林丁推销设备.docx
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林丁推销设备.docx
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林丁推销设备
林丁推销设备
一、项目概况
推销员林丁是做大型检测分析仪器的,主要用在冶金机械方面。
整个推销项目从2004年9月份开始,到2005年4月份结束。
林丁(下文使用第一人称“我”)在拜访某个客户时,这个客户无
意中提起:
某厂商正在采购此种设备。
林丁听到后自己暗暗记住了这个的名号。
回来后通过查黄页,打114找到该单位,和该单位具体的负责人。
简单地了解了一下,该单位确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
二、第一次拜访过程
通过上面的简单了解后,我马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料,想好了本次拜访所需要的东西,成行。
上午11点左右见到了项目负责人A,男,年龄40左右,技术出身,带眼镜,说话很客气,吸烟,喜欢喝茶,倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶。
介绍我自己后,互换名片,简单寒暄,开始介绍我们公司。
之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答,我一一做了笔记。
基本情况了解完后,A安排我见下面的技术人员B和C,即以
后的具体操作人员。
其后他不在场,我向技术人员做技术交流、电脑演示。
期间不经意地和技术人员聊天,验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕,回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭,答应。
饭间工作谈的不多,主要聊了些其他的。
(未邀请A,故意的,一是怕首次见面,不好盲进;二是有些问题A在场不好了解)。
饭毕回程。
总结此次拜访情况,基本上自己想要的都得到了,于是确立
为重点项目跟踪。
三、第二次拜访过程
第一次拜访之后的大概2个星期后,(之前有过电话和传真联
系)又去拜访。
拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清,以及谈论报价问题。
去前先是给A打电话预约,A同意了,并说安排B、C一起和我见面。
由于路上堵车,到的时候离他们下班还有半个小时了。
简单地谈了些技术问题,其中在一些问题上C提出了些异议(在这里简单介绍一下B、C,B是一个大概50左右的人,对技术很精通,C是一个30多岁的人,带眼睛,对技术不是很懂,在这个科室里C是相关的负责人,但分量不是很重的那种)。
对于C的异议,很多都是B帮我解释的。
在此过程中没有多说什么,只是问了些很容易回答的问题。
12点下班,到他们食堂吃工作餐,A、B、C和我一起。
期间看得出他们三人的关系还是可以,偶尔开个荤的玩笑。
饭后到A的办公室,没有直接谈工作,A在玩联众下象棋,我们过去看他玩,大家指指点点,玩了3盘,全赢了,我顺便奉承了几句。
上班继续谈技术问题,B问的问题比较深奥,需要我打开笔记本很详细地介绍。
大概花了1个多小时的时间。
A比较认真,还拿出笔记了些什么。
整个详细的技术交流,我感觉应该没有多大的问题,结束时看得出他们都比较满意,总体上我们的设备能满足他们的要求。
然后B、C回他们科室,A问了我些报价问题,我给的是公开报价。
然后约A晚上吃饭,A让我5点半再电话约他。
我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间,顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。
到时间给A打电话,A同意了吃饭。
饭店是很高档的那种,是他们帮忙定的。
席间听说他们曾经
来过这里。
点了大概600元的菜,然后是喝酒,4个人喝了2瓶酒,大家都喝的差不多了,就开始称兄道弟的了。
期间聊起了日本(我的竞争对手有日本厂家的),大家都恨日本,玩笑般地组成了抗日联盟。
其间有倒酒的小姐,B就说:
“坐下来陪我们A领导喝一杯。
”小姐不愿意,A摆摆手也就罢了。
饭毕结帐,走出酒楼,我就说:
“走,我们去找个地方玩玩。
”A推辞,B、C默许。
最后大家都同意了,开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。
大家玩猜骰子,继续喝酒。
C出去到大厅看表演。
B有点儿不老实。
A基本不唱歌,总是和小姐去跳舞。
12点左右散伙,他们送我到酒店后各自回家。
通过上面2次的交流,我总结如下:
(1)我们的设备能满足
他们要求,这首先的必要条件过关,接下来的就是做人的工作;
(2)第一次真正做人的工作感觉气氛比较好,没有特殊的负面因素;(3)三个人性格各异,要逐个攻破,就此项目而言,搞定这3个人应该就没有问题了。
04年“十一”,A的一家3口要到海南旅游,给我打电话,让我
帮他定票。
当时认为这票钱肯定是我出了,由于时间紧,也没有很在意就定了3张全额票。
十一的时候不好订票,更不好定折扣票,算了,我不找借口了,反正事后感觉此事比较窝囊。
说白了,我没看透A这个人。
当他们拿到票后,A要把票钱给我,我死活没要。
但当我送他们到机场回来后,A打电话告诉我说,票钱放在车的后座了。
四、从国庆节到春节后
十月中旬我又去了他们那里,这次给A带了上好的茶叶,见
面时A没有表现出任何关于机票的不快,我提起来,他很大方,一再地感谢我。
茶叶也收下了。
我问他:
“项目情况怎么样了?
