原创张洪原则谈判在律师谈案报价中的运用.docx
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原创张洪原则谈判在律师谈案报价中的运用
原则谈判在律师谈案、报价中的运用
张洪
无论你愿意与否,你都是一名谈判者。
------《谈判力》
近日阅读《谈判力》一书,很受启发。
这本书虽然不是专门针对律师谈判业务的,但是通过阅读也可以帮助我们举一反三。
阅读这本书,让我明白了很多道理,可以从中获得律师与客户谈判、报价、成交的技巧。
结合自身20余年的执业经历,下面谈谈我的一些感受和认识,权当阅读这本书的读后感,但凡对朋友们有些许帮助,我也会感到欣慰。
每个人都是谈判者
不错,正如这本书所言,我们每个人都是谈判者,每天都不可避免的要与谈判相伴。
虽然,谈判随时随地都在发生,但是要谈出好的结果却不是那么容易。
温和的方式说话是尽量避免摩擦和冲突,为达到共识,往往很快让步;而强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,但是常常会两败俱伤。
还有第三种谈判方式,那就是哈佛大学研究的“原则谈判方式”,强调把人和事分开,着眼利益而非立场。
不过,谈判的形式千差万别,但是基本要素却是不会变的。
无论你是否愿意,其实你都已经是一名谈判者。
谈判是生活中无法避免的现实,每个人每天都要与别人进行谈判。
很多时候,我们都在不知不觉中进行着谈判。
谈判是从别人那里寻求自己所需求的一个基本途径,是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
冲突日益增多,需要谈判的场合也越来越多。
当然,律师的工作也就更需要谈判了,而且律师几乎离不开谈判,律师时时处处都在从事着谈判工作。
律师需要谈判,也离不开谈判,与自己的委托人签署委托合同时需要与客户谈判,代理客户处理相关法律事务也需要谈判,所以谈判是律师的一项非常重要的生存技巧。
每个人都希望自己的事情由自己来决定,人们越来越不愿意听别人发号施令。
所以好,很多时候你不能随便发号施令,而是要运用你的谈判技巧说服对方,与其达成一致,否则达不到你想要的结果,实现不了你的预期利益。
正是人与人之间的不同,观念、认识等差异越来越大,我们就需要用谈判来消除分歧。
不论是商界、政界还是在家庭中,人们更多的是通过谈判来解决问题。
即使是打官司,无论是庭前还是庭后,双方或者说各方的谈判随时都在进行着。
原则谈判,既不温和,也不强硬,但却刚柔相济
原则谈判,它是根据事情的本身是非曲直寻求解决方案,而不是进行一场各抒己见的讨价还价,其手段是坚持原则,使用客观标准,其目的是为了实现双赢的局面。
当双方利益发生冲突时,必须让这种谈判方式尽可能的基于某些公平的准则,而不是以一方的意志为转移,它要求的是在道理上、原则上强硬,对人则采取温和的态度,这就要求谈判者把人和事分开来,它不需要耍花招,也不需要装腔作势。
因此,原则谈判既能让你得到想要的东西,而又不失风度,它能让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用,最大化的实现自己的利益。
这种谈判方式它是一种通用的谈判策略,与其他所有方法都不太相同,无论你的对手、对方是否有经验、是否友善,他都能发挥作用。
原则谈判对于律师来说会更有帮助,可以实现律师昂首挺胸、理直气壮的谈判,很有尊严的执业,获得客户的尊重,实现自己的利益需求。
当然,如果你的谈判对方也掌握这种谈判方式,那么你的谈判也许将会更加容易,因为你们都会为了实现共同的利益,努力去实现双赢的谈判结果。
不要在立场上讨价还价
在立场上纠缠不清不能达成明智的协议。
因为,如果双方将精力放到了各自的立场上,各自真正关心的问题往往就被忽略掉了,达成协议的可能性也就变小了。
当各自都坚持自己的立场的时候,经常性的把谈判的目的,自己的利益需求这些重要的事项就会被忘得一干二净,早就被抛到九霄云外去了。
这种现象在律师执业中还是比较普遍,导致律师代理当事人谈判商业合同时总是这样那样的原因很难促成交易。
因此,近些年很多机构都在研究律师商业思维,在对律师进行商业思维的培训、培养。
商人的终极目标是成交,看重的是利益,关心的是利益所在,是否可以实现自己的利益需求。
而律师往往考虑的是这不行那样违法,就没有去思考如何才行?
