光明乳业销售团队绩效指标设计.docx
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光明乳业销售团队绩效指标设计
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上海光明乳业股份有限公司
绩效管理改进项目
销售团队绩效指标设计
目录杭州销售团队调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地区销售人员绩效指标设计
杭州销售团队调研结果及分析
和46个子系统
■金业目悴>克争艸手
■械左能力
■客户寻向
■财命计划
■竹业越幣■关擁蛛嫌林悻
■疔煽壮略
■诞豎目律
■律作黒禾
■m香
组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面
和46个子系统
阅读分析报告中常见的问题
领导是指企业的领导人吗?
本调查报告中所指的领导描述的是企业内的领导行为,反映整个企业扮演领导角色
的整个群体的领导力
我在管理流程类别中没有发现流程的的问题?
调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。
问卷设计考虑的是管理流程要重点解
决的问题,例如沟通、规划和资源分配等,通过对结果的判断反映管理流程的问题
人力资源是指人力资源部吗?
人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。
因为对人的培养、管理和激励涉
及组织的各层次。
调研问卷发放情况
杭州销售:
发放20份,回收19份,有效问卷19份
通过组织调研这种方式,可以帮助我们
更加深入的了解企业在上述层面的现状
中高层管理者在7个层面“对公司认知或
认同”是怎样的?
在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱项”分别是什么?
中高层管理者将如何面对企业的变革?
此次组织变革能力调研的样本情况
参加调研员工年龄分布图
□20-29y□3C-3SJ
□40-2岁BSC-55#
员工工作年限的分布图
□扛溝1庠ES1-3隼
□口410年
此次组织变革能力调研的样本情况
在现有岗位工作时间
口秦摘1年口1-、毎
口年Q5-I0%
担任职务的类型
被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题
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I? ■, 理念/信仰 50%的人认 超过90%销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感,但近 为公司没有 鼓励自己尝试风险和进行创新 口叼&□不&为□t 组织 仍有近20%的人员对自己的职位和职责不甚了解,并认为汇报关系不 够明确 ■闻盘□或札空□式I司才 管理流程 销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的需要 0%1^20%3^40%W%6Q? bW8WKQ% 1111111 I il 1111V1 I i 77.19^ 17.W. e*. ■ 冲W翼建 77.18% 1930% 决亀*1盧 85l96°. 2 51 工竹规釧 am 15.7^k it- m.59% 他S3旳 7昭 14.21°- ]工旳% 7.叽 ■t■不M口A."jS 业务流程 目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需求。 但希望自己 能更多参与 持续改进的工作 口岡卷口不k交口苦讯域 人力资源 目前销售人员希望公司在其个人的发展、晋升、薪酬回报方面,能投 入更多的关 注 通过对各个子系统同意率和不同意率的分析,可以发现下列在变 革过程中能够运用的优势、需要克服的不足和值得关注的领域 附录-子系统定义 “战略”: 一个公司影响其内部机构的结构和发展方向行为的目的 关系子系统 一僭评細屋禾了恵1定阱肛盘可商业可惊的计魁 会司的产品齐妁主更竞争时卜兔他扪阳采略 宦七能巾 梅僮公司从眸峑竞争署护贬踊而虫齢关被技术・铀孤和能力 社司产品和矗务在内部嵐片部妗一胆般用者 财务计划 预算和计划煽制的疔蛊 軒JU市埼的丸化茁吧明轧业的聖询 关蜒址效掘林 绮諛條案廿既定咸皓目标对支將 时审埔的把瞿和龜导 远理目挣 一席謀細的咎司目瓶他桔消挣击,评估建役,检心能.