章宁军老师34东莞佳居乐橱柜经销商培训.docx
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章宁军老师34东莞佳居乐橱柜经销商培训
佳居乐2012年经销商年会
主讲嘉宾:
章宁军
改变
改变就在当下
成功的老板立即行动
老板最大的死穴:
就是小农经济思维活在市场经济当下
老板能否把企业做大,取决于你自己本身
老板思维变,市场一片
老板思维变,企业生机无限
经营企业的核心:
经营人
佳居乐经营人:
打造团队
原理:
赚小钱靠个人
赚大钱靠团队
经销商打造团队如何操作?
1、人才招聘(营销人员和导购人员、技术安装人员)
被动不会有任何收获
市场就需要主动出击
跑业务跑业务,业务需要跑
小老板算眼前
大老板看未来
你的能力永远不会大于你的梦想
2、开会
(日常例会+培训)
老板的格局决定结局
早会
(当天的销售计划和工作安排,只做激励不做批评)
夕会
(总结当天店里的工作、顺便对做得好的人表扬,做得不好的人批评)
周例会:
(对本周的销售业绩进行对比,本周工作总结、下周工作的安排)
月度总结会:
(本月业绩排名、月度工作总结、下月工作安排)
季度分析会
半年度总结会
年度表彰大会
不计划就计划失败
佳居乐品牌燎原成势如何操作?
1、看趋势(佳居乐成迅速上升之势)
电梯理论
老板干事要趁势而上
经销商永远不要等
机会不等人
2、品牌是需要大家共同呵护(用时间去耕耘)
3、任何市场的品牌都是通过营销进入终端产生影响力
得终端得天天下
总结:
佳居乐的品牌是需要大家(各地经销商)共同来创造和维护
人因触动而改变
三、店铺终端销售秘诀
原理:
只有销售创造利润
(销售=收入=利润)
人生无处不销售
销售的三大误区:
1、我不适合做销售(化解:
我就是天生的销售员——吃奶的例子)
小孩和乞丐原理
2、销售是求人
化解:
我把东西卖给你是帮助你(佳居乐把产品卖给顾客是提供顾客家居整体解决方案,而不是求你买,佳居乐是卖幸福的)
3、没面子
化解:
里子>面子
凡人:
死要面子,活受罪
结果
人的一生就是用结果证明自己的面子
店铺销售如何操作?
1、销售就是问问题
问问题就是引导顾客,了解顾客的需求,最后找到顾客的需求,迅速成交
发问分以下几种:
1、问开放式的问题
原理:
和顾客之间慢慢建立信赖感
怎么问?
A、请问您以前来过我们佳居乐展厅吗?
B、XX顾客请问您是做哪个行业的呢?
C、请问您是怎么理解橱柜行业的呢?
D、请问您怎么看待这种定制性的橱柜的呢?
2、问二选一或三选一的问题(锁定顾客注意力)
A、XX顾客,请问您是喜欢黄色的还是喜欢绿色的呢?
B、XX顾客,请问您是喜欢A款还是B款的呢?
C、XX顾客,这个款式有三种价位,19800、29800、39800请问您喜欢哪款呢?
万能公式:
a先生请问你的房子买在哪个小区呢?
(顾客是需要赞美的)
b您房子的面积多大呢?
(大房子要赞美)
c请问您目前的装修风格是什么?
(什么风格推荐什么产品)
d请问您打算定什么样价位的橱柜呢?
(试探顾客的消费能力)
e、请问亲爱的顾客,您家的房子现在在装修还是现在先过来了解下呢?
(正在装修的,尽量成交;过一段时间装修的,要留下联系方式便于跟踪)
销售不跟踪,终将一场空
二、佳居乐现场销售异议解除
1、贵了
原理:
贵了,是顾客的口头禅
化解:
A、亲爱的顾客您说的这款产品的确有一点点贵(永远不要和顾客争辩)
顾客同理心原理
亲爱的顾客,请问你买产品的时候,是在乎一时的价格还是价值?
亲爱的顾客既然产品的价格是由价值决定,所以产品的价格在你看来贵那么一点点,是因为这款产品的价值的确值这个钱,所以既然你这么重视价值,那还是这款产品比较好
B)亲爱的顾客,你一直说我的产品贵了,请问,你到底拿我的产品和什么产品比?
(同类产品价格比较)亲爱的顾客,我们买产品不要在乎一时的价格,有时你买的价格的确便宜,可是你买回去装上之后,你又感觉不满意,这个时候,你又想花钱再买新的一套,这不是花双倍的冤枉钱吗?
与其这样还不如一次性考虑这套价值比较好的产品
C)亲爱的顾客,请问你认为我这款39800的产品,你认为贵多少呢?
(我看了XX品牌,跟你一样的只需要29800)亲爱的顾客,按您的意思是我的产品是比他贵10000元了?
亲爱的顾客,请问一套橱柜你打算用多少年呢?
(那好吧,就算用50-70年)那等于每一年才贵200元,亲爱的顾客,一年有多少个月呢?
(12个月)那等于每个月才贵那么16元,亲爱的顾客,一个月有多少天呢?
(30天)那等于每天才贵5毛钱(价格分拆)
你心里种下什么种子,就会得到什么结果
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