怎样才不算违法?
其实,律师的工作不仅仅是防范风险,而是要如何在风险最低的前提下实现客户利益的最大化,实现客户的利益需求。
在立场上纠缠,缺乏效率。
在立场上纠缠的谈判方式会阻碍双方达成协议,为了使最终的结果有利于自己,双方起步都很极端,而且死守不放,还有欺骗、胁迫的嫌疑。
这样一来谈判所需要的时间越长,所花的经历就越多。
不但如此,在立场上纠缠还会影响双方之间的关系,本来是为了合作解决问题,一旦坚持立场,就会演变成一场利益争夺的较量。
如果谈判以失败而告终,那么双方或许就成了敌人,仇人,双方的关系也就好不到那里去。
客户总是希望支付最低的律师费换取最大的利益
在本人的法律职业生涯中应该说经历了很多的谈判,以我与客户的谈判为例,我们经常遇到一些客户专门找上门来,本来他是有求于你,但是往往他们又总是坚持自己的立场,特别是在支付律师报酬方面,他们总是希望支付低廉的报酬,意图获得高额的回报,实现他们案件大获全胜或者捞人的目的。
不仅如此,他们还会不停的教你该如何如何的去做,该去疏通什么样的关系,找到某个领导等等。
还有一类客户,他们实际上看不起律师,只是觉得律师可以利用,支付廉价的报酬把律师当枪使。
对于这样的客户,一般我都是敬而远之,将其尽快打发出去,不能让他们打搅我的清静,影响我的心情。
因为遇到这样的客户,即使你坚持跟他谈判下去,最终谈判出了成果,合作起来也会很不愉快,他总是会认为给你的报酬高了,你给他提供的服务少了,在他的眼里你接受了他的委托,你就的什么都听他的,什么都该跟他干,让你去帮他申诉、上访、投诉、举报、喊冤,总是把律师推在第一线,自己却在背后看热闹,偷着乐。
遇到这样的客户,他们总是会这不满意那不满意的,不但达不到预期的效率,而且会严重干扰你的心情,影响你的情绪,导致合作过程中的关系相处十分尴尬。
更有些人,他们会不停的对你指手画脚,好像他比你律师这个专业人员懂得更多,更专业,更权威。
当我遇到这样的客户时,能顾拒绝的一定会拒绝,实在拒绝不了了,我会回避他,在忍不住的时候我会问他,既然你什么都懂,什么都知道当初干嘛还要花钱请律师呢?
