保险销售市场调研报告.docx

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保险销售市场调研报告

保险销售市场调研报告

　　在确定销售计划之前，应先进行市场调查，以免做出不切实际的预测。

下面是xx为大家整理的，欢迎参考~　　一

　　国内外经济学者采用的保险需求预测方法很多，归纳起来有以下三种：

一是基于计量模型作出的预测;二是基于相关指标作出的预测;三是专业机构对单个指标作出的预测。

出于准确性原因考虑，我们选择了基于计量模型的预测方法。

采用这种方法，对保险需求影响因素和模型的选取，可以为我们提供较好的借鉴。

第二种方法即基于相关指标作出的预测方法，以及专业机构的个案需求预测方法，在这里只是作为第一个方法的补充或验证。

　　由于影响人身保险需求和财产保险需求的因素存在着比较大的差异，所以，在预测及其分析时，将两者进行了分别处理。

　　人身保险需求预测

　　为了避免目前已有研究成果中未做检验而可能导致的伪回归现象，我们同时采用多元回归和面板模型。

多元回归模型的形式是：

　　模型解释变量的假设有三个：

一是假定20XX年GDP增长率为至20XX年的增长率为%;二是假设个人可支配收入的增长率低于GDP增长率的一个百分点;三是假设根据往年数据，人口死亡率每年递减%。

这样一来，得出如下人身保险需求预测结果。

　　财产保险需求预测

　　由于财产保险各险种的影响因素存在较大差异性，我们对需求整体规模进行预测时，只选取国民收入（GDP）和固定资产投资这些较为重要的影响因素。

而且，考虑到它们之间的相互而非单方面作用关系，我们选用了向量误差修正模型。

这样一来，就有了三种预测，第一种是只包含固定资产投资的模型预测;第二种是只包含国民收入的模型预测;第三种是既包括固定资产投资，也包括国民收入的模型预测。

假定20XX年至20XX年平均通货膨胀率约为%。

　　根据预测模型，未来5年中国保险业的增长情况是：

人身保险的平均增长率是%;财产保险的平均增长率是%;平均增幅为%。

　　如何看待这个预测结果?

有三点需要说明：

一是预测结果只能是一个参数，不能是一个定数。

二是要警惕“模型拜物教”的影响。

三是要权衡模型预测结果的利与弊。

　　采用模型对保险供求总量进行预测，有两个问题没有办法确定：

一是模型预测需要的条件很多是假设条件;二是模型本身也是对现实作出的一种假设。

因此，模型预测结果不一定能够代表中国未来5年真实的保险需求。

　　那么，真实的保险需求究竟是多少?

