创办企业的三要素.docx
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创办企业的三要素
如果你在寻找职业时,想起是否可以自己创业?
如果你已有不错的工作,你并不想放弃,并且没有时间、精力,只是在想,另一片天空
下是否有你的位置?
如果你有少量的闲置资金,想在另一领域做些投资
如果你想改变些什么(生活、思想、环境)或者施展、检验自己的才华
如果你有这个想法或者有这样的激情冲动,请联系我们,我们会向你讲解并辅导你从了
解创业到实施创业。
创业:
一个时尚的话题。
一个时尚的中国梦!
我想创业,但是没有经验,不知道怎么去做?
我没有资金,我什么都没有,可不可以创业?
我怕失败,怕~~怕~~怕~~?
?
?
(待续)
(注:
本文是给初创业者的通俗读物,所以即不精辟也不精深,比较注重横向面,尽可
能地回答创业初期可能面临的问题。
本文中的,纯属个人观点与意见,供大家探讨,没有经
过本人同意,不得转载。
)
文章目录
第一章:
解释创业
1)创业的动机、2)自己创业、3)认识自己、4)工作职业、5)游戏的规则
第二章:
创办企业
1)人、项目、资金(创业三要素)、2)财务(理财观念)、3)影响创业的因素及创业
建议、4)如何做(谈判、合同)
第三章:
经营企业
1)供、产、销、2)财务职能、3)市场营销
第四章:
企业的生存基础与发展
1)组织管理、2)策划、3)直接面对雇员、4)崇尚小企业精神
前言
前一段时间,有个大型企业招聘了很多市场人员,在这些人员接受了企业内部的有关业
务理论上的培训外,管理人员深感这些新人员的年龄、文化等有很大的差别,有意在最后几
堂课,对他们开设实际案例的解答,这就需要找不同行业有经验的人来主持。
于是找到了我
。
对他们这种填鸭速成培训,我不苟同,但是主管人员的一席话,则引起了我的同感,现在
要找个优秀的人员太难了。
盛情难却下,我答应了他的请求。
在有条理的准备讲义,我所遇到的实例及学员们可能的提问,我进行了这样的一个小小
调查,在我访问了几个学员后,当时我希望了解他们对营销工作的理解与想法时,却意外发
现,几乎在被访问的人员中,全部提及或者是主要关心的是另外一些问题,这些问题归纳起
来,就是“我想创业”“我不知道怎么去做”。
于是我不得不反问“什么是创业”“你想创
业的指导思想是什么”
我不能回答他们怎么去做,但是我愿意向所有有志于创业的,提供一个自己的思想,或
许对他们能在未来的创业途中有所帮助!
(待续)
第一章:
解释创业
创业的动机
什么是创业?
如果你认为,从无到有,拥有自己的企业,就是创业。
显然是有误的。
不
如解释为你自己在从事着一项新的开始,或者是把你正在从事的事业推向一个新的高峰,来
得适当。
自己做老板,为自己打工是创业。
别人做老板为别人打工,也是创业。
因为你同样
从事着一项对所有的都有益的工作事业。
不管你从事的工作性质如何,你本着有愿望把它做
好、做完美,在你所从事的工作领域里有个全新的发展、突破,这就是创业。
自己创业
你能简明扼要地阐述你创业的动机或者指导思想吗?
在很多回答中,我听见的理由是,
不愿听人指使受人气,特别是那些没有才智的庸人、想发财、想做自己喜欢的事情、替别人
打工没有工作上的满足与成就感,还有一种感叹,现在能人多舞台少,只能自己为自己创造
舞台,在这个舞台上,可以尽情地发挥自己的满腹经纶、聪明才智、实现自己的理想与愿望
,不然的话,会一生抱憾庸庸碌碌无所作为。
不管是何种理由来解释,但他们都有共同点,即我想创业,这种愿望在内心深处的强烈
,直接反映在平时的对人对事客观态度的扭曲,走向两个极端,过高、过底、过难、过易地
解释理解自己创办企业。
好了,到了这里,我的宗旨,也是本文的阐述,就是“自己创业”。
随着社会大环境的
变化,在人们的思想深处,那种根深蒂固的文化观念的转变,抛弃传统早耕晚息,接受了新
思潮,经营企业。
特别的商业,无奸不商,无商不奸的观点,越来越不被人们接受。
在西方
,第三产业早就影响社会经济的发展,为适应新市场经济的发展,必不可少商业的重要性成
为人们创业的首选。
这是个时尚的话题,一个时尚的中国梦!
