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唐艳总监授课整理
湖南唐艳总监授课《提钱开门那些事儿》
开门红成功三要素:
1、明确的目标2、周密的计划3、高效的行动。
一,对于业务伙伴来说,理财是什么?
理财对于我们的销售伙伴来说,就是理人和理财。
1、理人:
对于部经理来说,理人就是做好管理,把人放对地方,然后让整个团队开心、高效的工作。
2、理财:
就是让我们的销售对象用正确的观念把钱放在正确的地方。
单单就钱本身来说,我们可以说钱没有什么用,钱是不值钱的东西。
把钱放在哪里,用于做什么才是钱真正价值的。
大部分人把钱放银行不是因为用不完,而是因为不敢用,怕读书没钱用,怕养老没钱用,怕生病没钱用,怕以后的各种突发事情没钱用,所以把钱放在银行这种的理财方式是没有幸福感的,相反,把钱放对地方,让你一直有钱用,才叫有幸福感的理财。
二、历史的转折,当下中国经济状况
1、拥抱变化
酒会灯片中应加入拥抱变化理念的灯片,让伙伴,让员工有一个“我必须发生变化”的概念,以前不买保险的今年要买,去年买的少的今年要买,因为中国的经济大环境在发生变化,中国家庭经济需求在发生变化。
2、2016年的房市类似于去年的股市“水牛”“杠杆牛”
深圳举例:
几年前1万2价格的房子现在卖到6万元。
深圳推出了6平米的公寓房,每平米售价十几万!
事物一定会遵循价值引导价格的规律,任何波折都是属于波浪形的前行。
今年的房市应该是属于一个阶段性的撬动(起伏)。
你的房顶就是别人家的房底,你的左墙就是人家的右墙,你买的不过是一个空间,空间要被使用才有效,房子的属性分为消费性和投资性,如果消费性得不到支持,投资性无法进行投资。
现在的房产投资是基于一部分国家经济政策和国家经济匹配的一个阶段,运用杠杆原理进行一部分的资金吸纳来进行另外一部分资金投资规划的一个过程。
3、今年的股市变成“故事”—高位狂泻2300点
数据:
6月12日,沪深股市总市值约为71万亿,然而到了8月26号,沪深股市总市值约为41万亿,蒸发了近30万亿市值!
按照最新的A股持仓数5200万来计算,这期间人均蒸发60万财富!
众多融资配资杠杆投资者血本无归。
有60万的中产阶级在两个月之内被吞没在股市之中,60万中产阶级全家辛辛苦苦几十年的存款扔进股市的浪潮中打了水漂!
总结:
股市一定能够赚到钱,但是如你的钱不够,专业知识不够,时间不够,这样的话在股市里赚钱的机会就很渺茫了。
每个股民的钱是辛辛苦苦几十年赚来的,真的不应该放到这样的一个工具里面去赌我们的未来。
4、民间非法集资“暗流汹涌”创投公司高息敛财
相关背景:
随着市场经济的发展,现今许多中小企业在产业升级过程中,有着巨大的资金需求,而银行等传统金融机构出于风险把控的目的,往往以严格的审批,大量的硬抵押要求将这些企业拒之门外。
因此,民间非法集资在金融市场上非常的活跃,遍地开花,使用民间借贷之名,进行非法吸取、诈骗资金。
三、理财型的保险销售促成点
1、让客户了解并认同“面朝大海,春暖花开”的生活理念。
我认为的面朝大海,春暖花开的生活就是在我老的时候,可以不像我奶奶那样,从进家门,到客厅,到厨房,到卧室,到卫生间走到哪里都要将电灯的拉线拉亮,离开的时候都会将电灯拉灭。
为什么老人要拉灭掉电灯?
因为要省电。
为什么要省电?
第一个原因是为了省钱,第二个原因是老人都有节省的习惯。
当你让老人花钱出去旅游的时候,很多老人会舍不得,但是当你可以每年拿出一部分钱给老人去旅游但是告诉他们是有报销的时候,大部分老人都会欣然接受。
让自己身边老人,或者当自己老的时候不用围着一根电灯线过日子,能够老有所养,过着老年人应该享受到的天伦般的养老生活,这就是面朝大海,春暖花开的生活,而我们销售人员的使命就是要让客户知道并认同这种生活理念,通过我们的财富规划,帮助我们的客户在老去的时候能够享受这种“面朝大海,春暖花开”的生活。
2、理财型保险的促成点
销售理财型产品的时候,要把美好讲够,理财型产品卖的是保费,不把客户的理念讲透的话,客户是不会把钱给你的。
没有人会反对保险,大部分人反对的是保费,而如何让客户放心地把钱交到我们平安账户中让我们平安为他打理就是我们要做的促成。
当大小环境好的时候:
做生意——财源滚滚,几辈子花不完的钱,养老算什么?
