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第一章 现代谈判学导论
一、名词解释
1、谈判实践:
是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系,为取得一致,达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学:
是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题
1、谈判实践的构成要素:
主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义:
谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践,使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面:
信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果)。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败,而应该是参与各方都感到自己有所收获,即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动,谈判桌便是教智斗力的“战场”,参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始,我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月,联合国经社理事会接受美国的建议,就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世,为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。
22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。
“开拓了一门新学科,展示了一个新的研究领域”。
23、第四产业即服务业异军突起,开拓着经济发展的新领域。
三、简答题
1、怎样理解谈判的多种界定?
(1)工具书的界定:
工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。
工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判,局限于国家之间的重大问题
(2)国外专家的界定:
国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛
(3)国内学者的界定
2、谈判学的学科构建?
(解答误区及条件)
误区:
(1)误认为谈判实践没有独立性
(2)误认为谈判实践没有普遍性
(3)误认为谈判实践没有规律性
(4)误认为谈判实践没有理论性
独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件
第二章 谈判学科的基础知识
一、名词解释
1、谈判主体:
是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
2、谈判客体:
是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
3、谈判媒介:
是指谈判行为得以实现的中介。
4、谈判目的:
是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
5、谈判的基本原则:
是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。
6、契约:
是用文字形式记录协商结果,规定合作各方权利与义务的法效性条文。
二、填空题
1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来,齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。
2、原则式谈判也叫做事实谈判法。
谈判的关键的四个基本点:
区别、利益、选择、标准。
3、真诚是谈判成功的首要条件。
4、谈判的基本程序:
谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。
5、谈判准备阶段应做好四项工作:
收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。
6、开局阶段的重要作用:
形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。
7、磋商阶段又叫交锋阶段,是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段,是谈判的主体阶段。
8、契约可以分为:
协约公报类契约和合同类契约。
9、在履约过程中,如果出现纠纷,处理的方法有:
协商、调节、仲裁、审判。
如果出现违约行为,则应当受到谴责、惩罚、制裁。
三、简答题
1、什么是双边谈判?
什么是多边谈判?
双边谈判:
(1)两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判
(2)两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判
多边谈判:
多个主体与多个客体是指代表多个方面(两个以上)利益的谈判人员为解决多个问题(两个或两个以上)而进行磋商。
现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判
2、谈判的基本方式?
(1)横向与纵向谈判
(2)从属与独立谈判
(3)软、硬与原则谈判(4)电话与电函谈判
3、原则式谈判的四个基本点?
(1)区别:
区别人与事,对事实强硬,对人要温和
(2)利益:
谈判的重点应该是利益而不应该是立场
(3)选择:
在谈判之前,应该制定可供选择的方案
(4)标准:
坚持谈判的结果必须依据某些客观标准
4、谈判应当遵循哪些基本原则?
(1)平等互利原则
(2)坚持正义原则(3)谋求一致原则
(4)依据标准原则(5)真诚守信原则(6)确定灵活原则
(7)时间效率原则(8)遵守法规原则
5、谈判的基本程序?
(1)谈判准备阶段
(2)谈判开局阶段(3)交流探测阶段(4)磋商交锋阶段
(5)协议签约阶段
6、谈判的开局阶段有何重要作用?
(1)形成第一印象
(2)建立洽谈气氛(3)决定谈判态度
(4)确定谈判方式(5)形成等级观念。
第三章 谈判活动的主要类型
一、名词解释
1、经济贸易谈判:
简称经贸谈判,是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标,相互明确权利和义务而进行的谈判。
2、科学技术谈判:
简称科技谈判,是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
3、政治谈判:
是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
4、军事谈判:
是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
二、选择题
1、现代谈判学重点讨论经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判。
2、货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判。
3、建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。
4、建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。
5、承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判。
6、融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。
7、科技谈判根据涉及到的内容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判、技术服务谈判。
8、技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料以及系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。
9、技术转让谈判是指当事人之间就专利转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。
10、实施专利或使用技术秘密的范围,是指技术转让方和受让方在谈判中约定的对实施
(2)若定做方变更承揽工作的要求,应当赔偿为承揽人造成的损失
(3)定做方应当协助承揽方完成工作
(4)定做方应当按照约定的期限支付报酬
(5)定做方在承揽方交付工作成果时应当对其验收
(6)若由定做方解除合同,应当赔偿为承揽方造成的损失
6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务?
