沈阳某家居家具品牌营销策划书终稿版.docx
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沈阳某家居家具品牌营销策划书终稿版
某家居(家具)品牌
营
销
策
划
书
批准:
审核:
拟稿:
目录
第一章、小区推广
一、市场调研与目标选定
二、实施策略
三、公关及造势
四、小区推广的相关物料
五、小区推广人员的管理与考核
第二章、战略联盟
一、合作
二、家装品牌联盟
第三章、团购促销
一、给你的促销活动企划一个完美的主题
二、精心选好活动合适的促销活动地点
三、仔细规划促销活动的力度和时间长短
四、预告信息发布到位是人气旺的关键
五、现场气氛的有力渲染
六、设计能让消费者心动、实惠的促销方式或者礼品
七、做好充分的人员前期安排与培训
第四章、设点和参展
第五章、生存、发展、突破
一、生存
二、发展
三、突破
第一章、小区推广
第一节:
市场调研与目标选定
对辖区内住宅楼盘的开发状况进行全面调查是重要的基础性工作,是一切后续工作的前提和决策性依据。
调查的楼盘范围包括:
拟开发、正开发、将发售、热售中等,调查的内容包括:
开盘时间、档次、风格、卧室规划等详见下表。
辖区目标楼盘市场信息调查表
调查人:
时间:
交楼时间:
楼盘名称
开盘时间
交楼时间
户数
楼盘地址
出售率
户型
价格
开发期数
入住率
业主类型
开发商名称
负责人
销售部经理
联系方式
代售商名称
负责人
地址
联系方式
物业公司名称
负责人
地址
联系方式
备注:
卧室面积:
A:
B:
C:
卧室草图
A型:
B型:
C型:
★有关楼盘的几个概念解释:
1、开盘:
指开发的楼盘已获取公开销售的资格,即指该楼盘已拿到了《预售证》。
2、内部认购:
即开发的楼盘还未获取公开销售的资格,即指该楼盘还未拿到《预售证》。
3、封顶:
指楼盘的主框架结构工程已完成,且墙体建筑已建成一半以上。
4、交楼/交钥匙:
①、毛坯房的土建工程已基本完成,业主可以收楼做装修。
②精装修房已完成所有的
装修工程,业主直接可以入住。
注:
以上释义由于各地行规和对国家政策执行不同会有偏差。
★调查实施方式
1、通过广告---确定目标
1.1、登陆当地搜房网;
1.2、关注大众传媒相关内容的报道和政府规划部门的网站;
1.3、参加房展等活动收集房地产开发商自己的各类广告。
不排除有我们看不到的小区楼盘,因此分区实地广告搜索询问是有必要的。
尤其是乡镇楼盘和那些距开盘时间还较长的楼盘,要做到不放过、早跟踪。
2、通过咨询---详实资料
以置业者的身份实地咨询详尽了解并索取各类前台资料。
3、通过利诱---顺藤摸瓜
以洽谈赞助或合作的方式结识其职能部门的主管,了解更详尽的台后资料(如销售策略、有什么对手想
进驻等)。
★目标选定
调查内容务必详实详尽。
调查结束后,根据收集的资料进行整理分类(按已开盘、未开盘、档次等)。
经严格的比较和分析,按由高至低的原则筛选出有代表性、有影响力和号召力的中高档定位的目标楼盘作为目标重点。
再根据自身综合资源、利于发展、利于执行等相关因素。
确定一个或几个最终实施目标小区楼盘。
其它暂未选中的小区资料则归档并定期跟踪更新,以作为下一轮备选资料。
关于目标选定的须遵守由高至低的原则,其原由有叁种:
1.因为高档住宅区的业主消费水平和消费观念都相对适合我们的产品,所谓目标客户更为集中;
2.对高档市场的占领容易形成口碑和宣传优势,对我们在其周边地区开展业务有良好的拉动作用;
3.高档住宅区比普通小区总体来说成交金额相对较高。
成交额高则利润高,利润高则投资回报风险相对降低,或者说资金回收快则资本累计就快则发展快。
另外以点带面原则:
其基本概念是当你在一个楼盘建立了品牌影响力并取得了一定的实际性成果后,应趁机扩大成果如趁热促成更多销售或向其周边的地区扩展。
