科技学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛.docx
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科技学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛
科技学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛
第三届广东技术师范学院
科技学术节
之大先生模拟商务谈判技艺竞赛
品牌项目入驻案
A
方
策
划
书
团队称号:
新月时代
一、谈判主题……………………………………………………………………2
1.谈判主题………………………………………………………………………2
2.谈判内容………………………………………………………………………2
3.谈判的复杂顺序………………………………………………………………2
4.谈判时间…………………………………………………………………2
5.谈判地点…………………………………………………………………2
6.谈判方式………………………………………………………………………2
二、谈判团队组成……………………………………………………………………2
三、双方公司背景及相关行业背景………………………………………………3
1.A方公司背景资料……………………………………………………………4
2.现阶段鞋业的开展状况………………………………………………5
3.A方公司在国际行业中竞争优势……………………………………………6
4.A方公司与同行业比拟的竞争优优势表格…………………………………9
5.B方集团背景资料…………………………………………………………10
6.与B方集团同行业的相关背景……………………………………………11
四、辩题了解……………………………………………………………………11
1.我方利益………………………………………………………………………12
3.我方优势……………………………………………………………………14
4.我方优势…………………………………………………………………14
5.对方优势………………………………………………………………………15
6.对方优势………………………………………………………………………15
五、谈判目的………………………………………………………………………16
1我方提出的三种可选择方案………………………………………16
2.最理想目的………………………………………………………………17
3.可接受目的…………………………………………………………………18
4.最低目的〔底线〕…………………………………………………………18
5.目的可行性剖析………………………………………………………………19
六、谈判顺序及战略……………………………………………………………20
1.残局…………………………………………………………………………20
1)方法……………………………………………………………………21
2)战略……………………………………………………………………21
2.谈判中期战略及剖析…………………………………………………………22
1)方法………………………………………………………………………23
2〕战略……………………………………………………………………23
3.休局阶段……………………………………………………………………23
4.冲刺阶段……………………………………………………………………23
七、谈判相关资料预备………………………………………………………………24
1.本次谈判触及的相关法律……………………………………………………24
