xx年战略研讨会经营分析会提纲.docx

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xx年战略研讨会经营分析会提纲

xx年战略研讨会经营分析会提纲

一、经营数据分析

1、销售（汇总）

销售任务完成情况分析（各分部、省级全资子公司单独制表分析）

要得出的结论:

1）今年1—9月任务是否完成?

有否异常?

2）今年1—9月每月是否完成;

3）今年1—9月的增长速度（跟历史相比）,增长比（同比）;

4）各分部销售贡献变化（占比变化）

公司间调拨情况分析

要得出的结论:

1）调拨额情况;毛利率、毛利额情况;

2）影响子公司的毛利率、毛利额情况;

3）还原子公司的毛利率的情况分析。

2、营业收入（汇总）

主营业务收入情况（省级全资子公司按照业务形态单独制表）

要得出的结论:

今年1—9月的增长速度（跟历史相比）,增长比（同比）;

业务形态营业收入情况（省级全资子公司单独制表）

得出结论:

零售业务环比增长额、环比增长率?

增长速度是否恰当

各分部营业收入贡献变化

折扣销售

结论:

折扣金额多少,折扣影响毛利率多少（尽可能分项分析）其他业务收入:

优付通、摇摆机收入情况

3、利润（汇总）

毛利、利润情况---集团汇总（省级全资子公司、分部单独制表分析）

要得出的结论:

1）省级公司、分部毛利率和净利率是否完成?

毛利额和

净利额是否完成?

2）省级公司、分部毛利额和净利额同比增长还是减少?

3）零售业务毛利额、毛利率同比变化情况,增长还是减

少

4）零售业务（公司汇总）品类毛利贡献变化情况,哪些品

类贡献增长、哪些减少?

额、率

返利情况（省级公司）（商品体系调入）

结论:

省级公司返利、总的返利在销售占比多少,同比情况（考

虑其他业务收入中供应商收入）

过去三年（含今年）新开门店总体累计亏损额,三年中各年度新开店累计亏损额

4、费用:

（省级全资子公司、分部单独制表分析）

主要费用（综合、房租、人工、装修、营销、办公费）金额、销售占比、毛利占比、费用占比。

云南公司为广西、贵州、重庆承担费用情况

结论:

公司总费用率同比。

增加还是减少。

主要费用与去年同期相比变化趋势图

结论:

1、主要费用率上升还是下降?

那些上升,那些下降?

人工:

工资费用率上升还是下降?

福利变化情况?

今年1—9月工资与销售占比、与毛利占比,与去年同期对比

结论:

同比增加还是减少?

是否合理?

今年1—9月工资、提成分析

结论:

同比增加还是减少?

是否合理?

房租增长及占比变化

装修:

店均装修费变化情况

营销:

直接开支营销费用与销售占比、与毛利占比,与去年同期对比。

办公费:

同比、占比情况?

2、费用预算（综合、房租、人工、装修、营销、办公费）

执行情况?

3、省级公司税费:

税费情况、税负率,与去年同期对比

4、财务费用分析

5、其他财务情况:

省级公司资金情况

省级公司应收帐款情况

库存效率:

库存金额、库存周转率（门店、DC）;省级公司、分部

二、商品数据分析

1、采购情况分析（同比指标）

购进、销售:

（省级公司）区域、分类、属性、新品、淘汰商品、子公司向总公司间

结论:

购进的占比的合理性,哪个区域当地购进分析合理性。

新

品SKU购进及销售金额的对比,新品与淘汰商品是否匹配,各类别的购进、销售金额是否匹配。

供应商:

数量、变化、ABC、TOP10（不含总部）、商业、工业（省级公司）

省级子公司向集团采购与地采品种占比分析

进货渠道分析

大型批发商、个人代理商、生产企业采购商品比例分析结论:

变化的合理性

渠道合理性

今年1—9月供应商涨价、降价商品产生的采购成本差异,因涨价、降价导致的商品售价金额差异（商品分类TOP10代理、非代理分开）

结论:

今年1—9月有多少品种涨价,多少品种降价,看购进成本差异。

成本变化与销售变化的对比

今年1—9月门店到货率曲线图（省级）

结论:

常规品种、重点品种到货率多少,有没有间断到货,重点品种缺货情况及原因,如何改善。

今年1—9月商品淘汰情况

结论:

淘汰品种数量及销售（1-9月来影响销售情况,重点销售较高TOP10的淘汰商品淘汰原因）

今年1—9月供应商退货情况

结论:

退货商品及金额和退货成本,TOP10退货金额高。

各种付款方式的商品采购金额、品种及占比、毛利额占比结论:

付款结构是否合理,哪些类别需要调整

2、商品数据分析（子公司）

1）商品品类分析

各品类（一级分类）销售、毛利、毛利率:

各品类大类销售结构及变化;各品类毛利贡献及变化;（财务数据）

结论:

毛利率低类别,要改善毛率商品及改善购进渠道

分析各分部各类别的销售占比,提出改善建议专项品类（二级分类）分析:

药品、非药品、中药（含毛利带、价格带）

结论:

毛利率低类别,要改善毛率商品及改善购进渠道

分析各分部各类别的销售占比,提出改善建议及价格策略品类SKU分析

结论:

SKU数占比是否合理,与计划的SKU数的差异,销售多少

的门店SKU数应该达到多少

价格变化分析

西药:

单位EA价格变化图

中药:

每千克产品价格分析（分饮片与药材,除燕窝、虫草）代理品种分析

今年1—9月代理品种与非代理品种销售额、占比、毛利率及同比环比情况。

2）商品角色分析

按商品角色进行销售、库存、毛利分析

结论:

销售、库存、毛利占比是否合理

集中度分析:

库存集中度,销售集中度

结论:

达到比例的门店多少,达不到的有多少,改善建议主推品种销售额、毛利额、综合毛利率、品种数、占比分析;总代TOP200;总代TOP10

总代（集团购进）、地采主推商品销售额、毛利额、综合毛利率、品种数、占比分析;总代TOP10;

贴牌商品销售额、毛利额、品种数、综合毛利率、占比分析;总代、贴牌TOP10;

一线品牌共建品种的销售额、毛利额、品种数、占比分析,品牌共建TOP10

结论:

贴牌、总代价格带是否合理

主推（所有提成品种）销量、销售额TOP10

商品销售TOP500同期占比分析,销售额、毛率额、销售占比、毛利率

结论:

商品结构是否合理

3）商品效率分析

处方药分析销售占比、毛利额、毛利率

结论:

处方药销售情况,哪些门店销售占比低于、高于平均水平效期商品分析

结论:

与总库存的占比情况

4）商品库存分析

库存分类结构分析

异常库存分析:

高库存、（1-9个月门店）零销售、零库存商品效率:

各DC库存结构品种数及占比;DC库存结构品种库存金额;核心品种DC库存及覆盖天数;配送商品销售效率;退货分析

7001、7002、7005库区库存分析

退货商品金额、占比及年度变化分析

5）医保政策调整后商品状况分析:

影响的商品是那些?

影响到何种程度?

商品结构有何变化（集团、子公司、分部单独分析）

6）含麻黄碱类、复方甘草类、复方可待因类销售政策发生变

化后的销售、库存变化

得出的结论:

如何解决、改善

五、市场数据分析

主要促销活动分析（含新店促销）

会员消费情况分析

营销费用（财务提供数据）（广告、促销、公关活动等）使用类别及占比

广告费用（报纸、电视、广播、公交车、宣传单、店内物料等）使用类别及占比

折扣销售

结论:

折扣金额多少,折扣影响毛利率多少（财务提供数据）,

是否需要调整促销政策

会员分析（有效会员、会员消费频率、会员销售占比、客单价对比）

结论:

有效会员的分布情况、购买能力情况,确认分部会员发展

情况是否需要加强。

1-9个月客流量变化分析、1-9个月客单价变化分析、所有数据去除服务类销售

结论:

老门店销售变化,是否上升还是下降,主要体现在哪个分

公司及分部;销售上升下降的百分比;

销售额段的门店数变化及销售贡献;

TOP50的销售占比变化情况,哪些上升、哪些下降,上升

下降的百分比,明确公司在经营上需要做什么样的调整。

医保政策调整后市场状况分析:

客单价、客单量有何变化（集团、子公司、分部单独分析）亏损门店分析:

整体分析;开店3个月、5个月、1年、1年半情况分析;

结论:

亏算门店有哪些特征和规律?

