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入场费停车费过路费与营销模式
入场费、停车费、过路费与营销模式
文/林伟贤实践家教育集团董事长
咱们常常看到如此一种现象,很多国产的运动鞋、服装从质量到样式完全不比国外的任何名牌差,也确实是说二者制造的价值其实差不多,可是最后转化成的利润却相差上百陪,什么缘故?
那个确实是商业模式的问题。
模式错了,你尽管制造出了价值,可是却只能眼睁睁地看着它被白白地浪费流失掉。
商业模式的核心问题,确实是如何把价值转化为利润,你会发觉,有时候小小的不同竟然会带来天差地别的结果。
“入场费”——针对特定群体的费用
第一是入场费,所谓的入场费,顾名思义确实是每一个取得产品或效劳的人都必需支付的费用,它针对的是一个特定的族群,对任何行业来讲,入场费都是最大体的收费。
那么关于你的客户来讲,入场费是很灵敏的一个费用,他有时候对每一个月5块、10块的持续费用没有什么感觉,可是却很难同意一次性支付100元,因此一样的商家都会把降低入场费看成商业模式改良的重要方式。
可是,这也不是绝对的,恰恰就有人反其道而行之,展现出创新商业模式的庞大魅力。
这确实是一个幼儿园开办人的案例,他原先开设幼儿园,一年收400个学生,每一个学生一年的学费是4000块,后来他学习了治理等商业技术和待人处世的方式以后做了完善的实践,学生增加到700个,比以前多了300个。
一年700个,每一个4000元学费,也确实是年营业额达到了280万元。
通过商业模式的学习与改变后,此刻他的幼儿园,一个小孩一年的学费妖兽10万元人民币,一个学校收150个小孩,一年光学费就收1500万元,你必然想说他疯了,这么高的入场费谁会送小孩来念书?
结果恰恰相反,这家幼儿园不仅没有门可罗雀、无人问津,反而是家长们挤破脑袋也想把小孩送进去,竞争比上大学还猛烈。
因为他的门坎超级高,他规定,小孩的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、外公、外婆,这6个人要符合特殊条件,不然小孩不准入学。
哪些特殊条件?
这6个人里面至少一个人是本地政府各级领导;或第二个条件:
本地百大企业以上老板也行;第三个条件:
父母都是海外留学回来的,两个都是博士;第四个条件:
本地院长级以上教授;第五个条件:
那你的存折来看,两万万元人民币以上存款。
请问,有了这些条件以后,想要进那个学校的小孩会更多仍是更少?
固然更多!
那些有钱跟有权的家长,他们关切的是什么?
不是小孩的学费,而是小孩的以后和小孩的同班同窗是谁,更重要的是那些同窗的爸爸妈妈爷爷奶奶是谁。
他如此一做,大伙儿疯狂地想去,他再赚其他附加价值的钱。
什么附加价值?
这所幼儿园不是读到6岁,而是读到18岁,因此这些小孩进来重复收费,能够收到18岁。
你念小学,去外面念没关系,每一个礼拜要回来这边再念书;你念初中,去外面念也没关系,每一个月要回来;你念高中,去外面念也没关系,每一个假期要回来,幼儿园陪伴这群精英伙伴成长到18岁为止。
你以为他的收费模式只是如此吗?
错,他开始发觉,这些家长彼此需要对方,因为幼儿园是本地的富人圈,他要求这些家长每一个礼拜要到学校上课两小时,你明白那些家长有多兴奋吗?
比小孩更想要去上课,因为他们150个家长坐在一路,本地就没有什么情形不能摆平。
因此说,入场费提到很高有时候也会是一种赚钱的商业模式。
“停车费”——延续客户资格的费用
只有入场费是远远不够的,入场费是一次性的费用,而对企业而言,稳固而持续的收入加倍重要,因此,设计合理的商业模式,增加持续性的收费——停车费的收入一样相当重要。
停车费的概念是延续客户资格的费用,那么它的最简单形式咱们每一天都有接触,叫做“租金”。
租金是什么?
请你第一记住如此两个词——“利用权”和“所有权”。
“利用权”和“所有权”是不一样的,尽管常常有人把它们混为一谈。
举例:
你此刻在某个度假胜地拥有一套小别墅,那么你要如何依托这套别墅赚钱呢?
方式一:
直接卖掉,考虑到此刻的房地产价钱,可能能够卖个200万元~300万元;方式之二,出售利用权。
如何出售?
会员分时租赁别墅。
你的客户能够以每一年一万的价钱,一次性支付20万元买下那个别墅20年、每一年7天利用权,也确实是说他所买下的那个会员资格,20万元,能够许诺他在每一年自由选择7天到那个别墅来度假,固然,那个需要提早预约。
那么如此一种出售利用权、收取停车费的上业模式的获利是多少呢?