特征:
(1)融资租赁谈判是多边统筹型谈判
(2)融资租赁谈判的过程具有复杂性
(3)当事人权利与义务的特殊性
(4)融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁
(5)融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资
(6)融资租赁谈判的合同应当采用书面形式
内容:
(1)融资租赁谈判的基本条款包括:
租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法
(2)融资租赁谈判的主要内容包括:
租金构成、支付期限、支付方式、币种
(3)租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款
7、科技谈判的特征有哪些?
(1)主体客体的多样性
(2)标的价格的复杂性
(3)权益关系的持续性
(4)准备工作的严谨性
(5)谈判原则的特殊性
8、科技谈判的作用?
(1)促进科技成果的转化
(2)调动科研人员积极性
(3)促进横向联合与协作
9、科技谈判的内容有哪些?
(1)项目名称
(2)标的内容、范围和要求
(3)履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式
(4)技术情报和资料保密
(5)风险责任承担
(6)技术成果的归属和分享
(7)验收标准和方法
(8)价款和报酬及其交付方式
(9)违约金或者损失赔偿的计算方法
(10)解决争议的方法
(11)名词术语的解释
10、技术开发谈判的内容及双方的义务?
内容:
(1)新产品的研制
(2)引进技术的消化吸收
(3)工矿业的技术改造(4)自然资源的开发利用
(5)动植物新品种的培育(6)环境保护
(7)计算机软件的开发
当事人的义务
(1)委托开发谈判中委托方的主要义务
(A)按照约定支付研究开发经费 (B)按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项
(C)按照约定的期限接受研究开发成果 (D)委托方负有承担违约责任的义务
(2)委托开发谈判中研究开发方的主要义务
(A)按照约定制定和实施研究开发方的主要义务 (B)按照约定合理使用研究开发经费
(C)按照约定日期完成开发工作 (D)研究开发方有承担违约责任的义务
(3)合作开发谈判当事人的主要义务
(A)按照约定进行投资,包括以技术进行投资 (B)按照约定的分工参与研究开发工作
(C)按照约定协作研究开发工作 (D)合作开发当事人负有承担违约责任的义务
11、技术谈判转让的内容及双方的义务?
内容:
(1)专利转让谈判
(2)专利申请转让谈判
(3)技术秘密转让谈判(4)专利实施许可谈判
谈判当事人的义务
(1)转让方的主要义务
(A)应当保证自己是所提供技术的合法拥有者(B)保证所提供的技术完整、无误、有效,能够达到约定目标
(C)转让方负有承担违约责任的义务 (D)按照违约定向受让方提供的技术资料
(2)受让方的主要义务
(A)应当按照约定承担保密义务 (B)受让方负有承担违约责任的义务
(C)受让方负有向转让支付使用费的义务
12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务?
类型:
(1)独占实施许可
(2)排他实施许可
(3)普通实施许可
专利实施许可谈判当事人的义务
(1)转让方的主要义务
(A)转让方负有维持专利有效性的义务 (B)转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务
(C)转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务 (D)应当承担违约责任,支付违约和赔偿损失
(2)受让方的主要义务
(A)应当按照约定实施专利,不得许可约定以外的他人实施 (B)应当按照约定支付使用费
(C)应当承担违约责任,支付违约金或赔偿损失
13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务?