这种方式可以让你有限的资源产生更大效果,因此,选定目标时在贯彻由高至低的原则的同时还有必要考虑其的战略地位。
第二节、实施策略
目标选定之后再根据目标的档次、地理位置、可利用的公共资源、可选择的实施方式、可整合的自身资源及一旦时机成熟可使其价值最大化的发展方向等,制定相应的实施策略及战略部署,所谓的实施策略实际上就是几个关键步骤的操控策略,内容包括:
1.公关策略:
与目标小区的开发商及物管人员建立良好的合作关系是关键性的第一步,要点是不惜代价善抓关键人物。
抓关键人物建议从售楼部经理和物管经理开始,在没有特殊背景作转介绍的前提下,可以合作、赞助为切入点,并力促短时间内把合作关系变成朋友关系(这是重中之重)。
公关的目的在于取得优于对手及更适合我们产品的宣传方式或渠道。
如果你的资源允许,你可以把你认为最好宣传方式或渠道进行买断,不给其他人可趁之机。
2.宣传策略:
集中资源和优势使你的声音最大,如果能让客户只听到你一个人的声音那更好。
保持态势的持续严防对手异军突起或渗透扰乱,一旦有了突破则迅速扩大影响力以期创造更大战果,拓展的原则是力度大速度快千万不可以有丝毫松懈。
宣传的着力点在于告诉客户选择你的理由及荣耀,切忌过多关注产品本身,因为我们的目的是激起客户的购买欲望来我们的展厅。
力求让宣传与行动合拍,让客户听到的、看到的、感受到的都是协调一致。
3.产品策略:
1、高档住宅区主推高性价比的产品,结合高价值的配件和赠品。
赠品与产品价值比要在1/10以上(要么别送),并确保精美实用展现足够的吸引力,尽量避免直接给商品打折,客户需要你的坚持来增加他的信心,因为高端客户关注的不是产品本身的价格而是价值;
2、中档住宅区主推中高档产品,配合精美的赠品和惊人的折扣,方法是把你主推的几款产品(外观要高档的)价位调一调。
然后让他在赠品和折扣之间作选择,目的是让客户感受到他用中档的价格买到了高档的产品;
3、对于中低端的客户主推最实用的产品,用套餐的方式组合几套整体集成家居中,让客户感觉多而全,超值又实用。
推出只针对目标小区的特别优惠,让客户感觉他享受的是独有尊崇和关注。
从而提高他对我们产品的忠诚度。
第三节、公关及造势
一、公关
1、目标:
售楼部、物业管理处、市场部/策划部负责人。
2、方式:
以混熟关系为主不要着急谈业务,想办法了解对方的喜好,选择适当时机赠送礼品,如节日等特殊日子;邀请对方参加以融洽感情为主的活动,如吃饭、喝茶、喝咖啡等,切记,在还没有邀请到对方外出赴约之前不要提任何要求,不然对方在有心理压力的情况下你的邀请可能很难如愿。
时机成熟后才与对方洽谈合作、赞助等业务,公关的技巧和方法是多样的,经销商亦可自己创造。
但千万要记住公关的首要任务不是要急于达成你想要的协议而是要和对方成为朋友,因为只有朋友才可以最大限度的满足你的要求。
当你成功突破一个以后其它人只要你需要他会给你搭桥。
当然,公关是重视对象并以实际需求为主的,老板一般以获取先机和与众不同的条件为目的,如好的广告位、展位、优先进驻、活动冠名等等,以尽可能扩大品牌影响力;业务人员则可以很直接的用利益与售楼人员及物管人员达成交易。
例如:
有尝索取购楼信息、装修信息。
不过,如果你确定你是在经营一个目标小区,那么你的公关方式最好要立足长远,少做即时或即需交易型的公关。
二、造势
所谓造势,当然是面越广、力度越强越好。
因此你首要选择的渠道是能够达及每一个目标客户的,你要选择的方式是客户最容易接受的;你要宣扬的内容是极具感染力的。
1.造势的基本策略:
由外而里、由远而近、由浅至深、由弱至强、持续升温抓住机会不断制造高潮。
2.造势的终端目标:
营造轰动效应,让消费者产生从众心理达至批量成交。
3.造势的时机和方式:
可分四个阶段进行;接触期、渲染期、酝酿期、高潮期。
由于小区的特点是业主会不同时间进入,因此我们有必要把他们分批管理。
不然你可能会重复做事掌握不了节奏。