(待续)
认识自己
我能做吗(自己创业)?
能!
我肯定明白无误地告诉你就是这个字。
首先你对自己有个
了解(我是谁?
)在这个基础上你也会知道你“能”。
关键在你去不去做?
你具备了什么条
件才去做?
创业。
需要你有坚韧的信念、全部的情感、精力及投入的资金和专业的技能。
一
个人一生只能做一件事,创业不是儿童的游戏,不是一时的冲动,不是趋众的眼红,不是美
丽的遐想。
任何的草率与好高务远,都是悲剧的前凑与根源。
对自己应该有个清醒的了解与
动机的考察。
“凭什么认为你最合适的职业是自己创业?
”
“你又是凭什么自己去创业的?
”
很多人都有自以为是的缺点,以为自己有高学位或者有过人的才智、丰富的经验。
把揉
进自己个性的观点,变为唯一正确的所有人的观点,认为自己是天才,自己有预见未来的天
赋,如不自己创一番事业,太可惜了!
工作职业
既然你选择了创业,你就必须进入实际的工作中去。
没有全能的人,有所长,必有所短
。
问题是,由你去适应这工作(职业),还是让这工作(职业)来适应你?
这是每个工作者
(特别是老板)就职前必须考虑的。
答案也是明摆着的。
即使需要你违背点自我,那你也得
必须改变自己去适应这工作(职业),再说一遍,去适应这工作(职业),这不一定能成功
,但让这工作(职业)来适应你,一定失败。
这是个可怕的错误,千万不要在做事之前,你
的指导思想就有问题。
游戏的规则
君子爱财,取之有道。
用儒家思想来解释这个“道”,即非仁非义之财,不可取。
什么
样的钱你可以去攒,而且无亏疚大胆去攒。
什么样的钱,再多也不能碰,甚至都不该想。
我们这里解释这个“道”是在三合的基础上(合法、合理、合情)。
所有的方法与手段
,即满足对方需求的欲望,让对方心甘情愿去付出代价,你所需要的财富(这个财富不一定
是货币的直接表现)来达到你的目的。
如果你一味地追求利润金钱,忽视方法手段,在对方无奈不情愿以至愤怒下付出,他们
再也不会上门,这样无疑是杀鸡取蛋,自断财路,因为你忘了你的衣食父母。
(待续)
第二章:
创办企业的三要素
一、人;二、项目;三、资金,此三要素缺一不可,并且排列的位置也如上。
1、人力资源:
是指人类进行生产或提供服务的现在和潜力的活力,技能和知识的总和。
由于初办企业,其在经营上具有不确定性与不稳定性,所以对所需要的人才有明确的认
识(或者就是你自己)。
往往要求经营者是“多面手”。
企业经营者要同时处理经营、销售
、财务等多方面的业务,不仅需要有一定的专业知识背景,还需要有相应的商业法律知识。
实例:
我要创业,我没有钱?
这里有二个问题,我要创业。
是想法。
我没有钱,是实际操作困难之一。
第一个问题其实是要回答怎么去做的问题。
你具备了什么创业要素?
或者你有什么优势?
从事过什么行业?
如果你自己都不知道,
我可以告诉你的是,你应该自己先定位。
(1)从你熟悉、专业的行业入手。
(2)从你喜欢的行业入手。
如果你还没有个自己判断,那么就从第一步开始。
我可以做什么?
我怎么去做?
选择行业;从表面上看,整个市场已经饱和,竞争很激烈。
所有的行业都已经有人在做
。
而你作为个新手,无法参与竞争。
但是从局部来看,如果你定位在开始时的拾遗补缺的位
置上,你完全可以做,你可以深入某个行业中去看,就会发现还有很多小钱可以攒。
(麻烦
的、利润底的,边远的等等)。
怎么选择你未来的主营?
