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销售人员培训手册
销
售
人
员
培
训
手
册
C’KING盛泰品牌终端推广组
2009年10月
销售人员培训手册
前言:
公司的品牌定位
一、手册的宗旨和目标
二、销售人员培训的目标
三、销售人员培训的主要内容
四、如何做好企业文化的培训
五、如何做好柜台实习的管理和培训
六、扫街培训
八、客户拜访培训
九、分销培训
十、上柜组合培训
十一、营业主推培训
十二、陈列、助销、POP
十三、价格管理培训
十四、促销培训
十五、如何对终端营业员培训
十六、态度决定一切
十七、考试题
欢迎加入C’KING盛泰公司销售人员的行列,成为这个大家庭中的成员。
作为C’KING盛泰的销售人员,希望你们热爱本职工作,执着于这一事业,成为C’KING盛泰事业前进的排头兵。
在这里,有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。
我们生长在一个充满压力、诱惑、挑战等各种力量作用的环境中,我们会不由自主的受某种或多种力量的左右。
我们面临很多选择,我们会彷徨和不知所措。
我们可能会恣意妄为,但每每这样做的结果,大多数情况,都是失败的那么,如何在多种力量作用的环境中,秉持一种合理的、正确的心态,是我们制胜的关键。
一、本分
1、本分是隔离外力,在平常的心态下,把握住我们应该做的合理方向。
压力和诱惑往往会使我们平常清静的心态受到震荡,而这种改变的结果大多使我们偏离了正确的方向。
本分则是在决策和行动时,我们能够首先将这种外在的作用力先行抛开,在平常的心态下,把握住我们应该做的合理的方向,而不是首先被外在的作用力牵引,以致做出错误的选择。
本分:
“人”字的四周被加上框框,就成了“囚”字。
其实,生活中的每一个人,都是受四周的环境所影响,就象囚犯一样,受制于外在的环境和压力。
当外在的各种压力、诱惑和挑战作用于我们身上时,我们会不由自主地做出各种反应,有正确的、有错误的。
所谓本分,就是当你在面临外在的压力和诱惑时,要做出判断、采取行动时,能够把这种外在的东西摒弃掉,回到事物的本来面去思考,把握住我们应该做的事情。
这时,我们所秉持的合理的、积极的心态就是本分。
2、本分规范了与人合作的态度——我不赚人便宜。
❒不本分的人:
恨不能把别人口袋中的钱装到自己口袋里
❒较普遍的人:
“我不吃亏”——必然别人要吃一点亏
❒应当提倡的是:
“我不赚人便宜”——宁愿自己吃点小亏
例1:
“楚河汉界”
例2:
金币与银币的故事
商道:
欧美的商人追求“商道”,首先考虑的是合作伙伴的应有利益,在此基础上再追求自己的合理利润,因此商人一般都比较受人尊重。
商术:
中国的商人比较追求“商术”,喜欢耍小伎俩、小聪明,自古道“无商不奸”,因此古时候的商人是受歧视的。
商道:
大胜靠德商术:
小胜靠术
所以,我们宁愿自己吃点小亏,也不会去赚别人的便宜,这样做生意往往才能够取得双赢,也才能长久。
我们在做生意时追求的是“商道”而非“商术”。
“商道”要求我们首先要考虑合作伙伴的应有利益,在此基础上再追求自己的合理利润,而绝非为了赚钱不择手段,损人利己。
我不赚便宜——在C’KING盛泰,我们严禁攻击竞争对手,原因有二:
1.任何行业的任何产品都会有些小毛病,不可能十全十美,但不会影响消费者的正常使用。
如果行业的竞争对手相互攻击,会给整个行业带来负面影响,消费者不会以为哪家做得不好,而会抛弃整个行业,最后导致双输。
2.攻击对手是人在压力状态下的不本分行为。
这种不良情绪带到工作中,就会攻击同事,带到家里,就会伤害自己的亲人。
3、本分是当出现问题时,首先求责于己的态度。
中国人在出现问题时,喜欢找理由,喜欢挑别人的毛病,这是不本分的。
正确的态度是要首先求责于己,反省自己做错了什么,该如何去改善。
一、案例对比:
美国发生校园枪击案后,在采访犯罪学生的老师时,他们会首先检讨自己、检讨整个教育体制出了什么问题。
二、中国的“马加爵事件”,在采访马加爵的老师时,他们会说这个学生一直就有问题,追溯
到他在娘胎时就有问题,但是偏偏不会检讨自己有没有失职。
4、本分是基于诚信,却比诚信境界更高的一种态度。
诚,繁体字为“言成为诚”,就是说,我说过的话,我承诺的东西,我做
到了,那我这个人是诚实的。
(从自己的角度看)
信,繁体字为“人言为信”,就是说,你说过的东西你做到了,旁边的人也说你做到了,这就叫做“信”。
反之,“诚”无从谈起。
(从别人的角度看)
本分之所以比诚信境界更高,因为诚信是说到了再做到,本分是即使我没有做出承诺,但是该我做的事情我还是会做到。
不会因为外在的力量而改变我本来的行为。
请问,俗语说“有借有还,再借不难”,这是一种什么心态?
