统一专卖连锁店商业计划书.docx
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统一专卖连锁店商业计划书
“统一”专卖连锁店商业计划书
连锁经营是一种现代化的商业经营模式和组织形式,尽管在中国还刚刚起步,但已显示出它烈火而持久的魅力。
许多精明的商人和治理者纷纷投资这一经营模式,他们从这种模式中挖到了一桶桶金子,铸造了中国流通业的一个里程碑。
国家政府〝拉动内需〞的经济政策需要它;
人民群众生活水平提高的需求需要它;
中国加入WTO之后的开放政策需要它;
……….
这一切,都为中国统一集团在中国市场开办〝统一〞便利店连锁经营,制造了美好的契机,奠定了坚实的基础。
也许中国内地的消费者对〝统一〞便利〔连锁〕店还比较生疏。
事实上当您走入台湾和香港,〝统一〞便利〔连锁〕店比比皆是。
他带给人们诚信,带给人们便利,带给人们亲情,带给人们中意。
依旧相信〝统一〞吧。
二、市场分析
1、专卖连锁业在中国的进展态势
这种经营形式80年代中期进入中国,要紧是在餐饮业,如〝肯德基〞〝麦当劳〞等,90年代后期便风糜全国。
其中大型的超市巨头,如〝家乐福〞〝沃尔玛〞〝华联〞等,在商品零售业中独占鳌头,尽显风光。
这种商业形式得到了政府的大力支持,迅速推动了零售业的经济体制改革。
目前,全国的连锁企业差不多占了零售业的15%,而且还有相当大的进展潜力和空间。
中国加入WTO之后,依照〝市场准入〞的原那么,零售业开放的力度将加大,许多外资企业进入中国的流通领域,进一步刺激专卖连锁业的进展。
2、中国统一集团进入专卖连锁行业的优势
中国统一集团自1993年进入中国市场以后,先后在食品、电池、调味品、保健品、移动通讯配件等行业进行了投资,并取得了良好的经济效益和社会效益。
(1)有比较成熟的零售业体会;
(2)自产商品适合在专卖连锁业中经营;
(3)有家喻户晓、人人皆知的品牌—〝统一〞
(4)有提供与品牌相同的新产品生产企业;
(5)自有品牌营销的成熟优势
●信誉优势●价格优势
●特色优势●领先优势
(6)开拓〝社区〞经济的实力和亲和力。
●〝进一店如进百店〞
●便利、周全
●货真价实、用着放心
三、〝统一〞便利店连锁经营的市场定位
专卖与连锁结为一体,在实现规模经营的同时,可在一个更大的市场空间和需求层次上满足消费需求的差别化。
不求最大,但求最好。
□市场定位:
A、不做市场领导者
B、不做行业挑战者
C、不做市场追随者
D、做市场补充者
即做〝社区〞经济的开拓者。
目标是把一些社区零散的店铺逐步整合为〝统一〞便利店并形成连锁经营。
〔双重价值观念,企业=>社会〕
三、统一〞便利店连锁经营战略
1、经营目标:
●2002年在20个大都市各设立一个或几个总店,然后分别向下进展20个,初步形成连锁局面。
●2003年达到500个---2000个;
●2004年达到3500个〔扩展到50个都市〕
●2005年达到5000个
●形象鲜亮、品种齐全、服务顶级、治理先进、物流超群;
●建立东北、华北、华东、华南、华中、西部几大营运中心和物流基地,估量年销售额,利润。
2、战略观念
当你的业务需要扩展的时侯,当你需要一个合作伙伴来关心你的时侯,连锁经营是一种专门好的方式,我们有工厂和资源,因此需要的是规模上的扩展
(1)顾客中意战略〔CS战略〕
(2)商业化〔产权清晰、市场规律、市场导向、追求利润〕
(3)规模经营〔同一资本拥有5-11个分店以上〕
(4)标准化〔导入CIS系统,QB/标准化〕
(5)专业化〔保证商业活动详细而具体的分工〕
五、〝统一〞便利店连锁经营的进展战略
1、第一选择经营形式
A、正规专卖连锁〔以我为主,自营〕
B、特许专卖连锁〔合同、契约式〕
C、自由专卖连锁〔单个资本所有权的联合〕
