市场营销经理助理资格考试历期考试真题.docx

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市场营销经理助理资格考试历期考试真题

试题一

一、单项选择题

1某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。

该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是B

A）生产导向C）推销

导向B）产品导向D）营销导向

2下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中正确的是D

A）关系营销不注重为顾客服务传统营销注重为

顾客服务B）关系营销关心如何赢得顾客传统营销强调保持顾客C）关系营

销把视野局限于目标市场传统营销涉及的范围广泛D）关系营销的核心是关

系传统营销的核心是交易

3某顾客要转换服务提供者就需花费一定的时间精力并对替换者信息进行搜集和评估这些构成了该顾客的B

A）关联成本B）学习成本BC）沉没成本D）货币成本

4某企业生产的29英

寸彩电原来只在城市市场帮售觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有

率。

则其采用的营销发展战略属于’B

A）市场渗透战略B）市场开发战略

c）产品开发战略D）产品多元化战略

5在波士顿咨询公司模型中特别

适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是C

A）明星类

B）金牛类C）问题类D）狗类

6从个人总收人中扣除税金后的剩余部分构成了A

A）个人可支配收人C）个人实际收入B）个人可任意支

配收入D）个人名义收入

7有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识

提高智力水平和劳动技能此时消费者所具有的购买动机属于A

A）发展性动机

B）享受性动机C）生理性动机D）精神性动机

8购买个人计算机的消费者会留意相关产品的广告并积极主动向有关的经销商或营业员征询其信息来源属于D

A）个人来源B）公共来源C）经验来源D）商业来源

9某企业决定增加一条生产线从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求此时该企业所采用的购买行为属于C

A）直接重购型

B）更改重购型C）新购型D）间接重购型

10某公司对

市场进行细分之后决定占领其中几个细分市场并希望在每个细分市场中获得

较高销售额该公司采用的目标市场策略为B

A）无差异性营销B）集中

性营销C）一对一营销D）差异性营销

11实体物品中的质量水平、

外观颜色、式样及品牌名称等是整体产品概念中的C

A）期望价值B）

附加内容C）基础形式D）核心利益

12企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客如商品展销、降价、买物赠券等这些方法属于整合营销传播工具中的A