如你邀请了第一批客户吃自助餐并有部分客户签约,如果你不把此次未成交的客户列出安排下一个促进程序,则有可能在你对第二批客户的自助餐会安排时重复安排了第一批人员让他们吃重复饭听你的重播。
这样会让他们感到很烦,对现场气氛不利。
①接触期:
此期间的主要目标是让你潜在的客户知道你的存在,并感受到你对他们的关注。
因此这个时期主要以醒目的欢迎、问候、关怀等为主,做纯粹的印象式的品牌宣传。
例:
工作可以从小区的建筑期开始,在小区楼体悬挂标语如:
“柯拉尼集成家居中祝ⅹⅹ小区顺利动工”、“柯拉尼集成家居中为ⅹⅹ小区打造烂漫家园”等。
其它还可以做一些安全警示、温馨提示等放在小区的入口。
小区开盘后,随着开发商的营销活动逐渐升级,小区的客户人流会增大。
这时要求我们:
1、即刻投放硬性广告如:
小区外围的广告牌、里面的各种指示牌、提示牌(如火警、盗警、邮编等)、路牌、楼层牌、邮筒、电梯、样板房等,要做到让每一个进入小区的人都知道你的存在;
2、初期的软广告投放如:
资料袋、纸手袋、附在开发商的宣传纸上的问候等。
旨在传递你和开发商合并存信息;
3、关注开发商的营销策略随时展开联动,如:
布展促销、游园、亲子活动、首批住户送红包等活动。
可以赞助活动中的某种物品、道具、横幅、背景等方式参与。
目的在于与客户建立初步关系,为以后自己的邀约作好铺垫。
另外,由于公司产品上的标志是英文且较不显眼,故如果设置样板房时一定要做标识并略加说明。
②渲染期:
此期间你要做的是,宣传品牌的价值观,并让顾客认同接受。
渲染你产品的边际价值,让每一个购房者均相信时尚、品位、尊贵的全新生活将从选择柯拉尼集成家居中开始。
这一时期从开始有人同开发商签购房合约启动。
这时我们可以做:
1.赞助合同袋,让你的浪漫祝贺第一个呈现在业主眼前;
2.赞助钥匙扣。
让你的浪漫祝福与业主置业的喜悦及生活的憧憬一起萌动;
3、赞助贺卡、业主手册,将随钥匙一起交到业主手中,里面除了你优雅的措辞外,当地知
名装饰公司及建材城的衷心推介会让业主深感你的细致之外,折服于柯拉尼集成家居中的品牌风范。
这时家装知识讲座的邀约正是业主的期约。
讲座内容应适应听众的心理需求,专业、中肯、全面是听众想要的。
你可以与当地知名装饰公司合作由他们讲装修。
而集成家居中部分经过预演,演讲内容除专业知识外还要从时尚、品位、尊贵等边际价值渲染产品。
切记不要以攻击同行来实现你的意图,即使顾客要拿同行来比,请你这样回答:
是的,国内几个知名品牌这几年在设计理念、产品品质及服务意识方面有了很大的进步,我们的愿景是成为被社会尊重的行业品牌。
记住我们要具有被社会尊重的行业品牌相应的气度。
这一时期的宣传要点要以吸引参加“家装会”为主,如单张、海报等,各项活动的主要目标为收集客户的资料然后分类跟进。
③酝酿期:
此期间主要目标是重点突破并让星星之火呈燎原之势。
加强店面管理做好客户的接待工
作,力求让客户看到的、听到的、感受到的一致。
精心组织每次活动。
经过渲染期相信你的手
头已经有了部分客户资注意不要随意骚扰你的客户,如上门推销、电话推销等。
“家装会”后
你的心中应对客户的意向有了一定的了解,尤其是那些已开始装修却还没达成购买意向的业
主。
可安排促成性活动如冷食会、品法国奢华浪漫的葡萄酒会、准客户与潜在客户的交流会等
等。
内容可穿插礼品派送、抽奖、游戏、集成家居中知识有奖竟答、送购礼券、准客户感言、
现场签约派利、主宾互动、现场设计效果展示等等。
对有意向的客户及时安排门店参和签约事
宜。
此期间请格外关注你的服务质量,因为此时能赢得口碑的不是你的产品性价比而是你贴心
的服务。
客户一旦有了意向,你有必要即时传达团购的信息,力求把单购变成团购。
团购的优
惠设定可用人数与优惠幅度相结合,设不同档次。
设团购的目的是扩大量增强影响力,主要以
吸引掌握之外的人群或是小区以外的客户:
因此最好不要轻易在已有明确意向的群体中宣扬。
有了突破后,有三件事要做:
1.让每一个准客户为你做样板形象宣传,并成为你的提点推销员,主要针对他的左邻右舍,他的及时性无可取代的,你甚至可以预留几样礼品和购物礼券,让他第一时间交给他的新邻居;
2.允许你在他家的门口、窗口悬挂我们在此施工等广告;
3.让他在你的其他活动中做现场感言(你可为他准备好内容并酬谢)。
④高潮期:
推波助澜力掀购买狂潮是这个阶段的主要内容,目标只有一个就是让你的品牌在既定区域震撼轰动。
在你积累有20个以上的准客户时就可操作了,拍下所有客户实际使用产品的照片制成宣传品在小区内散发。
如巨幅海报、小单张、展示架、贺卡、合同袋等,配以感性广告语如:
“正在放心享受德式精湛工艺、后现代极简、时尚、奢华、浪漫主义生活的客户”、“难以言喻的美妙唯有亲身体验”、“享受欧洲时尚浪漫的唯美设计和德国严谨工艺细节的高品味生活全面提升生活品质”等。
开展如:
“回报老客户、享受新生活”、“用了都说好、老友新友都有礼”、“恋家的人”等主题的促销活动,内容包括:
宝宝寻宝篇、太太美食篇、家装论道篇、小孩主题绘画篇、趣味卧室之男士篇等等,以趣味吸引人气为主。
开展促销活动的时期最好是配合开发商的销售策略,如在开发商组织某些活动时,这样可确保人气达至最大的宣传面。
可以邀请小区外的其他有意向签约客户当天集中签署,以增强活动现场感染力。
在活动中穿插生动的广告,并用现场成交送大礼、回馈老客户赠礼品等方式推动成交。
可适时安排人现场签约,并发报成交单件金额和总成交量、总客户数量。
再用现场送大礼等把现场气氛推至高潮。
可事先安排好采访新签约客户,为搞气氛你也可以每有人签约就放一彩炮。
不要忽视数字的威力,在小区显耀的位置用大横幅随时宣扬品牌的辉煌,内容要有感染力如:
“截止ⅹⅹ号已有ⅹⅹ位成为柯拉尼集成家居中尊贵的客户!
”,“我们期待为您服务,我们期待与您共享浪漫和时尚”,“浪漫、时尚、品位的柯拉尼集成家居中与你相约”,“大家风范、欧洲德国品质、尊贵生活柯拉尼倾情奉献”,“你会是柯拉尼尊贵的第ⅹⅹⅹ号客户吗”等。
●广告造势关于地域性外围广告策略和公共关系
1、如果经销商所处地方小则可考虑多些外围广告投入,因为相对来说地方越小居住越集中外围广告的影响力就越大,外围广告的范围包括:
电视、电台、报刊杂志、网络(楼市或家装)、广告牌、路牌、站牌、横幅、车身、广场品牌形象布展、路灯杆灯箱挂幅等。
还可以参加相关公益活动,如:
助残、助老、助孤、助学及举办如“爱家”征文、绘画等主题活动。
2、针对政府机关及各事业单位消费力强劲和口碑容易传递的特点,可以利用些契机进行公关渲染。
多关注当地新闻信息,选择恰当事件进行。
如:
2.1、赞助他们内部各种竞赛及其它活动的冠名、背景、衣服、奖品、用具等;
2.2、某人或某事因社会贡献当地影响较大的可进行赞助,针对个人的可直接赞助我们的产品。
这样即做了好事又获取了媒体专项且正面的报道,比单纯的广告效果好多了;
2.3、与一些事业单位保持良好的关系,一旦该单位建新小区,我们的产品便可争取为指定产品;
2.4、对机关或事业单位的相关领导做重点攻关,就算卖一套不赚钱或赠送也要想法让他们用我们的产品,只要该领导有影响力或肯为我们推介就行。
因为政府机关及事业单位相互仰仗的人事关系,决定了攻破一个带出一窝的特点。
1、如果经销商所处是省会城市或相对繁华地域,那么你在选择外围广告投入的时候应考虑突显而不被湮没,选择与目标小区近或有相关联系的硬性广告投入较好,如要选择电视、电台等软媒介要考虑时间段、次数、周期和投放期间的长短:
如果投放时间太短则人们还没形成印象,建议:
次数8次/每日,时间段选在晚8点至10点之间,期间在7日以上。
报刊杂志则可选择分类广告长期挂名。
2、有实力的经销商可与小区开发商合力推出精品房,或当经销商在当地形成了一定的品牌影响力(如在成功经营一个小区后),可与房地产开发商谈判,让他在做推广时为你挟带宣传,他可用宣传你的方式提升他的品牌,从而达到相辅相成快速提升的效果。
