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第二讲 交易磋商与合同订立

一、翻译并解释下列名词

1．Inquiry   2．Offer   3．CounterOffer 4． Acceptance   5． Acceptance

二、问答题

1．简述发盘应具备的条件。

2．发盘撤回与发盘的撤销有什么不同?

3．简述构成有效接受必须具备的条件。

4．逾期接受应该如何处理?

5．简述合同有效成立的条件。

6．为什么要签订书面合同?

三、单项选择题

1．交易磋商的两个基本环节是（   ）。

 A．询盘、接受 B．发盘、签合同 C．接受、签合同 D．发盘

2．某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（   ）。

 A．发盘 B．递盘 C．邀请发盘 D．还盘

3．根据《公约》规定，合同成立的时间是（   ）。

 A．接受生效的时间            B．交易双方签订书面合同的时间

 C．在合同获得国家批准时      D．当发盘送达受盘人时

4．据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（   ）。

 A．货名、品质、数量          B．货名、数量、价格

 C．货名、价格、支付方式      D．货名、品质、价格

5．在下列条件中，（   ）不是构成发盘的必备条件。

 A．发盘的内容必须十分确定          B．主要交易条件必须齐全

 C．向一个或一个以上特定的人发出    D．主要发盘人承受约束的意旨

6．在交易磋商中，有条件的接受是（   ）。

 A．还盘的一种形式 B．接受的一种形式 C．发盘的一种形式 D．发盘的邀请

7．发盘的撤回与撤销的区别在于（   ）。

 A．前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前

B．前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后

C．两者均发生在发盘生效前

D．两者均发生在发盘生效后

8．英美法认为，以书信或电报表示的接受发出之后，（   ）。

A．在任何情况下都可以撤回

B．在任何情况下都不得撤回

C．只要撤回的通知先于或两者同时接受送达，可以撤回

D．只要未送达发盘人就可以撤回

9．指出下列哪个发盘（   ）有效。

A．请改报装运期10日复到有效           B．你15日电每公吨30英镑20日复到

C．你15日电可供100件参考价每件8美元 D．你15日电接受，但以D／P替代L／C

10．我方某公司向国外客户发盘，限3月15日复到有效，3月12日接到对方复电：

“你10

日电接受，但以获得进口许可为准。

”该接受实际上是（   ）。

A．还盘  B．有效接受   C．逾期接受   D．只要我方未表态，即为接受

11．根据《公约》规定，一项发盘在未送达发盘人之前，发盘人可以（   ）。

A．还盘   B．接受   C．撤销   D．撤回

12．我某公司于5月5日以电报方式向法国商人发盘，限5月8H复到有效。

对方于7日以电报方式发出接受通知，由于电讯部门延误，我公司9日才收到该通知，事后我公司未表态。

根据《公约》（   ）。

A．该逾期接受无效，合同未成立

B．因我公司未及时提出异议，该接受有效，合同成立

C．只有在我公司及时表示确认后，该接受才有效，否则，合同不成立

D．只有在对方再次发出接受通知时，该接受才有效，否则，合同不成立

13．关于接受的生效，英美法系实行的原则是（   ）。

 A．投邮生效   B．签署日生效   C．到达生效   D．双方协商

14．根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（   ）。

 A．投邮生效原则 B．签订书面合约原则 C．口头协商原则 D．到达生效原则

15．下列哪一项内容的修改不属于实质性变更发盘的内容（   ）。

 A．解决争端的办法       B．数量、支付方式

 C．交货时间和地点       D．要求分两批装运

16．我国有权签订对外贸易合同的为（   ）。

 A．自然人   B．法人   C．法人或自然人   D．自然人或法人且需取得外贸经营权

17．英国A商人向B商人用口头发盘，若双方没有特别约定，则B商人（   ）。

 A．任何时间表示接受都可使合同成立     B．立即接受方可使合同成立

 C．不超过24小时接受合同即成立        D．不超过48小时接受合同即成立

四、多项选择题

1．构成一项发盘应具备的条件有（   ）。

 A．向一个或一个以上的特定人发出    B．表明发盘人受该发盘的约束

 C．发盘的内容必须十分确定          D．发盘必须规定有效期

2．《公约》规定，一项已生效的发盘不能撤销的条件是（ ）

