耿源体系陆海空全赢职业店长特训营.docx
- 文档编号:24122699
- 上传时间:2023-05-24
- 格式:DOCX
- 页数:16
- 大小:105.88KB
耿源体系陆海空全赢职业店长特训营.docx
《耿源体系陆海空全赢职业店长特训营.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《耿源体系陆海空全赢职业店长特训营.docx(16页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
耿源体系陆海空全赢职业店长特训营
陆海空:
全赢职业店长特训营
耿源体系:
解密根基因,植入源代码
基于导购胜任力模型专注超级卖手复制
体系导引:
为什么说“职业化是优秀的妈妈”?
为什么世上根本就不存在“金牌店长”“卓越店长”“巅峰店长”?
为什么店长每年听课超过13天,3年依然不能成为职业店长?
为什么老板掏出3/3的心,仍难突破店长“胜利逃亡”的宿命?
“师傅带徒弟”一年能带出3个“合格徒弟”吗?
“体系复制店长”半年能复制出30个“职业店长”吗?
全国有300位讲店长课程的讲师,为什么你要钟情“耿源体系”?
思维导图:
店长典型性问题:
“甩手掌柜”谁不想做?
谁不想拥有一个能独立思考、独立分析、独当一面的合格店长?
店长是“水龙头”还是“夹心饼干”?
决战终端、赢在终端、终端为王怎么去一步步执行?
经营一亩三分地,不能兼顾开荒扩田。
业务增长快,门店问题多,客户对商品的退换货投诉令人挠破头皮,店长要保持门店持续盈利和现金回笼,又要应对商场管理者、政府部门、工商税务,还要开发新客源,更要按照老板的意图独立解决突发问题。
到底怎么办?
“超级销售英雄”不一定能服众。
个人卖货能力很强,但一身本事下属却学不会,怎么从师傅转变为教练?
面对老员工积极性懈怠、新员工不服气,怎样学会高效能沟通和高效率低成本激励?
“大孩子”带“小孩子”玩。
独生子女很“独”,80后怎么管理90后?
面对新生代员工责任心不强、受不了顾客的气、团队合作意识淡化、说撂挑子就甩手闪人等棘手问题,店长怎么办?
上演窦娥冤,面对业绩考核压力,士气沮丧。
把店面工作当成苦差事,天天一张苦脸对顾客,硬挤出来的微笑比哭还难看,最后只有选择抱怨和跳槽来缓解心理压力。
无法快乐工作,怎么办?
一头雾水蒙擦擦,业绩下滑不明就里。
店长不懂终端数学,不会数据分析,凭感觉“号脉”;尽管参加了不少品牌的课程培训,回来依然按照老习惯做事,学到的工具无法转化。
怎么办?
花冤枉钱,参加快餐式的培训课程。
店长最需要阶梯式成长的一套体系课程。
学完初级,还有中级,再到高级;做到督导要学什么?
到了区域经理再学什么?
做运营总监又要学什么?
这怎么办?
