯;顾客公司最近的成功;顾客的照片等。
2、赞美方式:
真诚、具体,并真正投其所好;顾客最感兴趣、最
值得骄傲的领域。
3、注意事项:
要小心,赞美过头,会令人恼火!
(拍马屁,拍
到马蹄上!
)
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�引荐法:
1、要有顾客最尊敬的人引荐2、使用满意的顾客引荐
3、被引荐者最好认识推荐者4、可以递给引荐人的推荐信
5、如果没有潜在顾客的朋友作介绍人,业务员也可提起已经
作为我们客户的名字。
例如;张老板,李四老板没有提起我
们的情况吗?
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�馈赠法:
1、包括馈赠样品、礼品、邀请用餐。
产品接触法:
把产品放在柜台上或递给顾客,什么也不要说
表演接触法;
如茅台酒展销,将酒有意撒泼,使酒香四溢。
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�顾客利益接触法:
1、提出的问题要暗示产品能够使潜在顾客受益。
2、应根据预测买方反应做好精心组织,通常要应对意外
准备。
3、可以通过阐述产品特性,如何使顾客很利益。
比如,
我来向你介绍如何提高饲料利用率20%的方法!
激发顾客好奇心法;
业务员提出一个问题或做某事,以激发顾客对产品和服务好奇心。
第五章:
接近(开场)
——开场准备
�征求意见接触法:
1、提出的问题;
老板你是养殖专家,请问你认为好的饲料应该是什
么样的?
震惊接触法:
业务员提出一个问题或做某事,使顾客认真考虑你产品相关的主题以进行接触。
例如:
自配料时代结束了!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 饲料 推销 基础 新手 培训