市场布局与造势.ppt
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渠道赢天下区域市场的运作策略我们现在面临的市场是:
我们现在面临的市场是:
产品同质化产品同质化时空错乱化时空错乱化竞争白热化竞争白热化网络无序化网络无序化销售天天变化销售天天变化带给我们的痛苦是:
带给我们的痛苦是:
鞋子卖不了鞋子卖不了货款收不了货款收不了库存到处倒库存到处倒市场不知怎么搞?
市场不知怎么搞?
怎么办?
我像一只趴在玻璃上我像一只趴在玻璃上的苍蝇,前途一片光的苍蝇,前途一片光明,出路却没有明,出路却没有1、市场的布局与造势、市场的布局与造势2、市场万能诊断表、市场万能诊断表课程概述课程概述区域市场运作常见的问题区域市场运作常见的问题1.没有建立生存根据地2.“夹生饭”3.市场目标模糊4.实施计划离谱5.市场信息匮乏6.区域内子市场协调力缺乏7.进入时机和方式错误8.营销观念滞后9.市场巩固和维护乏力市场布局与造势市场布局与造势打仗时经常说到前方局势如何.区域结构布局区域结构布局做市场无非三个阶段取势、优术、明道区域结构布局区域结构布局如何进行市场布局1、局是结构问题;2、势先声夺人,影响力;区域结构布局区域结构布局在几何图形中什么结构最稳定三角形区域结构布局区域结构布局如何进行市场布局与造势1、哪里是金三角,2、哪里是银三角;3、哪里是你的战略高点;4、战略高点是不是一定是你的赢利要点;区域结构布局区域结构布局中国市场的格局区域结构布局区域结构布局11、市场经理们是否都有一份自己本省的战略地图市场经理们是否都有一份自己本省的战略地图22、找出你市场的金银三角在哪里?
、找出你市场的金银三角在哪里?
区域结构布局区域结构布局如何判断金银三角1、人口数据,2、经济状况;3、影响力、辐射力;区域结构布局区域结构布局战略高点在哪里一般是省会城市区域结构布局区域结构布局战略高点不一定是赢利要点区域结构布局区域结构布局案例1湖南省的战略高点是哪里?
军事作战地图军事作战地图1、列出全省列出全省各级城市大小各级城市大小分布及人口;分布及人口;按地区按地区/市、市、县、镇等次序县、镇等次序排列排列区域结构布局区域结构布局确定制高点后马上制定作战安排1、竞争对手状态如何;2、我们应该如何出手,是以单店,大店还是组合店来做长沙地区的情况简析区域结构布局区域结构布局列出行政区域后1、每个区里有多少人,人均收入?
2、找出各区商场圈?
3、商圈的布局结构是什么?
里面有多少个百货商场、百货商场的定位如何?
4、竞争对手情报分析金三角的情况简析银三角的情况简析处理库存的最好选择思考在这些地区可以做365天折扣店区域结构布局区域结构布局如果金三角如何被竞争对手牢牢占住时?
怎么办?
区域结构布局区域结构布局以上我们所讲的都地理位置布局店铺类型布局区域结构布局区域结构布局思考?
到底是开直营店好还是开加盟店好?
区域结构布局区域结构布局广西有二个竞争型的品牌,他们都做得很成功;每年4000多万。
1、只有2家直营店,其它全是加盟店;2、90%是直营店;区域结构布局区域结构布局区域结构布局区域结构布局开直营店的重要性1、安全第一2、信息快速3、库存特卖4、系统建立5、培训基地66、储备人才、储备人才77、高额利润、高额利润区域结构布局区域结构布局店铺的布局1、直营还是加盟2、专卖店、商场3、店铺以组合为主(功能)区域结构布局区域结构布局区域结构布局区域结构布局造势区域结构布局区域结构布局造势高举你的旗织1、取势2、优术3、明道抢占市场第一原则!
区域结构布局区域结构布局取势1、小城市开大店;2、单店到多店;3、组合店的运作。
区域结构布局区域结构布局取势1,需要胆量;2、要会算大账;区域结构布局区域结构布局案例茵斯帕女鞋广州分公司天下风云出我辈,一入江湖岁月催。
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理清自己的目标市场,看看池塘有多少鱼儿?
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、省会城市有多少个区?
2、有多少个地级市?
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3、有多少县级市?
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4、有多少县?
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5、有多少镇?
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市场诊断万能表市场诊断万能表检验你的有限市场1、有限市场与有效市场的概念;2、省会城市4个区3、有12个地级市4、有26个县级市5、有56多少个县市场诊断万能表市场诊断万能表有限市场不等于有效市场1、省会城市4个区4个3、有12个地级市.10个4、有26个县级市21个5、有多少个县.38个市场诊断万能表市场诊断万能表有效店面容量1、省会城市6个区6*1=6家3、有12个地级市10个3*2+7=13家4、有26个县级市21个5*2+16=26家5、有58多少个县38个2*2+36=40家合计:
85家市场诊断万能表市场诊断万能表有效店面的ABC分级1、A类店面15个*60万=900万3、B类店面30个*40万=1200万4、C类店面40个*25万=1000万你的池塘有多大.合计:
3100万/年市场诊断万能表市场诊断万能表我们现在在哪里我们现在在哪里自我诊断表(已有客户)自我诊断表(已有客户)11、排列序号、排列序号22、姓名、姓名33、城市、城市44、城市级别、城市级别55、店铺属性、店铺属性66、开店时间、开店时间77、店铺面积、店铺面积88、地段、地段99、1212个月进货状况个月进货状况1010、累计进货额、累计进货额1111、占有百份比、占有百份比1212、累计百分比、累计百分比1313、店铺租金、店铺租金1414、装修费用分摊、装修费用分摊1515、工商税务、工商税务1616、人员工资、人员工资1717、水电杂费、水电杂费1818、促销费、促销费1919、利润率、利润率市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析采用20/80的帕雷托原则,分析现有客户1、请你用笔与纸立即写上在你心中的前10名客户市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析1、假设你有120名客户;20%是占多少位2、查看这20%客户累计销售占百分比多少市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析1、做完客户销售分析后,我们就知道我们明年的计划,那些客户需要加大力度培养,那些市场应加紧拓展。
(谁是我的核心客户,我的精力应该放在哪里,订货会应该带谁去等等)市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析2、查看城市排名把前20%的客户都用红色贴在你的区域图上,你马上可以看到,偏红色的在什么位置,在什么位置比较集中;做得最差的在哪里。
市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析3、查看城市级别把前20%的客户所在城市级别都弄出来,归类一看,县级市占到48%,地级市占到23%,县城占到25%,因此,这个品牌主力市场在县城,请立即调整策略,全力开发县级市场。
所以渠道定位就出来,渠道定位一定是靠数据检验得来的。
市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析4、经营时间把创造80%业绩的客户加入时间加起来一除,发现是28个月,因此,我们这个品牌一般要做2年以上的都是好客户。
市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析5、计算经营面积把创造80%业绩客户的经营面积加起来除以平均数据,算出来得出46平米,因此,在这个品牌来讲,基本上50-70平米是最佳经营面积。
(几年前,很多人都说在小城市开大店.)市场诊断万能表市场诊断万能表数据采集后关健是分析根据上述经营面积得来的数据表现,这个品牌不适合开大店,因此,你的营销策略应立即调整;小店多开,造声势,抢地盘。
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有些品牌专门做社区店;因此,统计是非常有价值的!
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