课程特色:
八大前沿引入:
引入80/90后新生代员工关系管理
引入香港日本零售业管理前沿理念
引入中国传统文化心本理念
引入应用心理学技术
引入情境领导
引入教练技术
引入NLP技术
引入行动学习
三大呈现特质:
实用性:
直指节点,透彻心理。
体系性:
触发关联,集成思考。
嵌入性:
启发右脑,深度练习。
五大价值输出:
给系统——帮助学员整理思路,用架构串联经验。
给案例——模拟逼真工作场景,用案例分解事实。
给体验——用心理技术开悟,高品质互动与共享。
给思想——引导学员生发出个人独立见解与思路。
给引导——用嵌入式培训技术引导学员愉悦参与。
授课风格:
“耿源体系”主张的最佳互动形式:
性格的互动——真性情。
经验的互动——身边事。
思维的互动——寻常话。
感性讲授、深度引导,节奏张弛、动静有度,课堂始终散发着浓郁的人本主义关怀,学员间的爱与信任在悄然流淌;讲师主张从尊重和挖掘学员个人内在优势入手,激发起学员隐藏于内心的学习意念。
除此,主要呈现形式:
案例研讨——彼此分享引发共鸣。
分享点评——构建思想超越感受。
视频解码——启发引导真实把握。
情境模拟——还原现场投入体验。
心理游戏——直击心门启动感悟。
实战练习——现场内化学习成果。
工具落地——直接输出培训结果。
小组PK赛——激发良性竞争意识。
课程收益:
全面提升店长的自我心智管理和人格魅力。
强化店长练习应用80/90新生代员工管理心法。
厘清并引导“店面人生”独特经历的职业规划寻宝图。
帮助店长分解店面业绩并启动团队力量的绝对执行力。
应用三套提出问题、分析问题、系统思维的管理工具。
启发店长创新服务思维,为客户创造最大增值服务空间。
让店长成为“终端数学家”,时时掌控店面“现金流回笼”。
课程结束,给你一位内心充满正能量、心智成熟的经理店长。
课程结束,给你一位能独当一面、令你放心安心的“二掌柜”。
课程结束,人人可获得一套培训成果与工具落地的《操作手册》。
课程理论维度:
“耿源体系”运用“倒摸瓜理论”
顺藤摸瓜,瓜是结果,这连火星人都知道。
我们主张的是顺瓜摸藤,顺藤摸根,顺根摸种子,最后摸到合格店长成长的基因。
只有摸到DNA,才知道GPS往哪装,才明白KPI怎么执行,才有可能扩充店长的CPU。
合格店长发展的四个维度:
针对企业自我管理——自动自发的DNA
针对店员能力管理——水涨船高的GPS
针对业绩提升管理——点石成金的KPI
针对客户价值管理——几何倍增的CPU
打造合格店长的四个阶层:
“电长”——浑身传电,感染四周;
“垫长”——甘于铺垫,摆平高手;
“淀长”——历练沉淀,辅育他人;
“殿长”——荣登宝殿,成就自我。
授课导师:
耿镔•李世源
课程时间:
3-5天
课程对象:
高级导购、营业员、预备导购、资深导购、储备店长、培训专员
课程内容:
电板块:
解码店长自发成长DNA
针对公司发展的四个胜任力——
单元一GPS自我导航系统
1、“六者先锋”——店长定位的自我评价
2、店长优势胜任力模型——开发情感智力
3、为自己负责——店长岗位危机意识
4、店长人格魅力锻造
单元二:
如何掀起工作兴奋潮?
1、正能量信念系统改变
◆引导:
让下属追随你的三大法宝
2、“店面人生”到底为店长沉淀了何种精神能量?
◆练习:
店长气场的关键动作(表演《气场》)
3、“植物性工作倦怠”干预心法
◆引导:
回归本我
单元三:
个人职业规划“寻宝图”
1、独挡一面的“二老板”历练
A、像老板一样思考b、像老板一样筹划c、像老板一样全力以赴
2、平台练手磨砺练心
A、两个雷区不能碰b、三大天条不能犯
3、追寻生活、家庭、生命的全赢人生
单元四:
绝对执行力的“情感账户”
1、自我执行力的三个核心前提
2、怎样激发老员工的主动性积极性?
