儿子兵法管理实务.docx

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儿子兵法管理实务

儿子兵法

 第一集

壹 激励篇 

1我们为什么选择业务工作

2我自求我道

3入对行可改变命运 跟对人才有出头天

4万事开头难，坚持到底必定有成

5流水的启示 

6化羡慕为行动

7化悲愤为行动

8话到嘴边留半句

9不可预期明天会更好

10以勤补拙

11九比一谈判原则

12业务员的基本条件

13业务员应注意事项

14优秀业务员的十大特性

15错误百出的销售方式

贰 虚实篇  

1中国人的阴阳思想

2嫌货才是买货人

3韦小宝战略——无用之用，是为大用

4答应就是行情

5迷雾策略——见林不见树

6以优惠价代替议价

7假钱交易的策略

8炒蛋策略

9破解炒蛋策略

10低价策略的玄机

11第三仲裁策略

12不知道策略

13小懈可击的谈判策略

14坦白策略

15合理化拒绝法

16抛砖引玉法

17得了便宜别卖乖

叁 谋功篇  

1买卖中的数字游戏

2备战谋略

3双赢策略

4略施小惠的策略

5从旧爱找新欢

6最好的广告——口碑

7广告的妙用

8事前行销—— 摧毁对方的价位信心

9满意可以决定价格

10让价不如议价

11原则是可以改变的

12遣将不如激将

13不要与狼共舞

14技术性的价格支持

15二度谈判法

16开高走低策略

17开高走高，开低走低

18越级谈判

19给对手上一课。

肆  作战篇   

1人质策略

2套劳式谈判

3面箭头式谈判法

4得寸进尺探底线

5一次出价探底线

6极限边缘论——在最痒处旁瘙痒

7软性套牢法

8单刀直入谈法

9不要给他一寸

10家庭策略议价法

11反问句诱导法

12将计就计法

13后发制人的策略

14产品比较法

15白纸黑字胜过空口无凭

第二集   

壹 老中学  

1中国人的点头学

2国人的关系学

3中国人的防卫性

4中国式的人情买卖

5礼尚往来，以退为进

6“面子”就是“银子”

7解读话中之“话”

8谈生意不是比辩才

贰 战术篇   

1鸡同鸭讲鸡飞狗跳

2超级“逼定”功夫

3二价策略——战场转移

4箭头式行销的陷阱

5请君入瓮的策略

6当买方的出价在在底价上时

7专业形象的促销策略

8侧翼攻击的策略

9爱心促销策略

10以小换大的策略

11以柔克刚的谈判策略

12“大女人策略”行销

叁 战略篇 

1问的技巧

2让对方两难的策略

3谈判时机主导胜负

4“喜欢”的边际效用

5无招胜有招

6定价的玄机

7市场区隔的促销策略

8行销拍卖会的陷阱

9第三者的趋势关键

10将心比心的策略

11攻心为上的安内策略

12攻心为上的攘外策略

肆 反思学 

1什么赚不到钱？

2需求是创造出来的

3谈判未可轻年少

4行销近视病

5行销不是底线防卫兵

6面子杀手

7能成交才谈让价

8情绪语言的误用

9“嬴家倒霉的陷阱”

10看大不看小的经营迷思

11定位错误的广告

12过河拆桥因小失大

13阵前倒戈的恶客

14行销业的强者生存论

第三集   

壹 应变篇 

1销第一戒—窝里反

2销售不是办说明会

3财神爷只疼聪明人

4出价有时是为了拒绝 

5商场没有永远的“韩信”

6中国人的“感觉”买卖 

7枝草一点露

贰  料敌篇 

1如何引导买方出价

2对方出价是可预测的

3我知道你出价是出假的

4低价促销的陷阱

5试探价影响成交价

6别让买方开盘价变成交价

7认知落差的事前行销策略

叁 出奇篇  

1生机与危机双生一体 

2“仅有物”创造“绝无价”