乩F翡-龙争烏峯 与外都合作铁件的舎雅关A 产品魅务 产磊脱再的笊董与创退利润之间的平術 附录-子系统定义 “领导”: 沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人完成的能力 关系子系统 定艾 无革管理 匾11蟄廊怜支特和不断的腎理和訓广交革沽动,为蜃业們目灯和利担瞋务 认冋庆 换金忙革的靈略和观定 丸持 崔托就时期肖为荒人英幕俎鏗设定的工柞聃甘 RL懦 公司番理屍昕工作营丞的嘉度和习嗔的盲法 附录-子系统定义 “理念/信仰”: 通过正式和非正式的公司管理流程来使个人或集体的行为能力得到加强 关柔子系疑 益耳对釦£化叽仕的銘直 御通乘发展新嗚有恂隹的卑想.曲址和呼决邃軽 初皈地披、舸秦与矣一惰况,能移响盛己戋益司的就况 时此朗乳比的走诚度 为贮昭扎业檻务的甘舉恿 时斷的工作、祈的環Ei,新的挑現尢満倚左 敢于冒瞠 在券件再不序定时,我于冒醴钢齋 金业叶员工牛人驚丰的了解和满艮 附录-子系统定义 “组织结构”: 公司内部能力、权力和职责的放置来支撑现有或新的产品和服务 吳菜子系统 汩机*島 在魯司内,卡人之闻遞抒的直按和旬挟第有去工作的盟拄 个人程隹皐骨理和运柞中的住置和覘(*.)的具体工什任昜和幷为 於司的也遣如遲状 附录-子系统定义 “管理流程”: 领导和管理公司的管理流程,跨部门的决策方面的协作和沟通 关系于累蜕 定A 沟逋杲遇・赋向洎適齢有教炼 冲究解廉 疽nut制冇■为tttr闇匿西塞问趙利由公闵困难产生妁烦直 决叢制屯 决崔的制良的科学性茂时惟、肌行力度和时此杲的衙童 工柞規划 在一牛厅功紀生前氏底完成刖标需淮什么因* 柱摄司內奋的资液分配常爲包桶金钱、吋间.常楚、人力•恿材料和设费 倍息技术 丸箱企业开嵐亞餌的ft息用用桝屋砒试施 附录-子系统定义 “业务流程”: 为提高质量和服务的日常运作和操作规范 空町肖诲成日帑工作£1标舟&禺的宣要追莊希練作汎M 为捉高蹩陣札规而进蒂的持绽的孟恃和遽程评估电枚谨 杓扭合作 占如蛇、那ru叨能与点员间的生动关帝 整舉严屆*呱券和浪朝妁啟童地制 附录-子系统定义 “人力资源”,为提高质量和服务,领导和管理公司的管理流程和指导公司开展业务的业务流程 关幕子集統 31 我桂指导吃J1工伟绘监方闵釣书窜’增强於司崩工*驢恥春的袱栏、加识和工 处司嚣璃和引导珮工的寺囊和辻程 缶iK耕黑和螳验奇宇 设定tl悻,斷童的达成诫目样所H帰的进晨幷评估疊怵址效的彌』 血/述择 呱引.许估和逸枠具甫合迪拽锻.扣盘和能力們公町泮在员工的就僅 精睛园也 在卡人工件f亍为豹牙忒上起到歆極加帝杵用妁手麓 技能与扣溟 处司的财応曲%讎耳备的化卜按作和授辰疔向的知溟 誓卄规划 聘保证舍司祚谢一亍輙按,始峪具有就畀的段现站址计的提升和替换关诞郭卷甩辰的;池穩 捷醤人才 .相冲于必卸为见韦直工采挣荒期虽贋罢臣績柞出的箸力.“念佣和置换贾工时速欧 杭州销售团队访谈问题总结 销售部门缺乏资源共享,各事业部的销售通路独立发展 问题的表现(访谈摘要) 保鲜产品在较偏远的外围地区自行开发经销商销售,却并没有很好的利用常温事业部的经 销商 常温事业部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通路进行产品促销,却无法得到理货员的贯 彻执行,效果有限;平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场内的常温产品的排面和 清洁,无法真正达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的原因 各个事业部有各自的网络扩张规划,相互配合较少 绝大多数销售人员反应他们并不了解其它事业部销售部门的业务情况,虽然他们之间有很 多业务联系和合作需要 改进建议 建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持 -在区域内共享支持性的资源,如人事管理、会计等 -设立区域负责人 -将各主营事业部集中进行区域扩张论证 事业部间交叉销售规则不明确,内部冲突的解决仍然不尽 如意 问题的表现(访谈摘要) 产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品,反而对光明的其它产品造成冲击 广州事业部对浙江地区的冲货十分严重,而杭州保鲜为完成代销常温产品的销售目标,有 时也以较低的价格进行冲货 瓶袋奶送奶上门的产品中有部分保鲜产品,但产品的出厂日期都有两三天了,并且一个月 内有半个月会发生这种情况,许多订户反映超市中都可买到更新鲜的牛奶,有些意见 我们向上面反映了这种情况,但仍然解决不了,有时都要上升到个人的私人恩怨了;我们 也不是其它事业部销售人员的直接领导,布置的任务他们都不听,我们也没有办法 原因 对业务的协调没有明确的责任部门进行管理,往往上升到最高决策层协调仅简单考核销量而没有结合渠道销售考核 改进建议 设立明确的交叉销售规则,并设立明确的地区负责人进行业务协调明确划分内部经销商与外部经销商的销售区域在明确事业部的合作中是作为某些渠道的提供者的前提下确定相应的合作方式和考核办法 -如通过物流配合控制货物的流向 -考核通过其它事业部渠道获得的销售收入 市场促销活动需要层层审批,而市场瞬息万变,往往贻 误 最佳时机 问题的表现(访谈摘要) 有时候竞争对手有促销活动,我们也想相应的进行促销,以免受到很大冲击。 