A、深度理解老员工心理需求b、配置你的专属“副手”c、打开老员工心锁的三个密码
3、对“三老”员工执行对策
A、老杆子b、老油条c、老后台
4、成熟店长的“皮-肉-骨、修-炼-悟”
A、店长心急如焚,店员隔岸观火b、店长全力以赴,店员全力应付
淀板块:
打造自动自发团队
针对店员管理的四个胜任力——
单元一:
DISC销售性格测评应用
1、店员情绪性格管理价值
2、DISC性格测评分析比对
◆《性格测试评估表》
3、员工性格分析与销售能力配置
4、形成客户适应度高的个人领导风格
5、解码优秀店面3大文化基因
A、快乐基因b、复制基因c、气质基因
单元二:
店面业绩目标管理
1、商圈有效客源开发7法
2、销售目标管理基准工具应用
A、戴明环b、SMARTc、5W1Hd、四象限法则e、鱼骨图
3、“五常管理法”现场操作
4、业绩目标优化与考量
◆门店月计划、周计划与工作日志表单应用
5、如何避免店面管理中的“三MANG”
单元三:
员工培训与辅导激励
1、如何让晨会例会产生利润?
A、晨会的组织训练b、晨会的效果评估
2、OJT辅导训练流程
3、人才培养三个维度:
知、能、愿
4、下属训练的“6步教练法”
5、店面教练技术三大应用(待开发)
单元四:
团队情境领导
1、激发员工无限销售潜力
2、后8090后员工关系管理
A、后8090后的有效引导与激励b、后8090后员工流失率严重的应对思路
3、如何辅导店员心理减压快乐工作?
4、终端效能管理必备的4大法宝(情、理、威、法)
5、斩草除根的“4不放过”
A、发现问题无方法,不放过b、发现问题没找到责任人,不放过c、发现问题没找到整改措施,不放过d、整改措施没有固化,不放过
垫板块:
引爆店面业绩的持续倍增
针对店面业绩的四个胜任力——
单元一店面卖货-卖活-卖火
一、突破个人自我设限
目标:
世上不适合销售的人还未诞生
1、心智模式与导购心态训练
◆树立良好坚定的销售心态
2、成熟导购要过“三大关”
A、冷水关b、热水关c、泪水关
3、明辨客户类型(消费者购买分析)
4、“全觉购买环境”营造5个方法
◆眼耳鼻身意
5、掌握客户购买的终极动力(二法)
二、训练导购专业高端形象
目标:
导购的“真身”要为商品加分
1、前3秒决定顾客对导购的好恶感
2、专业导购必须避免“四习”行为
A、怎样纠正导购仪表上的陋习?
b、怎样纠正导购神情上的固习?
c、怎样纠正导购举止上的恶习?
d、怎样纠正导购语言上的流习?
3、具体练习指标与方向
A、外化于形——仪表篇b、习惯于行——举止篇c、内化于心——神情篇d、和谐于馨——语气篇e、呈现形式:
示范、全员演练与PK赛
4、迎客、送客的表演最佳练习
三、导购每天与顾客必玩的8个心理游戏
目标:
导购不会“玩”游戏,只能被顾客“玩”
游戏一:
拨云见日
情境描写:
顾客不直接表达真实的需求与想法,跟导购云山雾罩、婉转迂回。
1、顾客心理点:
2、真伪甄别点:
3、情境练习点:
4、讲师化解点:
游戏二:
坑人的转折
情境描写:
顾客口是心非,搞“虚假同意”,目的是催眠导购而获取私利。
1、顾客心理点:
2、真伪鉴别点:
3、情境练习点:
4、讲师化解点:
游戏三:
挑拨离间
情境描写:
顾客用竞品来“借力打力”,目的是利用信息不对称让导购晕菜。
1、顾客心理点:
2、真伪鉴别点:
3、情境练习点:
4、讲师化解点:
游戏四:
可算让我逮着了!
情境描写:
顾客抓住导购的口误或错误,借题发挥,最终目的是要求降价。
1、顾客心理点:
2、真伪鉴别点:
3、情境练习点:
4、讲师化解点:
游戏五:
官兵追强盗
情境描写:
顾客口口声声说“价格没问题”,但真正关注的还是价格问题。
1、顾客心理点:
2、真伪鉴别点:
3、情境练习点:
4、讲师化解点:
游戏六:
分庭抗礼
情境描写:
顾客利用第三方或在场朋友的人多势众,借势打压导购脆弱心理。
1、顾客心理点:
2、真伪鉴别点:
3、情境练习点:
4、讲师化解点:
游戏七:
捕熊游戏
情境描写:
训练导购变被动为主动,甚至可以“主动挖个坑,让对方掉进去”。
1、顾客心理点:
2、真伪鉴别点:
3、情境练习点:
4、讲师化解点:
游戏八:
都是你害的!