每周7天的价钱是20万元,一年52周,收益=52x20万=1040万元人民币,20年后你仍然能够继续重复那个生意,你明白了吗?
这确实是出售所有权和出售利用权的不同。
做房地产的麦当劳
你或许会说,我不是做房地产的如何办?
咱们中国民营企业家思维超级僵化,老是找一些条条框框把自己限制住。
一个商业模式
十分健全的企业是很难用某个行业归纳的。
麦当劳你明白吧?
金黄色的拱门是不是?
他算什么行业?
快餐、餐饮是吧?
可是它却是利用我适才说的这种出售利用权的商业模式的专家,以至于很多中国的学者都很惊奇地说麦当劳实际上是房地产行业的。
你不信?
请接着看分析。
麦当劳的多数特许经营店的租赁必需是麦当劳公司提供的餐厅,明白吗?
你要加盟能够,可是只能租赁它的地址,然后每一个餐厅的选址、设计、建设都由麦当劳公司的地产部负责,超级严格的审核。
作为加盟者能够说是不用担忧开店的一切预备工作,到时交纳必然费用即可开张营业,尔后,每一个月交占营业额约4%的特许经营费和占营业额约10%的场租费。
你看,每一个月的租金和加盟费对不对?
这确实是停车费啊!
显而易见,公司的场租费收入比经营费更大,因此公司增加盈利的要领在于不断投资开新店。
打个例如,这是一个马路的十字路口,麦当劳必然租这种地址,租下那个地址以后跟对方签20年合同,这20年里租金不变。
可是租下来以后有人要加盟麦当劳,当你要加盟的时候,麦当劳就要求你,第一要缴加盟费,第二要租下它的店面,那个地址已经帮你弄好了,你来用,那个地址它跟加盟商签约,每一年上涨8%的租金,你明白吗?
这是复利概念,8%,今年收100,明年收108,后年,再后年108乘以再乘以……依照复利的转动效用,到了20年以后,你原先的100元,20年后可能是460元,你明白吗?
麦当劳最后一年收的房租确实是第一年的陪!
你明白麦当劳赚了多少停车费了吗?
因此很多拥有好地段房产的公司一样都是只租不卖。
有的人就对我说了:
林教师,听了你的课我感觉租东西给他人实在太赚了,只是这也就说明一个问题,什么呢?
那确实是租他人的东西太不划算了,能买的时候我应该买,如此比较省钱,对不对?
相信很多人或多或少都有如此的方式。
咱们中国人成婚的时候都要买屋子,感觉如此安宁对不对?
而且屋子会升值,每一个月与其付房租还不如还房贷,如此的方式对企业家而言实际上是错误的!
第一,咱们说租赁这种商业模式,作为租出方,取得了停车费,因此赚了对不对?
可是作为租入的一方,其实也是有益处的,你信不信?
一个好的商业模式永久可不能损人利己的,而是多方共赢的。
“租”来的福田汽车
北汽福田,听说过吗?
福田资产运用能力很成心思。
中国重汽车单位净资产收入数量最高,达到近20亿元。
可是跟资产总收入比,汽车企业欠债率很高,可是福田汽车可不一样。
福田汽车不一样。
福田汽车的单位资产月收入达亿元,在重汽车行业里面排第一,单位净值收入亿元,这是用“亿元”为单位来看的,是很高效的。
怎么做的呢?
福田汽车的前身叫做“山东诸城市机动车辆制造厂”,1989年成立的,时尚东省市属国有企业,定点生产轻型柴油车,是农用运输车的专业生产厂家。
1994年1月,诸城机动车辆制造厂带着576万元的净资产并入北汽,改了个名字:
“北汽摩公司诸城车辆厂”,专业生产农用运输车。
请注意,它本来是有柴油汽车之类的,并入北汽以后找到自己的专业特点,专门做农用运输车。
公司希望迅速进入行业前列,希望把农用扩大。
扩大的话,他的那个模具、产能得增加,就需要能够用更大的产能来生产这些车。
结果呢?
1997年,福田股分生产四轮农用运输车50695辆。
市场占有率达到12%,居行业首位。
它是怎么做的?
怎么得来的?
它利用了租赁的合作方式,找了山东潍坊的工模具总厂,专业生产汽车的车架部份,想总装焊这些东西,另外加上北京怀柔植保机械厂。
它找了3家企业,以这些企业就需要喷漆烤漆,本来就需要模具。
既然你跟我有关,干脆大伙儿进来好了,入股。
然后它吸引了常柴集团、武进柴油机厂、山东(华源)内燃机、安徽省(胶州)的柴油总机厂等其他99家法人股东出资5160万元,99家啊!
发起设立的北汽福田汽车股分注册资本有亿,这么多东西整合起来,实际上是租赁的。
明白吗?