3攻其所必救的谈判策略

4一痒治痒的低买策略

5顶庄舞剑的销售策略

6掌握稍纵即逝的购买冲动

7最低多少钱能卖？

肆 转进篇  

1 撤退是为了转进

2杀价快感是成交与否的关键

3双簧式促销策略

4调高总价以防杀价？

5低价好销的逆向思考

6引鸠止渴式长期促销的思迷

7谈判要对症下药

壹  激励篇

1我为什么选择业务工作

我于1990年退伍后，立刻面临就业问题。

因为学历、专长、经验等条件限制，我所能选择的范围其实很窄；鉴赏当时又背负着家中庞大的债务，除了三餐的温饱之外，还得负责帮家里筹钱；最重要的一点是，因为父亲在几年前投资友人的房地产被拖累，家道在一夕间中落，我饱尝了人情冷暖，世态炎凉。

这些年来，贫穷成了我的“原罪”，我立志重建家园，不愿再看别人的脸色。

所以，我不但得立刻找到工作，还必须是高薪；这对一个社会新鲜人来说，真是谈何容易呀！

我心里很苦恼，跑去找一位最疼我的高中老师；结果，他告诉我一个有关秦始皇

统一中国的大功臣----李斯的故事：

早年，李斯曾拜在大儒荀子门下。

他是一个企图新强烈的人。

她百师求学的目的，是希望有朝一日能学以致用，干一番轰轰烈烈的大事。

所以，他一直在等待时机。

有一天，他上厕所小便。

发现厕所中的老鼠，看到来人就惊慌失措地逃窜，使他忽然想到米仓中的老鼠看到他时，不但不跑反而大摇大摆的享用粟米！

这件事使有所顿悟——一个人的命运是由自己决定的。

基本上，厕所中的老鼠和米仓里的老鼠都是一样的，只是环境的差别，造成命运的不同。

换句话说，要做“厕所鼠”和仓中鼠，完全看自己怎么选择！

于是，他决定做自己命运的主宰，为自己选择一个最适合自己，最能发挥自己的环境。

他辞别了老师，来到了当时最强的秦国首都——咸阳，凭着自己的才华，终于帮助秦始皇统一中国，成为了一代名相。

这个故事，给了我不少启发：

1机会要靠自己去争取，命运是要靠自己去创造的。

2环境决定命运，但人可选择环境，所以要入对行，跟对人。

3“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断、选择。

既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身个性又是个喜欢接受挑战的人；考虑再三，决定投入行销业，作一个业务员，期望自己能发展出一片天空来！

现在回头想起来，深庆自己选择正确。

以台湾的就业环境来看，相对于其他行业而言，业务工作有以下几个特性：

1业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太低），入门时也不需要太多经验；因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，对一个刚离开校门的人而言，最适合不过了。

2业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与历练帮助之大，远超过任何其他行业。

3、业务工作对团队的依赖度低，是种个人即可决定成败的行业，不大容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。

4业务员工作最适合企图心强，不甘自我埋没的人。

在一般的行业里，职位升迁与待遇，都有一定的规章、伦理，以待遇来说，无论怎么升，总有其限制，但业务工作则不然，不论背景，不言年资，完全依工作成绩给薪；没有下限，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。