议题;(A)必须约定秘密的权利转移 (B)必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定
(C)必须明确当事人双方的保密义务
技术秘密转让当事人的义务
(1)转让方的主要义务
(A)应当按照约定提供技术资料,进行技术指导,保证技术的实用性、可靠性,承担保密义务
(B)应当承担违约责任,支付违约金或赔偿损失
(2)受让方的主要义务
(A)应当按照约定使用技术,支付使用费,承担保密义务
(B)应当承担违约责任,支付违约金或赔偿损失
14、技术咨询谈判的特征及双方的义务?
特征:
(1)谈判的内容具有特定性
(2)谈判的成果具有假设性(3)责任的分担具有特殊性
当事人的主要义务
(1)委托方的主要义务
(A)明确需要咨询的问题,并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料,技术资料和数据,为受托方开展工作提供方便条件(B)按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬(C)承担违约责任
(2)受托方的主要义务
(A)受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案(B)受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求(C)承担违约责任
15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务?
类型:
(1)技术辅助服务谈判
(2)技术中介谈判 (3)技术培训谈判
特征:
(1)谈判的主体具有特定性
(2)谈判的客体具有特殊性(3)谈判的内容具有广泛性
当事人的主要义务
(1)委托方的主要义务
(A)按照约定向受托方提供工作条件,完成配合事项 (B)按照约定的日期接受受托方的工作成果
(C)按照约定日期支付报酬 (D)承担违约责任
(2)受托方的主要义务
(A)按照约定提交工作成果 (B)解决技术问题,保证工作质量 (C)传授解决技术问题的知识
(D)妥善保保管资料和保守秘密的义务(E)承担违约责任
16、政治、军事谈判的特征?
(1)谈判主体的对等性
(2)谈判客体的多样性
(3)相关因素的复杂性
(4)策略技巧的灵活性
(5)谈判里程的艰难性
(6)谈判原则的特殊性
17、政治、军事谈判的功能?
(1)为实现政治、军事目标服务
(2)建立改善关系、协调行为尺度(3)优化社会环境、促进和平发展
第四章 主体的素质及构成
一、名词解释
1、谈判人员的素质:
是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。
2、道德修养:
是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
3、知识:
是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。
4、谈判人员的知识结构:
是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点,为了适应工作而应该掌握的知识系统。
5、能力:
是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。
6、决策能力:
是指针对某个特定的问题,从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。
二、选择题
1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。
2、道德修养具有两个方面的含义:
遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动;在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。
3、谈判人员在道德修养方面应该做到:
立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。
4、谈判人员的知识系统包括:
谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。
5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。
相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。
6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。
7、能力可以分为一般能力和特殊能力。
8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力,包括:
观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。
特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力,包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。
9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力,还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。
12、优秀谈判人员的能力还应包括:
自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力
10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。
11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。
13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。
性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。
14、培养和提高能力的原则:
服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。
15、英国谈判专家比尔。
斯科特认为:
12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判。
16、谈判班子中的专业人员主要有法律人员、技术人员、经济人员。
三、简答题
1、谈判人员的道德修养应该做到什么?
(1)立场坚定
(2)法纪严明
(3)作风民主
(4)廉洁正直
(5)坦诚守信
(6)勇于奉献
2、谈判人员的知识结构有哪些方面?
(1)谈判的基础理论知识
(2)谈判的主要实务知识
(3)相关基础学科知识
(4)相关行业基础知识
3、谈判人员的能力结构包括哪些内容?
(1)观察
(2)想象
(3)记忆
(4)交际能力
(5)表达能力
(6)推断能力
(7)决策能力
(8)应变能力
优秀谈判人员的能力
(9)自制能力
(10)自控能力
(11)创新能力
(12)组织能力
(13)分析问题、解决问题的能力
4、谈判人员的交际能力主要表现在哪些方面?
(1)具有选择交往对象、交往频率、交往距离、交往时间、交往地点、交往方式的能力
(2)具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力、交际礼节
(3)掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧
(4)调节气氛、处理局面、解除冲突、协调关系的艺术
5、谈判人员的气质性格主要目的和意义是什么?
