网络营销策划市场营销策划作业.docx
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网络营销策划市场营销策划作业
09市场营销
(2)班学号:
20090305076韦龙主编
目录一、前言
(一)、本策划的目的
(二)、整体计划概念二、网络营销环境分析
(一)、市场环境分析
(二)、个人形象分析(三)、产品分析(四)、竞争分析(五)、消费者分析三、SWOT分析
(一)、营销目标和战略重点
(二)、产品和价格策略(三)、渠道和促销策略1、网络品牌的建立2、网络推广方案四、客户关系管理策略五、实施计划六、财务预算七、方案可行性与调整
一、前言全球现在正在处于并将长期处于网络购物狂热中,人们在享受网络购物带来的便利和乐趣,这正是一个良好的商机;淘宝、当当等众多知名的网络购物网站的发展,就证实了网络购物的商机无限。
市场上知名品牌很多都在网络上有代理人进行从市场向网络的转向;也有很多小的企业和个人在网络中存活,他们不一定是市场上知名品牌,但绝对有机会成为网络上的一颗红星。
(一)、本策划的目的互联网已经成为我们21世纪人们必不可少的信息中心,也渐渐改变了我们的生活,人们对网络营销的注意已经转变成更迅捷、更个性、更时尚的服务。
这是从“人在WEB上工作”到“WEB为人工作”的一大转变。
网络资源的利用已经可以从很大方面的决定一个企业、一个公司、一个个人的生存与发展,而本人刚刚在网易创建了一个账户,出售周杰伦代言的网络游戏----梦幻西游的装备、召唤兽、道具物品和金币等。
现在本人正处于起步阶段,所以我要制定一套网络营销的战略和方案。
(二)、整体计划概念向钱看,要厚赚。
二、网络营销环境分析营销环境,是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。
营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素。
而本人能否在网络营销中生存下来,在于本人是否能够适应网络销售的环境。
一个成功网络营销者,需具备不断的观察与适应网络环境的变化。
(一)、市场环境分析当今社会,大多数十岁到三十岁的玩家大多数喜欢玩该款网络游戏,由周杰伦代言的这款网络游戏现在被誉为中国第一的网络游戏,最高峰的时候同时在线人数达到270万。
而在这款网络游戏以十五岁至二十五岁的玩家居多,而且该年龄段玩家大多喜欢在游戏中“PK”;而“PK”需要有高端的装备、高端的召唤兽、高品质的药物、高金币支持的人物角色;所以,本人觉得这是
一个适合本人实行网络营销的大好时机,因为本人以前也是从购买者的行列出身,从而转变成出售者的行列;而且本人有呆在该网络游戏里八年的经验,对该网络游戏的神器装备出处、召唤兽打造、和游戏金币获得方法了若指掌;而且大多数游戏玩家交易游戏装备、召唤兽、游戏金币等还要当面交易,当面交易面临的危险远远大于网络营销该游戏的物品,例如:
遭遇抢劫、勒索、骗取人民币等行为,还有些玩家以假人民币换取等值的游戏币,对本人造成损失;为了满足购买者的需求,为了保障本人自身财产安全不受侵害,为了给购买者和本人这个销售者提供一个安全的网络游戏交易平台;所以我觉得从现实需要人与人之间诚信当面交易的平台,走向网络营销的平台是必要的。
(二)、个人形象分析1、个人简介。
本人是该款网络游戏的游戏名人,从2003年7月到至今已有8年的游戏历史,当面出售过总价值不少于五万元人民币的游戏币,是广西地区的高信誉的玩家,业余时间都用于赚取游戏币出售给需要的玩家换取人民币。