A）营业推广B）广告C）公共关系D）人员推销

13某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动是完整角色知觉的B

A）角色认知B）角色行为C）角色期待D）角色评价

14企业销售人员在工作中承受巨大压力时通过多看现实中的

有利因素变压力为动力增强抗压力能力这种减轻工作压力的方法是C

A）确

定适当的目标B）渲泄C）培养抗压能力D）咨询

15企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论属于商业诽谤中的A

A）产品贬损B）书面诽谤C）不公平竞争D）口头

中伤

16企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录准备为自己或未

来公司所用的做法属于C

\A）滥用公司资产B）欺骗公司C）技术盗窃

D）损害同事

17某销售人员与人沟通时性格外向热情、生气勃勃、

魅力四射喜好在销售过程中扮演主角控制性及敏感性较强其沟通性格特征

属于C

A）驾驭型B）分析型C）表现型D）平

易型

18销售人员若对传递信息的时机把握不准缺乏审时度势的能力则会

降低信息交流的价值。

这种表现是销售沟通障碍中的D

A）表述模糊B）

形式不当C）目的不明D）选择失误

19一个月内可能成交的顾客简称

为A

A）渴望顾客B）有望顾客C）观望顾客D）重点顾客

20销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是D

A）热情洋溢B）着装随意

C）头发整齐D）温文尔雅

21FAB产品分析表主要包括D

A）产品款式

B）产品性能C）产品包装D）产品优势

22销售谈判中常用的提问类型是C

A）启发性问题B）诱导性问题C）暗示性问题D）质疑

性问题

23在销售谈判中成为优秀倾听者需要注意的问题是B

A）漫不经心

B）排除干扰C）表情冷峻D）态度傲慢

24糖果公司的销售人员让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单这种促成交易的策略是A

A）以退为进B）一诺千金C）循序

渐进D）综合提炼

25．潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异

驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是C

A）衣着比较保守、庄重显示自己的身

份与层次B）衣着颜色鲜亮款式新颖喜欢佩戴珠宝首饰c）衣着不会过分

追求艳丽与时尚一般合身舒适D）衣着保守甚至过时以黑色与灰色为主

二、多项选择题（每小题2分。

共计10分）

26在战略方面企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以BCD

A）获得先人为主的优势更容易树立企业形象

B）在技术或竞争环境方面进行新的变革

C）回避一些直接竞争的局面

D）为自己选择一处没有防御的空隙长驱直人市场

E）采用较高的价格获得更多的额外利润

27企业的营销环境中属于经济环境的有ABC

A）经济发展阶段B）地区与行业的经济发展C）购买力水D）家庭状况的变化E）环境保护、资源开发利用方面的法律

28人际沟通与交往中非言语沟通包括ABCD

A）副言语B）表情和目光C）体姿D）服饰与发型E）肢体言语

29在分析来自顾客方面利润来源时应注意每位顾客的ADE

A）购买量B）购买频率C）购买时间D）服务的费用E）利润

30在接近潜在顾客时销售人员需要掌握的技巧有BCDE

A）不卑不亢尊重顾客

B）由表及里接近目标C）充满自信面带微笑D）知难而退衷心

感谢E）抓住时机收集信息

第Ⅱ卷（共65分）

三、简答题（每题5分共25分）

31、简述推销与营销的区别。

推销和营销是两个不同的概念其区别主要有

1导向不同推销导向采用从内向外的顺序营销导向的理论基础是“消费者主权论”

2起点不同。

推销的起点在是企业营销的起点是市场。

3重点不同推销的重点是产品营销的重点是顾客需要。

4手段不同推销的手段是推销和促销营销的手段是整合营销方法。

5终点不同推销的终点时托诺销售获利营销的终点时通过满足顾客获利。

32简述相关群体的含义及对消费者行为的影响。

相关群体是指对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体。

相关群体对消费者行为的影响主要有

1信息性影响。

2功利性影响。

3价值表现的影响。

33人员销售过程由哪些步骤构成?

人员销售过程的步骤主要有

1前奏成功寻找潜在顾客

2接触初次会晤

3探测认别购买影响力

4提案双赢的谈判技巧

5成交关系销售的开始。

34简述时间管理的5As模型。

5As模型从5个角度对销售人员的时间进行管理

1正确地了解自我和工作。

2分析日常时间和工作时间的安排。

3正确分配自己的工作时间提高工作效率。

4经常审视自己的时间表消除时间窃贼。

5科学合理的安排年度、周及日计划。

35决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?

决定行业竞争强度及行业利润率的五种竞争力主要包括

1新加盟者。

2替代品..

　（3）现有竞争者。

4顾客。

5供应商。

四、论述题每题10分

共20分

36某公司准备推出一款新型手机销售经理正在考虑该产品未来的

市场定位试分析可以采用哪些方法进行市场定位请分别举例说明。

企业进行市场定位的方法主要有

1产品特色定位是指企业在具体产品特色上的定位举例说明。

2顾客利益定位是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度能使顾客感受到他的定位举例说明。

3使用者定位是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便根据该市场的看法塑造恰当的形象具体说明。

4使用场合的定位是指根据使用的场合来区分产品的一种定位方法具体说明。

5竞争定位是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较选出最适合本企业的优势项目具体说明。

37一名经验丰富的销售人员在销售产品的过程中剖是能很好地处理来自潜在顾客

的异议。

试分析处理潜在顾客异议的策略主要有哪些

一般来说在销售实践中处理潜在的顾客异议的策略主要有

1直截了当。

当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时销售人员可以运用直截了当的技巧告诉潜在顾客他们的认识可