(1)组建优势互补的谈判群体
(2)扬长避短加强自身的修养 (3)根据对手特点“对症下药”
6、培养提高和能力的途径和原则?
途径:
(1)正视现实,充满信心
(2)提高认识,热爱职业(3)循序渐进,驾驭知识(4)理论指导,勤奋实践
原则:
(1)服务原则
(2)动态原则 (3)特长原则 (4)创新原则 (5)层次原则
7、谈判班子理想人数是何要求?
英国谈判专家比尔。
斯科特认为:
12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判
8、谈判领导人的主要职责?
(1)挑选调换人员,做好内部分工
(2)亲自负责制定妥善的谈判计划(3)作为主谈人参与具体交流磋商
(4)协调谈判班子成员的分歧意见(5)安排召开小结会议或决定休会(6)对让步的条款,幅度做出抉择
(7)代表本方组织与对方签订契约(8)做好与本方上级的请示与汇报
9、谈判助手的主要职责?
(1)与主谈人和其他助手密切配合,对主谈的发言给予补充
(2)密切关注谈判局势,及时向主谈人提出解决问题的建议
(3)担任谈判小组的组长,与对方就某些具体议题进行洽谈
(4)协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款
10、翻译人员的主要职责指责是什么?
(1)翻译对方发言的内容应当力求准确无误
(2)翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色
(3)直接与对方洽谈,挽救本方人员发言失误 (4)认真审核校对外文起草的谈判文本或合同
11、专业人员有哪些主要职责?
(1)法律人员:
(A)确认谈判对方组织的法人地位(B)监督谈判按照相关的法律进行
(C)按照相关的法律审核谈判文件
(2)技术人员:
(A)就自己分担的技术问题与对方直接洽谈 (B)就与技术相关的问题向主谈人提出建议
(C)监督相关技术的权益归属是否符合规定 (D)对文件中的相关技术条款进行审核把关
(3)经济人员:
(A)掌握本次谈判项目的总体财务情况 (B)了解谈判对方在利益方面的期望值
(C)分析计算实现谈判方案应得的收益 (D)向领导人提供财务方面的合理建议
(E)在签约前提出对合同的财务分析表
12、记录人员的主要指责是什么?
(1)双方发言人的姓名
(2)发言中提出的条件 (3)发言中达成的协议
(4)双方争论的焦点 (5)双方约定的事项 (6)对方的表情动作
13、代理人的基本特点是什么?
(1)熟悉谈判业务,具备与谈判内容相关的专业特长
(2)具有实践经验,善于言谈,思维敏捷,随机应变
(3)代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响(4)多数属于高级知识分子,相对来说比较诚实可靠
(5)便于利用谈判形势,机动灵活的表示赞同或推托
14、代理人的主要指责?
(1)熟悉受托的谈判业务,能够为委托人尽力处理谈判事务
(2)向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料
(3)向委托人提供与谈判内容相关的法律,税务方面的咨询
(4)无论谈判是否顺利,都应当坚持立场为委托人出谋划策
(5)关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功
15、谈判人员如何相互配合?
(1)应当以首席谈判代表为核心,必须服从其领导、指挥和决策
(2)所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识
(3)所有成员都必须牢记目标、任务和策略,为实现目标而努力
(4)每个成员必须明确职责,既要各司其职,更需要相互配合
(5)成员之间如有意见分歧,应内部协调解决,绝不能暴露给对方
(6)某人发言时,其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定
16、谈判人员的内部管理包括哪些内容?
(1)确立竞争意识
(2)制定责任制度(3)制定总体目标(4)制定沟通原则
17、组建谈判班子应遵循哪些原则?
(1)谈判人员应当少而精:
(A)保证谈判班子的工作效率(B)适合管理指挥的有效幅度
(C)满足谈判需要的专业知识(D)适时调换谈判班子的成员
(E)将成员分成专业谈判小组
(2)谈判班子的人员配备:
(A)谈判领导人或主谈人(B)主谈人的助手和翻译
(C)具有专业特长
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