以第4点而言，我自己的感受颇深，也是决定我选择业务工作的关键。

例：

我有个念大学会计的朋友，在校期间品学兼优，毕业后，即顺利考入某大汽车公司担任会计。

一年下来，他发现和他一样学历的业务员，不但薪水比他高，升迁比他快，还常有机会出国。

而以他的工作性质来看，顶到天，只能干到会计经理，拿的还是固定薪；然而，在这么大的团体里面，这个梦想何时才能实现呢？

于是他辞掉了工作，全心准备“会计师”考试。

一年后，他的命运就完全改变了。

另外一个朋友，比我大了一两岁，不过高中毕业；但他一出道即选择了业务工作。

十几年下来，不但每月收入数十万，而且已高升至业务员达千人的公司的副总经理。

这两个活生生的例子，也是促使我早日投身业务工作的最大动力。

6年来，我至今无悔，如果时光倒流的话，我依然会做同样的选择；如果当初不是选择业务工作，或许我至今不过是个月入一两万元的白领阶级而已！

业务工作，满足了我生命中不少的梦想！

2 我自求我道

初入行时，每次在按铃销售前，心里总会感到慌乱；因为我根本没有能力去处理任何可能的状况。

至于开门后，对方会有何种反应？

是否拒绝？

更不是我所能预知。

经过两年的经验，我已懂得如何俳拒按铃的恐惧，并随机应变开门口的种种状况。

现在，在按铃前，我总先深呼吸几次，放松自己，舒缓精神，以迎接难测的未来。

工程有一定模式的答案，管理有答案却无一定的模式。

工程、利息都可先行预估；管理虽有答案，模式却非一成不变的。

只要完全就是答案，生意一旦成交，就有答案。

但同样的方法，不见得适用于每一个人。

一登山为例，大家的终点都是山顶。

到达终点的目的是一样的，但每人运用的方法却未必相同。

可以跑步，可以走路、骑机车、开汽车，甚至直线登上山去。

因此，就个人经验而论，过程是没有固定模式可循的。

正如八仙过海，可放手各显神通，目的地一样，而渡海方式却各有巧妙。

在公司的教育训练课程中，有很多成功的案例报告，但我总是学不会，也学不像，因不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异，世界上没有两个成功的人用相同的“道”，所以，自己要创出一条只适合自己的道，这个是别人根本学不来，也学不像的。

前面提到，管理虽有答案，但没有一定的模式。

一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的道，而不是直接给他答案；因为主管的方法也未必适用于部署的客户。