”他说:
“已经报到上面了,等批复下来就马上操作。
”我邀请他到我们北京总部考察,他说:
“最近比较忙,等过段时间会考虑的。
”谈话间,有电话打进来,让他去开会。
我告辞,到了B、C的科室。
B去了另外一个地方,只有C和另外的一个人在。
那个人我认识,是我的竞争对手。
分别打了招呼后,我就出去转悠了一圈。
回来后竞争对手走了,就和C聊天,然后和C出去吃饭。
席间谈到我的竞争对手,他问我那人怎么样,我就说:
“他人还可以,就是能吹了点。
”C只是微笑。
然后又说起B,他露出不太察觉的鄙夷,说:
“老B啊,是个
好人啊,不过他这么大年纪也还只是个技术员,也够难为他的了,都不容易啊。
其实我的位子应该让给他的。
”我一听,明白了八九成,BC是貌合神不合,怪不得在技术方面B老是反驳C呢,于是我就顺着他的意思说:
“主任的位子(化验室负责人,管5,6个人)不是谁都可以当的,光技术还不行啊,必须有全面的素质。
”C听了很高兴的样子说:
“那倒是。
”饭后C领我到资产管理处(负责招投标的)做了个备案。
十一月份,公司总部下来几个人与用户交流。
此次比较正式,
在会议室,他们当中有资产管理处的人,有质量管理处的人,还有一个副总工程师,有A,B,C。
交流的时候技术出身的A表现地很活跃,提问的问题也很专业,与单独和我交流的时候判若两人,以往都是B、C问,A听。
我心里有种不好的感觉。
事情到了这里,我的心里没有底了。
A绝对是个深藏不露的人,他未必会贪小便宜,但也不会让你下不了台,同时他还想有所发展,还想往高处爬,此人一向很谨慎,从第一次见面到约吃饭、到席间、唱歌、买机票、送礼、到此次交流,都可以看出。
因此在接下来的工作中,必须要让他感觉到安全。
B是个很热情的人,但他对谁都很热情,包括我的竞争对手,
他会给你一种感觉,好像是事情到我这里我就认可了,以后有什么问题那就不要怪我了。
此时能吃的就吃,能玩的就玩,反正都是不痛不痒的小事情。
而C呢,位子不上不下,技术又不是很懂,同时下面还有一个老B老是和自己抬杠。
他呢,也是属于那种比较隐藏的人,对人若即若离,不会明确表态,但会给一点暗示。
同时呢,BC又是貌合神离的关系。
这个项目开始变得复杂起来了,同时又出现了个副总工程师,姑且叫他D吧,此人的力量不可小觑。
能搞定他事情就会简单了,毕竟A要想有所作为,他是不可能与D意见相背的。
那接下来到底该怎么办呢?
到了年底大家也都比较忙,他们
的这个项目看来年前是不会启动的了,我也一直和他们保持着联系,也顺便过去了2——3次,没有大的情况,倒是C的小孩来看病,陪他在医院呆了一天。
春节过后,我过去给他们拜年,每人2瓶酒2条烟,晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡,是一人一间的那种,里面是个大木桶。
B进去泡澡了,A进了按摩间,C去蒸桑拿了,我也去按摩、聊天。
末了我出去结帐。
此次拜年的经过非常顺利,预期的效果也达到了。
按道理工作做到这里,基本上应该有个定论了,前期的工作也该到位了。
拜年过后我也分别问过他们:
“看这个项目我们的可能性大不大?
