同等学力工商综合市场营销.docx

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同等学力工商综合市场营销

2012市场营销串讲

黄江明

中国人民大学商学院

市场营销系

复习建言

�忽略：

10、11两年考题

�送分：

常识题

�压题：

简答题、论述题

�运气：

多选题

�放弃：

教辅

1.

单项选择：

2

题

（2分）

2.

多项选择：

1

题

（2分）

3.

名词解释：

1

题

（3分）

4.

简答题：

1

题

（7分）

5.

论述题：

1

题

（11分）

大于2011年

�根据消费者收入多少细分消费者市场被称为：

A.人口细分B.心理细分C.行为细分D.地理细分

�企业给那些当场付清货款的顾客以一定的减价，被称为：

A.数量折扣B.功能折扣

C.现金折扣D.季节折扣

�一个企业产品大类的多少被称为：

A.产品组合的长度B.产品组合的宽度

C.产品组合的深度D.产品组合的关联度

�产品生命周期包括：

A.介绍期B.发展期C.成熟期D.衰退期E.成长期

�市场定位

�简述顾客对产品降价的反应?

�万宝路形象的改变（案例分析题）

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

63

44

50

225

出题规律与动向

�出题频率最高：

6（52）、9（39）、4（32）、1（26）、2（25）次高：

7（22）、8（20）、5（9）章第3章没有出过一道题！

�出题动向：

越来越偏小、偏细

�案例题：

经常超出书本、穿越，需要综合分析

�旧题翻新、再利用

串讲顺序

•章顺序

•题型顺序单选与名词解释多选

简答题论述题：

主要来自简答题

第1章市场营销导论

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

63

44

50

225

已考题目（26分）

多选题（10年）

市场由（）几个要素构成A.人口B.公众

C.微观环境D.购买力E.购买欲望名词解释

交叉销售（05年）推销观念（06年）

简答题

推销观念和市场营销观念有哪些不同？

（10年）

论述题试述推销观念、市场营销观念和客户观念各自的含义及其彼此的区别。

（04年）

第1节：

只看市场的概念

第2节：

关注新内容第3节：

旧概念

1.

网络营销（307）

★★

2.

绿色营销（307）

★

3.

体验营销（308）

★★★

4.

口碑营销（308）

★★★

5.

数据库营销（309）

★

6.

文化营销（310）

★★

7.

经营观念（311）

★★

8.

顾客让渡价值（314）

★

9.

交叉销售（321）

★★

多选题

1.

文化营销的三个层次（310）

★★★

2.

传统营销观念（311）

★

第2章

企业战略计划过程与市场营销管理过程

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

63

44

50

225

近几年已考题目：

单选题

�（05）企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在

渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适应不同细分市场的需要，这被称为：

A、集中市场营销B、无差异市场营销C、差异市场营销D、一对一市场营销

�（07）根据消费者对品牌的忠诚程度细分市场，称为

A．心理细分B.人口细分C．行为细分D．利益细分

�（08）根据家庭规模细分消费者市场，这被称为：

　　Ａ、心理细分Ｂ、行为细分

Ｃ、人口细分Ｄ、地理细分

•（09）企业通过在新地区或国外增设新的商业网

点或利用新的分销渠道，加大广告促销力度等措施，在新市场上扩大现有产品销售，称为

A．市场渗透B．市场开发C．产品开发D．顾客开发

•（11）根据消费者收入多少细分消费者市场被称为：

A.

人口细分

B.

心理细分

C.

行为细分

D.

地理细分

�（06）下列哪些属于人口细分?

A．性别B．收入C．职业D．年龄E．生活方式

�（08）菲利普科特勒提出的“大市场营销”理论除

了包括传统的４Ｐ以外，还包括如下哪几个Ｐ？

　　Ａ、权力（Power）

Ｂ、过程（Process）Ｃ、有形展示（Physicalevidence）Ｄ、公共关系（Publicrelations）Ｅ、地点（Place）

�名词解释

无差异市场营销策略（07）市场营销战略（09）市场定位（11）

�简答题（08）市场营销管理过程包括哪几个主要步骤？

�名词解释：

市场渗透与市场开发

�其余部分可以不看

单选、名词解释

1.市场渗透（330）★★

2.市场开发（330）★

3.市场营销管理（332）★

4.心理细分（337）★★★

5.行为细分（338）★★

6.目标市场（341）★★

7.无差异市场营销（341）★

8.差异市场营销（342）★★★

9.集中市场营销（342）★★

10.市场营销战略（344）★

多选

1.市场营销管理过程（P334）★★

2.选择目标市场的步骤（P336）★★

3.消费者市场细分依据（P336～339）★★★

4.市场细分的有效标志（P341）★★★

5.市场营销计划控制（P347）★★

简答题

1.简述目标市场涵盖战略（341）★★★

第3章市场营销环境

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

63

44

50

225

单选、名词解释

1.

