SAP CRM 基础培训.docx

SAP CRM 基础培训.docx

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SAPCRM基础培训

SAPCRM

1.

欧阳光明（2021.03.07）

2.WebClientUI

发展历程：

⏹GUI->PCUI->ICWebClient->WebClient

最新功能：

⏹CRMWebClientUserInterface（UI），可以在GUI中使用CRM_UI直接登录WebClient.CRM7.0新功能

⏹使用SAPBSP/BOL技术和HTTP协议，通过网页浏览器登陆实现对SAPCRM的访问

特点解析：

⏹CRM从CRM2007版本开始，替换SAPGUI而采用WebClient作为用户工作平台，目前最新的版本是CRM7.0EHP1

⏹为销售，服务，和市场的用户定做

⏹用户界面个性化

⏹直观的导航和界面

⏹快速创建，维护，和查看信息

WebClientUI元素介绍：

⏹抬头和导航条Headerandnavigationbar

⏹主页Homepage

⏹工作中心页Workcenterpage

⏹搜索页Searchpage

⏹概览页Overviewpage

⏹编辑页Editpage

⏹编辑清单页Editlistpage

⏹自由格式程序页Freestyleapplicationpage

⏹搜索帮助对话框Searchhelpdialogbox

⏹值帮助对话框Valuehelpdialogbox

⏹个性化帮助对话框Personalizationdialogbox

L-Shape：

简而言之，是CRM用户操作界面的一种固定格式，L-Shape提供给用户快捷进入所需功能的方式。

下图，将抬头与导航条固定在了Webclient中。

L-Shape特性

●固定的位置和大小

●可按照用户角色个性化

导航条可包括

●应用程序搜索

●URL链接

●SAPBI报告和分析

●链接到其他系统

EntryPages：

包括以下几点

Home:

主页为每个用户进入的起点，包括与用户相关的任务，报表等信息

Calendar:

日历页提供了有关今日预约乃至任务的图形化界面。

Worklist:

工作中心页由导航条一级导航链接进入，由多块内容组成。

EmailInbox:

Report:

报告页用来提供给用户进入任何报表的页面。

Searches：

提供给用户全面的，灵活的，直观的对SAPCRM对象的搜索

OverviewPages：

概览页（OverviewPage-OVP）提供对于一个对象的所有重要信息。

Misc：

Webclient导航栏相关配置关系

3.CRM与ERP集成

CRM与ERP的连接：

中间件的使用：

CRM利用中间件技术可以和多个系统或客户端进行通讯

BDoc:

BDoc是由SAP系统之间数据传输的一种方式。

通过Tcode:

SMW01能够查看到CRM与ERP

传输的Bdoc信息

输入输出处理：

系统之间的数据传输是通过队列的方式进行数据传输的，使用Tcode:

SMQ1,SMQ2分别查看

CRM的进站和出站队列。

反之，则是ERP系统的进站和出站顺序

CRM与ERP传输：

CRM与ERP的传输是通过中间件技术将业务数据包装成一个一个的传输对象进行传输的。

第一

次传输称为初始化传输，以后业务数据的改变，系统将自动做增量传输，即是Delta传输

ERPCRMT-Code:

R3AS

CRMERPT-Code:

SMOEAC

初始装在对象：

在依赖于ERP系统的CRM系统实施中，要在CRM系统中进行实际业务的前提，就是需要将

ERP的业务数据和配置传递到CRM系统中，下面就是初始装载的传输对象

DeltaLoadafterInitialLoad即初始化传输后，系统自动做增量传输

DNL_CUST_ACGRPB

AccountingGroupBusinessPartner

DNL_CUST_ACGPP

AccountGroupProduct

监视并分析错误：

A、监视下载状态，具体操作是R3AM1.备注：

对象传输是具有相关性的，比如一个对象没有传输或者处于等待状态，那么有可能是因为他的父对象没有传输或者正在传输。

B、通常的分析错误的步骤。

①、首先看R3和CRM的补丁是否打到了最高。

②、检查R3的表CRMRFCPAR。

③、检查R3和CRM之间的RFC连接。

C、在R3中检查输出队列，具体操作是SMQ1.

D、在CRM中检查输入队列，具体操作是SMQ2.

E、分析BDOCMessage，具体操是SMW01.