本人懂打造和收藏高端装备、高书召唤兽、高级比武药,懂得快速囤积游戏币,从而尽可能满足消费者的需求,市场已经在广西地区小有声色。
2、个人理念。
本人信奉“诚信交易,客户至上”和“向钱看,要厚赚”的经营理念,秉承“君子之财,取之有道”的经营之道,开辟销售市场,经营和扩宽心与心的道路。
3、个人团队。
本人的团队由一个129级状元团队组成,1个DT,一个WZ,一个PT,一个HS,一个LG。
以高速经营的模式,精诚为各位游戏玩家服务。
4、个人荣誉。
三十二次天科组比武状元称号获得者,天科组二联十二联冠军获得者,天科组功夫熊猫状元三联擂主获得者,三届论坛管理员获得者,上百次门派首席弟子获得者,两次文科状元称号获得者;独尊称谓获得者;盖世英雄称谓获得者;雄霸天下朱雀堂堂主获得者;⒈2g、家族创始人之一;生死劫卧龙称谓获得者;战神培训师称谓获得者;一品辅佐王称谓获得者;骠骑将军称谓获
得者;被众多梦幻西游玩家誉为“天科状元爷—小衰”的谦称。
(三)、产品分析本人经营网络游戏--梦幻西游的装备、召唤兽、道具物品和游戏币;及时、诚信提供杀环怪、杀剧情、杀法宝的服务,经营炼妖店、符石店、物品店、比武药店等网络游戏商店,价格合理公道。
可为客户提供最新出炉的各种装备,适合各个阶层的玩家;提供最新打好的全红召唤兽、全蓝召唤兽,适合各个阶层比武强人;提供最合理的符石组合,适合各个阶层娱乐玩家;提供最人气的五宝组合,适合各个阶层人民币玩家。
本人经营的服务质量优良、价格合理、信誉度高,可为客户提供全方位量身定做的梦幻西游人物等级、梦幻西游人物和召唤兽修炼所需游戏币、梦幻西游人物装备、梦幻西游召唤兽、梦幻西游召唤兽套装、梦幻西游召唤兽技能兽决等。
(四)、竞争分析按技术实力来看,竞争对手还是有很多。
但是,本人必将与诚信奉行,致信不渝;以诚交天下朋友,以信用立地顶天。
让我们来看下以下几个竞争对手的资料:
1、玩家刘某:
职业游戏币卖者,在梦幻币市场上占有率达百分之五十;每个星期接货单人民币一千元的梦幻币,其共有五个155级和五个138级的主号,梦幻币来源主要以低价收购物品,高价卖出;包杀剧情、包杀法宝、包接副本和卖状态符获得。
其人主要以诚信经营,是一个只认钱不认人的狠角色,当面交易的龙头老大。
记得有一次三届贴有一个玩家这么说的,大家都很熟,连对方的家都互相认识的,叫他做担保,他还要收很高钱。
不过其交易对象很广泛。
2、玩家孙某:
半职业玩家,在梦幻西游市场垄断五宝市场和炼药,每个星期接货单人民币三至四百的梦幻币,其主要有十个109级的主号,梦幻币来源是垄断五宝市场和有空经营炼妖店;比武的时候高品的炼药也是不可小视的。
其人主要是秒转经营,就是别人直接打钱到其银行卡,再给予别人梦幻币,可想而知,信誉
有多高,是秒转经营的先河,但其交易涉及的对象不广泛。
因为名人效应,冒充本人名号的玩家也是一大威胁,借用本人名号出售梦幻西游装备、召唤兽、游戏币的此时就成了“竞争者”。
(五)、消费者分析1、学生玩家。
学生玩家是一个常见的消费群体,学生玩家一般的特点是:
张扬。
他们张扬的体现在于,在现实得不到某种满足,从而到网络游戏上弥补这方面的空虚,他们以PK为动力,大多数在69、89、109这三个等级,这三个等级是梦幻西游里面人最多的等级。
而且这类玩家没什么时间玩,一但放假时期来临,这就是我的消费者,而且需求梦幻币量不大,但是需求得很急。
所以,学生玩家是我的忠实消费者,而且是游戏发展的带动者,所以我的利润很高。
2、团队玩家。
团队玩家一般是由某个公司的老板,招聘一些玩得比较高端的玩家组成的团队。