情境描写:
训练在危机中找生机,变消极为积极。
借机调整客户关系,主动展示专业心态和素养,变抱怨为忠诚。
A、顾客心理点:
b、真伪鉴别点:
c、情境练习点:
d、讲师化解点:
四、超级卖手如何卖货、卖活、卖火?
宣言:
只会卖货,连工资都对不起
把货卖活,刚刚对得起自己
把货卖火,才是真对得起老板
1、顾客购买前的6种心理顾虑
2、导购一生就做4件事:
◆探询、推介、体验、成交
3、专家的形象,仆人的身段
◆测试:
导购3秒-17秒与顾客建立第一印象
4、每天说错一句话,每年损失500万
5、找找每天导购说的“正确的空话”
6、放松!
放松!
放松!
——永恒的不二法门
7、如何让最难对付的顾客开口说话?
A、打招呼b、搞互动c、办教育d、套信息
8、理性的顾客难道真的知道自己买什么吗?
9、如何让导购的提问具有“松弛感”“设计感”?
◆导购指向性发问的6个技巧训练
10、收拳头=做认同:
杜绝“自然性销售”的训练
11、营造顾客互动的“三子功”:
钩子、垫子、梯子
A、现场情景练习与点评b、垫子一:
对人c、垫子二:
对事
12、控制谈话方向的“三功夫”:
迎合、主导、制约
◆现场情景练习与点评
13、商品“二次卖点开发与应用”训练
A、FAB(E)现场情景练习与点评b、顾客“利益点”全呈现c、触动顾客的“心门开关”
14、商品卖点展示次序4大套路
A、例证说b、搭配说c、神秘说d、双簧说
15、怎样利用区隔营销打击竞争对手?
16、冲击顾客右脑的感性营销
A、三种故事营销训练法b、让顾客无法质疑的三种见证
17、怎样给顾客“挖痛点、开药方、造美梦”?
(快乐与痛苦)
18、顾客购买4种角色判断与应对
A、使用者b、付钱者c、决策者d、参谋者
19、如何激发联想让顾客自我说服?
A、用兴奋度购买,不用大脑购买:
“两问两Xiang”b、导购克服“自话自说”法
20、“洞里乾坤大,壶中日月长”——试衣间业绩最大化利用
◆7字箴言:
引、询、缓、辅、查、定、结
21、克服与顾客争辩的APTT法训练
22、怎样应对顾客的“伪异议”?
◆案例:
巧妙处理客户对商品质量的异议
23、导购珍藏三宝:
平常心、小念头、表演欲
导购销售中四大正向行为模式训练——
A、打岔b、讨好c、超理性d、指责(人尽皆知综合症)
24、催眠技巧在销售中案例应用两例
25、导购最高境界:
只盯动作不盯人,只看能量不看身
hold住任何冷静顾客的宗教式诱因四大技巧训练——
a、重复b、新鲜c、三分醉意d、第六感
26、“摸瓜理论”终于找到菜鸟导购的DNA问题
◆案例分析:
悲情导购小雅为何一直悲情?
27、为何一般导购不敢使用“压力销售”?
