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国际商务谈判教学大纲
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国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲
(学分3,总学时32)
一、课程的性质与任务
《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。
本课程目标是培养具有扎实的语言基本功,宽广的知识面,较丰富的相关专业知识,较强的能力和较高的素质,能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践,教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。
二、课程讲授内容、基本要求与学时分配
第一章国际商务谈判概述2学时
教学目标:
弄清谈判,国际商务谈判的含义。
全面了解和把握国际商务谈判的特征。
了解商务谈判的基本类型。
掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。
把握商务谈判的PRAM模式。
第一节国际商务谈判的概念和特征
一、国际商务谈判的概念
二、国际商务谈判的特征
第二节国际商务谈判的构成与类型
一、国际商务谈判的构成
二、国际商务谈判的类型
第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式
一、国际商务谈判的基本程序与管理模式
二、商务谈判的管理模式——PRAM模式
第二章国际商务谈判理论2学时
教学目标:
通过本章的学习,让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础,整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。
第一节商务谈判的经济学理论
第二节商务谈判的心理学理论基础
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动
二、贯彻心理原则的措施
三、谈判中需要注意的一些心理因素
第三节整合型谈判模式与双赢原则
一、双赢中“赢”的概念(成本效益分析)
二、兼顾双方利益的做法和策略
第四节博弈论与诚信原则
一、商务谈判中的诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用
第五节其他理论
一、身份理论
二、社会作用理论
三、场理论
四、理性选择理论
五、转化理论
第三章商务谈判的准备2学时
教学目标:
通过本章的学习,使学生了解一场谈判能否成功,不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活应用、还有赖于谈判前的准备工作。
谈判实践证明,大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。
第一节资料准备
一、收集资料的内容
二、收集资料的方法和渠道
第二节策略准备
一、商务谈判目标的确立
二、商务谈判方案的拟定
第三节人员准备
一、商务谈判人员的素质
二、商务谈判组织的构成
第四节其他准备
一、商务谈判地点的选择
二、商务谈判场地的选择与布置
三、食宿安排
四、模拟谈判
第四章开局谈判2学时
教学目标:
通过本章的学习,让学生了解谈判开局是整个商务谈判的起点,它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
此外,还要弄清楚对方的真正需要,尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风等方面的信息。
以及使用的谈判谋略等。
第一节开局阶段的控制策略
一、开局目标的设计
二、开局目标的表达
三、开局气氛的营造
第二节确定谈判议程策略
一、谈判议程的内容
二、谈判议程的顺序安排
三、谈判议程安排中的其他问题
第三节谋取谈判主动权策略
一、谋取谈判主动权的信息优势策略
二、谋取谈判主动权的时间优势策略
三、谋取谈判主动权的权力优势策略
四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势
第五章谈判中的探测技巧2学时
第一节谈判中对对方意图的探测策略
一、熟悉谈判对手
二、耐心倾听对方的叙述
第二节对对方窥测己方意图的防御策略
一、战略防御策略
二、运用语言表达能力
三、运用规避策略
第三节如何应对对方的直接探测
第六章磋商阶段的技巧4学时
教学目标:
通过本章的学习,让学生掌握谈判的磋商阶段是谈判的实质性阶段,此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段,不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段,而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。
