《汽车配件市场营销》单元设计.docx
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《汽车配件市场营销》单元设计
《汽车配件市场营销》课第7单元
课程单元教学设计
(2014~2015学年第二学期)
项目名称:
客户开发
所属系部:
汽车制造工程系
制定人:
王磊
制定时间:
2015.03
烟台汽车工程职业学院
《汽车配件市场营销》课程单元教学设计
单
元
标
题
客户开发
单元教学学时
2学时
在整体设计中的位置
第7次
授课班级
2013级汽车制造与装配技术专业9-10班
上课
时间
第7学周
上课
地点
多媒体教室2-3
教学
目标
能力目标
知识目标
素质目标
1.能在与客户交流过程中区分客户的类型;
2.能根据客户类型选则应对技巧;
3.能根据《客户开发方案》制定流程写出《客户开发方案》。
4.能够按照《客户开发方案》与客户交流沟通、介绍产品。
1.熟悉四种形式的客户类型及其特征、应对技巧;
2.掌握《客户开发方案》制定的流程。
1、遵守课堂纪律;
2、具备较强的表达沟通能力;
3、具有团队合作意识。
能力训练任务
1、初步训练:
学生进行初次客户开发模拟演练。
拿到神秘手机卡片的三位同学,根据卡片要求模拟三家客户;
学生分成三个团队,分别采用角色扮演法模拟汽车配件营销员,销售产品。
2、强化训练:
先熟悉客户类型、制定《客户开发方案》,再执行一次模拟《客户开发方案》!
学生填写《四种类型客户特征总结表》、《四种类型客户应对技巧总结表》,熟悉客户类型;
根据客户开发方案制定流程设计《客户开发方案》;再次采用角色扮演法模拟客户开发的全过程。
情境和
教学
材料
情境:
烟台大田汽车配件有限公司决定在澳门市场营销推广飞利浦汽车照明产品,但由于该市场客户分散严重,对新产品的营销极其不利,市场销售顾问决定组织公司员工客户开发,今天是客户开发的第一天,请你作为员工之一参与此次客户开发。
资料:
1、奖杯卡片:
3
3
3
3
3
2、四种类型客户特征总结表
老鹰型
孔雀型
鸽子型
猫头鹰型
行为举止
沟通方式
对待他人的意见
处理问题
3、四种类型客户应对技巧总结表
老鹰型
孔雀型
鸽子型
猫头鹰型
决策行为
时间安排
形体语言
衣着服饰
4、常用工具:
投影仪,幻灯片(PPT),网络资源等。
单元教学进度
步骤
教学内容及
能力/知识目标
教师活动
学生活动
时间
(分钟)
1
组织教学
教学内容:
组织教学,展示本次课的考评表。
能力目标:
抓住学习重点。
知识目标:
归纳问题的方法。
展示本次课考核表。
告知团队准备进入课堂状态;
记录学生出勤情况。
专注本次课的学习重点;
学生之间相互整理着装;
各队队长汇报各队的出勤情况;
各队依次喊出团队口号。
2分钟
2
作业点评
教学内容:
展示优秀学生作品。
能力目标:
会使用办公软件。
知识目标:
熟悉产品的特点、优势。
展示学生作品;
赞扬优秀学生;
鼓励其他同学!
欣赏优秀学生作品;思考自己该如何更进步!
3分钟
3
情境导入
教学内容:
客户开发的情境说明。
能力目标:
通过情景分析问题的能力。
知识目标:
了解客户开发的情境。
导入本次课程;
激发学生兴趣。
分析客户开发的任务情境;
明确本次课要完成的任务;
接受挑战!
2分钟
4
初步训练
模拟演练
教学内容:
学生模拟客户开发。
能力目标:
1.适应能力:
接受挑战,能够快速进入角色;
2.决策能力:
作为营销人员对待客户开发任务,能够把握全局;
3、交流沟通的能力:
能够与客户交流、介绍产品。
知识目标:
了解客户开发的含义与目的。
要求拿到神秘手机卡片的同学按照客片要求扮演新客户;
要求各团队任选产品进行客户开发模拟演练;
指导学生进行客户开发模拟演练,提供帮助。
在考评表中给各团队打分;
指出学生在模拟演练中的问题。
领取客户开发模拟演练的任务;
进入角色;
选择客户开发的产品;
向客户介绍产品!
在考评表中给各团队打分;
反思在模拟演练中出现的问题。
15分钟
5
强化训练
客户类型分析
制定方案
再次模拟演练
教学内容:
四种常见的客户类型、特征及应对技巧;
《客户开发方案》的制定。
能力目标:
1.能在与客户交流过程中区分客户的类型;
2.能根据客户类型选则应对技巧;
3.能根据《客户开发方案》制定流程写出《客户开发方案》。
4.能够按照《客户开发方案》与客户交流沟通、介绍产品。
知识目标:
1.熟悉四种形式的客户类型及其特征、应对技巧;
2.掌握《客户开发方案》制定的流程。
布置任务,展示四种常见的客户类型、特征及应对技巧;
给定《客户开发方案》的制定流程;
引导学生做出《客户开发方案》;
评价学生做出《客户开发方案》;
指导学生根据制定的《客户开发方案》,再次进行客户开发;
在考评表中给各团队打分。
填写《四种类型客户特征总结表》以及《四种类型客户应对技巧总结表》;
根据给定流程,制定《客户开发方案》;
各团队展示并相互评价《客户开发方案》;
按照《客户开发方案》与客户交流沟通、再次模拟演练客户开发;
在考评表中给各团队打分。
53分钟
6
趣味总结
(总结、评价、表彰)
教学内容:
考核学生对本次课的掌握情况。
能力目标:
1、能说出四种类型客户的特征及应对措施;
2、能写出客户开发方案的制定流程。
知识目标:
1、掌握四种类型客户的特征及应对措施;
2、掌握客户开发方案的制定流程。
与学生一起评选出本次课获得奖杯分数最高的团队;
奖励该团队本周末参与企业社会实践的资格;
并随机从改团队抽取四名同学,进行企业面试考核,面试考题为本次课两个重要知识点!
与教师一起评选出本次课获得奖杯分数最高的团队;
值日队长和老师一起对随机抽到的四名同学进行面试;
学生写出本次课的心得与评价。
10分钟
7
布置作业
作业1:
(得分最高的团队)
参加本周末大田公司提供的客户开发的社会实践活动,与其他同学交流分享此次活动的经验、收获等;(企业打分)
作业2:
(其他团队)
以组为单位根据教师提供的岱高正时系统配件套装产品资料,以及客户信息,模拟演练客户开发,并录制成视频上传至QQ群!
(教师打分)
作业3:
(全体同学)
思考与客户达成交易后产品的交付过程。
3分钟
8
答疑解难
学生就本次课的客户开发提出疑问,教师解答!
7分钟
课后
体会
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