成教招生一般性步骤及话术.docx
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成教招生一般性步骤及话术
招生的方法和步骤
招生话术(方法)
一般性步骤及话术
以需求导向式销售为基础1、自我介绍
直截了当
话术:
您好,我是中国大海大学招生人员(或是燕园学校)2、成立一种轻松、友善的关系。
话术:
以关怀为主展开话题,此刻工作怎么样忙不忙等?
3、道明来意
你有没有听闻过成人高考啊?
4、安排座位
千万别站着,得给自己安排一个座位,一般在客户的右侧,从动作上比较方面,心灵感觉好怎样解决学员的反对建议
给拒绝的定义:
拒绝是人类的一种本能的行为,是面对销售者所作出的一种自然反响,当学员提出反对建议时是我们成交的最正确机遇。
(1)专心倾听
仔细倾听学员的异议
话术:
学员:
你不要浪费时间了,我对成人高考不感兴趣
(2)尊敬理解1)尊敬,体贴
2)将异议一般化
话术:
招生老师:
我能够理解你的想法,老实说好多学员还没报名的时候也有你这样的想法,但选择我们的成人高考其实不是有没有兴趣的问题,而是看有没有这方面的需要(3)澄清事实1)澄清异议2)办理回答
话术:
招生老师:
除了这个还有其余的问题吗?
学员:
没有了
招生老师:
我特别理解你的想法(4)提出方案1)提出方案
2)商定事情
话术:
招生老师:
我不过想用一点时间把我们提高学历这件事介绍给你,听完后感觉有需要你能够报个名,假如你不想看也没相关系。
(5)恳求行动1)要求技巧
2)行动
话术:
你看能够吗?
详细步骤:
听——是的,你说的很对,从前也有过这样的状况·····——可是您知道吗?
我们是怎么回事?
——环绕这个块我们该怎样办理?
——办理的方案,有没有问题了?
——相信我吧!
我们的成人高考绝对是学信网能够查获取的正规学历!
7、促成
(1)成交的信号1)、主动发问、“价钱”等其余信息。
2)、观看四周的人3)、讲价还价
4)、拿着成人高考单在不断的看,缄默的思虑5)、反对建议减少的时候
6)、对学员敬业精神表示欣赏。
(2)怎样促成1)、立刻行动法,帮助学员决定.
话术:
此刻就报吧,此后再报会很麻烦2)、危机法
话术:
没有学历未来会影响咱荣膺啊!
3)、利益驱动法
话术:
此刻是最优惠的或是此刻活动力度最大。
4)、激将法
话术:
你看这是从其余单位填的报名表,你是开通的人应当会接受新东西,应当不会落伍于人吧!
5)承诺法
话术:
相信我,没有错,有学历绝对很重要,会帮助到您的6)转介绍,经过同学、同乡等关系来介绍。
话术:
请问你有其余朋友或是同事需要吗?
这类事情你也应当向他介绍一下才是啊!
招生顾问要求:
1、着重形象:
招生老师在约见学生、宣传时,都应留下优秀的第一印象。
招生老师的仪表、仪容,一举一动,都代表着学校风格、形象。
所以,永远带着浅笑,有风采、有气魄,衣着适合,是招生老师形象的根本。
试想一下,一
位形容龌龊的招生老师,忽然出此刻你的眼前,你还可以对他宣传的学校感兴趣吗?