”A说:
“我向上面的报告中推荐的就是你们的,没有大的意外,价格做的合适点,应该不会有问题。
”B说:
“我对你们的设备技术非常认可,在评标的时候会从技术方面侧重于你们的。
”C说:
“关键看上面的意思,但请你放心,咱们是朋友嘛,当然要帮自己人了。
”笑着反问我一句:
“你说是不?
”实际上到这里我还没敢掉以轻心。
接下来是该谈回扣的时候了。
同时他们两次提到“上面”我也觉得有必要做做D的工作了。
上面提到的单独约出来问可能性的时候,我就分别向他们交代了回扣的问题。
在这4个人身上完全体现了大部分人的情况。
五、与4个人打交道
与这4个人打交道的过程:
首先是A,我与他见面是在一家茶楼大厅里,靠窗的茶座,比
较嘈杂,但对面小声说话还是可以听到的。
问了他可能性后,我就随便和他聊点其他的,他没有什么反应,于是我就话锋一转说:
“A兄,我向您介绍一下我们公司的销售政策。
”他一下子认真起来,也谨慎起来,眼睛不经意的扫了下大厅和窗外,然后装作不懂地问我:
“什么政策?
”我说:
“在这个项目当中您帮了我们很大的忙,也操了不少的心,我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您。
”说到这里我停了下,看他一下反应,估计那时他正在心算5个点到底有多少,然后他抬起头,说:
“实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术”等等。
OK,我暗暗的出了一口气。
虽然他没有明确地说要还是不要,我心里有数了。
实际上我的话没有说完,因为实在不能确定他到底是个怎么样的人,我留了下半句——“这5个点是给您个人或者公司,您如果觉得不合适,我们可以在最后谈合同的时候,把这5个点在您这里谈下来。
”即使他真的不是要钱的主,那么谈价钱能在他这里谈下5个点,在上面的眼里也算一个不小的功劳了。
现在他能不拒绝事情就都更好说了。
再来说B,同样的地点。
同样的程序,还是聊了些其他的,这
次他坐不住了,开始主动试探我了,说:
“你们现在做销售的挣钱多啊,工资又高,还有回扣拿。
”哈哈,开始漏尾巴了。
我说:
“老B啊,您这是什么时候的老黄历了,那是6、70年代的事了,现在都是给人家回扣了。
”这时他一下子有点不好意思,小声地问我:
“你看这次的项目……。
”我没有让他把话说下去,直接告诉他:
“老B,您这些天帮了我们大忙了,我们不会忘记你的,这样吧。
”我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看,他用疑问的眼神看着我,我说2万。
他哈哈一笑,握住我的手用力捏了5下。
这老家伙,胃口还真不小。
我就说了:
“哈哈,这年代有钱大家一起挣啊,你总不能让我亏吧,这个项目您也知道,竞争地很激烈,我们真的没有多少空间啊,这样吧,在备品备件的报价里我们加2万。
”然后伸给他了4的指头,他看了看,说:
“好,我们来喝茶。
”举茶碰杯。
但是到C的时候就没有那么顺利,约了几次他都推了。
虽然
他的力量不是很大,但不能不向他吐点啊。
实在没有办法了,只好等晚上下班了。
给他家打电话,问完我们的可能性后,和他说了这个问题。
但没有来得及说具体数目。
他没有说什么,只是淡淡的说:
“只要你们的技术没有问题,售后服务没有问题,就是对我们最大的支持了。
大家都是朋友嘛,谈那些就见外了。
”最后他还问了我们设备最终的价格。
好了,到了这步,最后的环节基本都完成了,对他们3个人
就只能这样了。
接下来,我该做D的工作,可是D的工作不好做,第一次正式拜访他,没有谈多少,他只是说:
“这个项目是A在负责,所有的事情找他,我只是把把关。
”第二次去,他仍是这么说的,他还说:
“我对检测方面不是很熟,只要性能可靠,价格合适,是会考虑的,具体细节去找A谈。
”我约他出来吃饭,他也说忙而推辞了。
最后事实也说明D的话是可信的,确实他是负责整个生产线项目的,我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。