2.谈判人物性情的普通剖析……………………………………………………25
八、应急方案……………………………………………………………………28
初赛商务谈判筹划书
一.谈判主题
1.谈判主题:
经过这次商务谈判,我们希望能与GEOX健乐士取得协作,到达互利共赢的目的。
2.谈判内容:
我方公司与B方公司就中心技术和国际销售渠道两大主要效果停止谈判,希望经过谈判,可以为B公司拓展中国市场,从而取得中心技术和国际销售渠道,并希望在此基础上,与B公司树立临时协作关系,共创双赢局面。
3.谈判的复杂顺序:
1)感情交流式残局战略:
经过谈及双方协作状况构成感情上的共鸣,吧对方引入较融洽的谈判气氛中
2)尽力在公允买卖上达成共识,鼎力维护我方利益
3)维护好今后的协作关系
4)谈判的最后阶段要掌握住底线,在适宜的机遇提出我方的最终要求
5)明白最终谈判结果,出示会议记载和合同范本,请对方确认,并确定正式签署合同时间
4.谈判地点:
待定
5.谈判时间:
待定
6.谈判方式:
正式的小组谈判
二.谈判团队组成
主谈:
傅楚青〔公司谈判全权代表〕;
决策人:
刘伟华〔担任严重效果的研讨剖析及最终决策〕;
技术人员:
温晓东〔主管技术方面的效果〕;
法律顾问:
钟慧多〔处置相关法律资料及争议处置〕;
三.双方公司背景及相关行业背景
A方背景资料
奥康集团创立于1988年,是一家以皮鞋为主业,并涉足商贸房产、生物制品等范围、跨行业、跨区域开展的全国民营百强企业。
集团公司现有员工15000多人,拥有三大消费基地、30多条国际一流的消费流水线,并在全国设立了30多个省级分公司、3000多家连锁专卖店、800多处店中店。
在意大利、西班牙、美国、日本设立了国外分公司。
同时,在温州、广州及意大利米兰设立三个鞋样设计中心,是行业中独一的全国首批工业旅游示范点,并被评为省重点主干企业、省〝五个一批〞企业、省重合同守信誉单位、省文明单位、省名牌产品50强、中国行业十强、全国民营百强企业。
现阶段世界鞋业与本国鞋业的开展状况
从全球范围上看,目前世界制鞋大国主要是亚洲的中国、印度、越南、印度尼西亚和泰国,欧洲的意大利、西班牙和葡萄牙以及南美洲的巴西等。
全球现有各种制鞋企业3-4万家,制鞋业及鞋材、鞋机等相关行业从业人员总计近1000万人。
中国制鞋业经过近20年的开展,凭藉优质的投资环境以及休息力资源的优势,曾经树立起完善的上下游产业链,构成各种鞋类消费的产业集群,树立完善的鞋业成品和鞋材市场以及鞋类的研发中心和资讯中心等。
中国制鞋业在综合竞争力方面依然是最具竞争优势的,依然是其它国度难以匹比的。
正如结合国工业司官员所言,在相当长的时间,在全球很难找到比中国更好的适宜制鞋开展的国度。
目前,我国制鞋业成集群式态势开展,总的来说,可分为四大集群。
一是以广州、东莞等地为代表的广东鞋业基地,主要消费中高档鞋;二是以温州、台州等地为代表的浙江鞋业基地,主要是消费中高档鞋;三是以成都、重庆为代表的西部鞋业基地,主要消费女鞋;四是以福建泉州、晋江等地为代表的鞋业消费基地,主要消费运动鞋。
资料显示,国际鞋业的制造中心从50年代从美国末尾转移,先是向日本转移,70-80年代栖息中国台湾和韩国,90年代后登陆中国大陆,同时也降生了越南、印度等新兴基地。
产业转移的进程,实践上是一个追逐本钱优势的进程。
2.国际鞋业理想开展状况
从国际整个制鞋消费格式来看,最近20年来,中国大陆、越南、印度等亚洲地域制鞋产业开展都十分迅速,占世界鞋品产量的80%以上,成为了世界最重要的鞋品产业基地。
以厚街为代表的亚洲地域鞋业,消费才干世界一流,但研发设计、品牌运营及营销网络那么掌握在欧洲传统制鞋强国手中。
A方公司在国际行业中的竞争优势
1、较高的品牌知名度