买房子——房子增值,房子更为养老提供了源源不断的现金流。
投资——回报率高,钱生钱,利滚利,跑赢通胀没问题。
理财——手艺不错,今天买信托,明天P2P,富贵花开年年红
当大小环境出险问题的时候:
做生意——亏本,破产,负债,跳楼。
买房子——租不出,卖不掉,空关还要把税交。
投资——血本无归(股市灾难,超过60万中产阶级家庭2个月时间内被消灭)
理财——本金贬值,不知去向。
我们的目的就是让客户知道,大环境好的时候,在春风得意之时,一定要为将来大小环境出现问题的时候布好后路,无论什么时候,都要让客户有一笔源源不断的现金流,也可以理解成,有一笔保命钱。
四,切入到产品
1、最大的卖点是员工本人
2、告诉员工NO1:
空间很足,机会很大
房地产投资不合理的解释:
从图中开得出,中国人的大部分资产都投资到了房产/固定资产中,在一些家庭中,这个比例甚至要更高,达到80%左右,那么我们可以说,这样的家庭被绑架了。
房子价格低的时候卖不出去;房子价格高的时候,不会出手,因为舍不得卖,认为还会继续涨价。
即便卖了,手里有了闲钱,也会想去投资,房价高的时候,大部分的人会选择继续投资到房子上,去选择一个小户型,最后很容易出现的现象就是家庭资产被房子绑架,有几百甚至上千万的资产在房产中,但是很可能自己孩子出国留学所需的一百万都拿不出。
这样的理财方式,第一,没有幸福感。
一套或者几套房子占用了大份额的家庭资产占比,没有其他的闲钱去创造生活中本应有的幸福和快乐。
第二,资金没有流动性,需要急用钱的时候,房子不易变现。
3告诉员工NO2:
老百姓其实很有钱
社会普遍存在现象:
1)经常会见到这样的人,穿着朴实无华,开的也不是什么好车,但是一掷千金购买多处房产。
2)经常会接听到电话,询问你家的房子是否出售,提出购房需求。
3)经常会接到电话,询问是否需要大、小额度的贷款。
以上三个例子说明在整个社会中,有很多人的很多资产是闲置的、无序的、急需规划的。
而保险理财产品正是家庭理资产配置中干性需求的解决方法。
人均收入翻番:
相关数据:
•十八大报告中提出,确保到2020年实现全面建成小康社会宏伟目标,实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番。
•在过去的十年里,我国城镇居民人均可支配收入增长1.8倍,扣除价格因素,年均实际增长9.2%。
与此相对应,我国社会消费品零售总额从4.8万亿元增长至18.4万亿元,年均增长16%。
专家据此测算,到2020年,再翻一番的可能性比较大。
届时,我国消费总规模将达到64万亿元。
人均收入翻番会造就64万亿购买力。
正因为购买力的增加,导致各个行业都在抢客户,抢占资金,例如:
买房送旅游、送家电;基金账户开户送IPAD等,即便是一些濒临倒闭的行业、企业都在想尽一切办法抢占资本市场内的资源和资金。
富人的数量激增
相关数据:
波士顿咨询公司发布的《中国新一代消费推动力》
——8年后中国富裕消费者达2.8亿
到2020年,中国富裕消费群体预计达到2.8亿,购买力达3.1万亿美元,占全球消费总额的5%。
这部分人群占城市总人力的40%,占全国总人口的20%。
现在中国的富裕阶层人口已达到1.2亿,其年均购买力为5900亿美元。
中国是唯一一个拥有大量富裕人口的新兴市场,中国拥有5000万富裕消费者,比印度的700万、巴西2600万、俄罗斯的1000万之和还要多。
巨大的购买力
相关数据:
中国个人可投资资产:
2009年52万亿;2010年62万亿,同比增长19%;预计2011年将达到72万亿,同比增长16%。
——《2011中国私人财富报告》
城乡储蓄存款:
2009年26万亿;2010年30万亿,同比增长15%;2011年35万亿,同比增长16%。
——国家统计局网站
4告诉客户六大理财注意事项
1)要做资产配置
在家庭理财中,有多少钱并没有正确的资产配置来得重要。
例如一个年轻人从他能够赚钱开始,他的资产配置就是正确的,10年之后他的幸福感要比比他有钱但是从来不做资产配置的人要多。
以前中国人的年收入大概是3000美金,现在中国人的年收入大概是8000美金,但是年收入的增长并没有带来幸福感的增加。
在某一个层面来讲,幸福感跟钱的数量并没有直接的联系,只有一个基础的关系。
所以家庭资产配置对于一个家庭的幸福感提升来说,具有很重要的影响和作用,所以我们给客户销售的时候,如果我们销售的是幸福感,可能拒绝要少很多。
在理财过程中,“资产配置”远超过其他的因素,它大约占整个投资组合回报权重的91.5%。
2)要做家庭财务安全规划
没有稳固的家庭财务安全防线,任何理财规划和投资收益都是没有意义的!