但促销活动 的报批要层层审批,杭州大区经理同意之后还要上报总部…往往总部同意了,但竞争对手 的活动也办完了,贻误了我们的最佳反击时间 “3。 一五”事件我们的反应速度很快,但更重要的是各个部门的配合原因 没有很好进行受权,促销活动审批过程太长缺乏对竞争对手业务策略和行业趋势的收集和跟踪改进建议 适度受权,将市场活动审批的权限下放 各地区通路支持应更多关注竞争对手和行业发展趋势,提前预知,快速反应 销售预测虽然不是一个问题,但是要重视客户档案的收 集、更新和准确完整 问题的表现(访谈摘要) 瓶袋奶事业部今后引入系统进行客户管理,销售预测能够更加准确,但这有一 个前 提,就是客户档案的准确性、完整性、并需要送奶工及时进行汇报更新 现在很多的客户资料都有错误,字迹模糊不清;资料完全掌握在送奶工手中,我们也不可 能进行监督 原因 以往进行手工记录,含混不清,也无法进行跟踪记录 改进建议 引入系统,进行系统化管理 实施奶站站长轮岗制,将管理体制建立起来 通过投诉记录、抽查结果等方法,加强监督力度 光明薪资水平低于行业水平,且奖惩层次拉不开 问题的表现(访谈摘要) 杭州的销售团队是最棒的,大家士气都很高涨;但杭州销售人员普遍反应其薪资与本地区 同行业同等级别的销售人员相比较低,光明的销售主管还不及有些公司的销售代表。 乳品行业从奶源的竞争逐渐演变到乳品人才的竞争,较为成熟的销售人员可能被同行业公 司猎走 我们的固定工资比例较大,即底薪较高,奖惩层次拉不开 今年我们的业绩完成的非常出色,希望能有相应的奖励 原因 人员的工资是按照每年的年度预算和人员数目所制定的,且工资的水平是由总部指导性标 准的。 由于杭州的消费水平较高,指导性的工资标准较行业水平为低;且当年度的销售超 水平的完成时,并不能有及时的反应 改进建议 充分的参考当地的行业的薪资水平,并调整激励机制和方法 地区销售人员绩效指标设计 保鲜事业部地区销售部组织结构 销售主管 虹盲 屋仍I1LF_L 廈鼻惠-亠越蛊鉴圭一„• …莘㈱蛊黑£_ ■ TwwrYrYHWYWYnrv H-frWi+iff*)r"專tt竟*芈护: 】甘■慕优4L*MTWf桂吨卷亚諡*區毗捕,产品优皓时越,舅■廿粘料祗行帘花绘澤屉在 $£tL*? <1ji;jr*if.*lS: : ! JA fliOfillt,璋轟户UJIlffiT,河祥户M产葩料村址册闵•: J)廿'■XrfiJv! r1^tw^£^i^iTWTni"WBinv^lan^w—wnrnwfwrr^^n-m^nvi-^wamTwr^n^^w^^拄遐和.真苛划眸七址.苑1•弋忖炖士.计聒r卄州乐鞠时世检战童辻jcjt^ j**4UH*fIjfIC<*.臣^£頁直證itae.<«雪7T»j7Miftitif,JdauU^kEXOl 销售代表 畀门 ^.A! fc.1tX±f.ML? 丄: ;A.仁“一”,J4|«K! >1Jr r•■・■■^■■airacni! an■・ratinriiwvii^iia4iran! ■risi■■ami・i iftafttuto EMM♦诗宝■盂作巾: L*轟户沟通! 门竝J亍声此@•片'| „jlJtJE盘dJHL备5iffi ■■a■■■■__k.4..1^li.biBh.-».»a..■■>>_»>h>■-.ab..»>>&>«&>>_-._a>-..ba.-.>>>■-—&-a—! ■_c.ba>_-.>>du>sat.uI -”…..iiSSv>..: .: 壬;茹活祈匸命亘茲注亘亍至月藍二二二M挂庇星菱挂眉召尤騒产韜也特科暮电鼻尢$桂牺耗耳北畀紐才| 毎屯辰;皇也套也亡畛_与弘亦X负甬鬲见应看論Ml.&MI)n 2P甲序F1F右堆灯苏*直MT卄尸 的产芸肚柏士片貝擡: A益井旳廿幽七存比,但Kft孔it行: uftlt£7jffZTj*: r<.146,J“际心廿找膻吗菱iUi„^WLWL! U£ijadLjO™™2 销售行政主管 输毎暫且土普 卯门 销售统计员
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