能是错误的。

2绕道迂回。

销售人员也可以采用间接的处理方法已开始赞同钱在顾客的异议但随后又委婉的说“不”。

3感同身受。

销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导顾客这种方法适合于情感化与敏感化

的潜在顾客。

4因势利导。

销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的原因。

5捷足先登。

销售人员一而再再而三听到顾客的异议时他们就会预先准备好如何回答一旦销售人员感觉到潜在顾客

可能提出异议时销售人员已经捷足先登的作出回答。

6拖延战术。

在销售演示或演讲中潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议如果销售人员运用恰当的拖延战术

就能控制整个局面。

五、案例题（每小题5分

共20分）北京A公司是一家中外合资的电器有限公司主要生产和销售微

波炉产品产品以外销为主内销为辅。

作为北京第一家生产微波炉产品的企业

产品的市场销售形势非常好每年盈利迭数百万元。

1994年以后欧洲各国频

繁采取反倾销行为公司的出口订单大幅度减少不得不将营销的重点从外销转

变为内销。

另外公司也在努力寻找新的出口市场建立新的经销合作关系以

维持正常的开工生产。

而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期市场竞争十

分激烈格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。

1996年以后公司被迫以大幅度降价赠送大量礼品派出许以高额提成的直销

员等手段应付竞争。

然而随着产品销量的增加公司累计亏损也不断增加。

直

销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性产品质量出现了滑坡。

在此环境下A公司微波炉产品提前进入了衰退期只能依赖微利的外销维持惨

淡经营。

根据案例材料回答下列问题

38一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个阶段?

38划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。

39A公司的价格策略有何弊端?