 A．发盘规定了有效期                    B．发盘未规定有效期

 C．发盘中明确规定该发盘是不可撤销的    发盘中未表明可否撤销

 E．受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并采取了行动

3．发盘效力终止的情况包括（   ）。

 A．过了发盘规定的有效时间或合理时间   B．被受盘人拒绝或还盘

 C．发盘人进行有效的撤销               D．发盘人破产

4．构成一项有效接受必须具备的条件是（   ）。

 A．接受必须由合法的受盘人作出     B．接受必须是无条件的接受

 C．接受必须在发盘有效期内作出     D．接受的传递方式应符合发盘的要求

5．“你10日电我方接受，但支付条件由D／P改为L／C即期”该电文是（   ）。

 A．有效接受                B．还盘

 C．对原发盘的拒绝          D．对发盘表示有条件地接受

 E．实质性变更发盘条件  

6．根据《公约》关于“逾期接受”的规定，下列正确的说法是（   ）。

 A．所有逾期接受都无效

 B．逾期是因为邮电部门延误造成，若发盘人没有及时表态，则接受无效

 C．逾期的原因不在邮电部门延误，若发盘人及时表示确认，则该接受仍有效

 D．逾期是因为邮电部门延误造成，则该逾期接受在任何情况下都是有效的

 E．决定逾期接受是否有效的主动权掌握在发盘人手里

7．在实际进出口业务中，接受的形式用（   ）表示。

 A．行动   B．缄默   C．广告   D．口头书面的形式

8．我某公司10日向外商发盘，限15日复到有效。

外商于14日用电报表示接受我方10日电，但我方于16日才收到对方的接受通知，此时（   ）。

   A．属逾期接受，合同不成立                       B．若我方缄默则合同成立

   C．若我方毫不延迟地表示接受，则合同成立         D．合同已成立

9．根据我国《合同法》第十一条规定，“书面形式是指合同书、信件和数据电文等可以有形地表现所载内容的形式”。

其中数据电文包括（   ）。

   A．电报、电传 B．传真 C．电子数据交换 D．电子邮件

10．我国外贸企业所使用的买卖合同包括（   ）。

A．正式书面合同 B．确认书 C．协议书 D．口头协议 E．商品目录

11．签订书面合同是为了（   ）。

 A．作为合同成立的证据      B．作为合同生效的条件

 C．作为合同履行的依据      D．符合有关法律的规定

 五、判断题

1．询盘、发盘和接受是洽商交易不可缺少的步骤。

（   ）

2．在交易磋商过程中，发盘是卖方作出的行为，接受是买方作出的行为。

（   ）

3．询盘又称询价，即一方向交易的另一方询问价格。

（   ）

4．在报刊上刊登的广告实际上是一项有效的发盘。

（   ）

5．一项发盘表明是不可撤销的发盘，则意味着发盘人无权撤回该发盘。

（    ）

6．《公约》规定，发盘生效的时间为发盘送达受盘人时。

（   ）

7．发盘在其生效前是可以修改或撤回的。

（   ）

8．《公约》规定，如果发盘中规定了有效期，则在该发盘生效后，发盘人仍可以撤销该发盘。

（   ）

9．如果发盘人在发盘中没有受约束的意思，则不构成发盘，而只是邀请对方发盘。

（   ）

10．接受和发盘一样也是可以撤销的。

（   ）

11．按《公约0规定，采用口头发盘时，除非另有声明，否则受盘人必须当场表示接受，此发盘方有效。

（   ）

12．大陆法系认为发盘不得随意撤销，而英美法系却认为发盘人可以在有效期内撤销发盘。

（   ）

 13．只要对发盘作出无条件的接受，则此项接受肯定为有效接受。

（   ）

 14．一项发盘必须写明有效期。

（   ）

15．一项还盘是对原发盘的拒绝，一经受盘人作出还盘，原发盘也随之失效，交易磋商必须从询盘再开始。

（   ）

16．按《公约》规定，接受生效的时间实际上就是合同订立的时间。

（   ）

17．一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受后，合同即告成立。

（   ）

18．一项逾期接受在任何情况下都是无效的。

（   ）

19．买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同就一定有效。

（   ）

20．从法律效力来看，合同和确认书这两种形式的书面合同没有区别。

（   ）

六、技能实训

1．这是日本A公司向国内B公司电洽购买玩具，两家公司进行的交易磋商过程。

请指出，每一次函电表示的法律含义（询盘、发盘、还盘、接受）

（1）Dec.8Incoming:

WHITESNOWBRANDTOYTYA22BEARTYA221DOGTYA322

DUCKPLEASECABLEREPLYPRESENTPRICEANDAVAILABLEQUANTITYFORJAN

SHIPMENT.