换言之，就算是目的相同，各人的经营方式也不一样，所面对的业主、客户更大异其趣；彼此之间，唯一的共同点，都是促成一宗交易罢了。

销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。

每天求新变；不必刻意寻常规而行，路是靠自己走出来的。

切记！

你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。

神为中国人，做的是中国人的生意，就该先弄清楚中国人的行为模式。

中国人自有其独特的民族性，中国人的经营方式和西方人的经营方式，两者之间有其差异性。

不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。

3人对行可改变命运 跟对人才能出头天

高中一年级时经由朋友介绍，认识了一位拳击教练——李武男先生。

在李教练的指导下，拳击令我着迷，因为他的成败完全取决于个人的努力，不像球迷赛要靠团队的合作才能取胜。

刚开始，教练告诉我，练拳很苦；练得好，上台比赛，充分表现力与美；而得胜时，不但观众喝彩，更是众人心目中的大英雄。

尤其是当把对手击倒，裁判判决胜利的一刹那，那种“志得意满”的成就感，会让你完全忘记训练时的血泪与汗水。

然而不想吃苦，不愿流汗的结果，就是台上流血。

如果只是挨打也就算了，最屈辱的就是被击倒。

那种无奈与难堪，会让你无地自容，永生难忘。

有了这种心理建设之后，我告诉自己：

想要苦尽甘来，必先设定目标。

上擂台比赛，接受最严格的考验。

不但得获胜，而且还要有挨揍的心理准备，最终目标就是拳坛称王。

因此，只要我没有练习好，决不轻易上场。

打拳的头一年，由于联系很累，很苦，曾数度想放弃；在李教练不断鼓励下，才又恢复信心，继续坚持下去。

当时，家中正遭逢严重变故，父亲经商失败，背负庞大的债务，家中已一贫如洗。

平常不但要应付随时临门的债主；还得常常为了每日的三餐发愁。

在这种四面楚歌的局面下，我常常就在某公家机关的停车场上，摆着唯一的练习器具——老旧的沙包，一个人在李教练的指导下， 对着沙包挥舞拳头。

一年之后，参加了台湾“中正”杯比赛，获得轻乙级冠军。

同年，我连续赢得社会组冠军。

当然，在我身上，也流下了许多永恒的记忆——疤痕。

从拳击经验中，我体验出一点：

工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。

只要多努力，就可获得高报酬；一旦懒散，收入也明显降低；薪资完全取决于自己。

因此我相信“人对行，可改变命运”。

选定好行业之后，还要跟对人；没有好教练，是不会培育出好选手的。

同样的，会赚钱的老板，才可能培养赚钱的员工。

老板有本事，员工才会有机会。

反过来说，老是陪钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。

跟了问题老板，很快地，你也会变成问题员工。

多多打听同行中哪家公司最赚钱，最有教育训练制度。

跟对人，才会有出头天的机会。

4 万事起头难，坚持到底必定有成

1990年，我初入销售业。

由于刚退伍，身上没什么钱，常常三餐不继；最后，向公司某位主管借支500元，就这样，勉强挨到第二个月。

但很不可思议地，在已经开始走下坡的房地产业中，我却在第一个月就签了18个案子；但案子都不够精良，房子没卖掉半间。

我失望透了，一度提出辞呈，但主管劝我说：

“新人入行，很少在半年内赚到钱，看看那几位月入几十万的超级业务员，都是从事房地产数年，加上原有的社会背景，才有现在的成绩，你‘年纪还小’，只要多努力，坚持下去，他日，也能像他们一样。

”

年纪还小！

我最讨厌别人用年纪来衡量我的分量，好！

我不放弃。

鼓起勇气，就像刚开始打拳击一样，先设定目标，努力奋斗，必定苦尽甘来。

隔月，正巧遇上俗称鬼月的农历七月，我居然连续卖掉了好多栋房子。

接下来领大包，每月薪资、奖金大幅上升：

几万、十几万、几十万……我开始对工作产生了狂热。

才工作8个月，薪资累计已高达50万；生活变的富裕起来；也买了当时最令我羡慕的奔驰汽车；同时开始投资置产。

两年之后，资产累计竟超过700多万元。

万事起头难，俗话说：

“行百里者半九十。

”意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。

常常看到很多年轻人在初入社会，或新进某一行业时，往往只为了一点点小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。

这样的人，除非是幸运之神特别垂顾，否则永远不会有机会。

这些话虽然是老生常谈，却是我的切身经验。

奉劝诸位年轻朋友，加把劲，坚持下去。

敢“面对恐惧，恐惧就会消失。

”只要坚持这种信念，你的福气就要来了，成功的脚步也会愈来愈近。

5流水的启示

流水在压力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道时，总会作暂时的引退，慢慢渗透，直到后来水源不断地流入；先是缓慢地累积膨胀，然后逐渐形成一股强大的爆发力，冲击出另一条水道来。

在交谈中，不要只为单一问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案，漫漫累积、膨胀；直到机会来临时，一并冲出，攻破对方心防，趁虚而入。

不仅能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能力。

兵法：

针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱搏强，以寡击众。

例：

我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。

由于卖方没有贷款，而买定卖方非常需要脱手：

但卖方虽销售了一段时间，仍然坚持强调不缺钱，不到某价位会出售的。

经过长时间的周旋，买方多处于被动，很少开口议价，只是顺着卖方的话题在聊天。

最后，他竟以非常低的价格够得。

我问他，何以认定卖方急需脱手？

他说道：

“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分，那多半就是他的弱点。

”卖方就是怕被人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。

聆听，可使你累积强大的爆发力。

听他这么一说，我又增加了许多宝贵的谈判智慧。

6 化羡慕为行动

我从小就喜欢羡慕别人。

每当同学们有什么新鲜玩意时，我就要回家对爸妈吵着要。

就这样一直羡慕，和家人吵到约16岁。

父亲生意失败前，我还没有执照，就同时拥有3辆750CC以上不同款式的进口重型摩托车，外加一部伟士伯，堪称嚣张至极。

至今，我那羡慕别人的个性，还是在心中不断的滋长。

动呀！

动呀！

别人有什么，我也要有什么。

唯一不同于当年的是：

现在要什么都得靠自己。

刘邦还没有发迹之前，有一天无意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威仪，不禁在他心里立下宏愿:

“大丈夫当如是也”！

凭着这股信念和意志力，刘邦终于成为“汉高主”。

刚进公司的时候，有个年纪只比我大三岁的主管，一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。

我的企图心就是由羡慕开始。

有朝一日，我也要象他一样；并希望在三年内能拥有一辆奔驰。

我的生命因之而充满了希望和喜悦。

好！

设定目标，我开始努力工作。

到客户家拜访，每天工作到深夜，废寝忘食。

我每天看到他开车，每天就多一份因羡慕而产生的力量。

力量一天天不断的增加、膨胀，工作欲望也愈来愈强。

不到一年，我真的买了第一辆奔驰；不仅达成目标，而且缩短了设定时间。

当时内心的喜悦实在无法形容，忽然觉得好佩服自己。

常常有“大人”对我说：

“别人是别人，不要去羡慕他们。

”我反倒觉得，羡慕别人只要不保留在心中，能化抽象的羡慕为具体的行动；把过程留给自己，也能享受到丰硕的成果。

要因羡慕而自立自强，善用羡慕而所产生的不服输的斗志，才能使自己力争上游。

7 化悲愤为行动

我17岁那年，父亲投资房地产生意失败；欠了很多钱，只有变卖所有房地产来还债；家境顿时从富裕变成清寒。

当年过春节时，竟没有半个好友来家里拜年；也因此，也让我看清了亲友的现实面。

中国人有一句话：

“在现实中考验、认识一个人”。

文天祥也说：

“时穷节乃见”，我不仅认识了别人也认识了自己。

从此立志，从哪里丢的，就从哪里要回来。

既然父亲是在房地产上失败，我就要在房地产上站起来，当一个企业家。

自此，我从摆地摊开了自力更生的生活。

当时，我还就读高中。

白天上课，下课后打拳击，培养强健的身体以及旺盛的斗志；晚上则摆地摊，学习买卖行销的技巧，以换取生活所需。

我发现，心中这股无形的悲愤，所爆发出来的力量，远远超过潜能训练的激发。

从当时至今，已经过了十年，那种潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧；且愈烧愈烈，仿佛释放出强大的能量，永不熄灭。

