外贸企业实习报告.docx

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外贸企业实习报告

外贸企业实习报告

外贸企业实习报告范本

一，实习单位及岗位简介

（一）实习单位的简介

本人于2月18日起，在万通网络企业的外贸部门实习。

本次实习的目的，在于熟练的掌握进出口贸易的操作流程，及各种贸易单据在当今贸易过程中的意义与制作，为今后的工作打下良好的基础。

万通网络企业创立于2006年，为个体私营企业，到目前仅有十多名员工。

该企业专门从事网站建设，网站推广，并实行网络对外贸易—其主要为：

鞋服出口。

业务涉与国家有美国，加拿大，英格兰，意大利，阿根廷，巴西和伊郎。

本着"创业，树人，精品，诚信"的经营理念，与"以质树威，誉满全球"的宗旨，与国内，外客户诚挚地合作，并在互利互惠的基础上建立良好的贸易关系，以富有竞争力的价格，做好国际贸易。

（二）实习岗位的简介

我们企业外贸部的共有6位同事，具体职责如下：

1，及时安排好打样。

入库前应仔细审核样品，必须拍照存入电脑档案。

2，严格把握"核价单"，精确地报出美金销售价格。

一般情况下，核价单是由计划部提供的。

业务员在向计划部门索取核价单时，应拿到Excel的电子格式，而不是纸张打印件。

拿到计划部提供的核价单后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。

特别要有能力看出明显的错误，如发现，应立即通知计划部，要求计划部立即改正错误。

当遇到计划部未能及时提供核价单，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的核价单数据，自己制作出准确的核价单。

3，积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。

样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

4，做到"分析—反馈—沟通"，"建议"和"守诺"的沟通心态及目标：

将客户每个询价变成订单。

即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的企业。

分析—反馈—沟通在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。

5，始终牢固树立"订单就是命令"的企业理念。

客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关部门。

客户下订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情，全身心投入到对客户订单的分析，围绕"货号—原料—颜色搭配—做法"四个要素，与打样时的最后确认样核对（必要时要再次与打样间沟通），如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。

客户确认后，立即打印出中文订单并下发。

从收到客户原始订单到中文订单下发，整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用1小时解决，能1小时解决的，坚决不能用2小时解决，以此类推。

整个过程，最长不能超过48个小时。

如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。

如客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的4个小时内没有回复的，此时业务员应立即做两件事：

第一，打电话给客户，催促客户尽快书面回复；第二，口头汇报外贸部经理，讲明情况，如外贸部经理提出新的建议的，立即按经理的要求去做。

在中文订单的右下角，业务员应手工亲笔签下自己的姓名，而不能在电脑中打印出自己的姓名。

手工亲笔签名，表明业务员已对订单的内容已经彻底审核，已经没有任何丝毫的差错，也表明业务员已对此订单已经完全承担全部的责任。

二，实习内容及过程

带着从学校学的那一点外贸知识，我的实习工作就开始了，至今已有2个多月，心得体会如下：

外贸业务员应具备的基本能力第一步：

作为业务人员的心理素质——记住该记住的，忘记该忘记的。

改变能改变的，接受不能改变的。

因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户都是需要一个过程的，不能因为暂时的瓶颈而望而却步。

也就是说需要一段时间，外贸业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。

我们应记住，任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。

所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！

第二步：

做到正规，注重细节为什么要正规和注重细节对外贸易与其他的贸易不同，因为地理，文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。