大家认为这是一种诚信的心态吗?
是一种本分的心态吗?
5、如何才能做到“本分”——斋心
道家思想所讲的至虚至空的思想,其实是“本分”的一种境界。
那么,如何真正做到“本分”,那就是“斋心”简单地说,就是当你很烦扰,压力很大的时候,就把你的心放在水里洗一洗,将所蒙受的尘垢洗静,让它很洁净,回到一种类似于斋戒的状态,保持平常心。
二、诚信
1、诚以“不欺”为最低要求
言成为诚,人言为信。
形之于心,发之于外,不自欺,不欺人,内诚于心,外信于人。
我们要在自己的内心深处架起一杆道德天平,诚者不伪,无论外部环境怎样变化,都要忠实于内心的道德法则,这样才是内诚于心。
我们忠实于自己做出的每一个承诺,言必行,行必果,即使要为此付出艰难的努力、巨大的代价,也要恪守“说到就要做到”的准则,这样才能外信于人。
2、信守承诺,说到做到,哪怕遭遇挫折付出代价也要坚守
诚信是企业经营的基石。
一个诚信的企业,把产品推向社会的过程,也是用其诚信文化辐射消费者的过程。
我们卖给顾客的不仅是商品,更是用心铸造的庄严承诺。
我们用心设计品质制造产品,用心沟通伙伴服务顾客,用心锤炼品牌树立形象,我们约束自己,诚笃于胸,我们言出必信,行出必果。
3、忠实于自己的义务和责任
三、团队
a)没有团队的成功,就没有个人的成功
我们每个人的成功,必须建立在团队成功的基础上。
C’KING盛泰的任何人,无论是要个人的能力价值得到发挥,还是要物质利益得到提高,前提都必须是C’KING盛泰整个团队要取得成功。
而一个成功的团队又会带给我们很多有形和无形的资产,会让我们终生受益。
b)相互信任,坦诚沟通,将个人融入团队,以共同愿景为最高目标
团队中难免会有分歧,重要的是不能让分歧影响团队目标的达成。
这就需要我们时刻用团队目标和共同愿景来审视自我,自觉将个人融入团队,相互信任,坦诚沟通,这样我们就能够摒弃偏见,协同工作,达成我们的共同目标。
c)尊重每一位员工的价值,我们相信,员工和公司共同成长,这是我们的责任和骄傲C’KING盛泰尊重和珍视每一位员工的价值。
我们鼓励员工在工作中不断提升自我,并努力激发员工的潜能。
因为我们相信,员工应该和公司共同成长,这是我们的责任和骄傲。
四、品质
1、品质是精益求精的一种追求,品质是我们必须要满足顾客的需求并高于竞争对手的满意度。
我们不仅要满足顾客需求,更要比竞争对手做得更多更好,让消费者更满意。
2、品质是一种追求,是一种要不断靠近,一种发自内心的的向往和渴求,就象你要追求某个你喜欢的女孩(或男孩)一样。
3、品质是没有了它,我们什么都无从谈起的最基础的一个前提。
换句话讲,品质是入场券,它看似平常,却是最重要的东西。
4、当你要为品质付出代价时,是否还能坚守?