可支配个人收入（357）

★

2.

可随意支配个人收入（357）

★★

第4章市场购买行为分析

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

63

44

50

225

近几年已考题目（32）

论述题

1.试述产业市场特点及影响产业购买者决策的主要因素（06）

2.试述产业购买者的决策过程（10）案例分析题（09）

顾客购买决策过程及其影响因素

注意

1.本章考的都是大题目

2.09、10连续出大题目

单选、名词解释

1.

变换型购买行为（367）

★★

2.

组织市场（370）

★★

3.

产业市场（370）

★

4.

中间商市场（370）

★★

5.

直接重购（374）

★

6.

修正重购（374）

★

多选

1.

参与决策的角色（366）

★

2.

购买者行为的四种类型（366）

★

3.

组织市场的三种类型（370）

★

4.

企业采购中心五种成员（373）

★

简答题

1.影响消费者行为的主要因素（363）★

第5章市场竞争战略

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

63

44

50

225

近几年已考题目

•多选（07）

企业可以从以下哪些方面扩大市场需求总量A.发现新用户B.以攻为守C.增加使用量D.开辟新用途E.开发新产品

•简答（03）举例说明扩大市场总需求的各种方法。

关于第一节

建议放弃！

1.市场主导者（384）★

2.市场补缺者（395）★★

多选

1.

企业市场竞争地位类型（383）

★

2.

市场跟随者战略（394）

★

简答题

1.市场主导者扩大市场需求总量的方法（384）

★★★

第6章产品策略

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

63

44

50

225

出题特征

�考题的第一大来源（52分）

�题型多（独缺论述类）

�每年都有小题目，最多达5题

�（03）企业形象识别系统（CIS）由MI、VI和BI三个

方面组成，VI是指：

A经营理念识别B整体视觉识别

C顾客需求识别D经营行为或经营活动识别

�（03）牛奶属于：

A特殊品B选购品

C便利品D非渴求商品

•（03）宝洁在洗衣粉上使用“汰渍”、“碧浪”等多个品

牌，同样，在洗发水上使用“潘婷”、“海飞丝”、“飘柔”等品牌。

宝洁采用的是：

A品牌延伸策略B分类品牌策略C多品牌策略D个别品牌策略

•（04）企业拥有产品大类的多少被称为A.产品组合的长度B.产品组合的宽度C.产品组合的深度D.产品组合的关联度

�（06）产品的式样或外观特色属于

A．核心产品B．附加产品C．形式产品D．经验产品

�（07）服务营销组合不包括A．价格B．人员C．过程D．形象

�（08）海尔集团在冰箱产品获得成功后，将“海尔”品

牌使用到空调、洗衣机、手机等产品上，这被称为　　Ａ、多品牌策略Ｂ、品牌扩展策略Ｃ、个别品牌策略Ｄ、分类品牌策略

�（08）售后服务属于　　　　　Ａ、核心产品Ｂ、附加产品Ｃ、形式产品Ｄ、潜在产品

�（09）根据整体产品概念，“免费送货”属于

A．核心产品B．附加产品C．理想产品D．形式产品

�（11）一个产业产品大类的多少被称为

A.

产品组合的长度

B.

产品组合的宽度

C.

产品组合的深度

D.

产品组合的关联度

�（03）除了传统的4Ps外，服务营销组合还包括

A.有形展示B.人员C.权力D.公共关系E.过程

�（04）新产品开发过程包括下面哪些阶段：

A．寻求创意B．形成产品概念C．产品开发D．制定市场营销战略E.市场试销

�（09）服务营销组合包括

A．定价

B．人员

C．有形展示

D．权力

E．过程

�（11）产品生命周期包括：

A.介绍期B.发展期

C.成熟期D.衰退期E.成长期

•名词解释

品牌扩展（03）产品生命周期（08）

•简答企业采用多品牌策略的原因主要有哪些？

（04）服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？

（05）简述企业采用多品牌策略的原因（06）

•案例万宝路形象的改变（11）

单选、名词解释

1.