它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。

从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。

如何正规和注重细节从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。

它们都有其固定的格式和规范。

所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。

在实际操作中从以下几方面做到：

1。

对客户的回复使用正规商务信函格式。

2。

在每一封信函中正确使用签名格式

3。

努力提高英语写作水平。

使用正确，简洁的语言。

4。

使用常用的字体及字号。

企业如有规定，使用企业规定的字体，字号及颜色。

5。

不使用非正规缩写。

如：

asap。

6。

规范使用英文大小写。

不使用全部大写，以方便客户阅读

7。

尊重客户，使用礼貌用语。

勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。

第三步：

熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗会赢得客户的信任吗从以下方面来熟悉产品：

1。

多到生产车间和样品制作部去，或者多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。

一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。

2。

如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。

3。

不懂一定要问。

因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。

而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。

把客户当傻瓜是最不明智之举。

4。

如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。

如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。

5。

做个有心人。

将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。

企业产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。

第四步：

对手头的信函进行统计及汇总，并将其几类：

1。

建立业务关系函件这样的信函主要内容是介绍企业的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。

回复方式：

感谢客户对企业的关注，简单介绍企业的服务，体现企业实力，引导客户尝试企业提供的服务。

1）产品图片规格（单个产品）：

大小（以最长的一边算）不要超过24CM，分辨率72—100DPI为合适。

这时图片大小在200K以内为好。

这样产品图片即清晰，体积也不大。

通过电子邮箱发送也很方便。

如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适。

图片大小在400K左右。

这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。

在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。

到网上搜索或到书店买本书来学习一下。

2）单个邮件大小不要超过800K。

最好在600K以内。

这样方便客户接收邮件。

如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。

3）产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。

我们产品必须有产品合起及打开时的图片。

如有增加配件需单独附上。

在报价中不包括的配件，最好单独附图片。

4）业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。

所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。

正片拍摄费用也不贵，正片分两种：

#120和#135。

一般以120为主，个体较小的产品（如钱包等）使用135拍摄在成本控制方面较为划算。

#120：

50元/张，#135：

30元/张。

大约值，具体请与拍摄企业确认。

3。

单个或几个产品款式的询价。

这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。

这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价；然后才是体现企业实力和服务的专业。

当然以上所有的回复方式都是针对新客户。

对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。

这里还提及一点：

做个正式的报价单。

报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分。

越正规越好。

国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。

报价单文件名称方面也有进究。

最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。

这样方面双方以后进行查找及核对。

可将询价产品细分为两种：

1）。

ODM：

即企业自行开发的产品如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较，审核。

报价需要详细，包括：

价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。

如有商标，也需要注明相关细节。

如果款式太多，可以不提供产品图片。

而只提供报价。

报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。

待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。

2）。

OEM：

即客户来款式报价。

这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。

它代表了客户需求的一种意向。

对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到企业产品设计和开发部门，作为企业开发产品的借鉴。

分析：

客户是否有价值。

企业投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。

所以企业通过广告得来的询价并不是全部都有价值。

企业需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。

一个企业拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。

如何来辨别客户的价值呢可以从以下方面进行判断：

a。

客户国别是否在贵企业主打市场范围内

b。

客户联系方式是否符合正规企业条件：

企业名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。

电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱的客户，一般是很小的企业。

对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。

根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。

4。

通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的企业。

2004年以前，几乎有一半的贸易企业都不接受样品费用。

到2005年，接受样品费用的企业也越来越多。

而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。

一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。

而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。

因为绝大多数大企业是不同意支付样品费用的。

这就看企业在开发客户时的取向了。

这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。

如企业订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。

制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。

经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。

这些技巧就要大家来补充了。

反馈与沟通在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。

客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。

如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。

沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。

这里要说的`沟通是确认订单前所有的细节。

细节要分成两个部分。

一，业务人员方面的：

即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。

二，客户方面的：

即需要客户确认的细节。

这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。

建议：

站在客户的角度，给出你的建议。

销售最理想的高度是：

顾问式的销售。

站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。

同时也帮助了你自己。

从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。

你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。

这样还让客户给你多一份信任。

这种信任关系在业务开展中是非常重要的。

它会让你的客户忠诚度提高一个层次。

但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。

这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。

它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。

守诺，它是业务开展的基础，也是为人处事之道。

除了业务人员必须守诺，还要让企业最高领导人守诺。

而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先去确认一个满足承诺的条件是否可行。

而一旦做了承诺，就一定要做到。

如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。

只需向客户说：

这是我的错。

然后想办法来弥补。

三：

一定的单证操作能力。

有这么个说法，要做好业务必先做好单证。

对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。

三，实习收获与体会

经过在外贸部一段时间的实习，我渐渐明白有时实际要比理论简单直接的多，但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂，要间接。

值得庆幸的是在两个多月的时间里，企业的同事领导给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。

经过这些天的实习，也初步熟悉了进出口业务的实际操作。

更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然刚刚实习了两个多月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力，年少的我们，还应该更加努力。

这六十多十天的时间，给了我一次成长的机会，让我受益匪浅。

四，致谢

值此实习报告完成之际，首先要感谢我的导师XXX老师，感谢她对我的指导与建议；感谢万通网络企业为我提供的实习机会；还有同事们对我的帮助。

最初总是看完邮件后不知道从哪儿下手，总要被动的等安排；慢慢的，通过一步步的学习，逐个环节的了解，现在，看完邮件能分辨出哪些是自己能主动去完成的，这样效率就大大提高了很多。