在此,我真诚的告诫还没有遭遇这样的客户的同行们,一定要慧眼识珠,不要被那些少数说得很好听,给你画了很大一个馅饼的客户所迷惑,在跟他们进行案件成交谈判时一定要坚持原则,采用客观标准,不能被花言巧语遮挡了眼睛,低价把自己卖了,到头来不但容易被客户投诉,而且还会被有关部门要求律师协会、司法行政主管部门追责。
多方参与的立场谈判更为不利,一定要避免
我们很多律师都经历过有客户来咨询或者洽谈时,他的身后跟了一大帮子人,这些人往往总是自以为是,总认为自己什么都懂,什么事情都要搭上几句话,帮上几句腔。
殊不知,这些所谓的八大姑七大姨的,他们的参与往往使事情更加难办,让谈判迟迟得不到满意的结果。
这种现象无论是客户跟我们谈判合作或者是我们代表自己的客户对外谈判时,相信大家都会遇到,或者说多多少少都遇到过。
要知道,在立场谈判中涉及到的人越多,谈判带来的弊病也就越多。
俗话说:
“艄公多了打烂船”,人多嘴杂,往往成不了事。
农村里还有一句话说:
“十个说客,当不到一个夺客”,就是说有十个说你好话的,往往不及一个说你坏话的人顶用。
因此,无论是我们跟客户的谈判,还是我们代表客户谈判,都应当注意这个问题,避免多方、多人参与谈判。
切记,任何决策最终都是少数人说了算,而不是一大帮人说了算,决策者就是那一两个人。
原则谈判的四个要素:
人、利益、选择、标准
人,就是要把人和事分开。
人不是计算机,都是带有感情的生物,每个人都有自己的不同感知,有时候很难做到明白无误的交流,更难以做到不带情绪的谈判,往往感情容易与客观利益纠缠在一起。
因此,我们在谈判时,解决问题之前应当把人际问题和实际问题分开处理,也就是我们常说的就事论事。
我们做为谈判者,之所以谈判就是为了肩并肩的工作,一起解决问题,而不是互相攻击,互相指责和埋怨。
所以,原则谈判第一个要素就是把人和事分开。
在我们的生活中应该遇到有的人看上去不怎样,给人很不爽的感觉,但是他们办起事情来有板有眼,一步一个脚印,脚踏实地,认认真真,兢兢业业的,你简直无可挑剔。
而有的人看上起油光满面,一表人才,衣冠楚楚,可是骨子里坏得很,什么事都办不好,遇上这样的人就倒霉。
着眼于利益而不是立场
第二个要素是着眼于利益而不是立场。
谈判者本应满足各自的利益,把精力集中在利益上,但是往往立场式谈判却把精力集中在立场上了,忽略了利益。
谈判中的立场经常掩盖了实际利益需求,就算在立场上作出妥协,实际上也无助于达成共识,也不能够兼顾立场背后的实际需求。
因此,原则谈判要求应当“着眼于利益,而不是立场”。
我们在谈判中时刻注意的是我们谈判的利益需求是什么?
我们如何实现自己的利益需求?
对方的利益需求在哪些方面?
我们如何帮助实现对方的利益需求?
我们双方的共同利益有没有?
什么是我们的共同利益需求?
我们要如何才能实现共同的利益需求?
总是纠缠谁对谁错有什么用?
这对实现我们共同的利益需求有什么帮助?
因此,在立场上纠缠就是自掘坟墓。
第三点就是选择,为谈判各方共同利益创造选择方案。
在压力之下很难设计出最佳方案,就算谈判一方基于压力或者某种原因进行了妥协,在合作过程中也难以发挥极致,更难得为各方共同利益的实现创造出一个最佳的方案。
当然,这个问题站在不同的角度或者立场或许有不同的认识和理解。
举个简单的例子,一个客户在三个报价不同的律师当中选择代理人,一个报价20万,一个报价30万,一个报价5万,客户实际上是希望报价30万的律师代理的,但是他却认为30万太高,5万他才能接受,通过各种利益博弈,这个报价30万的律师与客户签订了5万元的代理合同。
可想而知,在这样的谈判结果下,他们双方是很难创造出共同的最佳利益的,这个方案也不是共同利益的最佳选择方案,就算谈判成功了,这个律师最多也就会提供他认为值5万元的服务,不太可能提供价值30万的服务。
俗话说,要想马儿跑,就得让马儿吃饱。
低廉的报酬是无论如何也换取不到高额回报的,这本身就是不匹配,不公平的。
当然,这个只是例子,不是说绝对,至少遇到我可能会有这个想法。
不过,一般说我是不会让这样的事情发生在我身上,违背原则的事情我是不会去做的。
坚持客观标准
第四点就是原则谈判希望或者说要求的是坚持客观标准。
原则谈判要求对人温和,对事强硬,告诉对方既然是协议就不是哪个人一方说了算,协议必须反映出公平的标准,而不是依赖于各自的心理预期和要求,不是说谈判就是要基于某一方的某一个标准,而是要有公平合理的依据。
比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判,要通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿,大家就会遵从一个公正的解决方案。
以律师与客户的谈判为例,大家都知道一般来说律师的收费参考因素与律师的执业经验、执业经历、执业时间长短、阅历、学历、工作经历、社会知名度、美誉度、影响力、号召力、专业程度、忠诚度等有关,但是这些一般也不好量化,那怎么办?