前进！

前进！

继续前进！

在我的生命中，只要累积悲愤愈多，就能释放愈多能量，同时也能创造出更高的工作效率。

常常有人笑我，会因别人的轻视而赌气做事。

其实，我到不觉得，因为赌气是有层次性的。

赌气使我有要赢的想法，又可使我产生强大的爆发力，达到更高的工作绩效，何乐而不为呢？

人时时刻刻都要接受别人给你的刺激，这种刺激往往会让你力争上游。

8 话到嘴边留半句

许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：

爽直。

就一个业务人的观点来看：

爽直就是笨蛋，就是财神爷的大敌。

在业务战争中，话越多越直的人，就是自暴弱点的人。

你说得越多，你的底牌就越清楚；底牌既然被摸清了，不背痛宰才有鬼呢？

兵法说：

“知己知彼，百战不殆”，就是这个道理。

假如你真的心直口快，直言不讳，就应该去做个纯技术员；否则，又何必涉足商业战场或政治舞台呢？

所以在基本观念上，一个业务员一定有个必要的想法——不要有一张太快太直爽的嘴。

例：

我曾有个同事，个性直爽，有话直说。

他常告诉别人，我把你当好朋友，才告诉你；我个性比较直，不会拐弯抹角，希望你听了不要生气。

于是开始数落别人的种种不是。

不久，就把朋友全都得罪光了。

由于不得人缘，他只好离开这家公司，转行了。

据说他一年换了四个老板呢！

我想这就是大概所谓“愈多直言，就愈容易失去更多朋友”的道理吧！

一个业务员既不懂机智的谈吐，又不知适时保持沉默，时间很不幸的事。

例：

有一次，我有个机会请教了一位年收入二三百万的超级业务员，问他何以能胜任这份工作，成功的秘诀何在？

他笑着讲了一个故事：

他最崇拜的英雄是一位英国海军少将，年龄仅26岁。

这位将军没有任何军事人脉背景，何以不可思议地升迁如此快速呢？

秘诀就是在他20岁生日那天，立誓要天天称赞别人，结果，不到26岁，即当上少将一职。

我很感谢他说了这个故事，它改变了我的业务生涯。

做生意要有韦小宝的个性，伸缩自如，不可一见面就拿出包青天的精神高喊——“威武”！

那将会失去你的客户群。

话到嘴边要留半句。

所谓言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。

切记！

8 不可预期明天会更好

中国人的民族性，常会寄望明天，期待明天会更好。

看似对未来的期望，事实上，确是自欺欺人，自我推出的念头罢了。

积极乐观的人应该把握今天。

“今日事，今日毕”.今天要比昨天更好，现在要比过去更好；今天能做好的，何必拖到明天呢？

明天，还有明天，还有明天！

不必预期明天会更好，明日复明日，明日何其多。

谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢？

倒不如善加掌握现在，现在能决定的无需拖到明天。

明天还有其他的事要处理，明天还要面对新的挑战。

不妨及时做好，也免得夜长梦多，横生变数。

军中在早上绝对不会播放《明会更好》的这首歌，要播也得等到晚上。

所以，在一天的开始，应该让今天会更好；一旦你期待明天，你今天还能做些什么呢？

10 以勤补拙

在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龙。

他仅有的5部电影，我看了不下50遍。

抛开它盖世的武功不谈，我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。

李小龙的体型并不好，个子不高，人也瘦弱；但只要发现有人腿踢得比他高，马步扎得比他稳，他必定立刻回家苦练，直到胜过对方为止。

就凭这种不服输的精神，终于成为一代武学宗师。

虽然英年早逝，20多年来却依然令世人追怀不已！

以打拳击来说：

别人每天练习两小时，我定在加强练习半小时；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激发自我潜力，力求突破。

虽然我是个新人，但我知道，在擂台上，对手不会因为我是个新人而手下留情的。

如果想要在台上有所表现，必先懂得：

勤能补拙--技术不行，体力弥补。

要有过人的体力和技术，才能在最后赢得胜利。

在工作上，当我遇到挫折和拒绝时，常会拿出打拳击的精神面对它。

我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。

我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：

一次、两次、三次……不断的复访，用我的诚意打动客户的心。

从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是——勤于复访。

就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。

结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。

这段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，两年中，曾三度因胃出血住院。

但我心中永不服输的斗志，仍然推动着我继续往前冲。

11 9比1谈判原则

“9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。

在中国文化特性的辐射下，中国人的行为模式往往是迂回的、隐晦的。

也就是说，中国人在面对问题的时候，往往会采取渐进的方式去面对。

除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指到问题的核心。

表现在谈判交易，就是外弛而内张。

最明显的例子是：

中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。

这点和西方人在生意成交后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。

这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。

所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10%：

将近90%的时间，则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。

但这90%所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。

这么做的好处是：

可以拉近双方的感情，互相了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易主体的关键点。

但是，剩下10%的精华时间，则必须全力以赴。

将前面所花的时间和成本，都在这10%的时间中反馈回收。

严格的讲，一个业务员，在一天8小时的工作中，真正做重点谈判的时间按，可能只有1小时。

一天当中，也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有10-20分钟；其他的时间都可以轻松的面对，唯独在这最短的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。

以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。

聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊外国文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抵抗性时，才深入的谈论房屋市场的各种专业知识。

我发现，签订委托书只需要5分钟；若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这5分钟的成败。

中