公司作为国际抢先的鞋业制造商和批发商,实施以〝奥康〞品牌为主,〝康龙〞、〝红火鸟〞、〝美丽佳人〞、〝万利威德〞品牌为辅的多品牌错位运营的市场运营战略,紧紧围绕对不同消费者不同需求停止差异化满足的原那么,经过差异化的品牌作风、产品设计、价钱定位等各种举措及营销活动,不时提升品牌笼统,满足各类细分市场需求。
品牌奥康康龙红火鸟美丽佳人万利威德品牌作风商务时兴休闲时兴年轻时兴前卫时兴尊贵时兴。
〝奥康〞品牌以〝商务时兴〞作为中心,以商务人群作为目的消费群,以时兴作为设计中心,倡议〝成功=梦想+举动〞的成功哲学;以〝梦想是走出来的〞作为传达理念,给妥协在路上的人群以力气支持。
〝康龙〞品牌以休闲人群作为主要目的群体,延聘何炅、谢娜、李维嘉、杜海涛、吴昕作为品牌时兴顾问,倡议轻松快乐理念,让消费者在任务与生活中充沛享用品牌带来的轻松、温馨与快乐。
〝红火鸟〞品牌以群众消费者作为主要目的群体,延聘韩国知名艺人李承炫及其妹妹李妍智作为笼统代言人,让消费者充沛体验到时兴又实惠的产品。
〝美丽佳人〞品牌以前卫时兴的女性消费者作为目的消费群,让富有时兴的消费者享遭到前卫设计带来的满足感。
〝万利威德〞品牌以尊贵时兴的消费者作为目的消费群,让成功时兴的消费者享遭到高层次的满足感。
2、雄厚的研发实力
为向全球消费者提供科技、时兴、温馨的皮鞋产品,公司不时继续加大研发投入。
公司研发的〝垫脚系列〞技术能使鞋垫可以自动制冷或制热;〝温馨中底〞技术使鞋垫弧度完全贴合人体脚底曲线,穿起来温馨自若,走路轻松省力。
上述技术曾经投入市场运用并赢得消费者认可。
2007年,公司投入数千万科技研发经费成立〝奥康鞋类科技研讨院〞。
2020年,又投资成立〝高科技数字化研发基地〞,率先引领中国鞋企从传统手工时代进入数字化研发时代。
公司参与审定了多项皮鞋行业规范。
公司拥有国度知识产权局授权专利25项,并已局部投入消费运用,以提升奥康皮鞋的产品附加值。
3、引领潮流的设计才干
公司将产品的设计视为企业的生活之源,在对品牌笼统与品牌定位的改造晋级同时,公司对产品的研发设计予以了高度注重,已树立起专业设计人员和工艺技术人员组成的设计团队。
公司的设计团队主要由自身临时以来自主培育的设计师组成,其对奥康品牌以及本公司的历史与开展状况十分熟习。
设计团队不时坚持了很好的动摇性,设计人员年龄结构散布平均,使得设计团队在坚持年重生机的同时也令资深设计师阅历失掉了有效传承。
公司不只每季度能开收回3,000多个新款,同时还能保证在补单进程中搭配充足的新款。
为捕捉国际盛行趋向,公司在中国南方制鞋工业之都东莞设立了东莞分公司。
为了取得第一手翔实资讯,公司延聘意大利著名设计师,将新工艺、新资料、新设计理念和样式带到公司。
。
经过不时努力,公司产品设计和品牌树立取得严重打破,奥康产品既思索了国际、国际的盛行时兴状况、国际不同区域消费者对服装样式的不同需求、竞争对手的产品设计和过往公司各类产品的销售状况,也综合思索了供应链下游各经销商所处的各地市场和其店铺状况的共同性以及供应链下游供应商的消费本钱控制要求。
公司产品构成了自己共同的作风和定位,以及时兴且包括丰厚的品牌文明。
我方与其他国际几间有名的鞋业公司做比拟,我们剖析得出以下表格:
竞争优势
竞争优势
我方公司〔奥康鞋业〕
公司信誉好,品牌效应佳,一体化营销形式,专业化消费,产质量优价低
产品在国际市场的影响力较小
中国.珂卡夫鞋业
产品创新性较优,质量好,品牌效应较高
规模相对较小,产品过于单一,局限于女性品牌皮鞋上
巨日鞋业
设计潮流化、样式多样化、更新快速化、价钱平民化
产品影响力较小,规模小
宝达鞋业
弱小的规模与营销网络,科技含量高,技术设备先进,专业渠道完善
产品无清楚差异,种类较少
回力鞋业
种类单一,价钱平民化,售后效劳良好
营销网络单一,专卖店较少