这类消费者的主要特点是:
有钱、有名、有更强的PK欲望。
比如:
叶子猪旗下的百魔家族,他们的领袖是北京某公司的女老板,他们号称花了人民币四百万元打造了百魔家族这个团队。
可想而知,他们为了在网络游戏上面出名,不惜花重金打造团队,而他们的等级是满级155级。
这类玩家时时刻刻都有人在玩,而且需求梦幻币量非常稳定,一个星期就固定下5000人民币的订单量,其中在本人这里就固定下了500人民币/周的订单。
所以,团队玩家这类顾客是我们的固定消费者,他们不在乎梦幻币的兑换率,但是他们只知道跟我们协议是多少就是多少,因为他们不缺那点钱。
3、女性玩家。
女性玩家一般比较感性,她们会对市场上可爱的召唤兽,另类的角色衣服颜色,总喜欢与别人不一样。
这类玩家主要特点是:
爱时尚、爱可爱、爱招摇。
她们可能不怎么会玩,但是当她们看到别人的衣服颜色和自己一样时,她们就不由自主每天去更换不同的衣服颜色,这样就需要大量的梦幻币去维持她们的美丽。
但是,爱贪小便宜也是女性的一大特点,再销售过程中,她们会不断问我们能不能再给多点梦幻币她们。
所以,女性玩家消费能力也很强。
不过我也得管好自己的心,不要被她们的撒娇给迷惑了。
4、职业玩家。
职业玩家一般是指:
以玩游戏为乐趣,大多数时间都耗在游戏上面的那些玩家;高端的职业玩家有个很标志性的称号“骨灰级玩家”。
对于这些职业玩家来说,他们有一部分是我们的劲敌,而有一部分则是我们的消费者。
他们其实不愿意成为消费者,因为他们的在线时间很长,自己也在游戏里面有一定的基础,但是迫于一时想买的物品,自己不够游戏币支撑自己的兴趣,当他们的兴趣到达极端的时候,会把他们这种不自愿变成自愿。
所以,这类玩家是我的临时顾客,销售量主要看的是他们的欲望有多强烈,野心有多大,支撑野心的承受能力有多强;这类临时顾客一般是我的闲余的散钱的收集者。
三、SWOT分析内部外部强势(S)弱势(W)机会(O)威胁(T)
(一)、营销目标和战略重点我的营销目标主要面向各个需要我的产品的广大客户,而网络营销战略规划是以市场需求为导向,在激烈的竞争中,充分利用市场机会,避免环境威胁,使我们能持续、稳定、健康、高效的发展,在我的内外营销环境基础上,对我的网络营销的任务、目标、及其实现目标的方案、重点和措施做出总体的、长远的谋划并实施与控制的过程。
它是知道我的网络营销活动,合理分配我的网络营销资源的纲领。
(二)、产品和价格策略我的产品属于消费者的精神消费品,我采取的是随行就市的定价法的前提下给予相应的优惠政策。
在区内,购买量少的购买者可用随行就市的定价法,别人卖的比例是多少我也卖多少;购买量适中的购买者可给予市场比例额的105%,这样做可以笼络顾客的心,容易找到回头客;购买量多的购买者可给予市场比例额的110%,这样做既可以保住这些客户,又可以打响名号,使更多的消费者购买量提升。
另外,闲散的消费者,我也是采取随行就市的定价策略,毕竟这类消费者
消费数量不稳定,容易浮动;而稳定的消费者,我采取比例上调政策,因为这些消费者是我固定的衣食父母,他们能让我的销售额维持稳定。
(三)、渠道和促销策略我的销售渠道主要以网络为主,因为我是随行就市的策略,而且我的产品生产比较有限,每个星期能提供的产品量有限,所以不进行促销。
1、网络品牌的建立网络品牌可以强化我们的形象,首先我们要在腾讯的QQ空间上设置品牌的logo、广告宣传口号、商标、名称或者域名、还有像生活中的形象画册、宣传页等。
我的、logo要与众不同,而且要让广大消费者认可。
从设计来说,我们空间首页是我的logo、与我关联的网络游戏的宣传。
