销售管理销售管理调研清单.docx
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销售管理销售管理调研清单
(销售管理)销售管理调研清单
SKGK/3项目
调研清单
(销售管理)
金蝶软件(中国)XX公司
咨询和实施部
二零壹零年十二月
一、部门基本情况
1、公司是否有多个销售部门?
☐是;分别是:
☐否;
2、销售主管和销售人员名单,如有多个销售部门,请同时列出多个销售部门的人员名单。
销售主管:
销售员:
3、销售业务是否由统壹的部门进行管理?
☐是;
☐否;分别是:
4、公司是否有外地分公司/办事处/代理商/中转仓?
☐是;分别是哪些城市:
☐否;
5、外地分公司/办事处/代理商/中转仓是否有产品库存?
☐是;壹般存放的库存数量是多少:
☐否;
6、是否有计划由专门的人员负责录入销售订单?
☐是;分别是:
☐否;销售员负责各自的订单录入。
7、不同的产品是否由不同销售人员负责?
☐是;请列出销售员各自负责的产品分类,分别是:
☐否;
8、不同的地点是否由不同的销售人员负责?
☐是;请列出销售员各自负责的地区,分别是:
☐否;
二、客户情况
1、客户的信息是否统壹由专人维护?
☐是;维护人员是:
☐否;销售员负责各自的客户信息录入。
2、公司有无统壹的客户编码?
☐有;编码长度共位,请说明编码原则:
☐无;
3、公司的客户总数约为:
个,
A、国内客户有家,主要分布于哪些地区:
经常往來的有家;占公司销售额:
%;
B、国外客户有_家,主要分布于哪些地区:
经常往來的有_家;占公司销售额:
%;
C、大客户有_家,分别是:
4、是否对客户进行分类/分级?
☐是;如何进行分类/分级:
☐否;
5、客户订单中是否带有自身的产品编号(即客户产品编号)
☐是;并且需将客户产品编号于出货单中表现
☐否;
6、客户的不满和投诉主要集中于哪些方面?
☐质量
☐交货准时性
☐服务
☐价格
三、信用额度和价格管理
1.公司是否建立了客户信用额度控制制度?
☐是;控制部门为:
☐否;
2.壹般客户的信用额度为多少?
☐1—10,000;
☐10,000—100,000;
☐100,000—500,000;
☐500,000之上;
3.何时对客户进行信用检查?
☐签定订单时;
☐审核订单时;
☐发货时;
☐开发票时;
4.进行信用检查时,哪些因素会考虑于内?
☐应收款;
☐预付款;
☐已发货定单;
5.客户如果超过信用额度,如何处理?
☐催促付款,暂停接收订单;
☐继续接收订单,但会压后安排生产;
☐按正常客户订单处理
☐其他处理方式;
6.谁能够决定和超过信用额度的客户继续进行业务?
☐销售员;
☐销售部门主管;
☐主管销售的副总;
☐总经理;
7.是否有完整的客户价格资料库:
☐是;
☐否;
8.公司的产品销售价格是否含税?
☐是;税率是多少?
☐否;
9.同壹产品,针对不同的客户,公司是否会有不同的价格?
☐是;控制部门为:
☐否;
10.不同地区的客户,是否会有不同的价格表?
☐是;控制部门为:
☐否;
11.和客户签定的订单价格是否能够和价格表上不同?
☐是,销售人员可灵活掌握;
☐否,严格执行价格表的价格;
12.如何掌握客户的价格折扣?
☐销售人员可灵活掌握;
☐公司对折扣有严格的管理,销售人员严格按折扣价格表执行;
☐其他
13.公司是否会统壹调整产品的价格?
☐每年;
☐每季;
☐原材料涨价或降价时;
☐其他
14.产品报价的依据:
☐产品价格表的标准价格;
☐购买的数量;
☐购买的次数;
☐其他;
15.请描述报价的审批流程
四、订单管理
1、公司的可销售件中包含以下哪些类型的物品:
☐产成品;
☐半成品;
☐原材料;
☐废品/废料;
☐其他;
2、公司是否有成套销售/组装销售的产品?
☐是;请列举范例:
☐否;
3、销售的产品出货时,是否需搭配配件或组件壹起出货?
☐是;请列举范例:
☐否;
4、销售产品的同时是否会销售产品的增殖服务?