2、
依照形式选择进展战略
基础要紧方向进展目标
●在要紧经济枢纽都市建立正规专卖连锁店,以点带面进展。
●在有条件的大中都市采纳特许经营连锁形式进展。
这也是今后进展的要紧战略。
(1)进展的资本支持
●自营店由总部提供前期启动资金。
A、场地租金、装修装潢费、固定设施费用〔陈设架、POP、橱窗、空调、冰箱、运算机、临视器、灯光、音响等〕
人员聘请培训费、人职员资等。
B、采购费用、开业宣传费、手续费、办公费。
C、周转资金〔至少预备一个月〕
提供全部商品。
●依靠特许经营连锁店的先期加盟费和后续不断的权益金连续扩张。
□特许理念:
一个本钱一万次地被利用,利用一次,赚钱一次,扩大一次规模,实现低成本扩张。
一本万利。
(2)扩张进展方式
●自身扩张—以店为核心,向外辐射;
●兼并—兼并收购有场地无能力经营的店;
●特许加盟—需要借品牌力量进展的经销商;
●店中店—联合经营。
(3)扩张速度
不宜过快,稳扎稳打,保证质量,开一家成功一家。
六、〝统一〞便利店连锁经营的竞争战略
〔1〕个性化经营品牌个性化〝统一〞
产品大众化要啥有啥
差别化战略服务专门化送货到家
(自己有生产基周六、周日特价预约特购……
地依照市场和品种系列化
顾客需求生产)
(2)优秀的服务用一个〝理念〞关爱每一个消费者。
塑造
服务品牌,烘托文化氛围,与众不同。
不投入成本的▲播放〔台湾〝统一连锁店便利店〞的录像〕
利润增长点▲生产基地生产实况
七、〝统一〞便利店连锁经营的形象战略
定义:
商业和企业形象变得比商品价格更为重要。
1、导入〝CIS〞理念,突出〝统一〞特点
●统一便利店连锁经营的经营理念识别:
〝统一用心,人间真情。
有了统一,才有了您的便利〞
●统一便利店的行业规范识别:
作业理念:
工作手册、服务水准、环境治理…
对内职员治理:
职员手册、等待购买线理论、绩效
(日常经考核、团队精神……
营活动文明礼貌:
应接技巧、咨询、送货上门…
的每一环节促销活动:
产品展销、产品介绍、现场演示、信息推动、招牌宣传、免费试用…
(具体方式10-18种),突出特点.
对外重大的社会公益活动:
纪念性的节日,重大
(唤起公众意义的庆典,展现企业的形象活动
的专门注意)重要的公关促销活动:
新产品上市、价格调整、新店开张….
●统一便利连锁店的视觉识别:
●连锁店文化的个性表达:
1、标识:
统一便利店自己的标识
A、标志系列:
图形、文字〔中英文〕、字母、变型体
B、标准色:
主色调、配色、变化色
C、标准字:
字体、运用在不同位置的要求
D、其它:
可能显现在任何场合物体上的要求,如手提袋,包装纸,引导牌,提示牌,店头,招贴画,等等。
2、统一便利〔连锁〕店的店铺设计
(1)差不多权益:
让顾客想进来,容易进来;让顾客在店内能够方便地接触到所有的商品;尽量延长顾客在店内的停留时刻,制造良好的购物环境。
(2)布局设计的重心:
顾客流淌线的设计,按照不同年龄、不同适应,来店不同目的等综合因素,考虑顾客流淌线;店头、出入口的设置〔醒目、驱动力〕;通道的设置〔无死角、磁砖性〕。
(3)商品位置的配置:
主力商品的配置:
〝二八〞原那么---主通道旁,顺序:
统一调味品〔酱油系列、调料酒、各种酱…〕
统一食品(方便面点心系列、饮料)
统一保健品〔果酒系列、补品系列〕
统一电池〔干电池系列、手机系列〕
加盟产品〔其它〕
最大展现空间:
以场地面积为单位,最大限度地陈设商品,供顾客挑送,流览。
(4)店面广告:
〔对称点广告〕POP
商店招牌:
独创性。
易读、易记、联想等。
室内装潢:
亮丽、整洁,有标志物。
要求全面的一致性,由总部统一设计,提供图纸。
〔5〕环境装饰:
充分利用空间,尽可能做到照明、音响、装饰品有机地结合起来,制造一个有专门个性的购物环境。