A、怕客户跑了b、怕客户恼了c、怕客户炒了
28、绝对成交的三个关键时刻MOT
29、留住顾客的“五住”套路训练
A、按住b、套住c、粘住d、抱住e、hold住
30、美誉度——不成生意,万不可成仇人
31、顾客离店发送“三颗子弹”[FBO]
32、54张扑克牌,随时随地训练导购达人沟通术
单元二品项管理与促销
1、品项管理的3大要素/4大关注(直击资金回笼)
2、店长零售终端数学
A、《一量四率》+0.9奥秘b、终端集客力:
虎、狼、小白兔、瘦狗
3、库存控制与损耗管理
A、库存期间的商品管理b、三套数据分析表格c、库存管理制度化控制
4、促销活动的运作与评估(案例)
单元三狙击竞争对手
1、狙击要点与力度
2、竞品信息处理能力
3、针对性营销策略
单元四品牌区隔营销6大策略
1、感性营销
2、关系营销
3、体验营销
4、口碑营销
5、故事营销
6、深度营销
殿板块:
销售服务的递进管理
针对客户增值的四个胜任力——
单元一:
嵌入式销售“四度管理”
1、需求度、满意度、美誉度、忠诚度
2、客情关系维护工具包
3、客户服务体系构建
单元二:
创新客户服务要领
1、创新服务构成要点
2、创新服务策略与技巧
3、创新服务的运作评估
单元三:
客户怨诉处理技巧
1、投诉变金砖
2、疑难投诉处理兵法
3、如何对顾客使用道歉语言?
4、如何在投诉中进行情绪管理?
5、投诉处理与服务补救挽留
6、服务补救与客户挽留技巧
a、抱怨投诉6大心理、b、口者,心之门户。
——鬼谷子c、兵者,诡道也。
——孙子d、抱怨投诉处理5大技巧
7、如何将投诉者转化为忠诚客户?
单元四:
VIP管理策略与客户跟进服务
1、有效客户细分法则
2、优质资料客户收集管理
3、制定深度服务策略
4、增值销售策略与技巧
5、如何提升客单价和货单价?
6、导购必须学会的10种替店面拉客的技巧
7、导购6种有效客源开发技巧
8、客户满意的三大杠杆比
9、客户忠诚度的“三度”表现技巧
a、有粘度b、粘度强c、超粘度
10、如何对顾客使用道歉语言?
11、如何电话跟单促单?
备注:
课程实战大串联——现场演练,活用内化
目标:
当场学当场用,上午学下午用,今天学明早用
一、现场实战PK赛
模拟检查课程所学技巧
录像回放,让学员看看自己每天是怎样卖东西的
暴露销售过程中关键时刻问题,再次重复其重要性
二、现场PK实战操练具体要求
每组推举几位组员
模拟销售一套产品
时间:
根据具体情况确定
学员角色转化互评
评委现场终极点评
权威见证:
耿老师、李老师是两位非常优秀的实战店门营销管理专家,他们的学术能力及个人影响力是显而易见的。
我们非常荣幸地能够邀请他作为我们企业的营销管理课程的专家。
——中化集团副总裁:
罗东江
耿老师、李老师对营销管理有独到的见解,他们既有高度又有深度,能文善武,是个难得的‘文武双全’的组合专家!
——上海联众智达咨询集团总裁:
何慕
耿源体系创造了《销售与市场》《培训》的多项奇迹,是不可多得的中国店长培训系统的奇葩。
——《销售与市场》渠道版副主编:
范超伟
耿源体系课程对我们有很大的启发,我尤其从他的课程中得到了许多新鲜的思路及方法, 相信耿李两位老师能为中国连锁业的成功做出独特的贡献。
——天一集团董事长、总裁:
勾志国
营销管理课程我听过很多,包括一些所谓的名师大师,但耿源组合所讲的课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我收益匪浅。
——食间餐饮集团总裁:
赵秩群
耿镔老师是一位见识广,能力强,学识渊博,实战功力深的资深专家,超强的理论功底和生动的实操案例使我们获益匪浅!
——上海全人生物科技有限公司总裁:
李朝阳
感谢李世源老师对《易友》持续的支持,他是《易友》的宝贵财富。
——《易友》编辑部主任:
刘宏君
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 体系 陆海空 职业 店长 特训营
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)