39过早采用大幅度降价策略加速产品生命周期的演化使企业产品提早进入衰退期。

40A公司应采取怎样的分销策略

40A公司应重视国内市场的开发选择恰当的经销商并与之搞好合作。

41A公司应制定并采取怎样的促销策略

41在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动提高产品市场知名度。

试题二一、单项选择题（每小题1分共计25分）1

营销的核心概念是B

A）销售B）交换C）促销D）利润

2企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品这种市场营销

管理哲学属于B

A）生产导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向

3顾客感知价值就其本质而言所比较的是A

A）利得与利失B）

感觉与感知C）满意与失望D）价格与价值

4关系营销的特征之一是C

A）关心B）关联C）关注D）关系

5公司营销管理过程的首要步骤是D

A）研究市场B）开发营销战略

C）选择目标市场D）分析企业业务

6营销组合中最基本的工具是C

A）价格B）地点C）产品D）促销

7商品购买和消费的基本单位是A

A）家庭B）机构C）集团

D）组织

8当某公司控制着其它竞争者的行为有广泛选择战略余地的时候则

该公司占据的竞争地位是D

A）强壮型B）优势型C）控制型

D）主宰型

9组织采购中最常见的购买类型是D

新购型B）更改重购型C）集团采购型D）直接重购型

10组织购买的需求最终来源于对A

A）最终消费品的需求B）半成品的需求C）加工产品的需求D）工

业制成品的需求

11区分消费者群体最常用的依据是B

A）地理变量

B）人文变量C）心理变量D）行为变量

12细分到个人的目标市场策略称之为C

A）差异营销B）集中营销C）一对一营销

D）反细分化

13.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销使渠道尽可

能加宽。

这种渠道宽度决策叫做C

A）专营性分销B）选择性分销C）密

集性分销D）差异性分销

14狭义而言销售就是创造人们的D

A）欲望B）需要C）愿望D）需求

15公司和销售人员最宝贵的资产是B

A）产品B）顾客C）资金D）人才

16.从实现价值最大化的角度看销售人员的时间管理是C

A）价值管理B）计划管理C）自我管理D）进度管理

17道德规范准则是公司对有关道德和社会问题的D

A）营销观的正式声明

B）道德观的正式声明C）诚信观的正式声明D）价值观的正式声明

18.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道愿意与人合作这种销售人员的

沟通风格类型属于B

A）驾驭型B）表现型C）平易型

D）分析型

19可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是A

A）服饰

与发型B）言语与表情C）体姿与目光D）动作与姿势

20三个月内可能成交的顾客称之为B

A）渴望顾客B）有望顾客

C）观望顾客能

23.销售人员利用定点超越对竞争者进行动

态分析时主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。

这种定点超越

的层次属于A

A）经营层B）管理层C）战略层D）战术层

24、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的B

25、BA）对象B）进程

C）时间D）议题

25.成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交

易的愿望而促成交易的关键因素是D

A）获得订单B）介绍产品C）排

除异议D）把握时机

二、多项选择题（每小题2分共计10分）26

关系营销与公共关系之间的区别主要表现在BCE

A）手段不同B）根

本目的不同C）主要对象不同D）范围不同E）主体不同

27产品一市场策略包括ACDE

A）市场渗透策略B）一体化策略C）产品开发策略

D）多样化策略E）市场发展策略

28沟通是关系销售的ACE

A）粘合剂B）强化剂C）催化剂D）增强剂E）润滑剂

29为了销售进程的顺利进行销售人员需要界定志同道合者。

一般而言志同道

合者具有的特征是BDCE

A）利益关联B）目标关联C）提供信息

D）助你成功E）发出警报

30销售谈判过程中当面临顾客异议时追求成功的销售人员挑战失败的程序包括ABCDE

A）静心反思B）努力尝试

C）分析学习D）自我激励E）预防为主

三、简答题每小题5分共计

25分）

31.何谓营销导向营销导向的四个主要支柱是什么

营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

营销导向的四个支柱是目标市场、顾客需求、整合营销和盈利能力。

32.一般而言销售成功的关键除了对人的理解外还应具备哪些要素?