〔可参见〝麦当劳〞〝肯德基〞〕
〔6〕职员服装:
是店内形象的重要组成部分。
要求与
店内的气氛和谐一致,春、夏装各备一套。
工作帽
手套俱全。
胸前店徽、工作牌。
男士领带、女士领
花。
其它。
环境装饰与职员服装由总部统一设计。
八、统一便利店连锁经营的营销策略
1、品牌战略
在连锁经营中,品牌占据专门重要的地位,而品牌是要靠多开店,多做广告及宣传的。
●中国统一集团现有的生产基地可生产自有品牌新产品类种,具有专卖的优势。
还能够依照市场和顾客的需要,开发研制新产品,增加专卖产品品种。
●在〝统一〞品牌的感召下,能够采纳托付定牌生产方式,联合开发经营方式,合资经营方式等扩大企业的扩张能力,迅速实现连锁目标。
●在品牌战略上,最重要的是充分利用自身品牌吸引外来品牌的主动加盟,甚至使他们的产品〝改换门庭〞,补充自身产品品种的不足。
如:
〝米醋〞、〝小菜〞、〝米酒〞、〝土特产品〞等。
2、促销策略
□免费品尝赠送:
由总部提供统一的饮用器皿,让顾客品
尝新产品。
□每天提示:
告示板、特价公告、新新产品公告等。
□打折优待:
特价区,专门生活等。
□连锁会员卡:
一卡在手,走到哪里都便利。
价格优待。
□小礼品增送:
购物达到一定量时赠送。
□礼品袋、包装盒〔纸〕:
无偿提供。
□现场演示:
手机电池、干电池等,可在现场演示。
□宣传品发放:
相关产品的说明书,海报派送,横幅、条幅、宣传画等。
□其它:
例如,利用销毁过期产品制造本店无次品的成效;利用公布赔偿有问题的产品制造本店诚信的承诺。
3、广告促销
统一便利〔连锁〕店的广告目标定位于:
提示性
●它是品牌营销的一个重要方面;
●是专卖连锁店初级时期,开拓时期的需求;
●是说服顾客选择性的竞争途径。
□最先进、最科学、最具吸引力的广告宣传是制作一盘3分钟之内的VCD光盘,免费发给顾客观看。
收回后,赠给产品或优待卡。
□选用广告媒体
〔1〕报纸,报纸夹页;〔2〕直截了当邮寄;〔3〕广播〔生活频道,司机频道〕;〔4〕电视;〔5〕公共汽车车体;〔6〕小传单、收费通知附页;〔7〕户外广告牌;
□广告的成本、成效预算〔略〕
九、统一便利店连锁经营的组织治理
1、内部治理
□组织架构〔附图〕
采纳矩阵治理形式:
直营式组织系统
A
B
C
□总部的职能和义务
(1)职能
●制定、贯彻和考核专卖连锁体系整体经营战略和经营打算
●商品技术开发职能
A、开发自有新产品
B、将新产品以适当的价格和销售方式纳入连锁专卖的商品—-服务系列,形成经营规范,提供给加盟店
C、对已有的商品服务系列实行动态调整
●商品采购、配送职能
●统一广告宣传、促销职能
●教育、训练、指导职能
●情报信息职能
A、变化中的市场信息、消费动向、竞争对手
B、各加盟店的经营情报
〔1〕义务
●向直销店提供经营资金和商品,回收货币,爱护所属产权
●从特许加盟店处分得销售额和毛利,负担以下经费:
A、会计、审计服务、经营指导、商业情报的提供、广告宣传等费用
B、培训费用
C、有关情报处理设备、销售设备的贷款
D、必要的促销品费用
E、奖励费用
□店铺的职能和义务
〔1〕直销店的职能和义务
●贯彻总部和经营打算和决策
●执行总部销售方针和营销策略
●爱护总部制定的价格体系
●治理本店的财务、物资、人事、环境、服务等
●订货、连锁配送
〔2〕直销店的义务
●完成销售打算,及时上缴销售款
●定期报告进、销、存情形
●爱护专卖权和产品品牌形象
●保证公司财产安全
●选用、培训、治理从业人员
□加盟店的职能和义务
〔1〕加盟店的职能
●负责店的销售、运营、治理
●选用从业人员
●商品的订货
●店铺的清理和接待服务
●执行总部的工作手册之内容
〔2〕加盟店的义务
●先期交纳加盟费和后续不断的权益金〔如销售额或毛利的百分比〕支付报偿