这个时候,我们就可以引进国家的、地方的、政府的、行业的收费指导意见、参考标准作为参考的或者说执行的标准。
从某种意义上说,这些标准相对来说就是客观标准,它们的制定与发布都是反复调研、考察、论证了的,非常具有参考的价值。
这些标准里面有一定的幅度,这些幅度就根据律师的个体差异、不同案件、事务的差别进行调节。
有了这个客观的执行标准,律师报价也就有参考了,心里面就会有底气,不会是凭空臆想出来的,这样的报价就更具有说服力,更容易谈判成功。
所以,原则谈判的第四点就是要坚持使用客观标准。
下面举个例子:
一个案件标的金额500万,客户希望委托你代理,希望你报个价。
这个时候你怎么报?
报多少合适?
如果你报价了,客户问你这个报价你是如何来的?
如果没有一个客观的标准,你怎么回答?
你怎么让客户接受你这个报价?
他如何来评价你这个报价?
因此,这个时候客观标准就显得非常重要了。
以四川省律师收费为例,500万元标的财产案件律师收费在266000元--366000元这个幅度,你如果执业年限长,执业经验丰富,具有一定知名度,你报价30万元。
这个时候客户问你这个报价30万你是怎么来的呢?
那么你就可以告诉他,我是根据四川省律师收费的指导标准计算的,最低收费266000元,高一点儿就该366000元,我执业十年了,这样的案子办得很多了,我收你30万已经不算多了......这样一解释客户自然也就明白了。
原则谈判的三个阶段:
分析、计划、协商
在分析阶段,只需要判断形势,收集、整理和分析信息,你需要考虑的是双方对问题的不同认识,对你的信任程度以及交流障碍,各自的利益所需、利益所在。
首先,这个分析阶段我们要对客户的基本情况有一个大概的了解,掌握基本的信息,以及客户来源渠道、法律需求属于哪个方面,他的工作、职业、文化程度、法律常识、法制观念、基于什么原因前来谈判,他的购买力如何,之前是否咨询过别的律师,别的律师会进行哪些方面的解答,你们之间的交流是否会存在障碍,如果会有障碍应该是哪些方面的,这些障碍是否严重,你会如何处置这些障碍,客户会关心哪些方面的问题,如果你是客户你会关心哪些方面的问题,你应该如何预测客户的问题,你如何来回答客户的这些问题,客户会有哪些需求,他的利益所在是什么?
你如何来满足他的利益需求?
客户会信任你么?
他为什么会信任你?
你如何向客户介绍自己和自己的团队?
你如何让客户信任你?
你需要准备哪些方面的知识、哪些文书、哪些资料和荣誉证书等等,尽可能完美的展示自己的实力和专业、忠诚度等。
你还得考虑你的利益,你的需求和目的,如何尽可能的利用原则谈判实现双赢的局面,促成案件成交,建立委托关系。
相信,有了这些充分的分析和准备,你已经成功了一半。
其次,就是谈判的计划。
在这个阶段,就是你打算如何与客户谈判,你需要开动脑经,作出谈判策略的决定,比如你如何处理人际关系问题,客户的利益需求中什么是最重要的?
比如说他是希望少花律师费还是想尽快取保候审,还是尽快提出诉讼,还是尽量挽回损失?