　　最近瑞士再有一个研究报告说，人均收入介于20XX至10000美元之间的国家，保费收入的增长会比整个经济增长平均快1至2倍。

那么，我们预测的结果只是瑞士再预测的下线，即1倍的预测数。

如果是2倍，那么，增长率应该是21%以上。

简单的说，如果“十一五”期间工作做得好，增长率可以达到为16%，甚至可以达到21%以上。

　　保险供给预测与分析

　　保险市场的供给能力通常用三个指标来反映：

一是保险市场结构和企业数量;二是保险经营资本所承担的风险的密集程度，常用偿付能力指标和部分财务指标进行衡量;三是投入保险经营的资本规模和资产规模。

按照这些指标，我们用三种模型，即法定最大自留额方法、肯尼系数方法、偿付能力额度方法，分别对财产保险和人身保险的供给能力进行预测，结果如下：

（一）财产保险能力预测结果：

　　20XX年财产保险公司的资本为亿元，20XX年为亿元，资本的年均增长率为%。

（二）人身保险供给能力预测：

　　采用与财产保险供给能力预测相似的方法，预测我国人身保险供给能力，可以得出如下结论：

　　如果将偿付能力充足率选定在100%，到20XX年底，我国人身保险供给能力缺口约为33亿元。

如果将偿付能力充足率选定在120%，偿付能力缺口预测值约为235亿元和540亿元。

即到20XX年底，人身保险供给能力缺口大约在235亿元，也就是说，人身保险资本缺口约为235亿元。

如果将偿付能力充足率选定在150%，偿付能力缺口预测值约为540亿元。

人身保险供给能力缺口大约为540亿元，也就是说，人身保险资本缺口约为540亿元。

　　三种预测方法的结果同时显示出，保险供给能力存在缺口，且有扩大之势。

同时，不管是财产保险还是人身保险，供给能力都不能满足保险需求的需要。

靠供给拉动需求，其作用的空间是有限的。

所以，可以得到这样的结论：

在一定意义上说，中国保险市场存在不同程度的危机问题。

保险市场危机形态有两种：

一种是需求约束型危机;另一种是供给约束型危机。

目前则表现为一种带有供给约束型特征的危机。

　　回顾我国20年的发展路程，任何一项经济改革的成功，都离不开思想意识的转变。

没有市场意识，不可能有市场经济;没有法制意识，也不可能有法制经济。

同样，没有风险意识，就不可能有风险经济。

社会发展到今天，我们应该在经济学辞典里加一个“概念”，那就是“风险经济”。

在社会学辞典里也增加一个“单词”，那就是“风险意识”。

这样一来，在我们国家经济生活中就应该有了3种经济、3种意识：

市场经济、法制经济、风险经济;市场意识、法制意识、风险意识。

　　只有风险意识增强了，与风险意识相联系的保险意识才能树立起来。

风险意识、保险意识是中国潜在保险需求向现实保险需求转化的前提条件。

推进保险业的发展，首先要提高风险意识。

因此，我们向全社会发出一个呼吁，建议在我们的国家生活中，大力倡导风险意识。

　　保险教科书把保险分成自愿保险与法定保险没有错。

但如果把自愿保险与法定保险对立起来就不对了。

在计划经济向市场经济转换过程中，有人担心推行法定保险会影响市场经济的发展。

我们认为，这样的认识是不对的。

法定保险和自愿保险都是市场经济所需要的。

　　瑞士是世界上保险业最发达的国家之一。

它的保险密度是5660美元，排在世界第一位。

究其原因，一是树立全民保险意识;二是推行法定保险。

在瑞士，不仅养老保险、医疗保险、失业保险属于法定保险，就连火灾保险也被列入法定保险范畴。

将法定保险作为每个公民的基本义务，每个具有劳动能力的人，必须购买这些保险。

长此以往，就慢慢形成了一种深入人心的、自觉遵守的保险消费习惯。

　　二

　　近年来，随着人民生活水平的提高"理财"变得越来越流行，逐渐已经成为社会的一种风尚，保险业更是遍地开花，以迅猛的速度流入到人民的生活当中。

但是目前保险业究竟如何?

其面临的问题又有哪些?

以下是我在暑期咨询调查家乡附近一些保险公司及业务人员所完成的保险业方面的调查报告。

（一）保险诚信体系建设初步展开

　　作为保险业发展的基石，诚信日益受到保险业内的重视，诚信体系建设也已初步展开。

20XX年全国保险工作会议强调，“越是加快发展，越要注重诚信，搞好服务，树立良好的行业形象”。

至20XX年全国各地保监办、保险行业协会围绕保险诚信体系建设做了大量卓有成效的工作。

（二）保险诚信经营理念得到认同

　　各保险公司在经营理念中，均能突出强调诚信。

如中国人保几十年来秉承“稳健经营，笃守信誉”的经营思想指导业务发展;中国人寿以“诚信负责，稳健发展”为企业宗旨;泰康人寿认为“诚信在保险行业至高无上”;新华人寿在各分公司、中心支公司建立“信用体系建设实施小组”，领导公司的信用体系建设;平安保险公司经国际权威机构认证，获得了AAA级信用等级证书。

由此可见，诚信在保险业发展中具有核心地位的理念已为保险业界广泛认同，这为保险业诚信体系建设奠定了基础。

　　（三）营销员的诚信状况有所改善

　　保险营销员曾一度以总体素质较低，诚信水平不高，社会形象较差出现在社会公众面前。

经过近年来的治理，营销员的诚信水平有所提高，诚信状况有所改善，误导、欺瞒现象明显减少，失信行为初步得到控制。

营销员队伍数量庞大，且直接面对公众，因而可以说他们的诚信状况从某种意义上代表保险行业的整体诚信水平。

营销员的诚信状况好转在一定程度上说明我国保险业诚信体系建设已初见成效。

（一）存在问题

　　1.造假问题屡禁不止。

假数据、假账本、假报表、假保单、假收据现象在保险经营过程中屡见不鲜。

保监会自成立以来，始终将打假作为一项重要工作，虽早在20XX年就开展了专项“打假”活动，尽管如此，造假问题并未得到根本性解决，还有许多地下保单的现象在我国东南各大城市屡禁不止。

　　2.惜赔现象时有发生。

一些保险公司理赔手续繁琐，服务不到位，个别案件拒赔不合理，客观上表现出惜赔现象，在客户中造成不良影响，在社会中形成“投保易、索赔难”、“收款快、赔款慢”的恶劣印象。