第一节发盘策略
一、发盘的含义
二、发盘的原则和依据
三、几种常见的发盘策略
四、如何对待对方的报价
第二节还盘策略
一、还盘的含义
二、还盘前的准备
三、还盘的策略
第三节让步策略
一、让步的基本原则和要求
二、让步的类型
三、让步的节奏和幅度
四、让步的策略
五、迫使对方让步的策略
六、阻止对方进攻的策略
第四节僵局缓解策略
一、谈判僵局产生的原因
二、僵局的处理原则
三、商务谈判中僵局的利用和制造
四、突破僵局的策略和技巧
第七章成交技巧2学时
教学目标:
通过本章的学习,使学生了解谈判的成交阶段虽是整个谈判的尾声,达成交易的主要障碍已经消除,但仍然有许多重要工作要做。
这一章将介绍许多谈判的技巧以促成谈判的达成。
第一节成交意愿的表达方法
第二节成交信号的探测
一、倾听语言的信号
二、谈判者的非语言信号
第三节成交信号接收策略
一、把握成交机会
二、了解对方的需求
三、当谈判对方主动上门时
四、对待性格犹豫的谈判者,促使其尽快下决心
第四节成交促成策略
一、谈判的焦点是利益而不是立场
二、寻找对立立场背后的利益
三、造足优势法
四、运用专业知识
五、善于造势
六、参与说服法
七、诱导对方走向肯定
第五节成交签约策略
一、最后一次报价
二、最后的总结
三、采取一种行动表明谈判结束
四、时间策略
五、对待不同时间文化的策略
第八章其他技巧4学时
教学目标:
通过本章的学习,需要从另外两个角度来探讨谈判中的技巧,即如何协调与谈判对手的关系,以及如何针对谈判内容采纳适当的策略。
第一节协调与谈判对手关系策略的运用
一、建立满意感
二、“开小会”
三、恻隐术
四、宠将法
五、激将法
六、告将法
第二节针对商务谈判内容运用的谈判策略
一、挡箭牌策略
二、声东击西策略
三、空城计策略
四、针锋相对策略
五、最后通牒策略
六、货比三家策略
七、唱红白脸策略
八、化整为零与化零为整策略
九、抹滑油的策略
一十、收官的策略
第九章商务谈判中的语言技巧4学时
教学目标:
通过本章的学习,让学生了解怎样通过语言明白对方的意图,并且充分、完整、准确的表达自己的意见和意思,并实现战略上、策略上的目的。
第一节商务谈判语言的形式及表达原则
一、商务谈判中几种典型的语言形式
二、商务谈判语言表达的原则
第二节商务谈判语言的运用技巧
一、商务谈判中倾听的技巧
二、商务谈判中问与答的技巧
三、商务谈判中叙述的技巧
四、商务谈判中辩论的技巧
五、商务谈判中说服的技巧
六、商务谈判中拒绝的技巧
第三节商务谈判中的行为语言
一、眼睛的“语言”
二、眉毛的“语言”
三、嘴的“语言”
四、上肢的“语言”
五、腰部的“语言”
六、下肢的“语言”
七、其他姿态的“语言”
八、切莫误判肢体语言
第十章国际商务谈判礼仪4学时
教学目标:
通过本章的学习,让学生了解和掌握商务场合下的服饰礼仪,举止与谈吐礼仪,宴请礼仪,馈赠与受礼礼仪,以及熟悉和掌握日常交际中的礼仪与礼节。
第一节服饰礼仪
一、服饰的功能
二、服饰选择的原则
三、女士装饰礼仪
四、男士服饰礼仪
第二节举止和谈吐礼仪
一、举止礼仪
二、谈吐礼仪
第三节馈赠礼仪
一、馈赠的目的
二、选择礼品的原则
三、馈赠的礼节
四、受礼的礼仪
第四节宴请礼仪
一、宴请的形式
二、宴请的安排
三、宴会过程
四、餐桌上的礼仪
五、赴宴的礼仪
第五节日常交往的礼仪与礼节
一、见面时的礼节
二、使用名片的礼仪
三、电话联系的礼仪
四、拜访的礼仪
五、日常交际中的礼仪与礼节
第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格4学时
教学目标:
通过本章的学习,让学生了解由于同一文化的商业伙伴之间谈判的艰难性,谈判风格差异更趋复杂化,因此国际商务谈判者有必要研究国际商务中的文化差异因素纳入谈判函数。
第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响
一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
二、价值观差异与国际商务谈判行为
三、思维差异与国际商务谈判行为
第二节基于文化差异的国际商务谈判对策
一、文化差异与国际商务谈判前对策
二、文化差异与国际商务谈判过程对策
三、文化差异与国际商务谈判后对策
第三节各地区商人的谈判风格
一、亚洲地区商人的谈判风格
二、美洲地区商人的谈判风格
三、欧洲地区商人的谈判风格
四、其他地区商人的谈判风格
三、说明
本课程的先修课程为《国际贸易学》、《国际贸易实务》
四、教材和主要参考文献:
使用教材:
《国际商务谈判》黄卫平,董丽丽主编机械工业出版社
主要参考书:
1、《国际商务谈判》窦然主编复旦大学出版社
2、《国际商务谈判——理论案例分析与实践》白远主编中国人民大学出版社
3、《国际商务谈判》刘园主编首都经济贸易大学出版社
4、《国际商务谈判》刘园主编中国人民大学出版社
5、《国际商务谈判》宋格兰主编高等教育出版社
教学大纲制订者:
马岚岚
审订者:
李同彬
经济学院国际经济与贸易系
2010年8月17日
- 配套讲稿:
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