旅行社销售计划正式版.docx

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旅行社销售计划正式版

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此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的重要保障和依据。

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　　在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。

但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。

针对这一状况，我们以惠州市××旅游公司为例，策划了一个营销方案。

　　一、市场分析

　　1、市场营销环境分析

　　随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。

而且，市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。

　　2、市场潜在力分析

　　除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

　　3、竞争者状况分析

　　在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。

因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校

　　4、服务分析

　　在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

　　5、公司的市场表现

　　知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

　　二、公司诊断

　　该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?

经调查研究发现：

　　1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

　　2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

　　3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。

　　4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

　　5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。

　　三、战略规划

　　1、战略思路：

与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。

同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

　　2、战略步骤：

树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

　　3、战略部署：

以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

　　4、消费人群定位：

以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。

　　四、营销策略

（一）营销理念

　　1、品牌理念：

提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

　　2、营销理念：

以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。

（二）营销组合

　　1、旅游产品/服务组合

（1）产品组合：

与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

（2）产品组合的特点：

仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

　　（3）服务的延伸：

除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

　　2、人

（1）员工：

这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

（2）客户：

这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

　　3、包装

（1）包装种类：

对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。

具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

（2）包装定价：

在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润（最低获利点）的基础上，进行价格决策。

　　4、分销渠道

（1）必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

（2）具体措施如下：

　　A.研究和选择贸易“细分部分”。

　　B.决定定位手段和市场营销目标。

　　C.为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

　　5、广告与促销策略

（1）广告计划

　　A.设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。

　　B.聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

　　C.设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

　　D.考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

　　E.决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

　　F.选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

（2）人员促销：

主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。

　　（3）销售促进和交易展示：

如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。

　　（4）事件营销：

塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

　　（5）公关与宣传：

举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。

同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

　　五、营销预算

　　1、预算能从公司得到的预算分配。

　　2、确定市场营销目标。

　　3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。

　　4、预算能取得的效果。

——此位置可填写公司或团队名字——