销售成功关键要素销售中的情感导入、把握销售机会、售前掌握必需的资料、具备“试一试”的胆略。

33.何谓商业诽谤商业诽谤包括几种形式

商业诽谤是指捏造、散布虚伪事实损害竞争对手的商业信誉、商品信誉的行为。

具体包括口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争等四种形式。

34.销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些

销售人员接近潜在顾客的技巧有有表及里、接近目标、充满自信、面带微笑、抓住时机、收集信息、知难而退、衷心感谢。

35.销售谈判的三大双赢原则是什么

（1）轻立场重利益。

（2）对事不对人。

（3）努力寻找各得其所的解决之道。

四、论述题每小题10分共计20分

36.回答并说明制造商激励中间商以获取合作的方式。

制造商可以通过以下方式激励中间商以获取合作

（1）强制力量。

如果中间商不合作的话制造商就威胁停止某些资源供给或终止关系。

这种方法可能是相当有效的但实施

压力会使中间商产生不满和促使他们抵抗。

（2）报酬力量。

当中间商执行特定活动时制造商给予附加利益。

报酬力量通常比强制力量来得更好但费用较高。

（3）法律力量。

制造商依据合同所载明的规定或从属关系要求中间商有所作为。

一旦中间商认为制造商在法律方面占主导

地位法律力量就起作用了。

（4）专家力量。

制造商有专门的知识而且这些知识对中间商具有价值的时候制造商就拥有专家力量。

（5）相关力量。

制造商有很高的行业地位和声誉中间商因此愿意与制造商合作并以此为荣。

37、试论述寻找潜在顾客的方法。

注答出任意十种方法即可

寻找潜在顾客的方法有

（1）逐户寻访法。

（2）顾客引荐法。

（3）中心辐射法。

（4）代理人法。

（5）资料查阅法。

（6）“收养孤儿顾客”法。

（7）公开展览与演示法。

（8）直接邮寄。

（9）电话营销。

（10）个人观察法。

（11）建立关系网（链）。

（12）咨询法。

五、案例题共20分

“宝洁”也有教训世界各地人们基本消费的需求如牙齿防蛀等很少会有不同。

但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性将会左右不同的营销策略。

“宝洁”在美国以外的市

场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。

第二次世界大战之后

“宝洁”不顾各地消费者的习惯和口味采取直接引进产品的做法迅速地向

国际市场扩张。

例如“宝洁”在英国引进一种香料油味道的牙膏但并不受欢

迎。

因为英国人很讨厌香料油味道。

香料油在当地被用作药膏而不是被用于食

物或牙膏。

“宝洁”在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天使用者开始接连不断

地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。

这是因为“宝洁”忽略了英国家庭的浴

室温度通常低于结晶温度。

数年后“宝洁”进入日本市场将过去的教训

抛在脑后。

“起儿”洗衣剂就是“宝洁”打入日本市场的第一个产品。

这个产品

直接从美国进口它拥有一项产品优势即可依据各种洗涤温度来清洗衣物。

但

是日本妇女一向用自来水洗涤衣服多种温度的洗衣方法对于她们来说毫无意义

。

因此产品销售量不佳。

根据案例材料回答下列问题

38试分析“宝洁”在英国失败的原因。

（6分）

39试分析“宝洁”在日本失败的原因。

（3分）

40、结合案例分析影响消费者购买行为的因素。

（6分）

41、简要说明消费者的购买过程是怎样的5分

38宝洁在英国失败的主要原因包括

（1）不符合英国人对产品味道的偏好

（2）与英国人对该产品的使用用途不符

（3）不适合英国人对该产品的使用条件。

39宝洁在日本失败的主要原因是该产品的特殊功能对日本人毫无意义。

40文化因素、社会因素、心理因素。

41认识需要、收集信息、选择评估、购买决策、购后评价。

试题三一、单项选择题（每小题1分共计25分）

l.顾客忠诚的主要好处在于给生意带来A

A）更大的确定性B）更

大的稳定性C）更大的持续性D）更大的发展性

2.关系营销的核心是B

3.BA）交易B）关系C）交换

D）互惠

3在波士顿矩阵中市场增长率高低的分界线是C

A）20B）15C）lOD）5

4在公司营销过程

中营销管理层面临的第一个任务是分析市场上的各种D

A）赢利机会

B）开发机会C）发展机会D）长期机会

5消费者支出模式主要决定于消费者的A

A）收入水平B）购买习惯C）

个性特点D）生活方式

6营销中间单位除了中间商、后勤服务公司、营销服务机构之外还包括D

A）投资机构B）保险公

司C）证券公司D））金融机构

7习惯性购买动机属于消费者购买动机中的A

A）心理性购买动机B）生理性购买动机C）情感

性购买动机D）理智性购买动机

8在消费者购买过程中通过家庭

、亲友、邻居、同事而收集信息的来源是A

A）个人来源B）商

业来源C）公共来源D）经验来源

9组织购买品与最终消费

品的区别在于组织购买品B

A）购买量小B）购买量大C）购买

者数量大D）购买者地域广泛

10一般来说组织购买品的广告

预算大约为销售额的D

A）lO左右B）5左右C）2-3左

右D）1—2左右

11从品牌与商标的相关知识看可口可乐

属于D

A）私人品牌B）渠道品牌C）销售者品牌

D）生产者品牌

12目前企业采用的定价方法中相当常见的方法是C

A）目标

收益定价法B）认知价值定价法C）通行价格定价法D）

价值定价法

13识别购买影响力属于推销过程中的C

A）前奏步骤

B）接触步骤C）探测步骤D）提案步骤

14关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的D

A）核心

B）基础C）重心D）关键

15.在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群这种产品一市场策略属于B

A）市场发展策略

B）多样化策略C）产品开发策略D）市场渗透策略

16销售人员的工作时间通常用于以下方面C

A）娱乐B）参加社

会活动C）等候D）睡觉

17《反不正当竞争法》第9条规定对商品作引人误解的虚假宣传的可以根据情节处以罚款罚款金额在1万元以上d

A）5万元以下B）10万元以下C）15万元以下

D）20万元以下

18销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和A

A）公司B）政府机构C）社会团

体D）金融机构

19销售人员在使用逐户寻访法时应注意的要点之一是B

A）锁定