●从业人员的工资、法定福利费用
●盘点费用
●消耗品费用
●享受总部的奖励
□自由连锁经营的职能和义务与特许店相同
十、统一便利〔连锁〕店财务治理
财政部企业连锁经营有关财务治理问题的暂行规定〔财商字[1997]411号〕
要紧内容:
资金治理、资产治理、成本治理、利润治理、税金治理、折扣折让治理
□资金治理〔直销店〕
①总部统一使用与授权使用相结合的原那么
②总部统一操纵费用的原那么。
费用统一核定,统一支付。
直销店的工资及日常费用,由总部统一开支。
③统一登记注册,统一纳税。
总部和所属店铺在同一区域内,一切由总部办理。
如不在同一区域,店铺属于托付法人地位,实行属地纳税。
④统一银行存款和贷款。
总部指定银行户头、帐号,要求只存款,不出款,店铺每月必须将销售货款金额存入银行,不得作支销货款。
同时,向总部报送销售月报表。
〔电脑〕
□资产治理〔直销店〕总部与分店分级治理
〔1〕流淌资产治理:
总部配送的存货、加盟产品和低值易耗品
●总部设总帐,进店前的一切缺失由总部负责,进店后的一切缺失由店铺负责。
●合理设置库存,店铺按照〝二八〞原那么调整商品结构
●总部要对各店铺的订货数量、品种进行监测、审核,降低不良资产比例。
在规定的商品范畴和期限内由总部负责对不良资产的清理。
〔2〕商品销售治理
●建立实物负责制
●建立商品治理总帐
●建立商品分类销售帐
●盘点责任制帐物相符
●总部核定商品损耗率,超过部分从店铺工资总额中作相应扣除
●销售报表责任制
□成本治理商品毛利率、费用开支标准及范畴
销售费用率三大指标进行操纵
〔1〕严格操纵费用开支〔如宣传广告费、人工费、其他费用开支等〕
〔2〕总部统一制定资产折旧标准,统一支付贷款利息。
〔3〕采纳先进先出法按商品大类运算毛利率。
〔4〕建立预算治理机制,重点考核毛利率。
〔5〕规定各店铺的费用细目范畴及开支标准。
〔6〕对各店铺下达销售费用率进行总体操纵。
各店铺的直截了当费用〔如业务招待旨,人工费等〕要同店长的利益直截了当挂钩。
〔7〕承诺开张初期的较高费用,限定期限后,尽快降到预算内水平。
对达不到预算打算的,总部要派人下去督导,关心分析,提出限期整改措施。
●工资奖金和奖罚治理
由总部出台统一的政策,能够结合各店的实际情形专门批准。
〔1〕实行提成工资制的,能够按销售额确定比例,即百元销售工资奖金含量提成。
〔2〕能够按店铺实现的利税确定比例,实行百元利税工资奖金含量提成。
〔3〕为了保证职员的差不多收入,总部规定职员的月差不多工资。
月提成工资低于职员差不多工资的其差额部分由总部负责补足。
〔4〕总部治理人员和各店长的工资,按各自职位由总部确定其差不多工资。
同时依照不同月份的效益情形确定奖金数额。
对部分岗位的治理人员可实行津贴治理的方法。
〔5〕临时雇用工人,工资治理方法由总部制定。
〔6〕奖罚规定由总部制定,财务部负责监督。
折扣折让治理
〔1〕总部统一制定折扣折让制度贯彻执行。
〔2〕店铺采取折扣折让须上报总部。
〔3〕折扣折让缺失由店铺负责。
财务经营分析〔略〕
●特许连锁经营和自由连锁经营的财务治理。
〔1〕店铺所有权为店主所有,总部不负责。
〔2〕经营权集中在总部,必须按期交纳一定的营业权使用费,即权益金。
具体方法,由双方签订的特许合同约定。
〔3〕特许加盟店付款提货后形成的资产由自已负责治理,进店后的一切缺失由店主负责。
〔4〕权益金统一入总部规定的帐户进行治理。
支出使用时须按总部的有关制度执行。
原那么上权益金的40%要提供给加盟店做为销售或技术上的关心。
〔国际惯例〕
〔5〕总部或区域分部负责组织盘点、对帐、催款等财务事宜。
十一、统一便利〔连锁〕店的物流治理
要紧是专卖连锁店的进、销、存,具体地说是六个环节的治理,即采购、运输、验收、储存、盘点以及销售六个方面。