在留言板上面可以给消费者提供评价服务。
空间的排版要符合“萌”这主题,因为这是梦幻西游的主题。
以上都只是网络促销中促进网络品牌的一部分,我只要服务好,推广方式到位,坚持不断把我的品牌展现在各位消费者眼前,让消费者们印象加深,这就是我的网络品牌建立的重要意义。
2、网络推广方案首先,可以申请一个腾讯QQ账号,开通QQ空间业务,作为产品展销的网络门面,第一时间把产品以截图上传图片的形式发布在自己的QQ相册中。
其次,创建5个相册,第一个为公开相册,名称为:
梦幻币;第二个为公开相册,名称为:
梦幻比武装;第三个为公开相册,名称为:
梦幻比武宠;第四个为公开相册,名称为:
梦幻道具;第五个为密码相册,名称为:
以售存根。
接着,把每样货物的截图分类,上传时修改图片名称,作为货物编码,货物编码由货品分类,货品上架时间组成:
梦幻币统一货物编码为MB年月日组成;梦幻比武装统一货物编码为ZB年月日组成;梦幻比武宠统一货物编码为ZH年月日;梦幻道具统一货物编码为DZ年月日,例:
梦幻币是2011年1月1日发布的,该截图就归类到第一个相册中,标题为MB20110101。
最后,就是把已经出售的货物截图放进第五个相册以售存根中,作为清点的依据。
四、客户关系管理策略客户是我的上帝,换句话说消费者是我的衣食父母,在让他们感到物有所值,我也觉得对得起我的劳动力下,我要管理好我与客户之间的管理,所以,我面对不同的客户时,要有采取不同的策略。
(一)、客户会员制首先是给顾客采取会员制分类,把顾客分为青铜会员、白银会员、黄金会员和钻石会员。
会员是按消费者与我的交易量来定。
青铜会员:
顾名思义,凡是与我有过一次交易的消费者,都是青铜会员。
白银会员:
与我不经常交易,消费量有限,消费次数较多的消费者,属于白银会员。
黄金会员:
与我经常交易,消费量有限,消费次数多的消费者,属于黄金会员。
白金会员:
与我有固定交易往来,消费数量固定的消费者,属于白金会员。
在这些会员中,他们受益的比例也是不同的,青铜会员是没有打折的,一次性消费够一千人民币以上(含一千人民币),则自动升级为白银会员,不累计消费额。
白银会员在一次消费中消费够五百人民币以上(含五百人民币),我给予9.8折优惠;一次性消费够两千人民币以上(含两千人民币),则自动升级为黄金会员,不累计消费额。
黄金会员在一次消费中消费够一千人民币以上(含一千人民币),我给予9.7折优惠;一次性消费够五千人民币以上(含五千人民币),或累计消费总额够十万人民币以上(含十万人民币)则自动升级为钻石会员。
钻石会员无论消费多少都享有终身9.5折优惠,并且本人第一时间提供最新出炉的产品资料供给。
(二)、长短分组制根据客户的性质不同,我把客户分为长期客户和短期客户两组。
第一组长期客户:
是指有一定经济实力,热衷于网游梦幻西游,游戏在线率高,而且舍得花钱去满足自己的网络虚荣心。
这类客户我要抓紧抓牢,他们属于固定客户,能给予我稳定的收入,而且一般这类玩家玩游戏时都会带动自己的朋友或者亲人来玩同一款游戏,这样无形中就使我的客户关系网得到扩张的空间,使我的产品能销售到更广的地方。
对于这类客户,我采用的是多买多送原则,以打折的形式笼络他们,按销售比例来进行相应的打折,同时有新的产品第一时间发布给他们知道。
第二组短期客户:
是指一些学生、或者常跳槽的玩家,这类客户一般没什么时间玩同一款游戏,周末或者放假的时候在线率会高,其他时候都不上线。
因本人能力有限,这类客户能抓就抓,不能抓就放;毕竟他们只是偶尔的闲钱打发地,不能给予我固定的收入。