（2）Dec.10Outgoing:

YOURS8THREFERENCEPRICECIFOSAKATYA22BEARUSD0.45TYA221DOG0~60TYA322DUCK0.501NCARTONSOF500PCSEACH.

（3）Dec.t1Incoming:

 YOURS10THINTERESTED3000PCSEACHJANSHIPMENT

PLEASEOFFERFIRM.

（4）Dec.15Outgoing:

YOURS11THOFFERSUBJECTTOREPLYHEREBY22THDEC.2000PCSTYA22USD0.452000PCSTYA2210.603000PCSTYA3220.50FEBSHIPMENTLCSIGHT.

（5）Dec.17Incoming:

YOURS15THUSD0.360.480.403000PCSEACHJAN/FEBLC30DAYSSIGHTREPLYIMMEDIATELY.

（6）Dec.19Outgoing:

YOURS17TH3000PCSEACHTYA220.40TYA2210.53TYA3220.44JAN/FEBSHIPMENTINSURANCEAMOUNT110PERCENTINVOICEVALUEAGAINSTALLRISKSWARRISKSOTHERSSAMEASOURS15TH,THEOFFERISOPENFORONEWEEK.

（7）Dec.22Incoming:

ACCEPTPLEASESENTSALESCONFIRMATIONINDUPLICATE.

2.翻译下列英文，并说明其含义。

（1）Thisofferisvalidonlyforsevendays.

（2）Forthemarketisfinnwithanupwardtendency,weadviseyoutoacceptourpriceswithoutdelay.

（3）Wearepleasedtoquoteyouforthegoodsasfollowing:

...Enclosedwehandyouaprice-currentforthegoods.

3．如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋商。

你于4月1日向德国A公司发盘“报价为每箱23美元CIF汉堡，共计200箱，7月份上海港装运，4月底以前回复有效”的电报，A公司在4月5日作出如下还盘：

“你4月1日的报价还盘为每箱18美元CIP汉堡，共200箱，上海装运，4月15日前回复有效。

”你收到A公司的还盘后，认为还价太低，没有回复。

到4月20日，这时该货物价格有上涨趋势，突然你于4月21日收到A公司的电文如下：

“你4月1日电……我们接受。

”请问：

你应该如何看待A公司的接受?

你能否因货价看涨而不理A公司的接受?

你于4月1日报出的价格是否在4月底仍然有效?

参考答案

一、翻译并解释下列名词 

1．询盘。

又称询价。

指交易一方为了购买或销售某项商品，而向对方提出关于交易条件的询问。

   2．发盘。

又称发价或报价。

指交易一方向对方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。

   3．还盘。

也称拒绝要约。

指受盘人收到发盘后，对发盘的内容不同意或不完全同意。

为了进一步洽商交易，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的行为。

   4．接受。

是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方

达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

   5．逾期接受。

又称迟到的接受。

是指超过发盘的有效期才到达的接受。

一般情况下逾期接受无效，视为一项发盘。

但如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力。

二、问答题

   1．答：

发盘必须具备的条件为：

（1）向一个或一个以上的特定人发出；

（2）表明发盘人受

该发盘的约束；（3）发盘的内容必须十分确定。

在发盘中至少应包括以下三个基本要素：

（1）标明货物的名称；

（2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；（3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。