如宣称:
“ⅹⅹ(开发商)与尊贵品味的柯拉尼集成家居中携手致力于把ⅹⅹⅹ小区构建成健康、时尚、品位、尊贵的人居环境”。
第四节、小区推广的相关物料
为实施多元化的渠道策略,推动小区展示与宣传工作的积极开展,使小区推广工作更加规范化及易于操作,现由公司统一提供设计方案,各经销商可根据需求按图制作。
具体如下:
布展物料:
形象帐篷、太阳伞、X展架、易拉宝、咨询台、标识台牌、展台背景、名片箱、抽奖箱、宣传架(放备索资料用)、产品特殊展架(台)、品牌各种宣传造型等。
宣传物料:
推广图册、宣传单张、新业主贺卡、合同袋、业主手册封面和封底、邀请涵、条副、日字旗户外广告牌、直柱广告、灯箱、施工提示牌(幅)、报纸文案、网络題图、电视背景广告;
礼品:
钥匙扣、钥匙袋、纸杯、广告笔、品牌纸袋、广告伞、太阳帽、咖啡杯、旅行杯。
公用类广告:
温馨提示牌、警示牌、指示牌、火警、盗警、邮码牌、信息公布栏、公益镜柜、门牌号码、楼房(楼层)标志牌、邮箱广告、电梯广告、装修申请及登记表、会员卡(有会所的小区)。
注:
部分物料公司已制作出成品,详细情况见公司公用物料清单或通知。
第五节、小区推广人员的管理与考核
小区推广工作是一项艰苦的、持久的工作。
我们不能对此抱有立竿见影的幻想,我们只有在“重宣传”的指导思想下,保障推广工作持续、有效的开展下去,继而达到最终目的。
1)小区推广人员每日工作
1每日早上8:
00-9:
00做出勤准备,工作计划并接受指示。
2每日下班前填写〈顾客档案资料表〉、〈推广人员工作日报表〉(表格附后)等。
3具体工作内容:
□客户拜访、产品宣传:
□收集信息、建立档案:
□开展或协助开展小区促销活动:
□协助送货、补货、指导安装并发展潜在客户:
□联系发放小区的终端宣传广告,并拍照留存。
2)激励机制
1培训与薪金。
2工作级别:
根据工作年限和业绩对员工进行分级,初级、高级、优秀,每一项有不同的责权、福利待遇等。
3奖励认可:
包括物质与精神奖励、宣传先进事迹、发放纪念品、大会表扬、成立优秀员工俱乐部。
4工作会议和工作竞赛;通过会议和竞赛开展多次激励的形式很多,客户应根据各自内部的实际情况选择的进行。
3)小区推广人员的考核方案(仅供参考)
1考核方案制定的前提:
客户对小区推广人员的考核应以工作过程考核为主,适度的辅以结果考核。
2薪金组成:
基本底薪+提成+考核奖金
3考核方法:
评分制(附参考表格)
本章附件:
家装会策划案
家装会策划
一、活动目的
通过给客户提供其所需的专业服务,展示我们的专业形象,增强客户对柯拉尼品牌的认同感,了解所有入场客户的要求,为我们下一步的促成打下基础。
二、客户邀请
1、通过售楼部及物业管理部向已拿钥匙未装修(含正在装修的客户)的客户发出《邀请柬》;
2、通过小区的网站发布邀约信息;
3、对手头已有联系方式的客户可直接电话邀请。
注意;以业管的名义发出邀请成功率会高很多,以业管提供的场地实施会增加参加人员的安全感。
4、邀约时需提前一个星期以上时间(发送请柬、电话),网上邀约信息发布最少提前半个月,时间要定在公休日的白天。
邀约时需注明全家(大人及小孩)参加。
活动前三天确认参加人数。
三、场地选择与布置
1、场地选择:
小区的会所、小区内设的展厅和小区内其它适宜场所,距小区不远的咖啡馆、餐厅、会议室、经销商的店面等。
2、场地布置:
会场四周以X展架POP形式展示公司形象(公司简介、风格设计、形象产品POP),主讲台挂主题横幅“柯拉尼集成家居中家装知识讲座”,坐位安排视人数多少可设置成排、几人半围而坐等以方便沟通互动的形式为主。
桌面预先放置公司宣传画册、宣传彩页、客户信息表(含:
客户基本资料、问题或建议、产品需求等内容),同时还要放置矿泉水、咖啡和少量吃时不会发出声音的零食。
讲解展示所需的道具(投影仪、有条件的要摆放一套主推产品及小样板和相关配件样板)。
