大型综合家电连锁专卖店销售运营及市场推广计划书.docx
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大型综合家电连锁专卖店销售运营及市场推广计划书
大型综合家电连锁专卖店销售运营及市场推广计划书
家电连锁专卖店和大型综合连锁超市是两种新的家电销售业态.今后,旧的家电销售渠道,必将被以这两种新的家电销售业态为代表的新型渠道所取代.而这两种业态之间的动态竞争,将决定未来中国家电销售市场的格局.
家电销售计划书:
一.公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者.明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品l、包括有线接入领域和无线接入领域l、目前在中国已经建立了开发基地l、已实现在中国的研发和本地化.
品牌定位
A.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商.
B.挤身一流的网络产品生产商及供应商.
C.以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展.
二.销售预测
1.目标:
在很短的时间内使营销业绩
快速成长:
再年底使自身产品成为行业内知名品牌l、取代国内同水平产品的一部分市场l、与国外产品形成竞争关系.跨越生成点l、成为快速成长的成功品牌.
2.致力于发展分销市场l、到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴l、发展到200家左右基数的系统集成商l、在上述行业中取得一定的营销业绩.
三.销售配额
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式l、先草签协议l、在做销售预测表l、正式签定协议l、订购第一批货.如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:
注册登记表传真l、产品定单l、正式代理协议)
B.采取寻找重要客户的办法l、通过谈判将货压到分销商手中l、然后我们的销售和市场支持跟上.
C.在代理之间挑取竞争心态l、在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态.不能以低姿态进入市场.
D.草签协议后l、在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字l、挑取了分销商和原厂商的矛盾l、我们乘机进入市场.
E.在当地的区域市场上l、随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理l、以对一级代理成为威胁和起到促进作用.
2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A.客户的分类:
地区的一级代理商(A)l、地区的二级代理商(AA)l、系统集成商(AAA)
B.A级20家l、AA级100家l、只有A级才能有信用支持.
C.A级的信用等级评定标准:
1)签定了正式的授权营销协议l、并在明联公司进行了完整的备案.
2)前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额.
3)在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷.
4)积极开拓市场l、独立操作在当地的市场活动.配合公司的市场营销活动.
5)没有违反授权行销协议中规定内容.
四.销售预算
1、工资、提成.
针对家电行业来说l、运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系l、所以采取何种模式直接决定了运营成本l、不外乎是作终端还是做渠道l、如果单纯的终端l、运营成本极高l、基于伊嘉电器目前综合情况l、代理是最好的选择l、在强调代理的基础上l、我们强化对终端的掌控能力l、这样有效的避免成本的问题l、同时又可以解决对市场的程控能力l、所以在导购派驻上我们采取1:
3的方式l、即平均三个网络l、我们派驻一名导购l、这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施l、促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)l、以节省更多的资源用于品牌知名度的提升.
2、展台费用.
按照1000个网点开拓计划l、预计20xx年度展台制作的数量要达到600个左右l、平均单价3500元l、共计210万元l、以13年度8000的销售额做预算l、占0.25%(严格控制在2%以内)l、针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的展台位为主l、但要多做门头和灯箱l、以此控制费用.
3、赠品及活动费用.
赠品、活动费用预计控制在2%以内l、以13年度8000万的销售额做预算l、共计160万元.
4、广告宣传费用.
为提升品牌影响力l、预算13年度的广告宣传费用为160万元l、以8000元的销售额为预算l、占2%l、按照160万的费用l、是无法解决目前品牌知名的方式l、针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式l、进行广告投入.
5、运费.20xx年的平均运费估计在28元/套l、考虑到运费可能上涨l、预计新年度的平均运费35元/套l、按1300元的平均单价计算l、占2.69%l、预算费用3%l、基本上在控制范围内.
五.渠道销售的策略
1.市场上有推l、拉的力量.要快速的增长l、就要采用推动力量.拉需要长时间的培养.为此l、我们将主要精力放在开拓渠道分销上l、另外l、负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场l、力争在三个月内完成4~5项样板工程l、给内部人员和ASMI树立信心.到年底为止l、完成自己的营销定额.
2.短渠道策略:
分四种客户:
Al、AAl、系统集成商l、行业客户.他们能和我们建立直接的联系.
3.业务团队的垂直联系l、保持高效沟通l、才能作出快速反应.团队建设扁平.
4.以专业的精神来销售产品.价值=价格+技术支持+服务+品牌.实际销售的是一个解决方案.