不过我们也算和D打过招呼了,也算表示了对他的尊重了。
六、结局
春节过后没有多久,A打电话告诉我说:
“我们现在要安排人下周一到你们北京总部考察一下,顺便到你们的用户那里了解一下,还要带样品实际做一下。
”我接到电话后,问他安排的是谁,A说是B和C两个人,他没有时间。
OK,我马上打电话和我们总部通了气。
我联系了C,问他要不要我在这边给他们订票,他说不用,他有个同学在这边,让同学帮他们定了,问他要不要我们在北京接他,给他定房间,他说不用,他要在西安下车,有点事情。
当时我也没有在意。
到了周四的时候,我给总部打电话,问一下情况。
他们说还没有过来,于是我赶紧联系C,C的手机关机。
又联系B,B居然没有去,正好去的前天胆结石犯了,在医院手术。
到了周四的下午,C给我打了电话,说周五到我们总部,结果周五的下午快下班的时候才到,简简单单地做了样,最后了解做样的情况很不理想。
周六上午C回程。
等C回来了,我去拜访,想了解下C的这几天到底在哪里,
做了些什么。
见面他们都还是老样子,C说我们公司给他的印象很好,做样的结果也很理想。
我很奇怪。
见到A,他没有多说什么,只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单。
还问我在××地是不是有一台我们的设备。
当他提到这台设备的时候,我知道坏事了。
这台设备确实目前的运行情况很糟糕,当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人,用设备的人当时也没有拿到什么好处,现在总是给我们小鞋穿,而最要命的是他们两个厂正好是同类的,做的材质也差不多。
正是基于这个情况,我一直没有提这台设备,这次看来是包不住了,赶紧解释。
赶紧列举周边地区的其他用户,他们使用的都很好,A最后说他们和我们不一样啊。
我已经没有多少时间再去做工作了。
紧接着,进入了投标程序,4月份开标,我们的价格在5家投标公司中,正好是属于中等的,比最低的一家贵10万人民币。
最后,第二便宜的厂家中标!
后来A请我吃了顿饭,说了些抱歉的话,最后说希望我能理解他的难处。
整个项目到此彻底的失败了。
这个项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个。
我输在了最后的时刻,前面我花了那么多的力气和心血,结果却输在了一个看似不起眼的原因上,说真的,真的很痛心!
商场上容不得半点的大意。
这个项目失败的最根本的原因,实际上输在了我的大意!
在这里顺便说一句,给C定票的他的那个同学,是我们的竞争对手,也是他在C到北京考察的时候全程陪同,C在西安下车是到了他同学的公司总部,到北京总部考察的报告也是C递交上去的,最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的,C还拉着A和B一起到那里考察过。
实际上C暗暗地成了他同学的线人,我们最后的投标价格也是他透露出去的。
他们正是看到了A对自己的安全要求,才相应的做了这样的策略。
在整个项目中A最看重的就是他自己的位子。
在这种情况下A是绝对不敢买我们的产品的,他承担不起这个责任,也不敢拿自己的前程冒这个风险,用的好倒罢了,万一用的不好,他的问题就来了。
B这个人是没有多大的关系的,但得罪不起,只要堵住他的嘴,只要不捅漏子就够了。
而C却是整个项目的最直接的影响者,最后他们采取的策略打败了与其竞争的4个对手。
假如B在关键时刻不住院,假如我们提前堵住另外单位使用者的嘴,假如C能按期到达北京(我们的应用专家一直等着他,结果因为他的延期,不得不去出差处理另外的事情,留的是一般人员),假如A不那么看重自己的位子。
假如我们能够及时地理解到竞争对手的情况……,太多的假如了,但都没有用了。
思考题:
1.评析林丁的接近、洽谈、价格处理、异议处理、成交技巧。
2.林丁推销失败的原因是什么?
3.你会向林丁提什么建议?
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