对于这类客户,我采用的是就市同行策略,避免市场价格混乱,同时也尽可能避免这类客户的流失;除非这类客户能达到一次一千元以上(含一千元)的订单,这样可以暂时的列为白银会员行列,暂时享受白银会员待遇。
针对梦幻币总的来说,客户就是上帝,因我个人能力有限,我也只能择重就轻,在我能力范围内的客户,我都要抓紧抓牢,同时采取客户会员制和长短分组制结合起来,是自己的网络营销策划方案可行性更高,同时也使消费者能更加依赖于我,这样才能使我的网络营销策划取得成功。
(三)、无区分制所谓无区分制,是指针对梦幻西游装备、梦幻西游召唤兽、梦幻西游道具物品以及杀剧情环怪等,价钱一律无折扣。
因为这些东西都很难出,一般价格固定或者受哄抬关系影响。
我把这些情况分为三类总结:
第一类:
针对梦幻西游极品装备、梦幻西游极品召唤兽。
这类物品是可遇不可求的,可以用一句话说就是有钱都买不到,所以这类物品非但不能摆价钱,还要让广大玩家知道,哄抬物价,价高者得;正所谓千里马常有伯乐不常有,而且那些纯粹PK的玩家肯定会买,就为了在游戏里面拿“第一”,而且多少人为了这个第一打得“头破血流”。
第二类:
针对梦幻西游装备、梦幻西游召唤兽、梦幻西游道具物品。
这类物品的价格一般都是固定的,受供求关系影响上下波动,所以这类物品属于保本产品,如果再打折,就会使我的利益最大化收到伤害,作为一个商人来说,我还是不要跟钱过不去。
第三类:
针对杀剧情环怪等。
剧情环怪的价格都是一个区里面内定商量好的,不遵守规矩的话只会使自己的名声受损,而且这些净利润的东西如果擅自降价后,会导致区内物价下滑,直接影响到我的其他产品销售额,所以这是万万不能降价。
上诉所说的三类,都是属于潜规则的。
不能擅自破坏,轻者伤筋动骨,重则必亡。
所以这三类坚决不能因个人原因而降价,上诉中任何一方面讲情面了,都会直接导致我的失败,到时候连正常的当面交易都会被禁止,更何况说网络营销这种新的策划。
五、实施计划准备阶段:
逐渐将e化的商务模式推广并运行到我的经营管理中,最主要的是消费者的选择,其次是我设计的空间能吸引消费者。
在网游梦幻西游上发三届贴,让广大消费者知道我的这个策划。
而且我还要经常管理空间,确保消费者的安全。
实施阶段:
我的营销方案毕竟是从沿用传统模式更变为电子商务形式,对于我自身和消费者来说都需要一个适应和选择的过程,所以不能急功近利的把网络营销100%的采用,而是要当面交易和网络营销的特点加以结合,慢慢的让消费者适应网络营销。
测试阶段:
在QQ空间与电子商务的推行期间,应逐步晚上并加强管理。
对于试行期间出现的问题及时加以纠错,期间网络工程量大,责任重。
六、财务预算固定资产,我的笔记本电脑,五千元人民币;每月宽带2M的,五十四元;每天点卡96点,折合人民币十元;其他费用三千元人民币。
七、方案可行性与调整如果满分是十分,我想我的方案可行性为八分。
因为我已经有了很多忠实的消费者,并且在网络游戏中的形象端正,信誉传遍整个区。
我个人认为可行,我无意间问过几个客户,他们也觉得这方法可行,避免了很多麻烦,带来了很多便利。
但在难免会遇到各种各样的问题,所以也要想好一套应急预案。
但是始终不变的是我的信誉和做人准则,我要以诚信广交天下朋友。
比如,遇到停电时候,我该不该去网吧,还是休息一天。
比如,同时几个消费者选择同一样商品,我该让他们抬价,还是先到先得。
这都需要一套系统的管理方案,而我目前处于起步阶段,只能尽量做好,走一步算一步,慢慢的发现问题并解决,做到完善自我,完善网络营销的策划。
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