我的建议:
消耗、日用、民用、可持续经营发展等。
如;食品
,化妆品,日用百货等。
如果还要细化,女人、孩子、老人。
在确定了行业的选择后,应该更明确从那个具体项目进入。
(在此,我建议初创业者,
千万不要多种经营。
以求东方不亮西方亮。
这是个错误的想法。
一个项目的投入,需要很多
的时间、人力、物力、财力等。
我不相信你的主营项目还没有做好,你的其他项目可以做好
。
)(待续)
2、项目:
在所选择项目上的三熟:
熟悉的产品(商品)、熟悉的市场(行业)、熟悉的对象
(客户)。
做到这个,不难!
你要做的有一条路很好、有效(创业从打工开始)。
因为工作的过程
就是学习的过程。
在你决定进入这个行业,就去找这样的行业打工,你不光可以学到上面的
三熟。
同时你还可以从打工里学到(经历到一个公司发展的全过程,业务、管理、决策、财
务等内部详细的),在这个组织结构里,每个人每个位置上的人,是怎么思考问题的,是怎
么去做自己的工作的(指共性)。
对于你以后自己创业去经营企业有很大的帮助。
而且你以
后自己创业还有其他的帮助。
(也就是你以后自己创业,不需要多大资金的帮助)。
对项目的上马,你应该心中有底,需要投入些什么,投入多少,特别是些无形的东西及
你无法掌控的,当你考虑得越周全,这个项目的成功率也越大。
你已经在这个行业里了,我
想你也应该知道需要哪方面的投入,需要投入多少的问题了(如果你可以告诉我,现在你不
需要一分钱的投入,我想你已经走出创业的第一步。
水到渠成。
也回答了“我没有钱”的问
题了)。
(待续)
。
3、资金:
首先要熟悉“资金流原理”,理解并坚持照着做,你必须完全清楚并充分利用
,你所拥有的资本,没有一家企业会有闲置资金,所有的资金都会尽可能地投入到经营中去
。
去产生效益利润,初办企业面临的资金短缺,其实细分主要在两方面:
一.你自集资金或可
调动资金有多少;二.资金在项目的投入或者是使用情况,大多数初创业者都认为困惑他们的
主要原因是第一条,束博他们的手脚来源于“我没有钱”。
理财观念的不改变,你的财务状况
就不可能好转,资金的投入使用、周转、产出的状况,才是你的根本。
财务:
理财观念
通常人们创办企业,根据企业的规模,经营状况逐步完善起财务。
早期的个体商贩式现金一个口袋进出及对财务常识的缺乏,使得财务只起记流水帐的作
用。
财务的各项核算分析,对经营者在现实理论上的策划指导作用已经荡然无存。
那么财务的分析是怎样来指导经营者的决策的呢?
例如:
一样的货物,市场零售价
是12元/只,批发30只以上是10元/只;10只以上是11元/只。
根据调查计划每月能销售30只,
投入300元,购入30只,每只销售12元/只,利润20%。
一个月以后本利和是360元。
利润60元
(忽略其他经营费用)。
投入100元购入9只,每只11元,售价12元/只,利润9%。
现在决策者
可以根据资金的投入使用、周转、产出的情况来决定,按第二种投入法当9只卖完后,连续转
投入,一个月中可以有3个次周转,三次的周转购入销出合计27只,每只利润1元,合计本利
和127元。
前者投入300元利润60元,后者投入100元利润27元。
如果你是经营者根据以上分析,综合企业的各方面因素完全可以做出决策。
假设你的企
业没有资金,而集资来的资金需付出20%的利息,你也可以从容地决定第一个方案。
你的利润
全部作为利息付出。
第二个方案你在经过一个月的经营,已有了7元的资本。
资金的投入、周
转、产出、财务的分析,何等的重要。
这已经与“我没有钱”无关了。
经营秘笈:
管理调配使用好你的每一分钱,让他们尽可能产出最大的效益与利润。
(待
续)
影响创业的因素
影响创业的因素,其实还是你自己。
80%的人,只是有创业的想法而已。
通常只看见别人
的成功,而没有看见别人在创业时期的千辛万苦。
20%带盲目地在做。
20%里面的80%失败了,
只留下真正的4%还在努力经营着。
创业,不需要很多的,(我没有钱,我什么都不会~~~等等)。
告诉你个人生秘诀——“天道酬勤”“经营人生”“谁主沉浮”
这三句话,你可以用一生!