由上图可知,在中国这个庞大市场下,我们的品牌效应在与其他公司的影响力大相比有较大的优势,要同弱小的竞争对手争夺国际市场占有率,而对我们本公司属于外地行业,我们就得走专业化路途,集合其他鞋业公司的优势资源,打造中心价值。
而我方公司确实以用户为中心,努力于沟通厂商和消费者之间的关系。
以产品优势为纽带,与协作同伴共同追求、发明价值与效益最大化。
经过公司营销团队的出色努力,赢得了近千家客户动摇的供货效劳同伴关系。
B方公司背景资料
GEOX在90年代初由富有发明力和决策力的MARIOMORETTIPOLEGATO先生兴办,GEOX集团在全球68个国度运营鞋业和服装,正逐渐完本钱人的使命:
给予人们温馨与安康。
在很短的时间里,GEOX曾经成为意大利第一休闲鞋,在全球排名第四,是最近十年最成功企业的模范之一。
由于年增长率不时超越50%,2001年GEOX的支出到达15亿欧元,鞋子产量超越370万双。
2004年,GEOX更是翻了一番,支出到达34亿欧元,其中出口占45%。
GEOX取得清楚的成就是由于:
对产品和样式的不时的关注,研讨和运用鞋子的相关技术,意大利本地市场的开拓和出口市场的不时打破。
GEOX一词来源于〝GEO〞——希腊文〝土地〞的意思;X是代表技术的一个字母,光是名字就完整说明了其特征与优势。
GEOX呼吸鞋出奇制胜即是新技术、新理念的生动例证。
GEOX的鞋子和服装在全世界销售,树立了庞大的国际营销网络和普及世界各地的GEOX品牌专卖店。
2004年拥有278个GEOX专卖店和大约9000个独立销售终端,在国际外注册了超越30个专利。
与B方公司同行业的相关背景:
SATCHI〔沙驰〕是源自意大利的著名品牌,降生于20世纪70年代的艺术之都佛罗伦萨
20世纪70年代,沙驰品牌皮具就由于做工精细、样式共同、注重皮料特性的设计,加之沙驰飘逸、尔雅的品牌笼统,尊贵之中处处表达着佛罗伦萨自在、创新的肉体,很快沙驰皮具就遭到了中下层社会人士的喜爱,并频繁出如今欧洲皇室贵族及知名人士的名流场所。
阅历了市场锻炼的沙驰品牌逐渐开展成为集箱包、皮鞋、皮具等系列产品于一体的国际著名品牌,足迹普及欧洲及西北亚。
20世纪80年代,沙驰品牌箱包、皮鞋、皮具产品在新加坡、马来西亚、印度尼西亚、香港、台湾等西北亚一带开设了沙驰旗舰店,并取得了出色效果。
沙驰品牌系列产品已深得国际各界成功人士的信任和溺爱。
20世纪90年代末,沙驰新加坡公家授权广东沙驰鞋业开展在中国大陆总代理沙驰品牌男女皮鞋系列。
沙驰皮鞋系列产品秉承沙驰一向出色经典的产品质量,立刻以温馨、典雅、高贵、时兴、新颖的设计,优质的资料,出色的工艺迅速遭到大陆各界成功人士的喜欢。
至今,沙驰品牌皮鞋已在北京、上海、广州、哈尔滨、长春、沈阳、济南、南京、杭州、武汉、长沙、南昌、昆明、海口、西安、太原等大中城市的主导商场开设了沙驰品牌笼统专柜,并取得了优秀的销售效果。
不时坚持〝功用与时兴结合、盛行与经典兼容〞共同作风的沙驰品牌,不时赶超世界时兴和盛行的国际品牌层次,展现高贵的品牌时兴艺术。
意大利百思米兰鞋业集团〔香港〕成立于2001年,依托广州法比国际贸易弱小的消费设计及制造才干,于2005年将BSML品牌引入中国际陆市场,以广州为研发与消费基地,华北、西南为品牌推行及展现中心。
公司坚持以高终点、专业化、规范化的企业开展轨迹,秉承质量与诚信打造品牌的运营理念。
由一批萎靡不振,学有所长,永不言倦,高素质鞋业精英组成的销售团队。
将BSML品牌以迅猛、茁壮的开展势头占领国际一线城市的高端百货商场并开设专柜及专卖店,公司在开展壮大当中更重品牌笼统及品牌文明树立,以质量第一,诚信服务的宗旨,力图最新、最快、最时兴的优质产品展现给顾客、
在全体员工的共同努力下BSML品牌女鞋曾经失掉广阔消费者的亲睐与认可,并以稳健的步伐跃居行业的抢先位置。
莆田布朗鞋业
布朗鞋业〔以下简称布朗〕是一家全球鞋类贸易公司,其总部设在美国,在巴西、意大利、中国香港、澳门、东莞和莆田等地也区分设有分部。
