白酒新品市场启动操作方案说明.docx

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白酒新品市场启动操作方案说明

****上市市场运作方案

作为一个新产品到了一个新的市场，其分为四个阶段：

产品导入期、产品培育期、产品成长期和产品成熟期，各个阶段的市场操作方案是有所不同的，****也不例外，但是****作为一个高档的特色产品，其运作方案也不同，下面就针对****在不同的时期制定不同的方案，此方案是根据目前酒类市场比较超前的“三盘互动“操作模式设计，在市场运作过程中方案要有延续性和统一性，才能更好

地发挥方案的效力（具体的费用预算结合当地的实际情况进行，不要过度在市场进行投入）。

一、产品导入期：

方案一：

新产品上市发布会：

活动主题：

新品上市发布会

活动日期：

根据实际情况决定

活动地点：

确定在**饭店举行

活动目的：

高调推出新品，提升品牌知名度

树立经销商销售信心，协助经销商分销、铺市

会议内容：

1、由营销公司人员进行新产品上市演讲（新产品既新财富）。

2、经销商市场运作演讲（承诺渠道投入和利润分配，为分销

商鼓劲打气）

3、会议互动环节

4、会后宴请（期间安插有奖互动活动）

会议规模：

1、50人左右；

2、核心终端代表：

20人；

3、分销商：

10人；

4、意见领袖、社会名人：

10人；

5、新闻媒体和其它人员：

10人；

费用预算：

用餐费用：

1500元/次X5桌=7500元;

宴会用酒：

4瓶/桌X5桌=20瓶；

礼品用酒：

1瓶/人X50人=50瓶；

产品宣传册：

10本；（营销公司提供）

条幅、签到簿：

若干

易拉宝：

单品各两个（营销公司提供）

会前准备：

拟定邀约客户名单；

会场预订；

人员接待；

方案二：

意见领袖公关推广-----赠饮

活动时间：

紧跟新产品发布会；

活动目的：

通过意见领袖引导消费

为将来的团购渠道开拓打下基础

活动形式：

在当地市场结合经销商的团购资源，选出20名意见领袖，每

人每月赠送“****”一件，连送3个月，通过意见领袖的影响力引导目标消费群消费。

意见领袖选择标准：

政府官员、私营企业老板、社会名人、企业执行人

活动细则：

1、建立VIP客户档案，包括：

姓名、联系方式、家庭成员、

生日（包括家庭成员）、职务、社会关系等；

2、业务员每周保证不低于一次电话拜访或面访

3、每月要求客户填写一份意见调查表并赠送小礼品

费用预算：

****约60件酒；

1、产品培育期：

方案一：

“一桌式“品鉴会：

活动目的：

拉近核心消费者关系，促进产品尽快动销，扩大****知名度。

活动时间：

长期、随时，有机会就进行品鉴

活动形式：

1、人员控制在8个人之内，其中核心消费者必须是能够消费我们产品的；

2、通过人和人的介绍，让更多的核心消费者了解我们的产品，

并消费我们的产品；

注意事项:

1、宴请的核心消费者之间关系要融洽，不要有矛盾；

2、要控制规模，两人也行，三人也可。

3、在宴请的现场，要详细介绍产品的特色和饮用方法。

方案二：

餐饮渠道“开瓶费“活动：

活动目的：

激励销售热情，提升销量

活动时间：

长期

活动地点：

餐饮终端

活动形式：

1、在所属市场选择5---10家家有影响力的餐饮店（利用关系进

店），进行产品形象展示，促使即时销售；

2、瓶盖兑奖，服务员每推销出1瓶酒可得若干元奖金，多卖多奖；

兑奖时间：

根据市场的销量决定，每周最少去一次

兑奖规则：

盒盖为唯一兑奖凭证，按收回数量付钱

如发现作假现象立即终止兑付并保留追讨已付开瓶费的权利

费用预算：

供货价的20%

方案三：

烟酒店“陈列有礼“活动；

活动目的：

提升产品知名度，加强零售商关注度

活动时间：

三个月

活动地点：

核心名烟名酒店

活动形式：

1依据所属市场地理布局，在重点地段选择10家烟酒店进行

产品陈列；

2、参加活动的店点只要在公司指定位置摆放“****”6瓶并且按照公司的标准陈列、在店内明显位置摆放****的促销物料或宣传册。

每个月就可得到免费赠酒2瓶，赠酒在活动结束后统一发放。

陈列标准：

横向单品两瓶，

纵向3个产品，

店点要求：

无销售假冒酒不良历史

无低价倾销、恶性竞争等不良销售行为

营业面积不低于60平米

有固定的团购渠道

市场监督：

市场业务人员定期巡回检查，原则上每周不低于2次，如发现未按规定陈列，现场拍照并开出处罚通知单，取消当月奖励。

费用预算：

供货价的20%

三、产品成长期：

方案一：

“服务员二次兑奖”活动

活动目的：

加强产品口碑传播，提升餐饮渠道销量

活动时间：

阶段性

活动地点：

核心餐饮终端

活动对象：

餐饮终端服务员

活动形式：

按照若干元/瓶的标准购买礼品，对服务员进行累计销售实物

奖励。

如五个盒盖另外奖励4GU盘一个；

活动要求：

具体奖品品种可根据当地具体情况自行拟定。

费用预算：

供货价的5%

方案二：

“核心人物公关”活动；

活动目的：

提升团购销售量，稳固团购客户关系；

活动时间：

节假日

活动对象：

直供团购客户

活动形式：

1在所属区域选择10家大型单位（或国企、或政府机关）进行重点公关。

2客户两个月累计进货量达到标准，则可获得相应奖励：

1）累计两万元，奖励2000元（或旅游指标一个）；

2）了解五万元，奖励6000元（或相应价值的旅游名额）；

3）累计10万元，奖励1,5万元（或相应价值的旅游名额）注：

旅游名额结合当地的旅行社报价制定。

支付形式：

1）超市购物卡或现金打入对方指定账户

2）旅游可以进行组合，或情侣游、家庭游、团队游、福利游等

形式，要走旅行社，费用和安全都有保障；

费用预计：

累计进货金额的15%

方案三：

“捆绑式销售”活动

活动目的：

提升销量，鼓励消费者即时饮用；

活动时间：

陈列活动结束后可长期执行；

活动地点：

核心名烟名酒店；

活动形式：

消费者每买一瓶****，均可现场享受香烟或饮料的赠品，

相应赠品与****实行捆绑。

注意事项：

活动期间，店方在醒目位置摆放活动细则。

店方不得克扣消费者奖励，一经发现取消活动承兑。

活动监督：

市场业务随时检查终端店点销售情况。

费用预算：

供货价的15%

方案四：

“礼尚往来”能共赢

活动目的：

开发二级市场，提升销量

活动时间：

节假日

活动对象：

直供二级市场代理商

活动形式：

（阶梯式奖励）

客户年累计销量达到一定标准，则可获得相应奖励，如销售30

万，奖励一辆面包车，销售五十万，奖励一辆轿车

活动规则：

参加活动的二级代理商必须遵循公司规定，不得低价倾销、

区域间串货，一经发现取消奖励并相应处罚

费用预算：

供货价的12%----15%，

四、产品成熟期：

方案一：

“联合促销”活动

活动目的：

旺季动销，提升销量

活动时间：

元旦、春节（各为期半个月）

活动地点：

大型连锁商超

活动形式：

节假日与知名品牌联合促销，品牌选择标准为：

国际知名品

牌或地域性品牌，节假日需求旺盛。

活动细则：

活动前统计店方库存并将库存进行退货处理，活动开始当日

将原品和赠品捆绑后送达销售点，活动结束后盘点库存退货

活动安排：

安排促销员促销，主流报纸广告宣传

费用预算：

供货价的5%。

方案二：

“销售挣红利”

活动目的：

激励销售热情，提升销量

活动时间：

长期

活动地点：

名烟名酒店

活动形式：

实行“包店包量”既与该烟酒店签订一定额度的年销售任务,

年底完成后给予相应的红利分成；

分红时间：

年底。

费用预算：

供货价的5%

方案四:

以上活动可以结合使用，也可以单独拆开使用，主要是要结合经销商的当地资源和市场的实际情况来决定。