5、品质是设计出来的,是全员关心和环环相扣的一个系统工程。
6、品质是设计出来的,我们会主动贴近市场,努力发掘所有可能为顾客带来愉悦感受的潜在机会,并将之转化为设计语言。
我们在设计产品时,以追求产品的人性化、精美度和零缺陷为出发点,旨在产品推出时具有震撼力,能够给顾客带来超凡的消费体验,消费者能够感受到产品的精美与高品质,这就是我们一贯坚持的开发“英雄产品”的思路
7、不断提升产品品质,这不仅是我们的价值,更是我们的尊严。
我们有这样的共识:
C’KING盛泰公司与“C’KING盛泰”品牌同生共荣,而C’KING盛泰的品质又是C’KING盛泰人价值与尊严的起点。
我们深知,品质是企业生存之根本,没有品质就没有一切,我们对品质的追求永无止境。
五、消费者导向
1、从消费者的角度来设计产品、提供服务,避免做貌似消费者喜欢的东西。
我们公司的所有经营活动必须要首先从消费者的角度来看,这是消费者要的吗,消费者喜欢吗,然后再从这个角度来开发产品、提供服务这就是消费者导向。
我们要坚决避免做貌似消费者喜欢的东西。
2、充分地研究消费者的需求,消费者的需求是所有企业活动的原始起点。
市场上必定存在这样的需求:
它是消费者所需要的、我们能够做出优势,并且能比竞争对手更好的满足消费者。
我们的工作就是要去寻找并发现这种需求,巧妙的将产品在功能和技术上的创新优势转化为消费者的利益,在满足消费者需求和发挥我们自身特色上保持良好的平衡。
3、在企业内部要坚持客户导向的原则。
在公司内部,有我们各自的内部顾客。
因此,我们工作时首先要弄清楚,自己的直接客户是谁,他喜欢我的工作吗,我所做的正是他想要的吗。
我们不能只想着自己喜欢就行了,不能想着我做的凭什么他不喜欢。
内部客户导向是消费者导向在企业内部的表现。
六、结果导向
1、达成结果对企业才是有意义的。
2、主动承担责任。
对企业来讲,达成结果才是真正有意义的。
无论你多努力,克服了多少困难,付出了多少心血,假设没有设计出满足消费者需求的产品,没有顾客满意的服务,没有足够的营业额和利润,企业都将难以为继。
面对结果,只有成功或者失败。
结果未达成就是失败,没有理由和借口。
因此,当结果没有达成,我们要敢于正视失败,勇于主动承担责任,不逃避,不推诿,深刻自省,尽力改善。
3、设立对企业有意义的结果,以此反推我们达成结果应具备的条件和相应的步骤。
所以我们要有经营者的意识,设立对企业有意义(即让企业有竞争力,企业能健康长久的发展)的结果,并以此反推我们达成结果应具备的条件和相应的步骤,应该克服哪些困难。
我们必须以这些结果为驱动,为达成结果做好充分的准备
4、在遵守共同价值观的前提下严谨实施,达成结果。
尤为强调的是,为了结果,我们不能违法违规,不择手段。
无论任务多么紧迫,代价多么巨大,我们都必须遵守共同的价值观,坚持本分、诚信、团队、品质、消费者导向的原则,缜密思考,克服困难,严谨实施,达成结果。
❑保证做正确的事情
❑有误会或在利益分配时有正确的价值观指导
❑可以明白哪些事情是能做的,哪些事情是不能做的
❑引导我们追求卓越、实现梦想
三、手册的宗旨和目标
目录
手册宗旨
手册目标
学习目标
1、懂得为什么要使用本手册
2、理解本手册所提供的工作思路
3、掌握销售人员如何自我培训以及给相应的下级做培训
手册宗旨
本手册旨在为销售主管或销售员提供一套规范化和标准化的培训工作指导思路。
培训是业务人员一项十分重要的技能要求,尤其是销售主管和销售经理以上的销售人员。
本手册主要针对于对基础业务人员的培训,将为业务主管和业务经理提供一套系统化的培训操作流程。
在第一个十年中,C’KING盛泰在市场上的地位不断加强,建立了相对的品牌优势。
同时,各级销售队伍,不管是在规模上还是销售水平上,也随着C’KING盛泰的成长而逐步扩大和成熟。
前期,靠我们的拼劲和实力,开辟了一个相对稳定的销售市场渠道;然而当今的市场和之前的市场已经是存在很大的差异,甚至市场是日新月异地在变化,一个品牌不单单是靠品牌优势就可以取得持续销售和销量上升的。
我们在销售工作中,与跨国公司相比,存在很大的差距,主要体现在服务意识不够强,终端服务水平有待提升,标准不统一,操作不规范,思路不明确
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