房地产中介业务系统培训.docx
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房地产中介业务系统培训
房地产经纪人经纪业务相关内容
房地产行业简介
房地产经纪行业发展
房地产经纪简介
房地产经纪人的必备要素
销售
谈判
促销
意向斡旋
成交及其后辛苦度体现
房地产行业简介
房地产:
土地及其上附属物统称为房地产(广义)
建筑物和构筑物统称为房地产(建筑学)
占有权、使用权、收益权、处分权的集合称为房地产(法律)
可以交易且产生利润的物业及附属品的称为房地产(中介)
行业分类:
土地批租(一级市场)、房地产开发(二级市场)
房地产中介服务(三级市场)
相关企业:
标书企业、开发企业、设计企业、代理公司、中介经纪公司、承建商、物业公司、融资企业等
相关证书:
预算员、造价师、估价师、总工程师、工程师、项目经
理、房地产经纪人等。
房地产经纪行业发展
房地产经纪:
以盈利为目的,以可租售房产为标的物的经纪活动的
总和。
经纪行业:
高档、中档、低档
行业公司举例
发展轨迹:
电线杆上的手拉手交易
房管所交易物业
中介公司发展步伐逐渐加快。
形成针对不同客户群的中介公司
房地产经纪
房地产经纪:
居间介绍、合同签定、房产交易、公平性确定等
地产经纪人的必备要素
形象:
给客户的第一印象。
礼仪:
待人接物素质的体现。
专业:
可以给客户安全感、给客户解决所有难题的能力。
敬业:
以客户为中心,确定上班时间和工作状态。
团结:
和其他经纪人分享房源、客户以尽快成交,达到增强
团队竞争力的目的。
创新:
销售方法管理理念会随时间,背景的变化而变化,在摸
索中进步,在实践中创新。
诚实:
做人的基本素质。
坚韧:
逆境总是存在的、坚韧是克服困难的第一步。
销售技巧
初次接触之需求掌握
(1)、找了多久?
那有没有看到喜欢的房子?
(2)、为什么要找这里的房子?
上班地点在哪?
您住哪里?
(3)、几个人要住?
至少要几房才够住?
是谁要住的?
有没有楼层限制?
(4)、自备款是多少呢?
需要贷款多少?
(5)、您既然是找这一边的房子,那您应该知道这一边的房价至少7500元/平方以上吧!
(6)、大部分您们都什么时候来看房子?
是您自己来看还是跟家人一起来看才可以做决定?
!
是自己出钱还是家人也有资助?
(7)、有没有座向的考虑?
您可不可以描述一下您心目中喜欢的房子的状况…我之所以问得这么仔细,是希望以后更能帮您掌握到更合适的房子!
…您那一边电话怎么联络?
!
(由其描述心中理想的房子之描述方式,不仅可以了解其属性,更可以以后介绍案子时以此方式来促销之)。
后续接触之需求掌握
(1)、价位认知及教育(包含地区属性、喜欢之决定速度…)
(2)、斡旋观念及金钱价值观
(3)、信任度掌握(必须让其喜欢的房子会主动地告诉您,以此来反测试信任度是否已建立之)
(4)、朋友感受之程度多寡
(5)、目前看过哪里房子?
地点在哪?
有无喜欢但因未买到?
(以为往后踩线之用)。
(6)、年节问候。
介绍案源的方式
步骤:
(1)、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。
(2)、屋况缺陷问题之介绍(没有房子是十全十美的,但缺点如果介绍得宜的话,买方的抗性会降低,甚至可误打误撞而成交)。
但强调价格优势。
收斡前的接近动作:
关键:
买方不喜欢您只想收他斡旋,可是却希望您能帮他买到他中意的房子!
目前先在价位差那么多!
如果您假设是屋主的话,您会怎么做?
互相讨论一下,看我要怎么帮您呢?
!
我想要帮您收斡旋反而害了您没买到…但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买到…但是又怕您认为我不帮您过去谈!
?
……现在差距这么多,那您要我怎么帮您呢?
!
如果不行,我帮你介绍其它房子好了……如果不喜欢,没关系!
我再帮您找其他房子好了!
如果是预算问题,那再多贷个几十万,顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已!
……既然我说过要帮您,我是会全力帮您争取看看,不过到时候您要配合我才可以我喔!
……我会帮您过去谈,不会到时候您谈一谈,然后您说不买了,让我白忙一场吧?
!
应该不会这样子吧!
……
收斡旋:
关键:
收斡旋时,要再确定一次对方的诚意,如果不会确定的话,最保险的方法就是从头到尾RUN一次,有些人是每次看房必出价,有的人是喜欢被促销才会去珍惜,所以带看过程中一定都会促销!
任何客户每次看完房子一定会结案!
有效的教育客户,才是提升客户等级的不二法门。
(1)、我知道您再加个二、三万没什么问题,只是我们总是希望能用97万的理想价来谈成,对不对?