1、没有守门员的球队?
2、没有杀毒软件的系统?
3、缺了水的的饮食结构?
、
不做投资理财最坏的结果是资产缓慢缩水!
不做风险防范最坏的结果是有可能使资产归零!
3)重视投资的时间和复利效应
4)抓紧时间
故事案例:
业务员小张要求A先生做一份保险类的理财,每年投10万,一共投5年合计50万。
之后小张又去找B先生要求他做一份保险类的理财计划,但是B先生前5年因为各种事情都没有投保,从第6年开始做保险理财投资,一直投资到第20年,一共投入150万。
A到第20年一共获得630万回报,而B只有547万回报。
李嘉诚有一套理财理论:
“一年存1万4千块,40年后就能成为亿万富翁。
但理财要花费很长时间,短时间是看不出效果的。
理财者要了解理财活动是马拉松竞争,而非百米冲刺,比的是耐力而不是爆发力。
”
5)要做好节税准备
两个对比案例:
2003年12月7日,台湾英业达集团的副董事长温世仁因突发脑中风不幸去世,享年55岁。
由于生前未做任何节税规划,温世仁去世时其名下的海内外财产160亿新台币,因此遗产税高达40亿新台币,一举创下台湾遗产税缴纳金额的最高纪录。
“温先生的夫人差不多疯了。
”
而与此相对的是,2004年9月14日去世的台湾首富蔡万霖,却仅仅缴纳了1亿多元新台币的遗产税。
据《福布斯》报道,蔡万霖的财产高达1564亿元新台币,按照台湾现行50%的遗产税率来算,蔡家后人本应缴纳的遗产税为782亿元新台币。
然而在蔡万霖去世之时,人们才发现,其名下财产仅有3亿元新台币。
原因即在于,蔡万霖生前早已通过各种途径将财产转移到子女名下。
其中最主要的:
蔡万霖家族是以寿险和信
托业务起家而蔡万霖生前曾一举购买了数十亿元的巨额寿险保单,以达到合法的节税、规避遗产税的目的。
遗产税:
中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)
第一条凡在中华人民共和国境内居住的中华人民共和国公民,死亡时遗有财产者,应就其在中华人民共和国境内、境外的全部遗产,依照本条例的规定征收遗产税。
第二条本条例规定应征收遗产税的遗产包括被继承人死亡时遗留的全部财产和死亡前五年内发生的赠与财产。
第五条下列各项不计入应征税遗产总额:
(四)被继承人投保人寿保险所取得的保险金;
级加应纳税遗产净额税率(%)
超过50万至200万的部分20%
超过200万至500万的部分30%
超过500万至1000万的部分40%
超过1000万的部分50%
6)重视冰山存款
增高你的理财金字塔,客户哪方面有漏洞,我们去弥补。
五、赢越人生产品讲解
1)产品形态
☐增加首年高额返还
☐生存金由满三年返还改为年年返还
☐少儿阶段增设关爱金
☐以三年交为例,费率上升30%-34%
☐增加身故金+信托功能、聚财宝增加贷款功能
2)赢越人生:
“两定两活三权益”
3)赢越人生总体讲解
1赢越人生这款理财产品,首先有2个固定收益,第一个固定收益是每年的生存金;第二是固定收益是特别生存金。
只要在保单的有效期内,无论国家经济形势好坏、银行存款利率如何、平安当年赚钱与否,我们都会按照合同支付固定部分的收益。
2其次有2个浮动收益,第一个是保单红利,保监会规定我们要把不少于分红险可分配余额的70%以保单红利的形式分配给您;第二是生存金和红利若不领取,进入聚财宝账户还可以获得二次收益,目前聚财宝的结算利率是5%。
3最重要的是,赢越人生这款产品还有3种重要的权益。
第一个是身故保障金,您的所交保费都会返还给您。
第二是特别关爱金,生存给付的比例会增加1倍。
第三是保单贷款,通过简便的保单贷款的方式,我们可以贷出保单当年度主险现金价值的80%和聚财宝账户价值的80%,且贷款期间固定和浮动收益完全不受影响,轻松盘活您的资产。
4)赢越人生:
“两定”讲解(分)
1、生存金:
赢越人生每年会按照基本保额的20%进行给付,改变了过往产品只能从第三年才开始返还的形态。
提前返还的时间,让您的财富更快升值。
2、特别生存金:
首年末额外返还首年保费的30%,相当于首期保费打7折。
返还的保费可以进入聚财宝帐户,享受升值。
整体上,赢越人生的生存利益大大前移,提升产品短期生存利益的同时,满足客户的短期利益需求。