按照形象原则要注意几点:
①招生老师衣饰不可以过于前卫或滞后;②态度谦逊诚心;③心口如一。
2、着重诚信:
招生老师在招生工作时要确实对生源负责,真挚真切地进行宣传。
招生老师在招生中失掉诚实,就意味着失掉生源,甚至是永久的失掉某地区的生源。
所以,招生老师一定讲实话,脚踏实地的传达信息,力求获得生源的相信,同时一定出示真切靠谱的证件,证明自己和学校的真切性,取消生源的疑虑,坚定生源的上学信心。
诚信原则应按照以下几个方面:
①不隐瞒学校的缺点,诚实的介绍学校;②不承诺自己做不到的事;③不夸张学校的实力,特别是包过等状况。
3、着重倾听:
招生老师在招生中不要滔滔不停地宣传,而要注意倾听生源的建议和要求,让生源尽可能地多说,自己则注意倾听,进而减少生源的压力,形成互相的交流。
在倾听生源说话时,要注意眼睛凝视生源,脸部要表现出诚意和兴趣,使生源引为知已,对生源的言谈要合时做出反响,不行半途打断生源的讲话.4、发挥煽动性:
招生老师在招生工作顶用自己的热情、信心和诚心,以自己的丰富知识,有效地感染生源。
但在运用时,要注意剖析当时的状况和氛围,不可以牵强不然会画蛇添足。
招生老师在宣传时,用自己学校的优势来影响生源对自己学校的信任程度;必要满怀神圣感、责任感、使命感,表现出真挚和悉心尽责,深深地感染、激励生源;一定用自己丰富的知识面、丰富的招生经验说服生源。
5、讲究策略:
招生老师在招生过程中,常常会碰到当地关系不谐调的状况,或是遇到返回的学生、半途休学的学生,致使招生工作不可以进行。
出现这些状况,招生老师不该急于求成,不然会伤害学校和老师的形象,达不到招生的目的。
这时,招生老师一定先退一步,检查受阻原由,而后再进行宣传。
6、要有必定的政治修养:
招生新人要常常看报纸、听广播、关注电视新闻,认识党和国家的目标、政策和金融、教育理论,对目前大众关注的教育类“热门”、“焦点”问题有所认识,以便在与学员谈话中拉近距离,增进认识,形成共鸣。
7、要具备必定的职业生涯规划知识:
招生营销人员接触学员,目的就是为了招生。
而学员为何要选择我们,你一定明确的告诉他我们学校的优势和未来的职业发展趋向。
并且能够为你正在咨询的学员作一个比较清楚的职业规划,那么这将更能增添他们对你的兴趣。
8、要有较强的应变能力:
招生营销新人要接触各行各业、不一样层次的人,面对思想变化多端、经济收入高低不等的学员家庭,招生营销新人应当做到能主动和他们融为一体,谈得谋利,交上朋友,达到相知趣知的地步。
9、要有教育者的工作态度:
不论是做招生仍是在讲堂上授课,我们都需要理解我们是在教育行业。
所以最重要的是必定要有职业道德。
一个有道德感的人的个人魅力就足以让万千学生和学员服气。
10、要有吃苦耐劳的精神:
招生营销新人每日要跑市场,下渠道,工作常常是忘餐废寝。
这就要求新人有吃苦奉献的精神和困难眼前不低头,挫折眼前不哈腰,锲而不舍的工作态度。
招生过程注意事项:
1、服务学员(表示信心及诚心;也决定你做事仔细的态度)2、先为学员考虑(才知道学员需要什么担忧什么),学员才会为你考虑。
学员的抗拒好多,只代表一件事,他不够相信你,不够喜爱你。
3、学员说“不”其实不等于拒绝,学生、学员的异议其实是成交的希望。
在招生的过程中要懂得换位思虑,并且要仔细差别对待每个潜伏学生、学员。
要知道——嫌货人材是买货人的道理。
4、不要只想着赚学员的钱,要每日想怎样解决学员的问题;学员一句话比我们十句话有效,必定要经营学员转介绍,才会更迅速招生。
(跟学员交个朋友。
)5、销售自己比介绍学校更重要;学员喜爱(认同)你这个人,才会认同你介绍的学校。
招生过程,就是一销售过程。
6、招生说服(招生过程)要大批的用问句,不要只用说的。
问的时候尽量多用一个开环问题跟一个闭环的问题来问,从中抓取你需要的信息。
7、不要管碰到多少的NO,而是踊跃找寻下一个YES.
(我们要踊跃但不要心急,不沉着会失事)8、关于犹豫不决的学员,我们要帮他做决定。
(二择一法)9、下信心必定要成为单位的招生能手,成为今年的生命奇观。
10、说服他人从前必定要先说服自己是最棒的。
11、拒绝是促成的必经道路。
奋斗自强,相信自己真的很不错,每一次交谈都专心努力做好。
12、碰到困难就放弃是不行取的,9月招生结束以后同仁、同学、朋友、你的家人问你:
“这就是你所能做的最好的?