5.条件成熟l、则建立起物流中心l、解决我们在地方市场上的困难l、因为物流中心起一个融资平台l、一个财务平台l、一个物流平台的作用.
家电销售计划书范文二:
第一部分:
营销环境的分析
一、竞争环境分析和决策
这是一个零售为王的时代l、谁掌握了终端客户l、谁就在整个销售渠道中拥有最大势力.在家电产业链中l、零售终端是最后一个环节l、目前这一环节有五种主要形态:
1、专业的连锁企业:
元康
2、综合的家电流通企业:
国美、苏宁;
3、大型的百货商场及超市;沃尔玛、万隆、香江、升平
4、家电专卖店:
美的、格力、松下品牌专卖店;
5、本区独家老店:
东泽、大昌、美而惠
1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境
在价格、服务趋同化的情况下l、卖场体验l、品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点.竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固l、有很大一批忠实的购买者.而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果l、也占据了高明的一定的市场份额.相对于东大和国苏l、元康在高明的优势不很明显l、但元康的分店已经遍布高明主要乡镇l、销售渠道比较畅通l、而且其在全区范围内的优势也较明显l、因此要占据高明市场就要付出一定的代价.首先要大规模的投入l、打造自己的品牌形象l、培养一批忠实的客户群l、其次要别出心裁l、走边缘化竞争路线l、以低成本获取可观的利润l、找对销售切入点.推出一次大型主题运动l、打动高明消费群体l、加强与高明消费全体的互动与沟通l、提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度.
2、竞争手段
1)价格战
2)促销活动细致化l、集约化l、成效化
3)优化体系、个性化
4)个性化卖场体验
5)购买元康家电的附加值享受
第二部分:
定位策略
元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场.
策略:
迎合消费者心中"最大、最好"的认知心理l、灌输消费者"专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络"l、无形树立元康家电连锁销售商场新地位l、使其他竞争者只能望其项背.
专家品质——强调优质服务
正品家电——强调家电品质
全区连锁——经营规模和企业实力
目标群体:
主打中高端需要品质化、个性化、定制化l、对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者.
定位宣传:
1、通过全年持续的定位形象宣传l、着重强调"专家品质、正品家电、全区连锁"等三大独有优势l、从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应l、达到良好的宣传效果.使消费者知道元康连锁l、前往元康l、信赖元康连锁.
2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动l、建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念.
3、对于价格这一敏感问题l、采取扬长避短的手段l、要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目l、各类促销活动要尽量避免价格战.
第三部分:
全年营销目标与安排
1、开展全区范围内的宣传工作l、通过有效规范的广告创意性宣传l、打响"元
康家电连锁"的整体知名度.
2、20xx年营销目标:
充分挖掘自身媒介的潜力l、通过和社会媒介的优势互补l、形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率.
深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理l、加强宣传的前期策划l、确保宣传内容的针对性、可接受性.
加强对宣传内容、宣传媒介的管理l、从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控l、流程化管理.
围绕"专家品质、正品家电、全区连锁"的品牌驱动因素l、结合各地区家电零售市场特性l、有针对性地宣传品牌优势特征l、对客户关注度高的特性进行重点宣传l、使客户对元康家电连锁有进一步认识.
家电厂商/供应商
建立常态化联合营销模式l、实行营销合作考评制度l、每月通过对厂家/供应商评比打分l、进行排名.从而促进联合营销活动的顺利开展l、整合营销资源l、优化营销内容l、扩大传播效率.
3、20xx年营销计划:
全年进行常态化促销活动l、保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动l、进一步营造元康家电连锁"专家品质、正品家电、全区连锁"的品牌形象l、提升全年零售销量l、为零售工作的全面开展做好支撑.
4、主题营销推广策略
一季度:
2月:
开展情人节促销活动
3月:
月初针对女性l、开展"庆三八妇女节"促销活动
中旬松下生活体验馆店促开张促销活动
利用"3.15消费者权益日"进行诚信宣传和形象宣传活动;
二季度:
4月:
针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动
5月:
五一黄金周促销活动;
6月:
品牌周特价促销活动(空调为主);
三季度:
7月-8月:
新老顾客的激励回馈活动;
9月:
小区推广;
四季度:
10月:
做好中秋、国庆现场活动宣传与促销;
11月:
家电文化节;
12月:
圣诞、元旦现场活动;
5、联合营销形式:
活动形式一:
购机优惠券
在每月的1日——10日发放购机优惠券l、客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得l、客户取得购机优惠券后l、当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份l、还可参加年底(或节日)大抽奖活动.