因此你看,100家股东要紧分为两大类,有上游的主机配套厂家55家,有下游的经销商45家,群策群力来解决固定资产投资跟营运资本来源。
那个是很厉害的案例,很牛。
对整合同行是有专门大的奉献的。
其后,1999年北汽福田决定迁居北京,到了北京以后开始进展轻卡,控股方北汽摩集团,只给了它一块地,其他自己想方法。
它又来了,再一次用租付停车费的方式,组成了新的北汽福田。
北汽福田的母公司给它一块地,价值6413万元。
那个土地价值在整个公司占股%。
然后它另外又找了43家股东,出资了亿的资产现金跟债券,出资的那个钱占了%。
它又找到湖南华裕发动机公司,这家发动机公司为它提供了什么?
价值719万元的SD22高速柴油发动机的生产线。
这条生产线值这么多钱。
懂了吗?
同事还解决了1000人就业的问题。
再找沈阳发动机制造,这家公司提供了价值3188万元的铸造设备出资,解决了500人的就业问题。
再找北内集团公司提供了价值3500万元的发动机生产线,优势生产线出资。
因此只要你有价值,他人就需要你。
我出的东西,是什么?
我是出聪慧,知会确实是资本。
那个东西是有效的。
因此一样的概念,用那个资产或价值出资。
再来,找北京兴东方实业以5709万元的北京拖沓机厂的厂房设备出资。
另外再有,新公司用150万元的年租租下来价值亿元的资产。
它确实是如此子整合起来的。
你看看,这确实是“停车费”的商业模式,租出去的更赚钱,租入的更赚钱,大伙儿都赚钱,那个确实是商业模式!
“过路费”——提供增值效劳的费用
然后我要告知你的是,有了入场费、停车费还不够,作为商业模式最重要的利润实现手腕之一,过路费,将使企业的利润增加到一个新的层级。
先举一个大体案例,什么缘故此刻那么多人流行只要企业经营的不错,最后就要连锁加盟、特许经营?
特许经营第一个要收入场费,也确实是加盟费,你交了入场费以后,你明年要不要延续那个资格?
请交治理费,也确实是停车费。
可是你所有的东西都要跟它进货对吧?
羊肉是它统一供给的,酱是它一路调的对吧?
如此大量采购以后再卖给你,它也有赚到钱,而且入场费、停车费、过路费三个它都赚到了。
可是绝大多数的企业只赚到一个钱,叫入场费,弄不行的你赚到入场费的时候还得付他人停车费,还被他人赚走过路费,因此弄了半天你就奇怪什么缘故他人有利润你却赔本。
举一个例子。
很多的人喜爱拍照,拍了很多的照片,这些照片除自己孤芳自赏之外,也不明白能够怎么赚钱,可是同时咱们很多现代人是不是常常需要印刷很多东西?
咱们拍了很多照片,找了摄影师来拍不必然能够拍到一些最好的画面,对不对?
因此,有很多的人需要照片,也有很多人在拍照片。
有一家公司就做了这件事,注意,只是这么一件事,它自己啥事不做都能赚到钱,这家公司叫Gettylmage。
1995年MarkGetty公司制造了Gettylmage,这家公司只做了一件事,通过互联网向顾客出售各类静态还有动态的图像,一个互联网已经在这边了,所有要卖照片的人就上来,所有要买照片的人也上来,听懂了吗?
然后那个Gettylmage就因此在一百多个国家和地域都生意这些照片。
咱们北京奥运会宣传的很多照片都是跟它买的,就这么一家公司,它是全世界第一家通过网络授权的图片公司,第一家不征版税,你利用一次付多少钱,利用两次付多少钱,不用买断。
这家公司已经在纽约证交所上市,能够想象吗?
而且一个季度收入就有两亿美金,一年八亿美金,几十亿人民币,只做了一件简单的事:
收过路费。
商业模式多简单,提供解决方案,搭建平台,左侧这边有人提供图片,提供图片的人我跟你签约,谈好分成的方式,你同意了,签好约以后,你就能够够把你的图片放在我的网站上,以后就能够够让人家看、让人家买,人家看的时候想买这张图利用,他就往上付钱,付钱需要付给这家公司吗?
不是,付给支付宝就好了。
每一个人都做好自己的专业,支付宝收钱,它没必要收钱,因为支付宝收好钱自然就按游戏规那么把钱分给它。
收到支付宝给它的钱以后,它就要把其中必然的比例付给拍照的人,剩下的钱确实是它的,这家公司从头至尾一张照片都没有拍,一张照片也不需要,而是赚过路费,一年就有八亿美金。
也确实是说,所谓的过路费之因此你能够收,是因为你提供了效劳,那个效劳是额外收费的,叫做增值效劳。
它有很多的表现形式,网络平台是一方面,固然还有更多的形式,此刻你要明白的是,商业模式的三种利润实现方式,明白了吗?
你制造了价值还不够,还要把它转化为利润。
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