我想，进步不是一蹴而就，而是需要时间和经验的累积。

在平时的学习工作生活中，通过与大家的沟通，使我融入了这个集体之中，对我们的产品和业务操作有了一定的认识；通过出差到工厂，对产品的制作流程和材料等也有了一定的了解。

在工作中学到很多，也锻炼了自己。

尽管有进步，但在很多方面仍存在不足。

没有专业的产品知识和业务能力去和客户、工厂沟通，沟通能力不够，处事不够成熟，在遇到突发问题时，不能冷静独立的解决，很多方面都有待提高，这些都是我以后要努力的方向。

另外，自己有时候还是会松懈，有一定的惰性，不太主动的去学习，主观能动性不够，只满足于完成当前的工作，而不会长远的看待问题，这些问题都需要克服。

人总是在不断进步的，如果停滞不前，就失去了生活的意义。

一、实习目的

通过在单位的实习锻炼英语听、说、读、写能力，掌握实用的外贸技能，实践和巩固贸易知识，熟悉外贸业务，在实际业务的操作过程中全面、系统、规范地掌握外贸进出口流程，为即将的就业打牢基础。

二、实习时间

三、实习地点

南京xxx进出口贸易有限企业（南京市xx路xx号xxb座xx室）

四、实习单位和部门

南京xx进出口贸易有限企业业务部门

五、实习内容

根据相关的国际贸易法律与惯例，结合所学知识与国际贸易实践，用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。

掌握外贸术语，对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业务操作技能。

（1）坚持理论联系实际将《商务英语谈判》〈国际贸易单证〉《英语口语》等课程中所学到的基础理论和基本政策加以具体运用。

力求做到理论与实践、政策与业务有效地结合起来，不断提高分析与解决实际问题的能力。

认真观察业务流程，积极和同事交流虚心请教学习，学习与客户沟通，开发市场。

（2）加强英语的学习对于外贸专业人员而言，不仅要掌握一定的专业知识，而且还必须会用英语与外商沟通、谈判及函电等。

如果专业英语知识掌握不好，就无法开展工作，甚至会影响业务的顺利进行。

因此，在实习中大胆与客户交流，边巩固所学知识，边学习工作中遇到的外贸英语知识，掌握外贸专业术语基础。

（3）注意本课程同其他相关课程的联系外贸英语是一门综合性的学科，与其他课程内容紧密相联。

应该将各们知识综合运用。

比如法律，比如商品学比如营销学，在实习期间发现这些对开展工作的用处很大，这就要求我们广泛博览其他相关学科的书籍，多和同事、上级沟通关注外贸当面的新发展，不断提高业务能力。

（4）坚持学以致用外贸英语是一门实践性很强的应用学科。

实习中深有体会，许多书本中学的东西想要发发挥其作用需要广泛积极的应用于外贸交流中，处理工作事务中学习到很多书本没有讲的知识，可见学以致用在这门学科里的重要性。

基本的业务流程就得从找客户开始。

寻找客户是一门颇深的学问，要下一番苦功夫才行，运气好的另当别论。

当然要回答客户的问题，给客户报价等应该要具备一些基本的国际贸易知识。

我上个学期学的国际贸易实务让我对国际贸易方面的术语并不陌生。

目前为止，虽然自我感觉有些客户稍有眉目，但是稍一不慎就前功尽弃。

只有找到了客户，下了订单，签订了合同，才有后面一系列制单结汇等流程。

由于本人才疏学浅，目前尚属初级阶段――找客户阶段。

六、实习总结

我通过一段时间的摸索摸索，总结出摆正心态的重要性，冷静分析，从自身查找原因，采取有效措施。

树立一个辩证的挫折观，保持自信和乐观的态度，正是失败本身才最终造就了成功。

学会自我宽慰，能容忍挫折，要心怀坦荡，情绪乐观，善于化压力为动力，改变内心的压抑状态，以求身心的轻松，重新争取成功。

接待客户，收发处理邮件制发文件等工作要做到积极主动，认真负责。

还有与领导谈话要注意言语场合，正确理解领导意图。

通过实习，加深了我对外贸英语知识的理解，提高了我的实践能力，掌握了更为实际的外贸知识，锻炼了办事能力，了解了社会。

通过实习，发现了自己的不足，我会在以后的工作学习中更加努力，取长补短，需心求教。

相信自己会在以后的工作中更加用心，表现更加出色！

不管从事什么工作都会努力！

对于企业的不足，暂时还没什么想法，可能是自己观察不够。

以后我会在这方面有所留心，争取多发现问题，解决问题，有好的想法会及时和大家交流。