售前一体化激励制度.docx

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售前一体化激励制度

1总则

1.1目的

为充分调动公司全体员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特点基础上，特制定本售前人员的激励办法。

1.2适用范围

本办法激励人员范围：

参与售前工作的人员。

2售前激励相关约定

2.1售前激励奖金盘子

售前激励总盘子全部核定在合同额C1的0.5%。

项目管理部、设计开发部等各部门，在一般情况下均为咨询部提供售前支持。

2.2售前激励

售前激励主要通过售前项目奖金方式激励参与售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点：

1）只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸质合同，并在EIP中完成归档后，才启动售前奖金的评定与发放。

如销售立项最终丢单、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖金的评定。

2）售前项目奖金在售前结项后，年底统一发放。

3售前活动登记

1）售前人员在接到售前活动的安排时，应首先确认要进行的售前活动所依托的销售项目是否已经在EIP立项且填写《售前支持申请单》，如确定未进行销售立项、未填写《售前支持申请单》的，应督促销售人员尽快立项。

2）一个销售项目只能有一个售前项目。

如销售项目有不同的售前人员在不同的时间段、不同的售前环节参与到本销售立项项目的售前活动中，所产生的售前工作量也全部归集到本售前项目中。

3）售前活动开始时，由事业部售前部门负责人指定一名售前项目负责人，统筹安排本售前项目的相关工作。

4）《售前支持申请单》经各事业部售前管理部门确认后，即代表售前活动登记成功。

4售前工作量归集与统计

1）由售前项目负责人在EIP中填写《售前活动登记表》，记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。

2）《售前活动登记表》由事业部售前部负责人进行审核，售前咨询部最终核定。

3）EIP系统将自动归集各个售前项目的人员投入情况，为后续的售前项目评定做好数据准备。

4）售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量。

但投标商务人员的奖金按本文第7点规定执行。

5售前项目奖金评定

售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前咨询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算。

