大学生社团活动如何拉赞助.docx
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大学生社团活动如何拉赞助
大学生社团活动如何拉赞助
大学生社团活动如何拉赞助
每个社团在开展活动的时候都会不可避免的面临资金不足的问题,也是很多社团面临的最大的问题。
而解决这个问题,不能只靠学校团委,因为团委要照顾的社团太多,一般不可能仅对某一个活动有太大力度的支持,也不能指望会员上交的会费,这毕竟数量有限。
关键的要靠各社团自身找思路,而其中最快捷也最经常的就是寻找赞助商拉赞助。
相信每个社团都会有这方面的经历,可以共同交流一下。
拉赞助可分为四个阶段:
策划、交涉、落实、反馈。
一、策划阶段。
首先,策划的目标要明确:
说服对方,使之与你建立合作关系。
如何说服?
这是问题关键。
我认为,整个说服过程是建立在双基础上的,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
建议这样思考:
(一)对方需要什么?
虽然求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有(复杂关系赞助活动另论)。
(二)我方优势何在,如何发挥?
这是对前一问题回答,是说服对
知:
只有事先说服自己,才有可能说服别人。
当然,这里涉及一个“度”的把握,否则,过犹不及,适得其反。
如何把握“度”的问题,若现对方已被调动起来,你可适当再提一提;若对方稍流露出一丝不耐烦,那么适可而止,策划书的书写,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。
那么,如何观察?
我认为,观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效的。
我曾和一位朋友吃饭时,换了VCD,朋友抬头瞥了一眼,这个眼神被我捕捉。
我揣摩:
她喜欢这位歌星,至少喜欢这首歌,或者她与这首歌有个“故事”。
事后证实我的猜想。
有人说,处处留心皆学问,如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是:
心细。
当然,这里又涉及一个“度”的问题,即是“注视”而非“逼视”,否则会使对方恼火,使双方尴尬。
如何把握这个“度”,还是老方法,观察对方的反应,灵活处理。
以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题,事实上,该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。
当然,前提是态度要诚恳。
能做什么,准备如何去做,要求明确而详尽。
特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。
交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实,而不要一味夸大宣传效益。
因为广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的。
这里有两层含义:
首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判断。
经费预算,是谈判工作的重中之重。
如果能够作价格调整,该退让的还是要退让,以免因小失大。
如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。
曾有一家商家很有合作意向,只待我在经费上作出让步,而我所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了。
谈了三层意思:
(1)我方价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意
(2)合作双方要有合作诚意,如果你方在价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺乏合作诚意的表现(备注:
大概意思就是这样的,但话不能这么说,否则换作是你,也会受不了的;但是意思还得表达清楚,否则就达不到准确表意的目标;然而对方真正理解你的话意后,还是会觉得不舒服,那么,一定要加上第三句话);
(3)一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不能“偷工减料”的;我方价格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何保证地把活动做得最好,这才是对双方都更有利的(事实上,合作细节已经谈好了,我只是想很冠冕的引开话题)。
结果,对方经理现场拍板同意合作,其实,整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的过程。
最后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角度考虑问题,理由很简单:
只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,你才能获得资助。
这是整个过程的关键。
三、落实阶段。
在很多同学想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。
其实这是一种误解。
签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,比如还要落实协议条款,还要提供反馈资料。
在我看来,对于协议条款的落实问题,不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。
如果是前者,双赢;如果是后者,看起来是一赢一输,实际上是“双输”,往往是被欺诈者“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,而欺诈者“捡个芝麻,丢了西瓜”。
如何做好落实工作,我以为最佳方式即与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。
这里还涉及到积极反馈的问题。
四、反馈阶段
先回答一个问题:
为什么要反馈?
首先,要求反馈,这就鞭策你把承诺落实到位,把工作做到家;
其次,从学习和锻炼的角度来看,只有反馈,与商家多沟通,才能总结经验,吸取教训,从而得到提高。
第三,广告就是投资,投资就有风险,因主客观原因,谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意(更何况有些商家的期望值过高),那么,在反馈过程中与商家探讨问题何在,有无补救办法……一般说来,只要你的工作确实到位甚至基本到位,商家一般是不会太为难学生的。
商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡,拿钱之后不见踪影;商家最怕的是被骗的感觉,特别是被“学生娃”骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
此外,反馈也是有“工资”的。
第一,好的服务方能招来“回头客”;第二,这些“回头客”往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大家可以想象这类合作的成功率极高;第三,如果你善于交际,你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题,往往可以建立良好的人际关系,而对方往往是有着丰富生活阅历的长者,你可以从中学到许多为人之道,在笔者看来,这比什么都重要。
更何况,一旦对方信任你,欣赏你,他们就将全力支持你。
最后,作一点小结。
拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。
胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
心细——处处留心皆学问。
脸皮厚——脸皮,像手茧,越磨越厚。
譬如,笔者之所以能敢自不量力,班门弄斧,皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚
一位手机商告诉我,校內大学生具有相当大的消费潜力。
利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传,不僅能节省很多广告成本,而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?
何忧不胜?
备注一。
如何取得公司的联系方法:
1.114查公司号码。
2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。
3.逛街的时候,注意一下各个商家的联系电话,他们可能成为你下一个赞助商。
4.通过网络得到公司的联系方式。
5.通过商品得到公司的联系方式。
6.通过朋友,同学,亲人得到公司联系方式。
备注二。
联系公司注意的小问题。
1.不要在前台小姐那里浪费太多时间,她没有决定权。
2.当公司叫你传真过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。
因为传真的价格不是你可以承担的,而且大部分都是没有结果的。
3.去一家公司,无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好,你一定要拿到其中一个人的联系方式(卡片)。
4.拉赞助的时候,除了介绍的话,其他的少说,让你的赞助商多说话,并认真仔细回答他的问题。
并记录他的观点和看法。
5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。
这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
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