F、检查事务性RFC（transactionalRFC），具体操作（SM58）

G、分析ABAPDUMPS,具体操作（ST22）

4.CRM主数据

合作伙伴：

CRM的合作伙伴来自于很多地方，比如其他系统的传入（ERP），互联网，BI，交互中心，外

部清单等

业务上，和交易活动相关的所有组织或人员我们都可以定义为是合作伙伴，合作伙伴包括客户，

雇员，供应商，组织单位，医疗行业可能包含病人，金融行业可能包含借方或贷方

CRM合作伙伴类型：

SAPCRM中的合作伙伴类型分为三类分别是：

人，组织和某些具体有相同特征的合作伙伴

即“组”

CRM合作伙伴VSERP合作伙伴

CRM的合作伙伴和ERP的合作伙伴的区别可以通过两方面比较，即业务上和系统上

合作伙伴关系：

ERPCRM合作伙伴映射关系：

ERP和CRM可以进行客户之间的互相传输，这样会产生编码方式问题。

两个系统传输客户的时候，当源系统设置为内部编码的时候，目标系统只能设置为外部编码，

这样才能保证编码的一致性

产品：

CRM的产品包含的范围更广，可能包含物料，质保，财务信息，服务等。

但是CRM系统产品

主要侧重于销售部分，所以并不具有如ERP物料中的工厂，MRP等视图。

产品数据之间的关系;如同CRM系统的合作伙伴一样，CRM的产品之间也有一定的关系，比如电脑和打印机可能是

配件关系，电脑和某一个服务产品也够成了售后服务的关系。

下例反映了公司产品和竞争产品的关系

产品主数据结构：

如同ERP的物料数据一样，CRM的产品数据也由多个视图构成，相对ERP的物料数据而言，

CRM的产品视图主要针对销售部分。

基本层次：

ERP的产品传输到CRM中。

产品层次对应了CRM产品层次，物料组对应产品分类，物料类型

对应产品类型

集类型和属性：

产品主数据的传输：

CRM产品数据也可以传输到ERP中,但是只能按产品分别传输

价格：

价格传输对象：

CRM的价格通常也是有ERP的条件价格打包封装为传输对象传输到CRM中的。

以下就是4个主

要的条件相关的传输对象

条件主数据的复制

CRM5.0或更高的版本,已经集成IPC,不需要另外设置

条件表的复制

CRM中的条件表对象

DNL_COND_A002就是ERP中002这张条件表，其同步的原理即是将和条件表002相关，中存

在于不同表中的数据传输到CRM

组织结构：

ERP组织结构

这里的ERP结构主要是指ERP中的销售结构，一般是由销售组织，销售办公室，销售组，

销售代表等。

CRM组织结构

CRM的组织结构可以自由定义，可以根据企业的实际的组织结构定义系统的组织结构

CRM组织单元拆分：

SAPCRM系统的组织类型分为：

组织层级，职位，员工，用户

每个组织层次都可以定义不同的属性

业务属性：

业务属性也分为销售，市场，服务几个部分，涉及到国家，语言，货币，邮编，分销渠道，产

品组等信息

组织映射

映射CRM组织单元到ERP的销售组织、销售办公室、销售组，CRM中的组织结构可以从ERP传过来，比如销售办公室和销售组可以映射到CRM组织结构中。

组织数据的确定：

进行CRM业务活动的时候，可以通过客户数据信息或者是员工信息来自动确定组织结构，这是

因为事先为该业务确定过组织数据确定规则

5.CRM的销售

CRM中的销售

CRM销售活动

首先，CRM中业务交易闭循环

销售活动是由线索产生，经过机会，活动业务以后签订合同，进行订单交易或者服务处理，而

后再产生线索的往复循环工程

其次，业务交易的运用

SAPCRM系统的业务活动包含活动，线索，机会，电话销售订单，销售合同等

再次，业务交易的复制

SAPCRM系统同ERP系统一样业务类型之间都可以进行复制创建，根据复制创建的业务类型

都可以通过凭证流进行跟踪

CRM中的活动

何为CRM中活动？

活动是一种业务类型：

记录整个销售活动的信息，活动管理又分为活动（Activity）管理和任务

（Task）管理

CRM中活动的主界面

CRM活动中的相关业务:

CRM中的活动涉及到的活动业务场景可能有呼叫中心，移动销售，活动监控等

CRM线索与机会

CRM中的线索管理

CRM中的机会管理

机会管理阶段

机会中可以安排不同的活动内容划分未不同的阶段

销售方法论—销售助理

销售方法论—购买中心

销售方法论--评估

CRM中的销售订单

CRM和ERP的销售订单类似，但是CRM销售订单的一些功能如信贷检查，ATP检查需要依

赖ERP系统

销售交易—一般结构

CRM的销售订单同样分为抬头和行项目，在CRM系统中，CRM订单是没有计划行项目的，当

传递到ERP系统后，系统会产生计划行

CRM销售订单的主界面示例

CRMSAP

CRM中的订单传递到ERP。

以下是通过SWM01监控查看到的信息，如销售订单：

5000062

SAP中销售订单

CRM中的合同

业务交易：

合同

CRM中的销售合同也分为价值合同，数量合同，价格协议等。

其包含信息有价格，产品，折扣，

合同有效期，拒绝条件等。

在目前版本ERP系统的合同可以传递到CRM系统中。

CRM系统不能

传递到ERP。

7．CRM的市场

CRM营销

目标组

目标组确定：

目标组为具有相同特征的组织或者人员。

目标组主要运用于市场的各种活动中

创建目标组数据源

创建目标组的数据源来自三部分，分别是BW，信息集，市场营销特性

段构建器

段构建器是用来确定目标组的一种工具

市场计划和活动

市场部分主要内容

CRM的营销部分包含的内容有目标组的选择，市场活动的计划，计划的执行以及市场活动分析

市场营销和活动管理

市场计划和市场活动的区别在于：

市场计划是战略层面的上的，它侧重于计划，而市场活动是

操作层面的，侧重于如何操作。

CRM营销计划

营销计划可以按照时间和产品制定，市场活动一般处于市场计划之下。

市场计划（活动）包含

时间，里程碑，预算和收入计划以及计划监控等。

营销结构的元素

市场计划（活动）中包含的元素有市场计划，市场计划元素，活动，活动元素，目标组，产品

目录，文档或URL

活动的执行

市场活动可以通过各种渠道进行，比如互联网，电话，现场，电子邮件，普通邮件，快递等方式

营销日历

营销日历的主界面：

可以通过营销日历很直观的看出市场计划的完成情况，比如绿色为已经完

成的，红色为未能完成的。

营销计划可以跟ERP系统的PS模块集成。

市场计划者中的结构

市场计划者（包含计划和活动的管理）的主界面，其界面格式同ERP的PS模块相似，左上方

是计划的结构，左下方是工作清单和模板，右边是工作区。

营销活动分析

市场活动过程中或结束的时候，可以对营销活动进行分析，市场活动的分析主要依赖于SEM

系统的关键指标分析。

营销自动化

◆可以在没有任何人工干预的情况下，按照预先设定的标准创建营销活动

◆预先制定的标准可以包括客户的回答，时间的约束，其他活动的联系。

可以根据客户不同能够的回答系统采取不同的反映

◆在活动自动化的界面，你可以创建基于活动处理模型的工作流

◆一旦你定义了所有活动相关的步骤，你就可以自动开始活动，所以已经分配的行为将都回被考虑

◆活动执行后，你就可以在活动自动化界面上看到发出的联系数量和反馈回来的数量

图示

营销自动化是首先根据预先设定的条件控制市场活动的自动进行。

营销自动化工作流

营销自动化的工作自动流转主要是通过SAP系统后台定义的工作流来实现。

系统有自带的11种

用于营销自动化得工作流，当然也可以自己创建新的工作流

图示

外部清单

◆为了新的营销目的，公司决定从外部合作伙伴那里租用地址清单。

◆外部清单提供了很多合作伙伴的属性，比如：

地址，生日等

◆为了将外部清单直接导入到CRM系统中，必须为合作伙伴的标准字段和外部清单要导入的数据做一个映射格式。

只有创建了映射格式才可能上载

◆导入的数据作为潜在客户存放在CRM系统中。

最基本的处理步骤：

UploadMappingBusinessPartnerCreation

系统中外部清单导入执行界面（包含步骤）

个性化邮件

邮件是活动执行的一种方式。

CRM提供个性化邮件功能，可以自定义邮件格式，预设邮件内容，

和营销自动化结合，可以自动将邮件群发给目标客户。

灵活个性化邮件格式实例：

8.CRM服务

CRM中的服务

BP流程

服务合同

流程

在系统中，如果同时要搜索合同和协议，先搜索合适的合同，只有没有合适的合同时才去搜索服务协议。

服务合同的优先级高于服务协议。

价格协议

Ø服务和备件的价格协议在服务合同中维护，包括价格，折扣，免费。

Ø在与服务合同有关的后续流程中生效

Ø例如，你可以定义所有备件免费，安装备件的开票价格为25￥每小时。

合同结构

Ø服务产品，定义在服务合同项目中，如以下几类：

Ø独立服务（例如，热线服务）