产品

（397）

★★

2.

产品组合

（399）

★★

3.

产品延伸

（400）

★★

4.

品牌

（407）

★★

5.

个别品牌

（412）

★

6.品牌扩展策略（413）★★★

7.多品牌策略（413）★★

8.形象识别系统（414）★

1.

产品概念的三个层次（397）

★

2.

产品分类（398）

★

3.

服务的特征（403）

★★

4.

服务营销组合（406）

★★★

5.

企业形象识别系统（414）

★★★

6.

新产品开发过程（422）

★★

1.品牌的含义包括哪几个层次？

（408）★

2.简述企业采用多品牌策略的原因（413）

★★★

第7章定价策略

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

63

44

50

225

已考题目

�（04）电信公司对每部固定电话收取月租费，同时根据通话时间收取通话费，这种定价方法被称为

A.补充品定价B.选择品定价C.分部定价D.产品线定价

�（05）企业给当场付清货款的客户以一定的金额的减价，这被称为

A、现金折扣B、现金回扣C、让价折扣D、数量折扣

�（06）竞争导向定价法包括

A．感受价值定价法B．反向定价法C．投标定价法D．目标利润定价法

�（10）目标利润定价法属于A.成本导向定价B.需求导向定价C.竞争导向定价D.混合导向定价

�（07）企业给那些当场付清货款的顾客以一定

的减价，被称为

A.数量折扣B.功能折扣C.现金折扣D.季节折扣

�

简答

简述顾客对产品降价的反应?

（11）

�

案例

格兰仕的低价策略（07）

�第三节可以不看

单选、名词解释

1.

感受价值定价法（427）

★

2.

反向定价法（429）

★★

3.

功能折扣（430）

★★

4.

基点定价（432）

★

5.

差别定价（433）

★★★

6.

撇脂定价（434）

★★

7.

渗透定价（434）

★★

8.分部定价（436）★

1.定价导向（三种）（425）★

2.心理定价策略（432）★★

3.差别定价策略（433）★★

1.简述差别定价策略。

（433）★★

第8章分销策略

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

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44

50

225

已考题目（20分）

�名词解释（10）选择分销

�简答题（09）生产者可以借助哪些力量来赢得中间商的合作?

�案例（05年）山东九阳豆浆机与分销商选择策略

�第三节可以不看

1.市场营销渠道（441）★

2.分销渠道（441）★

3.密集分销（443）★★

4.分销规划（451）★★

分销渠道管理内容（449）★★

1.简述分销渠道宽度策略（443）★★

第9章促销策略

近9年题目分布

章／题

单选

多选

名词

简答

论述

案例

合计

1

2

6

7

11

26

2

4+1

4

6+3

7

21+4

3

0

4

22

10

32

5

2

7

9

6

11+1

6+2

6

21

+5

44+8

7

4+1

+7

10

14+8

8

3

7

10

20

9

1

2

3

7

11

10+5

34+5

总计

23

18

27

63

44

50

225

注意

1.题目的第2大来源

2.每个题型都有题目被出过

3.每个题型都只被出过一题

单选题（10年）

企业针对最终消费者，花费大量的资金从事广告和消费促销活动，以增加产品的需求，这被称为

A.快速掠取策略B.推式策略C.拉式策略D.快速渗透策略

�多选题（05）

哪些方法是确定销售队伍规模的常用方法？

A、分解法

B、目标任务法

C、工作量法

D、销售百分比法

E、竞争对等法

�

名词解释（04年）

竞争对等法

�简答题（07）

确定广告预算的方法有哪些？

�案例TCL王牌彩电逐鹿中原（03）万宝路形象的改变（11）

�论述题（08）论述网络广告的优势和劣势

1.

促销组合

（457）

★★★

2.

广告

（460）

★★

3.

竞争对等法

（461）

★★★

4.人员推销（464）★★

5.

佣金制度

（470）

★

6.

销售促进

（471）

★★

多选

1.

促销组合的构成要素

（457）

★

2.

确定广告预算的方法

（460）

★★★

3.

媒体选择应考虑的因素

（463）

★★

4.确定销售队伍规模的方法（468）★★★

5.

销售促进的分类

（472）

★

6.

宣传的特性

（473）

★★

简答题

1.确定广告预算的方法（460）★

2.确定销售队伍规模的方法（467）★