市场攻关与商务谈判技巧.ppt
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市场攻关与商务谈判技巧.ppt
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市场攻关与商务谈判市场攻关与商务谈判营销、销售与人生营销、销售与人生洞悉客户消费心理,一切才有可能!
洞悉客户消费心理,一切才有可能!
消费心理消费心理客户为什么会购买?
客户为什么会购买?
n信任n需求n价值n情绪达成购买的五个条件达成购买的五个条件n能力研讨研讨榜榜样样客户采购流程分析客户采购流程分析n发现需求n内部酝酿n标准制定n评估比较n购买承诺n安装实施360度最佳攻关流程与操作技巧度最佳攻关流程与操作技巧第一阶段第一阶段信任建立信任建立n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼对现实的不满意没有强烈的感受对企图说服其改变的人保持戒备与矜持撒谎回避、掩埋伤口客户特征客户特征错误应对错误应对想方设法见决策者使用大量的无效拜访来获得客户的同情分急于到办公室见客户以“顺便过来”的借口来拜访客户拜访的目的是加深顾客的印象一次给客户送大量的资料通过展示优点来吸引客户保持对话的机会工作重点工作重点n确认项目需求的真实性n发展“盟友”n收集资料:
收集资料:
组织架构图权力关系图决策流程图客户资料竞争资讯技能修炼技能修炼n收集资讯n创造“第三场合”n培养“引路人”n打造“专业形象”,建立信任n考虑客户和我们会面的理由n不让闲聊浪费宝贵的时间n不要提及太多的产品信息n对象、时间、环境、话题预约与开场的注意事项预约与开场的注意事项第二阶段第二阶段需求探询需求探询n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼客户特征客户特征n明确内部分工n确定采购流程n产生信息把关者错误应对错误应对与“内鬼”过于亲近停留在显性需求层面说与问的比重失调工作重点工作重点n确定幕后的关键人物关键人物n关注个人与组织需求-买点与卖点买点与卖点n可视化的形式记录调研过程技能修炼技能修炼n专业问话技巧第三阶段第三阶段标准制定标准制定n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼客户特征客户特征n顾客拥有自己的选择标准n不同角色的标准难以统一n渴望获得科学采购的知识错误应对错误应对n陈述而不是引导客户接受自己的标准n急于做产品呈现n千篇一律的产品呈现n扮演局外人-这是客户自己的事工作重点工作重点n重组客户的采购标准技能修炼技能修炼n如何重组客户的采购标准?
n在二三阶段你能碰到的几种顾客完全明确型半明确型不明确型特别分享特别分享沟通策略沟通策略n与不明确型客户沟通背景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题背景性问题定义:
找出买方现在状况的事实例子:
你们月生产量有多少?
影响:
对成功的销售有消极的影响,而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议:
通过事先做好准备工作,去除不必要的背景问题练练习习结合正泰产品与服务的特点,按上述四大类问题要求,写出1020个具体的问句,并现场演练。
沟通策略沟通策略n与半明确型客户沟通三阶提问法事实阐述问题关注观点导入研讨研讨与半明确型客户沟通中,如何凸显正泰性价比、可靠性、交货及时、产品系列化、优质服务、技术支持、系统解决方案的优势?
沟通策略沟通策略n与完全明确型客户沟通是:
加强产品呈现(价值塑造)否:
标准重组-为什么?