此外还涵盖商品的规划、商品的结构以及商品的陈设策略等。
配送中心
(1)职能:
负责商品流入、汇总和流出业务
(2)组织结构:
〔3〕、物流结构
□生产基地
供应物流
回收物流
图1:
本区域物流
供应物流物流销售
内部
销售
量物流
销售
回收物流
□治理功能
①订单式治理。
各店铺通过«统一便利店治理信息系统»上报需货打算,由采购部负责提交给生产基地。
②依照供货数量、供货品种、供货时刻、运输渠道等具体情形,将采购聚拢的商品进行配组分送。
③品质组负责进货的品质验收和发货品质的验收,要紧检验质量、内外包装、生产批号及相关手续是否符合标准。
④保持一定的库存。
⑤合理安排调运力量,保证及时供应。
⑥传递两端信息,反映商品问题。
⑦负责与分店的的库存盘点、进行对帐。
⑧上报财务报表及治理报表。
⑨与生产基地保持紧密的联系。
十二、培训、教育
□聘请
〔1〕年龄结构
〔2〕文化素养
〔3〕同意程度差不多条件
〔4〕理念认识
□培训
〔1〕培训内容企业文化〔理念、制度、价值观〕
专业知识〔加工、理货、收银等〕
产品知识〔产地、性能、指标等〕
服务规范〔接待、介绍、咨询、服务〕
行为规范〔走、行、站、说等〕
团队精神〔爱岗敬业、齐心协力〕
〔2〕培训方法言传身教
〝克隆〞示范
〝波动〞试培
外出学习
自我教育
上岗考核
□责任
(1)总店由总部统一组织〔人事部〕
(2)制定培训大纲、上岗标准〔人事部〕
(3)分店由店长负责〔执行总部标准〕
(4)所有培训必须有记录。
(5)合格者颁发上岗证。
(6)临时雇佣人员由雇佣部门负责。
□经费
按照国际惯例,总部从权益金中拿出40%作为培训、教育经费,包括外出学习经费。
十三、统一便利〔连锁〕店的文化建设
连锁的□物质文化:
产品、物质技术设备、产品品质、环境设施、服务项目、服务设施
特点要求:
□制度文化:
组织制度、规章条例、奖惩措施、治理方式、服务技能、质量标准
统一、规范□精神文化:
企业精神、行为取向、企业信誉、企业形象、文化素养、道德规范
十四、统一便利〔连锁〕店的绩效分析
□绩效评估程序
建立目标绩效评估绩效诊断改正行为
我们要获得什麽
→
正在发生
什麽
→
为什麽会
发生
→
如何样
解决
□评估内容
1销售分析:
销售额、销售量
2财务分析:
安全性指标考核:
●流淌比率=流淌资产/流淌负债
●净资产负债率=负债总额/净资产额%
●自有资本率=净资产额/资产总额%
参考值为1效益性指标考核:
●营业额实现率=实际营业额/打算营业额%
●综合毛利率=毛利额/实际营业额%
●综合费用率=费用总额/实际营业额%
●资产酬劳率=净利润/资产平均总额%
效率性指标体系
平均存货余额=期初+期末/2
●商品资金周转率=营业额/平均存货余额%
●人均劳效=营业额/职工人数%
●平米效率=营业额/营业面积%
●店铺损益平稳点=固定费用/1-变动费用/打算营业额
进展性指标考核
●营业额增长率=本期营业额/上年同期营业额%●净利润增长率=本期实现净利润/上年同期净利润%
●新增加店铺数量=本期/上年同期
●新增营业面积=本期/上溯同段时刻
③顾客中意度分析
●投诉量
●商品退还量
●服务质量测评
●价格因素
●其他
④职员队伍现状分析
●劳动态度
●销售技能
●服务水平
●敬业精神
●稳固性
●考核合格率
●其他治理者的能力、水平、素养
□检讨改善
●制定整改方案打算,限期完成
●提高利润
提高单位时刻销售额
增加顾客平均销售额
降低成本费用
●加强职员队伍建设〔酬劳制度合理性〕
十五、统一便利店连锁经营的开发建设
1、
商圈的确定
半径500米-2000米内,居住55%-70%的居民,即居住稠密区
半径1500米-3000米内,有15%左右的顾客群