!
我会全力以赴帮您去争取的,如果到最后节骨眼的时候,还有差距的话我会建议您买!
(2)、对了,现在差距还很大,我会全力去谈!
应该不会我谈了半天,然后您说不买了吧?
!
应该不会这么不够意思吧?
收斡旋后的教育
(1)、警惕同行破坏
千万别告之别的公司已在我们这边定下该套房子,因同行之间的竟争比较激烈,可能会有一些破坏……他们的损失:
一、损失一套房源,二、损失您这诚意的客户。
导致您这边的结果:
我们到时去谈价格比较困难,可能您会买不到该套房子,即使买到了也可能不会是这个价格。
(2)、尽早配合及早签约
现在价差这么多,我们当然会尽力去帮您谈,有时候屋主可能会比较坚持,价格松动比较少,但也有可能我们谈得比较融洽,我们去的次数较多,他觉得您确实很有诚意,他也很感动,一下子就答应您这个价格。
您知道,人都是感情动物,都会有冲动的时候,我们也不希望他事后又想来想去,又后悔不同意了……所以,真的,到时候若是这个价格我们谈妥了,他答应了,还是希望您能尽量配合我们及时签约。
谈判
了解→试探→坚持→出价→调价→接近→斡旋→成交
了解:
a、购屋动机。
b、找房子多久。
c、有无开车。
d、自备e、款多少。
f、有无特殊贷款。
g、深入了解客户资料。
h、带看中,i、去了解客户喜欢那,j、不k、喜欢那。
刺激→约买方竟争的感觉,事前就应做,(促销)不管喜不喜欢都要刺激,利用看产证带回店里头。
试探:
l、了解买方能否决定(有钱否?
有决定权否?
)
m、若无法决定,n、再施予促销。
逼价:
o、如何逼价
(1)、直接法→I倘若你能接受这个房子那您认为(想)要用多少钱买这房子。
Ii您觉得这房子多少钱您会买。
(2)、间接法→对这房子您看来很中意,不知有没有什么意见或决定。
(3)、开门见山法→我们都是老实人也不知道怎么样要话招或拐弯抹脚,就直接来谈价钱好了。
(4)、欲擒故纵法→这房子什么都好,但我看还是不要谈好了,您考虑刚才我们看另一间吧→因为屋主对价格很坚持。
p、最底价多少
(1)、我们公司决不赚差价,开价既是底价,你在同栋大楼里找的到跟我这户同样合理的价钱,也买不到这户的感觉。
(2)、开价即是底价,跟我谈这个,太没诚意了。
(3)、我告诉你底价,你就会买?
有人出多少
别人出价多少和您无关,我随边都可以捏造您相信?
重要的是您多少要买?
您不要受别人的影响,重点是您能出多少?
出价:
q、再看一次确定意愿。
r、先重复s、刺激,t、进而u、坚持,v、期待加价。
w、买方出价切x、忌不y、可喜上眉梢或反应平谈嘲讽,z、可表现惊讶、无奈、苦笑。
坚持:
aa、直接回拒→不bb、可能啦!
cc、我们看别间好了。
dd、做动作、关窗、收东西、不ee、要谈了。
ff、怎么可能只是有这样的价钱,gg、你要不hh、要再看一次。
ii、可反问他是不jj、是要做投资用,kk、太没行情了。
调价
ll、他不mm、加我不nn、降,oo、他加我少降。
pp、分析比较附近行情或成交个案。
qq、曾有客户出多少钱,rr、屋主因为某因素,ss、不tt、愿卖。
uu、我建议一个价钱,vv、但是这是帮你去谈的最低限,ww、你不xx、可再杀价。
yy、打电话给屋主(假电话)→表示屋主之坚持及要求。
zz、当出价底于底价很多:
橱窗
介绍别间
先生在开玩笑,没行请
强调不赚差价
不理他或顾左右而言他(假设买方极喜欢时)
aaa、当出价接近底价
你出价最底
少一点可谈
被屋主骂
回店谈
接近(为了收斡旋或收定铺路)
bbb、你这价钱,ccc、我必需询问卖方经纪人→是否可以用斡旋。
ddd、你这价钱差比较多,eee、我找店长商量看看(与店长商量作动作)。
fff、你这价钱无法帮屋主作决定→引出斡旋。
ggg、要了解多少价位会成,hhh、才可设定目标iii、。
斡旋(要让客户觉得我们是在帮他忙)
jjj、先谈条件,kkk、再谈价格。
lll、介绍斡旋金之定义与性质→争取与保留(但不mmm、要仅为为暂时保留,nnn、除非本案真的没人出过价)。
ooo、斡旋金之功能所以愈多愈好,ppp、诚意的表示,qqq、收少到时屋主容易反悔,rrr、先讲承购价格之1%,sss、如赚多至少要收几千元。
ttt、如案子难得出现接近之买方,uuu、逼不vvv、得已亦可用先收部分,www、再补余额方式处理。
xxx、写斡旋时速度要快,yyy、但解释尽量求仔细(尤其是不zzz、买没收及付1%服aaaa、务费)各项数字,bbbb、力求精确。
cccc、收完斡旋尽速离开,dddd、并要表示很困难,eeee、但会努力去谈,ffff、不gggg、过希hhhh、望能再加价给弹性。
回报(买方)
a、布局要事先规划,b、辛苦度建立,c、降价有理。
d、三段或五段式回报,e、以买方有诚意为诉求,f、来与屋主洽谈:
(1)被同
(2)事骂,(3)及准备(4)要去谈。
(5)谈到多少(放价视谈的状况),(6)屋主坚持价格会再努力,(7)但要求加价及站在屋主立场询问一些问题如购屋动机。