5)赢越人生:
两活讲解(分)
两活具体指保单红利和聚财宝账户。
每年的保单红利和聚财宝账户结算利率是不固定的,但是正因为不固定所以才会有更多的期许。
2005.2006两年财富类保单的分红都要高于当年的高档。
6)如何讲好分红
讲解关键点:
1、分红是不确定的,一定要告诉客户,正因为是不确定的,所以也是没有上限的。
2、2008年平安理财类保单都有特别分红
3、在市场环境不好的时候,我们平安也会有下落,但是由于我们的盘子大,资金雄厚,所以受到的冲击会很小,当市场环境特别好的情况下,我们的资产配置是有很多关联性的(由于平安是综合性金融服务集团),所以我们的资源更多,渠道更多,产品更好,分红也就更多。
4、投资就是期许,永远不要把分红忽略掉。
大部分客户都是很看重分红的,
5、这是一款无论大小经济环境好与不好,都能够稳定地、确定地给予我们客户一笔现金流的产品。
6、经过时间的效力,我们的理财账户会爆发出惊人的威力。
数据显示,大部分公司都是有时间限制的,所谓的百年老店也不可能永久传承,而我们这个理财账户可以提供源源不断的现金流。
7)聚财宝账户卖点总结(分)
8)万能历史结算,利率始终高于累计生息
9)聚财宝账户卖点总结——利率(和国寿对比)
总结:
就任何一项投资来说,忽高忽低的收益都比不过持续稳定的增长。
六、关于开门红的规划和举措
1、收入策略
上级经理(主管)询问下级员工开门红想赚多少钱,为什么赚钱,想要达到什么目的。
例如:
部经理问团队伙伴想赚多少钱,赚钱干嘛?
伙伴回答想买车,接着着询问想要换什么车,还差多少钱?
询问结束后给员工时间让员工去看车,给员工动力,让员工有目标,有渴望才有开门红上单的动力。
2、产品策略
当询问员工的收入期许后,引导员工用产品销售规划收入,例如,询问员工收入后,继续问他为了达成你指定的开门红计划,你想卖多少件赢越,多少件赢福组合产品来实现你的收入计划。
3、分解目标
询问完产品规划后,让伙伴安排开门红期间的节奏。
参考唐艳总监团队的开门红节奏图
4、指定开门红关键节点的行事历
根据团队钻石、考核,整体活动率、新人活动率等数据指标安排行事历。
5、开门红面谈
第一次面谈:
员工和员工之间面谈(02级),主管在旁观察的时候会发现02职级的伙伴不会面谈,主管先不要进行干涉,然后让主管去“煽风点火”比如跟某某伙伴说,其他组的某某伙伴跟你一起入司的,人家准备做5万,你开门红期间才3万。
面谈结束后,让面谈伙伴写下计划。
目的:
让员工对开门红的目标有一个概念,如果没有这个过程,员工没有开门红目标的概念,即使主管下达了任务目标,伙伴也是应付性的接受。
第二次面谈:
伙伴拿着之前写的计划去找主管进行面谈,主管帮助下级员工分析目标的可行性并做好销售规划。
第三次面谈:
主管和部经理的面谈,主管规划自己个人和团队的开门红目标。
6、开门红训练
训练分为:
导师训练、产品训练、销售流程训练、通关演练。
1)导师训练小创意:
导师训练的时候做了一个导师训练大比拼,用类似于中国好声音的模式引起伙伴的兴趣,让伙伴在训练中找到快乐从而都愿意参加到主讲主持人训练之中,原本是为大家付出的事情也可以变得让伙伴积极参加。
2)产品训练
产品训练三部曲:
1、模压2、讲解3、通关
通关主要内容:
标准普尔图
7、酒会一定要投入
三个因素影响着一个业务员的销售成绩:
能力,生态圈,投入。
没有好的生态圈就要有好的能力,如果也没有能力的话就要有投入。
在投入的过程中可以增加伙伴的实战能力,当实战能力提高了,有了自己的客户圈子,生态圈自然就好起来了。
个人酒会要做好:
个人酒会是向客户展现你自己的机会,客户觉得你做得好,自然就会信任你。
部门酒会要做好:
部门酒会有着大批量收单的作用,要注意到酒会的细节,组织等。
8、激励
根据公司的方案将方案和伙伴之前定下的开门红目标进行匹配,根据伙伴的开门红业绩目标匹配、要求并检查伙伴每个月客户名单梳理的数量和质量。
写在最后:
感恩
感恩公司不断的前行
感恩领导真诚的帮助
感恩团队全力的付出
感恩自己当年的选择
有这些,天天都是开门红!
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