房地产大客户拓展方案.docx
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房地产大客户拓展方案.docx
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房地产大客户拓展方案
合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案
合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案
大客户渠道拓展执行方案
一、工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;
(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;
(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;
(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下:
①商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
②芦淞大市场的经营商家团购9套以上,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
③大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8折。
购房优惠情况明细表:
以130㎡中央王座三房为例,3400元/㎡的价格,正常一次性9.8折的折扣计算
序号成交套数原价(元)一次性折后价(元)正常优惠金额(元)团购折扣大客户折后价(元)大客户优惠金额
1944200043316088409.8424496.817503.2
其他特殊情况,合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。
3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;
4)、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下:
如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。
以1000元/套的金额作为奖励标准;
C、推荐成功界定标准:
被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间:
2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人员岗位要求
项目工作内容人员名单
大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥
大客户拓展小组上门拜访大客户,
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批
大客户拓展协调人接洽关系客户,联系用车、物料,配合开发小组开展工作
大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思,活动组织形式和方案审定
销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日
(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;
(5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2008年6月1日-7月1日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会;
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;
3、大客户单位签约7月1日以后
(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;
(2)、收集大客户单位团购数量;
(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;
(4)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;
(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)
拓展进程客户区
域划分拓展对象单位拓展目标
第一轮
商会泉州商会
温州商会
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
(1)工作安排
完成时间工作内容负责人
2008年5月20日以前1、制定《大客户渠道拓展执行方案》项目组
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商
3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组
2008年5月30日之前1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单
(1)分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
(2)小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。
(3)每个小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关键人物进行拜访。
策划部、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
2008年5月20日-6月15日1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作大客户组
6月-8月1、继续发掘大客户,跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动,营销策划部
4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金,并确认优惠细则及使用权利营销策划部
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销策划
部
大客户组
(2)物料清单准备
序号物料名称数量完成时间负责部门备注
1项目折页5000份6月1日前尚格营销部负责物料到位
2销售员服装4套合富合富提供
3大客户优惠折扣确认5月25日前尚格大客户标准界定及购买优惠比例
4小型礼品1000份6月1日前尚格用于给予大客户单位人
5车辆15月15日前尚格与大客户拓展联系用
6贵重礼品30份5月20日前尚格大客户关键人物公关使用,价格在200元左右(精美烟灰缸、火机、消费券等)
7项目手提袋1000个6月1日前尚格用于放宣传资料和礼品
8项目户型单张1000份/种6月1日前尚格后续拜访和产品推介会使用
注意:
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
十、大客户预约流程
(1)、预约流程
(2)、具体工作分工:
a:
合富辉煌:
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b:
开发商营销部:
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算
1、广告物料:
15000元
2、礼品:
25000元
建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:
1)一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品:
5000元
2)大客户单位关键人物的礼品费用:
20000元
①精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等:
5000元
②现金消费卡、美容消费卷:
15000元
3、公关招待费:
5000元
4、交通费用:
5000元
交通费用包括:
1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费
2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用:
5000元
6、共计:
55000元
注:
1)大客户费用将专款专用。
2)补充费用将以报告的形式申请。
附:
一、人员架构图
二、大客户人员名单
执行统筹:
客户一组:
客户二组:
以上架构为暂定
二、大客户拜访报告
单位名称:
时间:
年月日
第一次拜访第二次拜访备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息内部网站
近期活动
推广建议时间/阶段
地点/位置
推广方式
三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始)
1、地点:
各大客户单位会议室
2、参与人员:
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后,对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间:
大客户组成员与大客户单位协商,具体确定。
4、工作流程
5、宣传物料(每次)
序号品名数量负责部门备注
1折页30张尚格具体数量视具体情况而定
2户型单张30套尚格具体数量视具体情况而定
3产品楼书30本尚格具体数量视具体情况而定
4项目手提袋30个尚格具体数量视具体情况而定
5产品介绍PPT1套合富
6小礼物若干尚格用于派送到场人员
7车1台尚格负责人员的接送和物料的运输
8投影仪1台尚格用于放映产品介绍PPT
9会员全套资料30套尚格用于大客户单位员工现场入会
6、人员安排
序号人员数量备注
1销售代表2名其中1名负责PPT讲解
2开发商工程部工作人员1名负责解答客户工程问题
3物业管理人员1名负责解答客户物业问题
4司机1名
合富辉煌房地产
2008年5月10日
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