(8)制造阻饶者,(9)黑白脸(先生←→太太,(10)夫妻←→父母),(11)要求加价。
(12)有新办法可说服(13)屋主,(14)买方的行程掌握,(15)无论如何请他在家等消息。
(16)回报总算辛苦有代价,(17)不(18)辱使命,(19)顺利签收送定,(20)约签约时间。
g、在回抱过程中,h、可用条件与买方交换签约时间。
可利用公用电话回报,制造真实感。
成交
a、签约前务必要与买方联络,b、提醒应注意事项及配合事项。
c、记得带1%服d、务费用。
7、促销
原因:
1、买房一般是冲动,不理性的。
理智的情况下很难做出决定。
因为房子不是唯一的。
2、有些客户很精明,看过房子后即使是喜欢也同样不对房子表现出满意的样子。
对这样的客户更应该加强促销(凭自己的经验和感觉进行促销)
3、促销没有时间,地域之分,是时时刻刻的(带看、约见、电话、完成)
4、大部分客户都不会主动付意想。
5、带看之前自己有对带看房屋有购房意想。
要把这种欲望传染给客户。
6、客户有担心自己成为傻瓜(客户如果挑剔房子我们就说价格优势,否则反之)
约看促销:
带看不是有空才过来,(这个房子……要不你先过来看看吧)等。
初次带看促销痕迹不要太重!
店头促销:
不要对客户有压迫感。
(把钥匙放在同事那里问秘书要)
目的:
不是让他马上付定金,而是让他感受这套房子确实不错!
过程中促销:
比较,把其他特护的感受说给他听,产生共鸣。
回来路上的促销:
必须解释意向金的概念——体现诚意,对房东是一种约束。
带看后的促销:
出价,逼价,调价。
原则:
任何一次让价必须有交换条件。
(比如:
付款方式)
晚上的话可以带到其他的店头做比较。
对方的报价肯定高出我们的出价。
写收据做手脚
提醒:
促销在于准备,谁事先准备的好谁就促销的好。
交流的时候一定要让客户参与进来——目的在于让客户知道自己是站在他这边的。
结案后促销:
可以问客户:
还要不要挂牌?
8、面谈注意事项及步骤
(前):
a)要先确定买方要从多少钱出来谈,b)然后打电话告诉买方因价钱差太多,c)屋主不d)愿意出来谈,e)然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。
(对屋主亦可用此方法来说)。
f)为双方约好时间,g)告诉买方必须带定金,h)并且要加价再出来谈,i)否则不j)要让费双方面的时间,k)并表示有一组客户出价比你高,l)但尚末让屋主知道,m)所以要把握机会。
n)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
o)确定买卖双方价位,p)及双方价位设定。
q)预定掌握一方,r)提前30分钟到达做勤前教育。
s)买卖带钱,t)双方带权。
u)座位安排。
v)场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。
w)塑造双方稀有性(买方、产品)不x)容错过。
y)确定主谈及助谈人员。
(中):
1、(经纪人)表明三个要点:
i.此次双方见面透明化公开。
ii.双方都很有诚意。
iii.以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄:
双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。
切入主题:
价位曝光,第一波价差斡旋。
双方坚持:
拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。
(往弱的一方谈)
双方分隔说服:
洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。
价位接近,定金收据拿出来:
双方坚持…
(后):
填写定金收据。
尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
送走一方:
买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
失败处理:
事后检讨改进之道,败因分析。
9、成交及其后辛苦度体现
成交背景:
客户对成交环节的无知导致产生产生不信任感
成交情况:
不是所有客户都有能力听懂经纪人的解释讲解
辛苦度的作用:
使客户感觉到经纪人的工作轨迹是正确的。
使其沿
着预定线路实现成交。
辛苦度体现:
1)时间,无序的工作时间博得客户同情和信任
2)体力,消耗客户的体力就能体现经纪人的辛苦度
3)回报,回报次数多,可以让客户感觉到每次决定
都能有专业的咨询付中介费真是物超所值
4)人力资源投入:
交叉回报可以让客户感觉到自己
的受尊重程度
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