布朗最早于1878年在美国圣。
路易斯成立,1913年在美国纽约股市上市。
开展至今,布朗已成为全美第二大时兴女鞋批发商,全美最大的各鞋类连锁批发店供应商。
布朗还努力于开发自主品牌,目前已有10多个触及运动鞋/便鞋/沙滩鞋/凉鞋等各鞋类的知名品牌,如naturalize(目前在中国有外销店),BusterBrown等,和将近1400家批发店散布于美国和加拿大等地。
莆田布朗鞋业〔以下简称莆田布朗〕〔原名宝塔、利威,在莆田有20多年的开展历史〕,在莆注册于2020年,近一年中,在美国总部和东莞分部的鼎力支持下,莆田布朗公司体系逐渐完整,现已有行政、人事、财务、电脑部、样品开发、订单部、消费部、测试部和质检部等各部门,共170多名员工。
员工福利:
五天八小时任务制;提供社保、商业保险、住房公积金和年终双薪;享有周末双休、国度法定节假日和带薪年假、婚假、病假、产假等;提供丰厚的员工培训课程等。
四.辩题了解
我方希望经过谈判失掉的利益及优优势剖析
我方利益:
1.成为B方的协作同伴;
2.扩展国际市场份额;
3.方案取得B方公司的中心技术;
4.用最小的公司资源取得最大的效果;
5.希望能与B方签到一个临时合同,并由此树立双方临时动摇协作关系;
对方利益:
1.翻开中国市场,取得利润的增长,在中国树立品牌效应;
2.能够与A方树立协作同伴关系;
3.在坚持我方中心技术的独立的前提下,与B方协作;
我方优势:
1.我方在中国的市场上有较大的品牌效应与品牌影响力,在中国鞋业上占有一席之地;
2.我方产品专业运营,效劳对象范围广,产质量量好,价钱低,种类多;
3.公司信誉好售后效劳好;
4在全国的范围内散布有较多的专卖鞋店,销售渠道普遍;
4.假设双方没有达成协议,我方自信,对方将失掉一个好的协作同伴,能够形成一些损失。
我方优势:
1.在国际市场上,同本国鞋业公司供应商了解不够深化,对自己在市场上的定位能够偏向有点大
2.产品的国际化输入遭遇瓶颈,难以在短时间内失掉改善〔但是能经过努力失掉改善〕;
3.在国外知名度和召唤力稍显缺乏;
4.假设没有取到B方公司的中心技术,假设签约不成功,我方将会形成损失;
5.对方是国际化鞋业大公司,对我方能够提出相关苛刻要求,在中心技术上能够不肯退让,不利于我方利润的要求尽力压低我方提出的技术转让效果下去。
对方优势:
1.B方公司是全世界知名的鞋业公司,拥有先进的中心技术,在技术方面上抢先同类型的鞋业公司较多;
2.在国际市场上拥有一定的知名度,拥有较大的市场份额
3.对目前国际市场上对中国产品的认可和看法稍显缺乏;
4.技术的优势使得我方公司在技术上能够难以取到优势位置,话语权缺乏。
对方优势:
1.在中国市场上B方公司异样缺少知名度,中国市场由于对其看法缺乏,消费者一时难以接受外来鞋业公司;
2.关税与国际市场的抵抗促使对方公司的产品输入很大水平上受制与国际市场;
3.与A方签约不成功,将失掉一个好的鞋业产家,也能够形成公司对目前状况的处于市场难以翻开的位置。
五.谈判目的〔针对所给出的案例中的详细谈判目的〕
方案一:
1.
成为B方的协作同伴;
2.
扩展国际市场份额,在国际上树立品牌效应
3.
方案取得B方公司的中心技术;B方公司将中心技术转让给我方;提供国际的销售渠道;
4.
用最小的公司资源取得最大的效果;希望能与B方签到一个临时合同,并由此树立双方临时动摇协作关系;
方案二:
1.
1.成为B方的协作同伴;
2.
2.获取B公司的局部中心技术;
3.
3.我方公司在国际市场上失掉的利润分配上适宜的给予B方公司一定的百分比;
4.
4.希望能与B方签到一个临时合同,并由此树立双方临时动摇协作关系;
方案三:
1.
成为B方的协作同伴;
2.
B公司给予一定的局部中心技术的技术指点;
3.