你能否能够骄傲的回答:
是的;我已倾尽全力,我对我的表现很满意。
”
招生小技巧:
13、威迫法:
适合的重申并举例说明学员学历太低,薪资待遇、职位提高发展下去都不是很顺利。
14、献殷勤:
招生时期,查察有没有过诞辰的学生,奉上你的祝愿;有条件的招生代理可送去你的一点情意(诞辰礼品);你就会和他成为正真的朋友;转介绍不行问题。
(自然了除诞辰以外其余方式、机遇也好多;仁者见仁智者见智;希望大家会发挥的很好)15、二择一法:
关于犹豫不决的学员,我们要帮他做决定。
(两个专业选择)16、公关单位:
假如你想赶快提高业绩,搞好单位公关是个不错的方法。
要多拜见公司单位,告诉他们学员能够在你的学校所能获取的保障,这样不单能够建立完美的渠道,博得学员和学生的心,更能够间接达到招生的目的。
17、电话转介绍(报名学生转介绍):
报名学生电话回访,千万别一打了之;必定要抓住这绝佳机遇,借机获取新的学员信息;有些学生会踌躇担忧有所顾忌;假如这个时候我们不及时采纳一些好的方法来加以促成,就会失掉一次机遇。
假如你在平常的招生中碰到这样的问题,不如这样对学员说:
“我们学校的氛围您已经有所认识,能否是对学校和生活还有不理解的地方。
假如您不肯意供给介绍名单,您等于剥夺了您的朋友获取学习的机遇(或许就业的机遇)。
”往常,这样的说法能够获取质量比较优秀的学员转介绍名单。
18、恳修业员转介绍;原由:
“与学员作伴”。
“不知道您的同事朋友家有没有想来我们学校学习的,正好也能够和您做个伴阿。
”给学员填补题,比要他们回答下列问题简单多了。
19、若在单位碰到报名的学生特其余多;第一把中层领导搞定,让其组织报名学生或外带还未报名学生一起报名并签署协议等。
20、让该老学员侧面帮助我们宣传。
要知道他们的一句话顶我们十句不止。
21、好的服务态度会为你博得更多学生的喜爱,要知道,一传十十传百的奇特效应。
常有问题:
能否是真的?
→自然是真的.协议、大学简章,报名表、带学校公章的收条都有,假不了
你们是骗人的!
→我们从不骗人,哪里能看出我们骗人,我们一不骗钱二不骗色还可以骗什么?
(我们又不收取一分钱,全部学费直接到学校去交,大家请放心填写,我们绝不是骗子,我们不过过来为学校做个宣传工作;让更多的学子有学上,让大家提一放学历而已。
)这就是你们赚钱的工具!
听闻你们搞招生的收益很高!
→这话我怎么听不理解什么意思呢,什么收益高(难得糊涂,装糊涂!
)?
我们不过过来做个招生宣传工作,给大家提高放学历,圆大家一个大学梦!
我们努力工作,我们付出汗水,我们悉心帮助学生帮助学校;为中国的教育出份力;学校给我们菲薄薪资很正常;
成考没什么含金量!
→成考学历国内通用(全国认同学历),学信网能够查到的,都同属于公民教育序列的,国家规定和第一学历享受同样待遇的。
并且与统招生同样可申请学士学位、考研究生、读博士;
学生发问:
学员:
“太贵了啊!
”
呵呵!
这个怎么说呢?
一分钱一分货吧!
我们看同样东西贵不贵?
不是价钱?
而是价值。
正规,难处,优惠。
学员:
包过不包过?
考试政策,考前指导,自己仔细,优势
学员:
我对成考不感兴趣
可是我们一定为自己此后着想啊,我们有这个学历,找工作,提高都有很大帮助啊
学员:
“此刻还早呢,我不急!
”
“我前几年也这么想,其及时间过得很快,前几年是成人高考经过率最高的,最廉价的,越今后越难,再说成人高考已经改革了,我们仍是早点准备为妙,所以关于你们越早过机率是越大的!
越省钱的。
成功老是属于有准备的脑筋,早做准备你就多一份掌握。
”
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