☐是;请说明是何种服务,是否收费:
☐否;
5、是否会有和客户签定销售合同,但发货需直接发给指定第三方用户的情况
☐是;请举例:
☐否;
6、公司的各关联部门之间是否会有内部销售订单?
☐是;请举例:
☐否;
7、是否有外币订单?
☐是;请说明存于哪几种外币:
☐否;
8、公司的产品销售是否有销售淡旺季之分?
☐有;旺季:
月,淡季:
月;
☐无;
9、公司销售订单的接收方式有:
☐传真;
☐邮件;
☐电话;
☐正式书面合同;
☐口头下单;
☐其他;
10、销售计量单位和报价单位、发货单位、发票单位、库存计量单位是否壹致:
☐是;
☐否;壹般均有多少种兑换关系,请列示
11、订单交期:
最短天,最长天,平均天,紧急订单月平均张。
12、公司定单交期达成率如何?
☐≥98%;
☐90%~98%;
☐80%~90%;
☐70%~80%;
☐<70%
13、公司所有销售订单的处理流程(从接单到出货、结算)是否壹致:
☐是;
☐否(处理流程因□产品不同□客户不同□其他原因出现差异);
14、订单变更要求是否频繁:
☐是;变动订单占总订单量:
____%;订单变更流程如何?
☐否;
15、如何对销售订单的执行情况进行跟踪:
☐专人负责;
☐各销售人员自行跟踪;
☐PMC计划人员;
☐其他;
16、公司有无订单评审环节,
☐有;参和评审的分别是哪些部门,流程如何?
请列示:
☐无;
17、产成品是否需要批号跟踪?
☐是;批号何时产生?
批号的规则如何?
请列示:
☐无;
18、请画出本部门的整体业务流程,包括审批流程和和其它部门的接口
五、出货/退货
1、发货通知由哪个部门开出?
发货通知上有哪些主要信息?
☐销售部;
☐计划部;
☐货仓;
☐其他;
2、销售订单出货前,是否需要预先于仓库预留产品库存?
☐是;需等全部产品生产完成之后,壹次性整单出货。
☐否;生产多少出多少,分批交货。
3、公司共有哪些成品仓库及成品仓库的管理部门:
4、是否有专门的部门管理发货
☐是;部门是:
☐否;
5、是否有专门的部门执行发货
☐是;部门是:
☐否;
6、是否于产品发出时仍需进行产品的包装/检验
☐是;包装/检验部门是:
☐否;
7、发货控制:
☐无订单不可发货;
☐无订单可发货;
8、产品出货时会有什么单据伴随?
☐出货单;
☐发票;
☐装箱清单(Packinglist);
☐其它单据:
9、产品出货时的运输方式:
☐送货上门;
☐客户自己提货;
☐通过第三方物流公司送货;
☐其它运输方式:
10、客户退货是否需要进行产品调换?
☐是;
☐否;
11、客户退货后是否需要退回货款?
☐是;何时退款:
☐否;
12、客户退货是否需要提供原合同或订单?
☐是;
☐否;
13、客户退货是否需要审批/检验?
☐是;哪个部门审批/检验:
☐否;
14、请描述产品出货流程:
15、请描述产品退货流程:
六、对账
1、销售出货是否均要开发票?
☐是;□随货发票□月结发票天;
☐否;
2、壹般由谁同客户进行对账?
☐销售员;
☐财务人员;
3、公司是否有预收货款的情况/
☐是;壹般预收货款占货款的比例是:
;预收货款什么时候开发票?
☐否;
4、公司是否允许用壹个客户核销另外壹个供应商的应付款?
☐是;有此种业务发生的客户所占比例:
☐否;
5、财务部根据什么开具发票?
☐销售合同;
☐出货单;
☐对账单;
☐其他;
6、是否产品发出即认为销售
☐是
☐否;只是记为发出商品,需等双方确认,对账之后
7、请描述财务日常收款流程如何进行?
七、日常使用表单
1、请列出本部门日常使用的表单,并请将每种类型表单附于本调研清单后,如报价单、客户订单、出货通知单。
2、请列出本部门日常使用的报表,并请将每种类型报表附于本调研清单后。
如订单统计表、出货统计表、销售金额统计表等。
八、需求
1、销售业务中其他需要特别说明的问题?
2、希望使用系统之后,系统能够实现的关键功能?
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- 销售 管理 调研 清单