开始创业的建议
创业的初期,不合适马上办实业。
1)营销业。
你可以找个生产供应商,代理他们的产品销售。
你可以只是看产品的成熟,
然后通过自己的能力与努力找渠道销售。
(在找产品代理时,重要的是看生产方的实力,对
代理商的支持力度,是否有完整的市场战略等)。
然后有自己的渠道、网络,可以从多元化
发展。
2)服务业。
这类创业,不需要好多资金的,只是通过你的能力,但是难度相对高点。
(
下面会详细提到销售方面的)。
3)加工业(制造业)。
这类行业的依赖性太强。
不利未来的发展。
下面与大家说说怎么去做。
(小老板是靠自己辛苦在攒钱,中老板是靠管理企业在攒钱
。
大老板是靠投资在攒钱)(待续)
谈判:
了解对方
一、学会运用全部的感官去阅人
人的肢体语言更能表达他的真实思想,不仅要听别人说什么,怎样说的,人们向你吐露
的话,往往并不是他们的本意,或者是想透露更多的内容。
看懂他的肢体语言或听懂那咬文
嚼字的表达方式。
还有一个方法,就是人为地去制造点气氛。
例如,沉闷、压力、节奏明显
减慢等,你会得到跟多的真实东西。
二、少说为妙
你的说话时间少了,对方的说话时间多了,你自然就能了解,看到,听到更多的,你也
拥有充分的时间去辨别,思考。
用为,点头,站同,认可等方法鼓励对方打开话匣。
因为在
对方的滔滔长话中往往有你需要的东西。
少说对你最大的益处是少犯错误。
哪怕是微不足道
的词不达意,也会六下不必要的隐患。
所谓言多必失,就是这个道理。
提出问题,让对方去
回答,即使你有答案,那你也可以更多知道对方的见解与思路。
三、不要依赖经验
不要依赖经验。
利用有利因素、经验很宝贵。
但随着时间、环境、对象、事物的不同,
不会一尘不变的,经验的运用是借鉴,灵活运用,而不是想当然地照搬、照套。
利用有利因
素,你知道的,熟悉的、擅长的,使对方的思路围绕你的思路转。
做出你所希望的反映与决定,所有对你有利的因素,你不必全盘托出,思考一下,怎样
说出及怎样做出一个目的化有时为胜势。
同时你也应对事态的发展有足够的估计,在你做出
这样的工作努力后,不是将会发生而是可能发生的情况。
“将会”是常规下,自然发展。
“
可能”则是以外或则变化。
而且这“可能”是多种的,是个变数。
对任何的发展,你都应当
有一个心理的准备,尽量做到灵活与从容。
这是成熟的标志。
(待续)
四、不受干扰
谨慎小心,不要为外界、环境、初步印象迷惑干扰。
防人之心不可无,为保护自己,你
需要对别人有所了解,但并不代表必须也让对方了解自己。
对方对你了解比较少时,也是你
的优势。
你可以利用掌握主动,但切忌不要为表面第一印象迷惑,知觉与表面及第一印象在
人与人思维决断有时起着很大的作用。
五、保持清醒头脑
这一点很重要。
你要保持冷静,旁观者清,为追求蝇头小利或非分之财,你会得不偿失
。
如果你冷静地置身事外,后退一步,以第三者目光全面审视一下过程,你会发现,你还有
需要了解的。
对你很重要的东西。
当对方沉不住气时,你的冷静,使得观察与思考能力,自
动,增强,对方也暴露了自己。
做出主动行动,而不是被动反应或为控制者。
而不是被控制
者。
如果不冷静,不退一步,不充分了解对方,而先暴露自己,那就正中对方下怀。
行业的选择
经营任何一种行业,都好比推销一件商品,一种服务,为使自己的产品具有竞争力,必
须突出这个产品的特性。
开创一个新的陌生的经营领域。
不是光靠信心和雄心勃勃的勇气。
要有充裕的时间去学习,去掌握经营之道。
或是有相当经验的管理专业人士来为你保驾护航
。
企业的决策者在创立年的经营项目时,你会选择什么样的管理人才,怎样走你的经营之路
。
毕竟隔行如隔山。
(待续)
第三章:
经营企业
1)产、供、销
产(生产)、供(供应或者采购)、销(营销),我在这里着重说说采购与销售。
这个
就是创业的实际行为。
属商品的流通领域。
在这个过程中,你是双重角色。
你既是采购需求方也供应销售方。
所以我们就销售工作展开
。
销售对象
首先你要知道,你的商品市场在哪里,或者潜在的市场在哪里。
消费者层次,职业,商