你的现实目标是什么?
你是没有案源急需接受委托以便成交解决你的生活所需,还是你已经解决了温饱问题,正在求发展,希望突破瓶颈,或者你之前对这类业务已经得心应手,手到擒来,还是从来没有办理过,对这个业务领域很感兴趣还是根本不感兴趣?
你是想借这个案子挣钱还是想借这个案子锻炼,或者是为了成名?
为此,你要做好计划,找出相应的选择和标准、途径,为实现你的谈判目的做准备。
最后一个阶段就是协商,协商就是进入实质性的谈判。
在这个阶段,双方交换意见,首先要消除意见分歧,克制情绪,排除交流障碍,尽最大努力的理解对方的利益所在,并可以一起寻找彼此的有利方案,再根据客观的标准寻求共识,达成协议解决双方的利益冲突。
记住,原则谈判很重要的一点是注重基本利益,以利益为出发点,不要在立场上纠缠,要寻求一条互利互惠的方案,采用客观、公平的标准,把人和事分开来讨论,才能导致明智的谈判结果。
原则谈判要把人和事分开,谈判者首先是人
大家都知道要解决问题,要双方互相理解,不发脾气,有分歧也不往心里去,这是非常难的。
而且,律师在接受咨询后,往往在成案的最后时刻,一些客户总是在那里不停唠叨、磨磨唧唧的,让人很不爽,要不是老婆孩子等着钱花,要不是这个月按揭贷款又该还了,或许还有一笔数目不小的车贷,干脆就不接这个案子了。
当然,不接案子本身也是一种替代方案,前提是你并不在乎这个案件,也不是急需这笔钱。
不过这种情形为数不多,往往就是车贷、房贷、老婆胭脂粉、孩子的补课费压得自己喘不过气来,只好忍着了。
于是,我们不停的妥协,不停的让步,提供服务的内容增加了又增加,费用降低了又再优惠,可是客户总是迟迟不表态,真是急死人了。
或许,到最后他还会说今天没带钱,还得回家商量商量......这就是立场谈判的弊端,这就是没有把人和事分开。
因此,我们采用原则谈判方式就是要把人和事分开,建立一个信任、理解、尊敬和友谊的基础,努力让谈判一次次的更加愉快和顺利,让双方都自我感觉良好,期望给别人留下一个好的印象,让对方更加注重考虑对方利益。
那么,我们在谈判时就不要把人的感情与现实混淆在一起,避免对方误解你所表达的东西,也让你不太明白对方的意图。
一旦谈判中产生误会,就会加剧偏见,引起逆反心理,最终形成恶性循环,理性分析已经不太可能,谈判就会受到影响,勉强合作就会十分不愉快。
我曾经代理一个远方亲戚的案子,那个远房亲戚受到了工伤,用人单位不予赔偿,他去申请工伤认定又处处受阻,眼看索赔无望。
这个时候他找到我,希望我帮助他索赔。
那个时候他说得自己很可怜,表现得经济非常困难,代理费都拿不出来。
于是,我的同情心泛滥,当即表示先办理委托手续,至于费用以后再说。
这个以后再说到底是他拿到赔偿后再给我还是就不给了,当时并没有说清楚,我的心里想的是等到他拿到钱再给我,实在拿不到也就算了,毕竟是远房亲戚。
不过,那是很多年前的事了,当年我上有老下有小的,也面临着老人医疗费,孩子补课费等实际困难,总之我的经济条件实际上也不好。
再说了,那些年律师代理收费本身就非常低,还没有几个律师代理案件发财了的典型。
后来,我费了九牛二虎之力,给他要了十万元赔偿回来,而且在当时当地已经算很高了。
殊不知,在他拿到钱之后居然对我应该收取的律师代理费不闻不问了,他老婆多次提示他给我支付代理费,他也无动于衷。
最后,我没有收到他的代理费。
我觉得,这就是我没有将人和事分开的后果,把感情与现实混淆了,引起了他的误会。