考虑流淌人群的比率只占5%左右
□依照统一集团产品民众化的特性,将商圈选定在居住人群稠密的地区。
但千万不要不记得那些远离市区、交通不便、周围缺少购买环境,日常生活极不方便的边远社区〔一样差不多上新建成的〕。
那儿店面较多,租金廉价,人气又旺,购买潜力专门大。
2、店址的选择
依照市场定位,店址应选在居民住宅小区且应有以下有利因素:
●人口密度较大,差不多达到55%-70%的标准
●街道客流量较多
●交通比较便利
●居民小区的出入口处
●周边有集合的其他服务门市
3、店铺面积
一样在50平方米至200平方米之间,最正确面积在85至150平方米之间。
复合式店面积不应小于80平方米。
门面要有安装门脸的明显位置。
4、商品组合
商品组合
食品调味品日用品
干点小食品特色酱油调料电池杂品
〔酒、保健品〕
5、加盟程序治理
〔1〕接待潜在加盟者
〔2〕介绍〝统一〞便利店连锁事业〔包括理念、条件、运营、经营、赢利等全部内容〕
(3)听取对方加盟意向
(4)信用审查〔提供各种证件〕
(5)评审选址
(6)说明特许经营合同内容
(7)双方就合同内容进行深入细致地协商,达成共识。
(8)签定特许经营合同,交纳权益金
(9)举行授权仪式
(10)商店设计、打算
(11)装修装饰,提供全部运营规那么。
(12)预备开业
(13)全员培训,合格者发上岗证
(14)进货、陈设、展现。
(15)总部检查
(16)开业
(17)开办资金
□特许加盟和自由连锁,由其自己投资。
总部不需要投资,同时能得到加盟费。
□自营店那么需要开办资金
1、总部提供资金
●注册资金。
合营企业不低于5000万元人民币,中西部地区不低于3000万元人民币,从事批发业务的不低于8000万元人民币。
其他:
详见«外商投资商业企业试点方法»
●固定费用
●变动费用
●资金来源
2、自营店开办资金〔一样6-8个月才有利可图〕
●固定资产投资
●存货投资
●应收帐款投资
●预期负现金流量〔运营费用〕
●意外缺失基金
●资金来源:
由总部直截了当投入
3、人员配置
150平方米-100平方米的店铺4-6人
2100平方米-200平方米的店铺8-10人
3各项均含治理人员
3、进展推测〔随着产品增加,不考虑数价上涨因素〕
投资回报分析:
●风险小。
与单打独斗的个体店铺式经营相比,品牌、经营模式、经营规那么和体会极大的降低了经营风险。
●成本低。
大量集中生产和密集采购、统一配送,价格必定降低。
与单店铺采购相比,成本低专门多。
加之统一集团不断开发、代理、整合新产品,使连锁店的利益得到全面保证。
●附加值多。
用现成的品牌,与供应商建立关系,吸引入网,收取附加费用来爱护利润。
□直销店
年销售额
单位:
万元
5000
2000
500
250
2002200320042005
年利润〔按15%〕
750
单位:
万元
300
75
37.5
2002200320042005
□特许连锁,自由连锁
1
开发数量
x3%=权益金
2销售额
十六、统一便利〔连锁〕店运作方式概述
1、把统一便利店〔中国〕连锁从香港引进国内,并将«统一便利店»以商标形式注册。
2、依照国家目前的政策,先在有条件的地区或都市以合资形式成立连锁店,能够直营或以其他方式经营。
3、大力进展特许经营,我们不需要太多投资建店,产品供应来自我们,甚至包装,特许经营者只管销售就行了。
我们需要那边明白行的专家,他们对那儿的地理环境人文环境熟悉,明白得如何样运作。
用我们的生意找到如此一个合作伙伴,就会带动大伙儿的成功。
4、建立统一便利〔连锁〕店治理信息系统,如店铺治理系统、配送中心信息系统、总部治理系统、企业监察分析决策系统
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