项目售前总奖金计算公式如下：

项目售前总奖金S=奖金总盘B×类型系数C×质量系数D×难度系数E

其中：

1）奖金总盘B=项目额度×计提系数

“合同额度”和”计提系数”按下表取值：

序号

合同额度（万）

计提系数

备注

1

≤30

1.0%

2

30<且≤50

0.8%

3

50<且≤80

0.7%

4

80<且≤150

0.6%

5

>150

0.5%

说明

如果有合作方，以我方确定的分成比例为计算基数；

2）类型系数C：

表示该项目的类型系数，具体见下表：

序号

项目类型

系数

备注

1

开拓型

1.3

无成熟产品，无产品、无案例、无经验，通过售前人员和销售人员的配合取得的项目

2

拓展型

1

在公司成熟产品的基础进行拓展开发（含个性化项目）的项目

3

推广型

0.6

在客户或行业内进行推广实施和分级实施部署的项目（例如资产管理、财政快报、部门决算、GSI等），较少二次开发

说明

3）质量系数D=售前综合实际评分÷100

“售前综合实际评分”按下表进行评价：

序号

售前阶段

评分选项

分值

1

项目投标

1.技术标书，15分

2.讲标演示，5分

3.其他资料，5分

25

2

产品演示

1.产品演示，5分

2.原型制作，10分

3.需求调研，5分

20

3

汇报交流

1.汇报交流（含PPT宣讲、客户会议），15分

15

4

资料编写

1.解决方案，15分

2.实施方案，5分

3.项目报价，3分

4.其他文档，2分

25

5

实施交接

1.《售前工作和实施工作交接表》，5分

2.《售前资料CheckList》（附表4）评测结果，5分

10

6

销售评价

加分

售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。

5

7

销售评价

扣分

售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。

-5

说明

售前综合实际评分=

Σ（“项目投标”实际得分）

+Σ（“产品演示”实际得分）

+Σ（“汇报交流”实际得分）

+Σ（“资料编写”实际得分）

+Σ（“实施交接”实际得分）

+Σ（“销售评价加分”实际得分）

+Σ（“销售评价扣分”实际得分）

各评分项评分细则

序号

评分项目

分值

评分细则

1

技术标书

15分

1）编写技术标书（含应答表、技术偏离表等），得15分，不编写则不得分；

2

讲标演示

5分

1）包括编写讲标PPT、现场讲标等；

2）只完成其中一项，得2分；

3）都完成，得5分；

4）未参与，不得分；

3

投标其他资料

5分

1）其他资料，主要是指投标报价、商务标书、投标用程序、原型账套等；

2）完成其中一项，得1分，可累加；

3）都完成，得5分；

4）未参与，不得分；

4

产品演示

5分

1）产品演示次数>=3，得5分；

2）产品演示次数=2，得2分；

3）产品演示次数=1，得1分；

4）产品演示次数=0，不得分；

5）产品演示次数以日志记录为准；

5

原型制作

10分

1）系统原型新增或修改功能点大于等于3，得10分；

2）新增或修改功能点等于2得8分；

3）新增或修改功能点等于1得5分；

4）没有原型制作得0分

6

需求调研

5分

1）需求调研次数>=3，得5分；

2）需求调研次数=2，得3分；

3）需求调研次数=1，得1分；

4）需求调研次数=0，不得分；

7

汇报交流

15分

1）汇报交流PPT文件数量>=1，得5分；<1不得分；

2）《会议记录》文件数量=>3，得5分；=2，得3分；=1，得1分；<1，不得分；

3）汇报交流次数>=3，得5分；；=2，得3分；=1，得1分；<1，不得分（以日志记录或《会议记录》为准）；

8

解决方案

15分

1）解决方案版本数量>=3，得15分；

2）解决方案版本数量=2，得10分；

3）解决方案版本数量=1，得5分；

4）解决方案版本数量=0，不得分；

9

实施方案

5分

1）实施型项目必须编写实施方案，有编制《实施方案》，得5分；

2）实施型项目无实施方案或计划，则不得分；

10

项目报价

3分

1）编写内部成本报价和客户报价，得3分；

2）只做了客户报价，没有成本报价，得2分；

3）无报价，得0分；

11

其他文档

2分

1）其他文档：

如客户立项申请，调研报告等能够促进项目进展的文档资料，有任何一项，得2分；

2）没有编写其他文档，得0分；

12

《售前工作和实施工作交接表》

5分

1）填写此表并经过实施人员确认者，得5分；

2）不填写者，得0分；

13

《售前资料CheckList》（附表4）

5分

1）合格率为100%，得5分；

2）合格率为50-99%得3分；

3）合格率为50%以下，得0分；

14

销售评价加分

5分

1）售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。

15

销售评价扣分

-5分

2）售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。

4）难度系数E：

表示该项目的难度系数，详见下表：

序号

难度类型

系数

备注

1

低难度

0.6

未投标签订合同；单一来源

2

较低难度

0.7

较低难度的竞争性谈判、公开招标

3

较高难度

1

市场化的公开招标，包含部分成熟或有案例的业务

4

高难度

1.1

市场化的公开招标竞争且为全新业务

说明

6售前激励奖金分配方案

售前项目奖金的分配按照“综合评定、按劳分配、多劳多得”的原则进行发放。

售前负责人按照售前咨询部核定的项目售前总奖金，结合项目组成员工作量、岗位与贡献度进行个人售前项目奖金的计算，具体计算办法如下：

个人售前项目奖金（K）=个人投入售前工作量（M）/项目组成员全部工作量（L）×项目售前总奖金（S）×岗位调整系数（G1）×贡献度调整系数（G2）。

其中：

岗位调整系数（G1）为：

参与售前的人员为专职售前岗位的，G1=1.2；非专职售前的，G1=1

贡献度调整系数（G2）在0.5-1.2之间调整。

本系数作为人员在售前项目中的作用、能力和态度等综合因素的调节因素，在实际评价过程中体现公平公正的原则。

限定条件：

Σ个人售前项目奖金（K）≤项目售前总奖金（S）

注：

售前人员在奖金实际评定后离职的，该奖金可依然发放给事业部，由事业部决定是否给个人。

若在奖金实际评定前离职的，则不参与分配。

7售前激励取消或追回

若存在以下情况，则取消（或追回）售前项目全部奖金：

需求说明书和客户需求严重不符，导致项目实施无法继续；

客户需求把握不足，导致销售报价严重低于成本（领导特批除外）。