推得了案件推不了麻烦
后来我的职业生涯中,也遇到不少这样关系的客户,一般来说我是能够拒绝、回避的尽量拒绝、回避,实在拒绝不了的,回避不了了,我就推荐给同事办理,很少自己亲力亲为办理的。
但是,尽管拒绝了,或者推荐给同事办理了,他们还是会不停的继续找我,就算他们花了高价钱请了外面的律师,他们还是不会放过我,他们一句外人不放心又缠上我了。
所以,近些年遇到这样的远亲客户我不再拒绝,而是理直气壮的该怎么谈就怎么谈,既然是亲戚,既然是对我相信,那我应该收取的费用我得收,我会把人与事分开来对待,关系归关系,案子归案子,这就是通常所说的“理是理,法是法”,一码归一码。
大家先把丑话说到前头,白纸黑字写清楚,为了共同的利益追求,很多问题也就避免了。
在人的问题上,作为客户的委托人对于律师来说,他们的利益包括两个方面,一个是实质利益,你能给她挽回多少损失,你能帮他获得多少赔偿;一个是关系利益,他们总想在你身上花最少的钱,办最好的事,为他实现利益最大化。
他们一边嘴上肯定你的能力和付出,一方面在行动上总是克扣你的报酬,总想少给你拿钱。
相信很多律师都遇到过这样的人,这样的事。
这个时候,你就需要把人和事分开,关系的归关系,事情归事情,做到桥归桥路归路,采取原则谈判达成一个兼顾双方利益的协议。
律师收费妥协达到成交,并不是明智之举
而在立场式谈判中,谈判者往往容易把实质利益与关系利益对立起来,这样实际上是很不利的。
一些律师为了拿到案源,不惜不停的妥协,不停的在价格上让步,事实上这并不是好事,反而会让对方看不起你,觉得你连这个钱都不值得,更不要说尊重你、依靠你了。
不可否认,律师的口碑非常重要,很多律师的业务来源都是靠口口相传,都是口碑效应得来的。
这些口碑案源,就很容易出现关系利益和实质利益的冲突。
这个时候,作为律师你就要把关系利益与实质利益一分为二,直接解决人际问题。
因为,解决实质问题和保持良好的合作关系并不矛盾,只要把人际关系的基础放在准确的认知和明白无误的交流,恰当的情感和长远的目光上,直面人际关系问题,不要指望牺牲自己的实质利益来换取良好的人际关系。
有一个客户,之前是从事地条钢的,前些年管理上的问题加上环保不严,确实挣了不少的钱,早些年就跻身千万富翁的行列了,一方面他总是在嘴上不停的对我表示感激,一方面在遇到法律需求时总是以我们是多年的朋友关系克扣我的费用。
后来,随着管理的严格,环保的重视和加强,地条钢生意没有了市场,他自己又不太懂企业的经营管理,不喜欢按照规矩出牌,没有法律风险防范意识,总是把我当成他的消防队员,出了问题就赶紧找我灭火。
因此,他经常使用关系这个说辞克扣我的报酬,就是签订了合同也不会如期兑现支付。
碍于情面,我总是不太计较,总是在他需要我的时候我就会出现替他灭火,帮助他企业起死回生,他说我是他一辈子的恩人。
有一天,他突然接收到广东某法院的开庭传票和一份起诉状副本,有人状告他在一份合同上盖了公司印章,替别人担保400万元,利息加起来就要到800万了。
而且,他的厂房也被查封了,银行账户也被冻结了,急需到法院应诉。
这个时候,他又找到我,向我救助,反复强调他对这个事情毫不知情,一定是被骗了,或者这个事情就是一个诈骗,请我帮助他。
在没有谈及任何回报的前提下,我帮助他向发送法律文书的法院对案件的真实性求证,并建议他当即向公安机关报案等,同时约定开庭前我跟他一同前往案件审理法院参与应诉。