注意:
①特惠价:
该价格由各店店长制定l、采取店长负责制l、要求低于日常零售价l、高于普通VIP价格l、并随时根据零售价、市场变化而变化.优点:
在给客户优惠的同时保证利润的完成l、由于该活动为长期的、日常性的营销活动l、并且在尽可能多的渠道做出宣传l、而客户取得购机优惠券的方法也很多l、故在实际销售时l、会有很大份额的销售为"特惠价"l、如仅仅为单纯的VIP价格l、将势必在提升销量及知名度的同时l、影响利润指标.
②购机优惠券的设计:
尺寸:
16开l、其中1/2为形象宣传广告l、1/2为优惠券内容及注意事项.优点:
在发放购机优惠券的同时进行形象宣传l、借以提升知名度.
活动形式二:
媒体互动
与电视、报纸等媒体栏目结合l、设计互动版块内容l、通过现场拍摄l、短信互动等形式l、充分利用媒体优势l、将形象宣传和营销活动进行捆绑l、以"诚信、品质、文化"为宣传的关键词l、积极与消费者产生互动l、并组合现有营销手段l、最大化营销效果.
活动形式三:
元康家电连锁销售卖场元康家电节
本活动采取和各厂家、代理商合作l、按周/月共同开展联合营销活动.由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体l、统一对外宣传l、参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持.
活动内容可分为:
特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等.
活动形式四:
关怀老客户
针对于在该店曾购机的老客户l、推出系列优惠促销活动l、或回馈服务(如免费清洗等)活动l、以此来维系老客户l、建立口碑效应l、提升美誉度的同时l、进而提升销量.
活动形式五:
新品发布会
由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时l、在我公司适宜的卖场举行新品发布会l、我公司配合进行新品机型宣传l、同时组织新品预约销售等营销活动.借助新品上市时机l、制造销售热点l、吸引消费者的眼球l、从而提升卖场人气.
6、新增项目:
VIP会员卡:
利用开通低门槛式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群l、从而增强销售和宣传的作用.
元康延保:
"0"风险的项目l、有助提高公司利润.也可对个别的客户进行成交赠送l、促进成交率.
7:
各门店销售任务和销售重点:
一季度:
2月:
销售重点:
抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务:
总店20万明城分店6万更楼分店7千
销售额任务:
松下生活馆68万
3月:
销售重点:
抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务:
总店22万明城分店6万更楼分店7千
销售额任务:
松下生活馆68万
二季度:
4月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店30万明城分店8万更楼分店9千
销售额任务:
松下生活馆78万
5月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店40万明城分店10万更楼分店1万
销售额任务:
松下生活馆88万
6月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店42万明城分店11万更楼分店1万
销售额任务:
松下生活馆90万
三季度:
7月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店42万明城分店11万更楼分店1万
销售额任务:
松下生活馆90万
8月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店38万明城分店7万更楼分店8千
销售额任务:
松下生活馆68万
9月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店35万明城分店8万更楼分店8千
销售额任务:
松下生活馆70万
四季度:
10月:
销售重点:
冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务:
总店35万明城分店10万更楼分店1万
销售额任务:
松下生活馆100万
11月:
销售重点:
冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务:
总店30万明城分店7万更楼分店7千
销售额任务:
松下生活馆80万
12月:
销售重点:
冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务:
总店30万明城分店7万更楼分店7千
销售额任务:
松下生活馆72万
20xx年的工作重点是抓销售l、提高利润.将今年的销售计划落实到各店l、并由各店长落实到各导购员l、增强全员的紧迫感和责任感.每月按计划任务考核各店的销售情况l、对销售情况在会议上予以公布l、激发员工的竞争意识l、鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店l、与导购员一起查找原因l、采取相应措施l、进而提高销售业绩.针对货品不实和卖场空的现象l、我们将在充实货品种类和数量上下工夫l、以各分店为单位l、采取分片包干的原则.店长主抓商品销售情况l、有针对性地把货源不足的商品上报到总店l、充实货源l、配合导购员做好销售的准备工作.凭借多样化l、多品种的商品留住各种层次的消费人群.