品的适销性,主要竞争对手商品以及长远发展潜力,及整个市场的人文意识等。
黄金分割
你80%的生意是同20%的顾客发生得到,这就是黄金分割,在实际中,它已成为一条定律
,不要找强硬的教条理由来解释生意做熟不做生说的就是同样含义。
尽管任何事都有第一次,由生而熟,但由于不了解而产生陌生感会转化为恐惧感或者危
险感。
人们不愿冒险,而把风险降为最低的一种办法,就是找熟客做生意。
宁愿放弃一部分
利润,与对方本有业务往来,熟悉对方的优势与缺陷,在优势方面的信任及缺陷的防备。
能
做到充分的估计提前做好对策反应。
所以你大部分主要业务是同少部分你相熟的老客户之间
发生的,你在实际经营中可以论证这一定理。
(待续)
基本推销术:
适当的时间
几年前热水器,正放兴未艾。
我们公司承接了这样一项业务,销售一种国外技术引进生
产的即热电热水器。
这种热水器,优点在与体积小,安装使用方便,节能,价格低,而市场
大量供应的是储存式煤气热水器,我们有理由综合个方面因素而相信得出的结论,我们的商
品有潜力、发展前途。
但在实际销售中业绩不理想,通过调查发现,市场购买里都被铺
天盖地的瓦斯热水器广告竟卖吸引过去。
顾客耳闻目睹的都是煤气热水器的优点及该选择何
种牌号的,而即使有顾客询问商店服务员,有关电加热热水器时,同样缺乏常识与意识的服
务员在回答电加热是否有触电的危险时,不能把热情投放在介绍电热水器,而转向有集中名
牌煤气热水器可供选择。
在这种势单力薄的广告潮中,我们败下阵来,顾客在接受新产品时
,有个过程,这个过程就是时间,我们知道电热水器相比煤气热水器有着无可比拟的优势,
我们也知道电热水器必将取代煤气热水器,顾客处在消费、购买的初级阶段,还没有上升为
比较商品追求更美善商品的地步。
在盲目的误导性后面,我们没有在适当的时机进入市场。
由于种种原因,我们不能等待时间,于是退出了市场。
半年后,电即热水器在市场有了
份额。
我们知道将来太阳能热水器会取代电热水器,或者原子能热水器取代太阳能热水器,科
技不断发展,只是时间问题。
以上是经营中适当的时间战略性。
(待续)
我的一个朋友经营一种折叠式幕布、幕台。
尽管这东西非常精巧,能配上多种颜色与背景。
只要有一小快空地,它可以任意收缩,而折叠后一个人就能带走。
但由于用途有限,所以一
直没有销量。
他向我提出此事,从一个平方到几十平方,家庭、公共场所均有用,改变整个
环境的新产品为什么没人要。
我得到一个消息,2各月后,一家大商场举办商品促销会,邀请所有厂家参展。
于是我去
告诉我朋友。
一个月后,带上你的产品,样品,去拜访那家商场,并且把原来销售改为租赁
。
他成功了,完成了半年的计划,仅仅出租3个月,他出租的每个租金正是他每个产品的售
价。
3个月后,他不但赚取了利润,又额外拿回了他出租的所有的产品。
适当的地点
一家外省市贸易公司,看上了我们的一批货,在来来往往的几次谈判中,唯独付款方式
上有分歧,我们希望全款付清(因为我们也需要这笔资金进行进货周转)并且合约承诺,不
能售出的我方退款。
但对方还是不能答应。
我得到信息,对方愿意再接触下去,同时直觉到
,每次会谈对方2名副手在场,而他的态度很强硬,非谈判场合下则很轻松。
于是我直接到他家去拜访他,在他家设的晚宴上,我们达成了,由他公司借款(等同于
货款的数目)给我公司,而我公司则以货物抵押代销协议。
适当的地点,就创造一个环境,给对方一个能说出本意的空间,使得谈判能继续下去。
(待续)
我的一位朋友,就碰到一个尴尬场面,他同一位保险推销员签了一份保险合同,那位推销员
并未通知他,只按合同上的公司地址上门来收款,他只能临时向同事借钱,这位可爱的推销
员却在这期间在办公室内大肆向别人推销,洋洋得意地说,瞧,******保险意识多强啊,他
保了****元。
我朋友当然很窘迫,因为这付的款数,是他一年不吃不喝的全部薪水。
他不想
同事有这样概念,他很有钱或者收支不平衡而产生其他想法。
于是他只能冷冷地向推销员说
,对不起,这保险原来是我太太的意向,现在我改变主意了。
适当的商品
你的商品是什么?