Ø服务包，包括在产品清单中的多种服务和备件（例如，车辆检查）

Ø价值或数量有限的服务（例如，购买物品后3个月内的免费电话咨询）

Ø服务计划（例如，每三个月维护一次打印机）

服务合同—对象清单，产品清单

服务订单管理

主流程

单据流

服务订单报价

◆服务订单报价提供客户服务和备件等的相关信息。

◆系统中服务报价作为一种交易类型，作为服务流程的开端。

◆当客户同意报价后，服务员工由报价转化后续服务订单。

或者可以选择直接创建服务订单。

订单结构

服务产品项目

备件项目

◆备件项目是一种物料类型的产品。

◆备件作为备用或者附送的材料为客户准备，根据实际情况决定是否使用。

◆备件项目提醒技术人员在服务流程中哪些备件是需要的。

◆备件项目可以被分配给一个服务合同。

◆工具项目是一种物料类型的产品。

◆工具项目指服务订单完成所使用的物品，但是它自己并不会被消耗。

◆你可以输入工具给服务订单和服务确定：

◆为工具向客户开具发票

◆决定和分配内部成本

◆你可以输入工具的使用日期。

◆销售产品项目是一种物料类型的产品。

◆销售产品项目提醒技术人员在服务流程和独立发货过程中哪些部件是需要的。

◆在服务流程中，可以对每个服务产品项目进行ATPCheck（可用性检查）。

并且产生相关需求。

◆在R/3中可以对销售产品进行发货。

货物发货过账后会更新CRM单据的状态。

◆每个费用项目记录一个由服务代表支付的额外发票。

如，旅馆收据。

◆费用项目通过再分配至相关的成本中心里。

服务确认

◆参照服务订单创建确认首要前提：

☐服务订单状态为已发布。

☐后台有相关的复制控制。

☐可以在服务确认中修改数量和备件项目，损坏代码等。

◆对于产品层次，你可以自由选择子层的项目是否确认。

◆服务确认可以不参照之前的服务流程创建。

服务开票

外部开票

Ø服务订单和服务确认的外部开票

Ø当订单和确认被设置成完成状态后，资料被传输到ERP系统。

Ø服务合同的外部开票

Ø开票请求项目由自动传输到ERP的开票计划创建。

投诉退货管理

主流程

投诉项目分析

Ø可以参照/不参照销售流程创建投诉。

Ø在投诉中你可以使用Actions来创建行项目如借/贷向凭证，CRM-活动，ERP维修订单。

Ø子项目可以由手动或者系统自动触发创建。

投诉项目系统处理

投诉退货处理

Ø退货可以参照/不参照服务流程创建。

Ø在CRM中创建一个退货项目后会在ERP中创建退货订单。

ERP中的销售订单号和CRM中退货编号一致。

召回管理

流程:

质保管理

主流程

质保简介

◆质保是我们给客户或者供应商给我们的保证，担保货物没有缺陷。

◆质保决定修理或者退货。

◆系统自动在创建单据时检查是否存在有效的质保。

◆质保为质保类型的产品主数据。

◆质保相关信息：

☐质保类型（客户/供应商）

☐质保基准（时间/次数）

☐质保有效期

☐帐户指引

☐质保目录

☐质保服务

☐质保计数信息

质保分配

◆在服务订单，维修订单和投诉中自动检查：

☐检查产品覆盖的服务范围（例如免费备件或劳动）

☐当关联信息改变时进行重复的质保检查

◆质保定价和开票集成

☐直接决定开票和定价

☐定价配置基于帐户指引

☐质保可以重复分配

质保声明

◆质保声明是与制造者/供应商联系的文档。

后续流程可以是：

☐收回缺陷物品

☐按照质保声明发送借项凭证给供应商

☐给客户一个退换发货

◆可以自动创建。

◆在创建时查看与供应商的关联。

质保声明处理过程

◆处理方式：

☐简单处理：

质保声明被供应商直接同意。

☐复杂处理：

供应商在质保声明项目级别谈判，质保被送回服务提供商和供应商，直到全部通过。

☐在供应商和服务提供商谈判时检查和维护质保声明状态：

☐发送给供应商/从供应商退回。

☐供应商同意声明。

☐供应商部分同意，服务提供商有2个选择：

●服务提供商不同意供应商调整的声明并重新提供声明。

●服务提供商同意供应商调整的总量，并且更改项目状态为完成。

☐供应商拒绝项目，服务提供商有2个选择：

●服务提供商不同意拒绝并重新提交调整过的价值和数量的声明。

●服务供应商同意拒绝，并且更改项目状态从拒绝到完成。

CRM综合应用

◆Mobile

◆WebChannel

◆InteractionCenter

◆PartnerChannel

CRM中内容的综合应用-InteractionCenter

交互中心一直是CRM的核心应用。

通过呼叫中心可以进行电话销售，电话营销，客户投诉和抱怨受理等一系列工作。

本次发布的CRM7.0EHP1在呼叫中心部分最大的改进是提供了中间件技术的软交换，即不再需要以前硬件支持的CTI（ComputerTelephoney/TelecommucationIntegration）技术。