亏损门店后续如何改

善跟踪?

过去三年（含今年）亏损门店占比最高和最低的20个市场分别是哪些?

区域盈利分析

结论:

哪些市场有变化,哪些是盈利,哪些亏损,哪些持续下降,确认需加强力度整改的区域;

市场占有率分布图及与去年的变化

各年度开业门店今年销售增长率。

（自2009年开业门店开

始）

结论:

针对不同开店周期门店的经营情况,确认对门店的不同政策倾斜度及不同的经营方式。

六、拓展数据分析

目前已进入市场的门店分布状况及重点拓展区域分析结论:

今后如何发展?

不同租金段门店数量占比及变化（财务提供数据）结论:

目前状况是否需要调整。

不同面积门店数量、占比及变化（面积段,按实际经营面积,财务提供数据）

结论:

各种面积经营状况如何?

今后如何调整?

中心城市、二级城市、县城及乡镇门店数量占比及变化（财务提供数据）

过去三年（含今年）新进入县级以上市场整体销售情况、盈亏情况分析（哪些市场盈、哪些市场亏、所在分公司及占比）（财务提供数据）

结论:

后续如何调整

营业面积效率分析（财务提供数据）

单位租金销售分析（财务提供数据）

过去三年（含今年）门店数变化最大和最小的20个市场分别是哪些?

过去三年（含今年1—9月）新开门店销售情况、盈亏情况分析（财务提供数据）

结论:

目前状况如何?

后续如何调整?

各区域市场的开店成功率（满一年门店:

以州（市）为单位分析）（财务提供数据）

七、人力资源类

员工总人数,与去年同期对比

结论:

人数变化情况,原因?

销售、利润、店数情况与人

员增长变化情况的比较。

不同职级的人均工资及环比、同比

按部门经理、主管及主管以下、店长、营业员分

结论:

薪酬变化是否合理

今年1—9月员工流失人数与流失率,与去年同期对比结论:

分部门、子公司流失情况的同比,变化情况如何?

原因为何,后续如何改善。

今年1—9月新进员工数,与去年同期对比

结论:

分布部门,合理性如何?

人员编制执行情况

结论:

缺超编情况?

缺编时间。

后续如何调整改善。

今年1—9月同期销售-人员增长率,今年1—9月同期人均效率

结论:

同比增加还是减少?

是否合理?

如何改善?

今年1—9月保险购买情况

结论:

各种情况是否符合要求。

总部、分公司、店长、营员业、仓管员人均工资情况、与去年对比

结论:

增长还是下降。

如何改善。

不同年度进入公司员工离职人员数量与比率

结论:

增长还是下降。

原因如何?

如何改善。

重点市场人员匹配情况分析（广西）

结论:

是否匹配。

如何改善?

人均效率;人工成本效率

结论:

省、州、市级按新、老店分类后看出在哪个地方开店效率高?

药师、店长储备情况

药师薪酬专项分析（按区域,公司内、竞争对手,挂职、专职）

得出结论:

是否需要调整政策?

如何调整

八、公共事务类数据分析

医保门店分析（各分部医保资质分类、数量占比、销售占比、客单价、平均单店医保销售额变化）,-库存数据部提供数据

结论:

各分部医保店内医保销售占比情况,分析新医改政策变化情况,各分部医保贡献情况,哪类的医保资质更有价值;

确认哪些门店医保没发挥效率（库存数据提供数据）,是否需要加强宣传?

医保店上医保前与上医保后三个月、六个月后销售变化分析

各区域医保门店数量