说服、影响第四阶段第四阶段方案与产品展示方案与产品展示n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼客户特征客户特征n出现独立的第三方评委n不同角色的人希望意志得到体现n“盟友”希望你从形式上完美的胜出错误应对错误应对n漠视顾客方案评审组织工作中的困难n轻视建议书的制作n没有体现建议书背后的劳动付出n侧重企业受益而不是顾客受益工作重点工作重点n不同角色针对性的方案呈现与产品推介方案呈现与产品推介n竞争资讯侦察n书面的答辩材料准备n准备好“点评要点”给关键人表态技能修炼技能修炼n方案呈现与产品推介方案呈现方案呈现n承接前期对客户需求了解n概括对客户的总体价值与差异n分别呈现符合客户需求的USPn对已呈现的利益进行汇总n销售热钮n最佳价值塑造方式方案呈现方案呈现n推介公式经典案例分享经典案例分享第五阶段第五阶段订单赢取订单赢取n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼客户特征客户特征n希望给所有关键人一个交待n维护最后的尊严错误应对错误应对n心太软n急于辩解n表现过于放松工作重点工作重点n准备谈判资料n关注整体方案的价值n赢得决策人的承诺n研究异议的对策技能修炼技能修炼异议异议解除解除谈判谈判技巧技巧锁定取得承诺问:
为什么?
类型识别与有效解决异议解除异议解除v误解误解确认误解的原因确认误解的原因以轻松的方式认同客户的误解以轻松的方式认同客户的误解证实证实异议类型异议解除异议解除v怀疑怀疑认同客户认同客户必要时探询并确认疑虑必要时探询并确认疑虑提供证明材料提供证明材料(询问客户希望的证据)询问客户希望的证据)拉近与客户的关系,取得进一步的信任拉近与客户的关系,取得进一步的信任异议类型异议解除异议解除v缺点缺点承认任何产品或服务都不可能完美无缺承认任何产品或服务都不可能完美无缺澄清我们产品或服务的价值,引发客户全局考虑澄清我们产品或服务的价值,引发客户全局考虑异议类型异议解除异议解除常见市场攻关异议解除技巧与经典话术异议解除异议解除经典促成技巧分享经典促成技巧分享第六阶段第六阶段实施跟进实施跟进n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼客户特征客户特征n对承诺的兑现充满期待n客户开始把销售代表真正当作合作伙伴n对销售代表非常热情n反对者捕风捉影错误应对错误应对n太快享受销售的成果n感觉销售工作已经结束n工作由被动转为主动工作重点工作重点n撰写感谢信n拟订项目启动通知书n拜访竞争代言人n拜访高级别的非关键人物n上门做工作转交项目成果档案建设项目成果档案建设n结构完整-售前、中、后、再销售n资料详实-文字、表格、图片、信函、会议纪要n客户对竞标成功的评价n客户对项目成果的评价n竞争对手档案n分门别类-总有相似个案n失败客户档案商务谈判技巧商务谈判技巧当你开车和别人在小巷里狭路相逢,你不退,对方也不退,请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车?
谈判是谈判是?
一种往复的沟通以达成协议一种往复的沟通以达成协议你挣钱不会比当个谈判高手你挣钱不会比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快!
在谈判桌上挣得更快!
谈判练习谈判练习中国式商务谈判的盲点中国式商务谈判的盲点不重视不重视谈的对象搞错谈的对象搞错用谈判推动销售用谈判推动销售只关注表面的问题只关注表面的问题强调要求与说服强调要求与说服跟着感觉走跟着感觉走走上谈判桌三个条件走上谈判桌三个条件有问题有问题对方可以解决问题对方可以解决问题对方也许是最佳的选择对方也许是最佳的选择什么影响谈判的结果什么影响谈判的结果惩罚对方的能力惩罚对方的能力承受惩罚的能力承受惩罚的能力惩罚惩罚惩罚惩罚法理法理时间时间信息信息人脉人脉法理什么影响谈判的结果什么影响谈判的结果报酬报酬耍赖耍赖情绪与认知情绪与认知什么影响谈判的结果什么影响谈判的结果资源资源VS方略方略资源要积累方略要学习什么影响谈判的结果什么影响谈判的结果谈判的两个目标谈判的两个目标谈判的两个关键点谈判的两个关键点谈判模式谈判模式阶段阶段重点重点准备准备导入导入探询探询讨价还价讨价还价收场收场计划计划“人人”的问题的问题利益,解决方案利益,解决方案选择方案选择方案达成协议达成协议谈判之前盘点自我;谈判之前盘点自我;确定确定“赢赢”、“和和”、“输输”、“破裂破裂”的的标准;标准;排列优先级排列优先级;备案。
备案。
如何准备谈判如何准备谈判决定自己要什么决定自己要什么拒绝英雄,崇尚团队;拒绝英雄,崇尚团队;不谈民主;不谈民主;观察者;观察者;互补配套才有好戏。
互补配套才有好戏。
如何准备谈判如何准备谈判决定哪些人上谈判桌决定哪些人上谈判桌来自柳市交易会的谈判成功案例分析(作者:
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你是哪种性格?