3、设置一个咨询及预约台(用红布装饰咨询台),台面放有机台牌(可放两面咨询、预约各一面),但要等主持人宣布可以去咨询台咨询签约时桌子才可摆出来。
四、组织人员工作安排(共4人或以上)
1、由店主致欢迎词,主讲公司简介及业内状况。
2、邀请知名装修公司的主笔设计师1名,主讲装修知识。
3、安排一名导购讲集成家居专业知识。
4、安排1名设计、1名安装随时回答客户提问并提供客人的其它所需服务。
5、活动到咨询阶段后安排两人去咨询台准备客户的预约或签约。
6、由导购讲师兼临时主持。
五、家装会流程
☆开始前20分钟——店主带2名工作人员于活动开始前20分钟至入口迎接客户,入内后由工作人员安排入座。
☆人员到齐后——由主持人致简单开幕词,并介绍店主上台。
☆目的介绍——店主做活动目的介绍和公司简介,完毕后主持人邀请装修设计师上台。
☆装修知识——装修设计师主讲装修基本知识、公司选择、材料识别、合同陷阱、知名公司介绍、建材城及高性价比材料等,完毕后主持邀请家装顾问上台。
☆集成家居知识——家装顾问(导购)主讲家具基本知识、材料识别、健康环保、风格与品味、集成家居中行业概况及柯拉尼集成家居中导购等。
完毕后主持人宣布接下来为咨询时间。
☆服务与促销——工作人员为客人提供咨询服务,主持人注意场面(不要让人们离坐)掌控咨询时间(以不超过5分钟为好),主持人宣布好消息:
刚才征得老板(店主)同意,凡按要求填写了《客户信息表》的客户可获家居礼品一份(围裙或雨伞及贵宾卡、购物券)。
主持人提示工作人员指导客人填写并赠送礼品。
店主致感谢词,并宣布特好消息:
凡现场预约量尺或会后随队赴店面选购并预约的客户,正式成交后均可获价值500元以上的精品卧室电器或配套用具一款(电磁炉或米箱拉篮等)。
主持人引导客人去咨询台预约(这时才设置咨询台)。
☆氛围渲染——这时工作人员可配合主持人鼓动客户去预约,如有人前去预约主持人要随即渲染,并邀请该客人谈感言。
(此环节最好事先安排1~2名老客户配合,这样有助场气氛带动)。
主持人待现场预约差不多时宣布去店面的车辆安排及店面地址(可以客人对车辆做人员统一分配)。
对暂无意向或暂不方便同行的客户表示感谢,并欢迎在方便时随时来店选购,或知会随时保持联络(如这部分客户问及到时是否还有同等礼品待遇时,可回复到时再具体商量且不要回答太明确)。
安排完毕统一出发至店面。
☆店面接待——原则上由导购结合产品统一做卖点介绍。
但考虑人多嘴杂不利于气氛掌控。
因此可安排多个小组的形式向客人介绍,然后分批座谈预约。
四、相关准备和注意事项
1、会前按预定人数准备好礼品、奖品如:
围裙、雨伞、贵宾卡、购物券等。
2、事先安排1到2名人员扮顾客,要根据流程掌握时间并提前准备好内容。
(这很重要)
3、现场客户如对产品质量或品质有异议时应尽量避免争议,先肯定对方再阐述理据。
用词要尽量中肯。
4、咨询要掌握好节奏,不要让时间拉的太长,导致人员以为是自由活动时间,甚至有人中途离去。
假客户要配合好可以让他们在主持宣导可以去咨询台预约时出现以及去店面参观时主动要求,这样可带动气氛,但注意不要太做作。
5、建议除装修知识这一环节外其它内容要进行一到二次演练。
因为我们是在做生意而生意的成败关键的因素就是活动的组织水平,请引起重视。
6、我们的产品性质决定了我们的成交一定是在店面,因此让客户去店面是个很重要的环节,要事先安排交通工具(如公交线路确认、客户有多少车辆、计程车是否方便等)再去店。
不要因难操作而放弃,更不能让客户因难坐车而放弃。
7、做好客户的迎送工作是服务水准的体现,不要对无意向的客户置之不理。
8、可准备些气球给小孩玩,工作人员要注意不能让小孩到处走扰乱会场秩序。
第二章、战略联盟
战略联盟是加盟商生存和发展的重要策略,更是在激烈的市场
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