家电销售计划书范文三:
一、项目和公司简介
企业名称:
炎陵县XX诚信家电行
项目地址:
炎陵县XX乡
企业性质:
销售业
企业经营范围:
电视、冰箱、空调、洗衣机及各类小家电
企业与发展前景:
1、优势分析:
本店虽然是在炎陵县的秀下l、但是人口不审较多l、并且各类家电是现在家庭必用的产品.
2、市场前景人们的生活水平提高l、家有高端产品占比持续提升l、在消费升级和更新的需求下l、已成中市场的绝对主流.
二、产品介绍:
商品的情况就分析来说l、家电消费需求将处于不断的变化中l、这将为此产业发展带来新的机遇.
服务情况:
1、提供优质的售后服务是检验商家的诚信度的重要依据.
2、为顾客详细介绍产品信息l、提供顾客使用产品的注意事项和保养方法.
3、定期回访电话l、收集产品的使用信息和顾客的满意度.
三、市场分析:
1、如今l、家用电器越来越离不开人们的生活了l、在市级、县城是、在下也是.虽然有多家家电行业l、但这恰恰是为家电提供市场的竞争力.
2、目标顾客:
家用电器的目标顾客是每个家庭的需求.
3、市场占有率:
我们为顾客提供优质的服务l、被消费者认可l、越做越强大.
4、SWTO分析
S(优势)
1)经营电器产品多年l、对比有较多的销售经验l、并有大批的忠实顾客l、导致消费者的一种选购习惯.
2)优质的售前售后服务会给消费者带来安全感.W(劣势)
1)价格方面有一定的竞争压力.
2)资金不足l、没有办法大面积展开活动.
O(机会)
1)家电的更换率高l、如能有忠实的顾客就有发展的这空间.
2)4-6年稳定的地位l、做成品牌店.
T(威胁)
1、资金短缺.
2、有一定的竞争压力.
3、经营难度大l、一旦解决不好l、成员信心受挫折.竞争对策:
1)寻找难度大的货源l、做到物美价廉.
2)发挥自己的专业特长l、提高服务质量和售后.
四、市场营销方案
1)产品经营模式:
以人为本l、诚信正直l、质量生命l、创新突破l、品牌发展l、追求幸福.
2)产品价格:
根据不同产品的大小及产品的用途来定价.
3)产品选址:
炎陵中村地广人多l、在产品的消费需求不断的变化中l、同时消费者也持续升级.
4)产品促销:
优先考虑产品的质量及功效优化.将产品的计效视为影响营销效果的第一因素l、所以在产品采购时选择质量可靠的知名厂家产品l、以确保产品的质量和信誉度.
五、企业运作模式:
1、活动模式:
一定要现场实验的配合l、在消费者面前展示产品的功效l、现场直接销售l、并安排上门服务人员.
2、服务模式:
礼貌待客l、客人咨询必须与客人详细讲解产吕的信息l、如实回答客人的问题.
3、作业流程:
客人入店→店员热情接待→了解顾客的产品→为顾客合适的产品l、并详细介绍产品信息→得到顾客的认可后→引领顾客买单→说明产品的保养方法→同顾客将产品送到用户家中l、安装好l、教会用户安全使用→同顾客售后服务名片l、微笑离场.
六、企业管理制度1)员工管理制度2)产品管理制度3)财务管理制度4)仓库管理制度
七、创业团队
1、创业者的情况:
XXXl、女l、27岁l、初中文化l、与其丈夫XXX在炎陵县城l、首先经营家电维修5年l、其次经营零售小家电和维修2年l、有着丰富的售前、售后的运作管理、营销管理、营销策划l、非常有利回乡创业发展.
2、创业团队
八、投资效益可行性分析1)启动资金表(单位:
元)
2)营销预测表
3)销售和成本计划表
九、融资方案与回报
1)融资方案
2)融资方式:
(1)自有资金
(2)劳动就业部门贴息贷款8万元.
十、企业风险与防范风险:
1)有一定的竞争对手l、形成利润较小.
2)产品销售或经营不好.
防范措施:
做好自己的本分l、真诚对待客户l、顾客满意才是我们的要求.
十一、企业发展表述
通过这次详细的计划l、这份企业书l、我坚信一切皆有可能.机遇是留给善于发现和发掘它的有志之人.天时地利已具备l、现今只需要我们有创业欲望和年青人好好的把握l、好好地博一把.纵然前途希望布满l、我们也有前进的资本l、因为我们有贵重的资本——青春l、纵然最后失败了l、我们仍会笑对人生l、然后拍拍身上残留的泥土l、爬起来重新开始l、因为年轻不言败!
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