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你是哪种性格?
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一旦开始用专业人员,你的对手只有跟进一旦开始用专业人员,你的对手只有跟进一途一途导入导入“人人”的问题的问题探询阶段探询阶段利益、方案利益、方案探询四大核能探询四大核能听听l情绪情绪l信念信念l动机动机探询阶段探询阶段利益、方案利益、方案探询四大核能探询四大核能问问l背景性背景性l启发性启发性l挑战性挑战性我想问探询阶段探询阶段利益、方案利益、方案探询四大核能探询四大核能辨辨l事实事实VS演绎演绎l大价值大价值VS小价值小价值谈判桌探询阶段探询阶段利益、方案利益、方案探询四大核能探询四大核能应应l复述复述l感性感性l例同例同l隐喻隐喻l发跟后带式发跟后带式实用商务谈判策略分享实用商务谈判策略分享可以给你留有一定的谈判空间。
你总可以降价,可以给你留有一定的谈判空间。
你总可以降价,但不可以上抬;但不可以上抬;你可能侥幸获得这个价格;你可能侥幸获得这个价格;这将提高你产品或服务的外在价值;这将提高你产品或服务的外在价值;避免由于谈判双方自尊引起的僵局;避免由于谈判双方自尊引起的僵局;创造一种对方取胜的气氛。
创造一种对方取胜的气氛。
开价高于实价开价高于实价开价策略开价策略分分割割要点:
要点:
对开价分割,即使折中,你也仍能得到你想得到的东西;对开价分割,即使折中,你也仍能得到你想得到的东西;即使接近你的目标,也要继续进行分割。
即使接近你的目标,也要继续进行分割。
分分割割对策:
对策:
n只有让对方先开价,你才能进行分割。
只有让对方先开价,你才能进行分割。
千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价要点:
要点:
永远不要接受对方的第一次出价;永远不要接受对方的第一次出价;如果你事先想像对方对你的报价会作何反应,那是最大的危险。
如果你事先想像对方对你的报价会作何反应,那是最大的危险。
故作惊讶故作惊讶要点:
要点:
如果你不表示惊讶,就是说你觉得对方说的有可能;如果你不表示惊讶,就是说你觉得对方说的有可能;故作惊讶之后经常伴随让步,如果你不故作惊讶,对方就会故作惊讶之后经常伴随让步,如果你不故作惊讶,对方就会强硬起来;强硬起来;要假设对方是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们。
要假设对方是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们。
故作惊讶故作惊讶对策:
对策:
n微笑着揭穿他:
微笑着揭穿他:
“您这是故作惊讶!
您是从哪里学来的这种策略?
您这是故作惊讶!
您是从哪里学来的这种策略?
”探询底价探询底价编造上级意见来抬高买主的底价;编造上级意见来抬高买主的底价;通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准;通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准;推荐质量更好的产品,确定他们愿意给出的最高价钱;推荐质量更好的产品,确定他们愿意给出的最高价钱;不说你自己是货主。
不说你自己是货主。
探询底价实用话术分享!
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经典话术经典话术上级领导上级领导要点:
要点:
不要让买家知道你要让领导做最后决定;不要让买家知道你要让领导做最后决定;你的领导应该是一个模糊的实体,而不是具体的个人;你的领导应该是一个模糊的实体,而不是具体的个人;即使公司是自己开的,你也可以使用这个策略。
即使公司是自己开的,你也可以使用这个策略。
上级领导上级领导对策:
对策:
先下手为
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