我方公司在国际市场上失掉的利润分配上适宜的给予B方公司一定的百分比;且与我方公司签署一个短期协作合同。
备注方案一为最理想方案、方案二为可接受方案、方案三为假底线方案。
1.最理想目的:
取得B公司中心技术
打国际市场,扩展国际影响力
拓宽销售渠道
完成利润的大幅度增长
2.可接受目的:
取得局部中心技术
翻开国际市场
完成国际市场上的利润增长
3.最低目的〔底线〕:
取得少局部的技术指点
成为协作同伴
翻开国际市场
目的可行性剖析:
我方公司与B方的这次协作,关于我方今后的进一步开展有重要的影响。
鞋业市场迅猛开展的明天,我方曾经不能仅仅满足于中国这市场,更是盼望开拓国际的这片市场,占有更大的市场份额。
B公司作为国际上较大国有控股的集团公司,其实力是不用疑心的,其名号在国际上这片市场自身就是质量保证,早就在消费者的心目中树立了一个金漆招牌,与他们的协作,无疑会使我方去在国际市场前期投资所需求的金钱与时间,这样子我方公司便能加快在国际上投资的步伐。
就我方公司在目的下面说,我方所能给与B方的价码就是协助B公司翻开中国市场,经过自己公司在中国的影响力与知名度仅从这方面来说,B方是有理由接受我方提出的筹码的,由于中国市场是十分大的一片鞋类消费场所,成为其中的一员,B方公司我国市场所供应的产品的时分,完全是有利可图的。
为B方翻开中国市场就是我方与B方谈判时手握的筹码,在谈判中可以有商榷的余地,使我方在这进程中处于不败之地。
异样的,与B方公司的协作进程中,我方的公司也异样冒有一定的风险。
在瞬息万变的市场中,技术在市场上占有一席之地。
我方也有能够堕入僵持局面,以致于B方的中心技术不能输入到我方,从而不能完成我方的既定方案,甚至形成我方的损失。
难以或许迟迟未能进入国际市场。
应该说来,关于这种能够出现的局面,我方做的就是以不变应万变,先以做好自身动身。
我方照旧提出为B方以进入中国市场为原那么提供一定的资源援助和相关行销手腕的给予,所以我方会在B方的产品输入上下功夫;由于B方鞋业关于中国公司或许中国消费者来说,是一个生疏的群体,一末尾的时间内难以接受,需求我方公司给予一定行销手腕的支持。
鉴于其他要素的思索,我方提出的让B方中心技术的输入对相关技术人员停止技术输入前的中文翻译技术人员的培训是必不可少的。
依照客观剖析来看,这次双方的协作是我方对开拓国际市场的一次有益的尝试,同时我方可以看到B方需求国际鞋业公司的营销手腕的支持的这一点,而我方在在国际市场上的优势以及充沛的自身的完善,短时间内为B方公司进入中国市场是完全有能够的。
由此,我方可以看出,B方完全有理由接受我方方案。
久远看来,B方公司深化中国市场,将会取得莫大的利润空间,一旦与我方签约成功,成为协作同伴,我方也会拟视国际市场上的风云变幻,持有B方公司的中心技术,继续开展,寻觅在国际上的更多市场,获取更多的利润,添加更多的全新有实力的协作同伴。
六.谈判顺序及战略
1.残局
1方法
(1)事前残局前有个大约的预想,做好充沛预备。
方便我方谈判人员在谈判前应充沛了解B方参与谈判人员的相关状况,做到知己知彼如。
弄清状况后,面对理想,就能较好地处置自己所遇到的效果。
(2)寻觅协作的共同点。
谈判的目的是双方或多方都能从中取得利益,它不像争辩会,不像体育竞赛,更不像战争一样非要分出个胜败胜负。
这次谈判中,我方想取得的是B方的的鞋子中心技术,而B方那么是对国际市场的进入希望短时间内进入,双方在这里那么是相互需求的状况,是有协作的基础的。
双方都盼望能从协作中取得利益,所以就有了最的的共同点,我方可以强调这一点,这样就找到利益的结合点,认定共同利益之所在,双方都能失掉满足,谈判达成协议的能够性就更大。
(3)注重共同利益
应该指出,我方应设身处地站在B方立场上探求构成对方立场的理由,即了解对方的需求和愿望,研讨B方利益的多重性。
要留意谈判对方的其他利益,货物的价钱是谈判双方关注的焦点,但不是双方关注的全部内容,其他方面,如对尊严、平安感、自主、对等的盼望都是谈判双方的基本要求,所以我方不能无视这些要求。
(4)营建良好的谈判气氛,掌握残局的最好机遇〔切勿在树立恰当的谈判气氛之行进入实质性谈判)
气氛营建举例:
我方选择背光的座位,以让对方看不出我方表情;在会议室喧闹或常有搅扰的状况下,我方可以采取疲劳战术和延续谈判
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