　　3.误导问题并未根治。

由于营销机制的不完善，营销员误导问题只能在某种程度上有所减轻，实质上并未得到解决。

尤其在一些中小城市，在一些风险意识、保险意识、投资意识较差的客户中，误导、欺瞒现象并不罕见。

　　4.道德风险防范困难。

近年来，我国保险知识普及程度有所提高，但有的人在了解保险后，竟打起了骗保骗赔的主意。

投保时不履行如实告知义务的现象屡见不鲜，骗赔手段更是五花八门。

20XX年以来，发生在全国各地的“车贷险”骗赔案使财产险公司蒙受了巨大损失;而在寿险方面，一些边远地区的保险公司被迫停办医疗险正是因为无力解决投保人无病却常年称病住院问题。

（二）原因分析

　　1.社会信用基础薄弱影响了保险业诚信体系建设。

我国社会信用体系建设处在刚刚起步阶段，征信数据采集困难，数据开放没有明确规定，信用资料数据库建立滞后，信用法规缺乏，失信行为得不到有效惩治。

薄弱的社会信用基础势必影响保险业诚信体系建设。

　　2.保险信用法规建设滞后阻碍了保险业诚信体系建设。

尽管我国保险信用法制建设有所进展，但与现实的保险经营活动相比仍显滞后及不完善。

高速发展的保险业带来许许多多新现象、新问题，有些问题是直指诚信的，比如“回佣”。

一方不“回佣”，而另一方“回佣”，客户就会被夺走，从而造成遵纪守法却遭受了损失，违规失信却增加了收益的局面。

这些问题如果得不到及时有效的解决，势必助长失信毁约的歪风蔓延。

　　3.保险诚信管理制度缺失制约了保险业诚信体系建设。

制度缺失一方面表现为刚性管理制度缺失;另一方面则表现为必要信息采集制度缺失。

刚性管理制度缺失削弱了诚信的制约机制。

人性弱点是天然存在的，商务领域仅仅靠道德良心是不够的。

如果没有刚性的信用管理机制，管理者就不得不为人的素质及品质伤脑筋。

如营销员挪用保费问题，如果没有制度能保证营销员不接触现金，那么这个问题将永远存在。

信息不对称则客观上为失信行为提供了条件。

对于保险人来说，投保人的每次投保资料都是新的，其真实准确与否无从评估。

在广州的“车贷险”骗赔案中，曾经发现一家保险公司的6个支公司同时为一部车办理了保证保险。

广州保监办在一份调研报告中指出，“车贷险”骗保之所以能够得逞，其中一项重要原因是“各保险公司尚未共享有关汽车消费贷款保证保险的投保人及汽车经销商的信息，保险公司各自为政，给投保人骗贷或一车多贷以可乘之机”。

对于投保人来说，由于信息披露不充分，投保人无法掌握保险公司的真实经营状况，无法比较选择适合自己的保险产品，只能道听途说地片面了解保险。

　　4.保险公司经营管理体制陈旧落后不利于保险业诚信体系建设。

目前国内一些保险公司的经营思想仍停留在盲目扩大保费规模上，上级公司对下级的考核体系突出强调保费收入，导致了保险业的大规模扩军和营销模式得变化，而保险公司的增加和追求业绩的体制，导致了有些保险公司业务员的惟保费至上，置公司名誉和客户利益于不顾，当然这也有保险公司的责任。

另外，业务员完成保费收入指标（且不论这个指标是否经过科学测算，是否实事求是）不但有物质奖励，还可能加官晋爵，否则，就会遭到惩罚，甚至丢掉“乌纱帽”。

同时，基层公司可支配的费用也仅仅唯系于保费收入，多收多花，少收少花，不收不花。

这种政策导向驱使基层公司以保费规模最大化为首要经营目标，为达目的，在竞争中任意抬高手续费、降低费率，弱化对营销员的诚信教育等.

　　5.保险公司保险代理人质量和福利问题有待改善。

代理人良莠不齐，很多代理人的专业素质和诚信问题，自身对条款不是很熟悉，然后对客户许诺口头支票，而没把产品的条款和利益以及不利的方面讲清楚，导致最后客户觉得上当受骗了，而延伸到对保险的不信任了，有不同保险公司的代理人之间相互攻讦，让客户觉得代理人的素质低下。

很多客户由于自身知识

　　不足，未能及时的使用自身的权利，单听代理人的片面之词，而代理人也未能及时全面的给客户一个解答，因而客户未能及时了解自身的利益保障，产生了最后申请理赔时招到拒赔的现象，让客户觉得保险是骗人的了。

　　随着保险业的迅速发展，业务员数量也急剧增多，保险公司不为业务员缴纳社保，不把业务员纳入正式员工等等问题也日益凸显，这也是诚信缺失的根本原因。

自然会导致骗保，还有投保容易理赔难的情况。