2．答：

根据《公约》规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘）在未送达受盘人之前，发盘人可以撤回。

而发盘的撤销是发盘已生效但未作出接受之前，发盘人由于某些特殊原因将发盘撤销。

《公约》规定，发盘送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。

但下列两种情况下的发盘不得撤销：

（1）在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；

（2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

3．答：

构成一项有效接受必须具备的条件是：

（1）接受必须由合法的受盘人作出。

由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。

（2）接受必须是无条件地接受发盘所提出的交易条件，若只接受部分条件，或对发盘条件提出实质性修改，或提出有条件地接受，均不能构成有效接受，而只能视作还盘。

（3）接受必须在发盘有效期内作出。

如发盘中未规定有效期，则受盘人必须在合理的时间内作出。

（4）接受的传递方式应符合发盘的要求。

如发盘中未规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。

4．答：

一般情况下逾期接受无效，视为一项发盘。

但《公约》规定，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力，合同于该接受到达时成立。

但如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，认为他的发盘已经失效。

由此可见，逾期接受能否有效，关键要看发盘人如何表态。

5．答：

合同有效成立的条件包括：

（1）当事人必须具有签订合同的行为能力；

（2）合同必

须有对价或约因；（3）合同的内容必须合法；（4）合同必须符合法律规定的形式；（5）合同当事人的意思表示必须真实。

6．答：

签订书面合同的意义在于：

（1）签订书面合同可作为合同成立的依据，因为我国只承认书面合同有效；

（2）签订书面合同可作为合同生效的条件；（3）签订书面合同可作为合同履行的依据，特别是通过口头或函电磋商达成交易者，双方当事人有必要以书面合同作为履约的依据。

三、单项选择题

   1．D 2．C 3．A 4．B 5．A 6．B 7．B 8．B 9．B 10．A 11．D 12．B 13．A 14．D 15．D 16．D 17．B

四、多项选择题

1．ABC 2．ACE  3．ABCD 4．ABCD 5．BCE 6．CE 7．AD 8．AC 9．ABCD

10．ABC 11．ABCD

五、判断题

1．× 2．×  3．× 4．× 5．× 6．√ 7．× 8．× 9．√ 10．× 11．√ 12．√ 13．× 14．× 15．× 16．√ 17．× 18．× 19．√ 20．√

六、技能实训题

（1）12月8日来电：

询盘。

（2）12月10日去电：

发盘邀请。

（3）12月11日来电：

发盘邀请。

（4）12月15日去电：

发盘。

（5）12月17日来电：

还盘。

（6）12月19日去电：

还盘。

（7）12月22日来电：

接受。

2．

（1）翻译：

此发盘有效期为7天。

含义：

这是一个发盘中对有效期的说明。

根据《公约》的规定，发盘人在电报或信件内规定的接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。

受盘人在该发盘相关的起算日期起7天内可以还盘或接受，超过7天，该发盘失效。

（2）翻译：

由于市场价格坚挺，处于上升趋势，我们建议你方毫无延迟地接受我们的报价。

含义：

这是发盘人（卖方）对受盘人（买方）能够尽快接受他的报价的一种劝导性的说明。

表明现在的报价比较优惠，如果不接受本报价的话，该商品的价格将会上涨，对买方不利。

 （3）翻译：

兹就该商品向贵方报价如下……兹随函寄上该商品的现行价格表一份，请查收。

含义：

这应该是一份询盘受理的信函，即在收到询盘后向对方的报价说明。

3．首先，应该知道，德国是《公约》的签字国，因此《公约》对德国有效。

下面可以根据《公约》对本案进行分析。

（1）德国A公司在4月5日作出还盘，改变了你公司在报价中的价格条件及有效期，已构成还盘，故你公司4月1日的发盘实际上已经失效。

因此A公司在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，已经没有任何意义。

（2）A公司4月5日的还盘构成对你公司的重新发盘，但对此发盘你公司并未接受，因

此，A公司在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，你完全可以以原发盘失效为由，不予理睬。

（3）你公司的原报价实际上在A公司4月5日还盘时已失效，即已失去了对你公司的约束力，故即使A公司在你公司原报价的有效期（4月31日）以前提出按原报价条件接受，你公司也不再受约束

希望以上资料对你有所帮助，附励志名言3条：

1、上帝说：

你要什么便取什么，但是要付出相当的代价。

2、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。

没有它，天才会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。

3、当你无法从一楼蹦到三楼时，不要忘记走楼梯。

要记住伟大的成功往往不是一蹴而就的，必须学会分解你的目标，逐步实施。