在谈判律师代理费的时候,他依然是动用关系因素,说服我帮助他。
经过他的软磨硬泡,我最终答应他收取40000元的基本费用代理他参加庭审,先帮助他处理一下。
十几二十年的交情,又是老乡,尽管只是收取40000元的代理费,我还是进行了充分的准备,收集了大量的案例,准备了庭审发问提纲,提前安排了出行时间,等着与他一同前往广东开庭。
可是,一等二等,都到了开庭的前一天了,还是没有他的任何消息。
这个时候,我算是明白了,也不再继续等他通知去开庭了,自己该干什么就干什么,他的四万元代理费也没有予以支付,我也不再过问。
几个月过去了,他突然找到我说,他原计划请我去出庭的,后来听当地的企业经营者介绍,给他推荐了一个当地律师,据说这个律师与当地法院关系很好,保证可以帮他打赢官司。
于是,他花了600000元请了这个当地律师。
遗憾的是,在一审法庭上这个律师没有申请公章真假的司法鉴定,也没有申请形成时间鉴定,仅仅凭肉眼判断估计这个印章是真的,就作了印章真实性的陈述,显然,一审他以败诉而告终。
按理,这个时候他应该清醒了,得赶紧在上诉程序挽回损失,但是他没有这么做。
他告诉我这个情况后,居然跟我说还是要继续委托这个律师代理,理由是中级法院的一个副院长跟这个律师是哥们儿关系,保证在二审中给他翻案。
他只是想我给他提供一些建议,给他一些好的意见,帮助他二审翻案。
这次,我理直气壮的拒绝了他。
不过,他依然信心百倍的告诉我这个律师跟中级法院的副院长是很好的哥们儿关系,翻案不成问题。
又是几个月,这个老总再次找到我,哭丧着脸告诉我说对方势力太强大了,他这边的关系是中院副院长,人家找到了省高院的副院长,案子翻案没有希望了......当然,还是老生常谈继续请我帮忙。
看看,这就是现实,这就是熟人社会,这就是关系社会,你说你有关系(如果是真的),别人比你关系更好,他说他把你当恩人,有钱的时候他把钱给了不是他恩人的律师,每当遇到困难了,麻烦了,就是你这个恩人律师给他消灾、灭火。
对不起,我不干了,你把我当恩人,恩人也要养家糊口啊,恩人也要挣钱养家,要挣钱消费啊!
于是,我开始认识到我在跟这个老总之间的谈判上出现了问题,我没有把关系问题即人际关系利益与实质利益处理好,我需要跟他直接解决的是人际关系问题。
我认为我们之间需要重新建立互相的认知、我不能太满足他对人际关系利益的需求,不停向我索取,我们需要深入的交流和沟通。
我深刻的认识到很有必要对他的重新认识,也让他重新认识我,我需要对他的内心真实想法有所掌握,才能帮助我解决我们之间存在的问题,因为他的想法很可能就是我们之间的问题所在。
经过充分的交流,他认为我们是熟人、是老乡、是多年的朋友,他觉得很了解我,知道我不太相信关系,也不想利用关系,总是习惯按照自己的方式用事实说话,找到法律武器主张权利,他认为我的行为在现今社会行不通,这是一个拼爹的社会,这是一个拼关系的社会,没有关系就不能实现他的利益。
他觉得我太理想化了,太坚持原则了,以至于他遇到这么大的麻烦都不愿意帮助他。
通过深度的交流,我相信了“冲突不在于客观事实本身,而在于人们的思考方式上”以及“你对世界的认知取决于你所处的位置”的这些说法。
不错,人们往往习惯于只看到他们想要看到的东西,只站在自己的角度看问题,不习惯于站在对方的立场换位思考。
因此,我不停的站在他的角度思考,
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