日用品、食品,仰或是一个服务,受时间,环境的制约吗?
你商品是
适销性吗。
还价心理
当有顾客在你的面前,注意着你的商品并且询问价格时,你已获得至少2方面的优势:
1.
你商品本身优势2.顾客有愿望购买的优势。
但有不少人并不能把优势化为胜势,顺利地完成
交易达到自己的目的。
而原因仅在于对话(可以成为简单谈判)中,没有掌握顾客的心理,
满足心理,满足他的“赢”的心理。
尽管你对商品价格已经很低,可能是他已经能够接受的
心理价位,但他还是提出的还价,当他提出还价的要求时,实际上这次交易已经成功,他至
少具备以下2点的任何一点,即他已对市场了解过,你的价格已经低廉的或者他急于想得到这
样东西而不能有时间对市场了解。
我看到过对于还价顾客的回答,“我们已经是市场最低价的,我们是在亏本卖的”,“不
,少一分也不能卖”,“你没有诚意买”,没有比以上的回答更槽糕的了。
买主是不关心你
是否亏或赚,也不会接受强硬的态度,更不会接受带有讽刺的词。
这里满足买主的心理需要超过了满足价格需要,你明白了这点也就能找到令双方满意的
方法:
“这是最后的……”----“这么紧俏的我总算买到了。
”
“我们可以赠送其他礼品”----我意外地得到照顾。
“我们可以打*折或去掉零头”----我还价的目的达到了。
你还可以引导对比等方法,让买主下决心,因为这次交易中,顾客的心理得到满足。
你
有限的折让已经是次要的。
(待续)
我的一位朋友,就碰到一个尴尬场面,他同一位保险推销员签了一份保险合同,那位推销员
并未通知他,只按合同上的公司地址上门来收款,他只能临时向同事借钱,这位可爱的推销
员却在这期间在办公室内大肆向别人推销,洋洋得意地说,瞧,******保险意识多强啊,他
保了****元。
我朋友当然很窘迫,因为这付的款数,是他一年不吃不喝的全部薪水。
他不想
同事有这样概念,他很有钱或者收支不平衡而产生其他想法。
于是他只能冷冷地向推销员说
,对不起,这保险原来是我太太的意向,现在我改变主意了。
适当的商品
你的商品是什么?
日用品、食品,仰或是一个服务,受时间,环境的制约吗?
你商品是
适销性吗。
还价心理
当有顾客在你的面前,注意着你的商品并且询问价格时,你已获得至少2方面的优势:
1.
你商品本身优势2.顾客有愿望购买的优势。
但有不少人并不能把优势化为胜势,顺利地完成
交易达到自己的目的。
而原因仅在于对话(可以成为简单谈判)中,没有掌握顾客的心理,
满足心理,满足他的“赢”的心理。
尽管你对商品价格已经很低,可能是他已经能够接受的
心理价位,但他还是提出的还价,当他提出还价的要求时,实际上这次交易已经成功,他至
少具备以下2点的任何一点,即他已对市场了解过,你的价格已经低廉的或者他急于想得到这
样东西而不能有时间对市场了解。
我看到过对于还价顾客的回答,“我们已经是市场最低价的,我们是在亏本卖的”,“不
,少一分也不能卖”,“你没有诚意买”,没有比以上的回答更槽糕的了。
买主是不关心你
是否亏或赚,也不会接受强硬的态度,更不会接受带有讽刺的词。
这里满足买主的心理需要超过了满足价格需要,你明白了这点也就能找到令双方满意的
方法:
“这是最后的……”----“这么紧俏的我总算买到了。
”
“我们可以
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