现代直销技术.docx

现代直销技术.docx

《现代直销技术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代直销技术.docx（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

现代直销技术

第一讲  未来直销新世纪（上）

一、前言

企业成功目的在于有序经营，利润来自于企业的生产单位、营销单位、人力资源部门、研发部门、财务部门。

案例-索尼Walkman产品的热卖

六零年代非常知名的电器公司――索尼，公司出产了一款非常知名的音箱，当时是听唱盘的，索尼老板发觉音箱有一个缺点，由于体积大，不能随身携带。

于是他有个概念，如果把所有的音箱设计体积变小了，那方便于带，音乐可以带着走，那该多好。

他心想，我司是做电力产品的，如果能够掌握未来趋势，未来需求，掌握未来渠道、未来系统，我们公司可以更成功。

就因为这样的概念，他第二天立刻找公司的研发人员，提出要把音箱各种缩小。

可是研发人员立刻说不可能，这么大的音箱怎么能缩小。

对于索尼公司的老板来说，他的字典里面没有不可能三个字，去做就对了。

果然经过七年的奋斗，索尼公司研发出一款非常知名的产品叫做Walkman，体积小，方便携带。

产品虽然研发出来了，就算质量好，价格优惠，服务到位，但是顾客并不知情，也是不行的，所以就需要进行推广。

因此营销是企业的火车头，要让顾客知道产品的特色跟优点，这是比较重要的。

于是索尼公司展开第二步策略，立刻找了非常多的人，扮演成工读生，拿到各个大卖场，人聚集的地方。

比如：

北京天安门、百盛百货公司、沃尔玛广场，人山人海的地方，工读生就拿着Walkman，放着录音带，吸引了很多顾客的关注。

可是还有一个难题，顾客找不到地方买，因为当时的渠道是透过总代理，从工厂出来，到总代理，再到经销商，最后通过电器行卖给顾客，让索尼公司大大的伤脑筋，于是进行了第三策略，通过工读生去电器行咨询Walkman，让老板了解到现在有很多的顾客需要这个产品，从而促使他们去进货。

最终索尼公司的Walkman推入市场。

   不过有个人比索尼老板更厉害，号称日本经营之的松下公司总裁松下幸之助。

他曾经写了一本书叫做不能让这个索尼死掉。

他发觉索尼公司的竞争力叫做创新，透过研发来发展新产品，但是需要成本的。

当索尼研发出失败的产品，他就不进行跟风，让老大继续奋斗。

反之如果产品推出来非常好，比如Walkman，松下幸之助立刻派研发人员，把索尼公司的Walkman买回来进行拆解。

在管理学当中，有一个部分叫做价值分析价值工程，即VAVI，透过VAVI的分析，去分析这个产品，这个设备能不能透过改造的方式，增加功能，降低成本。

我们有一句话叫模仿一人叫抄袭，模仿多人加自己的Idea，加自己的好的观念叫创新，因此时代的改变就在这不断创新当中。

三个月之后，松下公司也研发出一款Walkman，原本的索尼公司是五功能，卖一千两百块人民币，而松下的产品有八功能，只要卖一千块。

各位想想看，如果你是顾客的，请问你是买谁的，果然所有人都转而购买Walkman，而索尼只是小赚了六个月。

按松下幸之助的说法，绝对不能让索尼死掉，因为死掉的话我就变老大了，所以一定要预留六个月时间让它小赚，后面才可以模仿，才能有创新。

因此，在现今的时代当中，要明白如何来掌握未来竞争力，如何来掌握顾客的需求呢。

然后满足顾客需求，超越顾客需求，掌握未来的通路，掌握成功系统。

二、直销的趋势

（一）未来发展的趋势

1、速度的趋势

在时代的改革，发展的改革，产品越来越多元化，产品的发展在现今的过程中，如果产品能够符合顾客的需求，满足顾客需求，并且超越顾客需求的时候。

那你的发展，你的企业，你的这个未来的通路，你的事业就会越来越好。

60年代的时候，研发出的产品，讲究的是厚、重、大、实。

比如电视机好大、好重，外壳还是木头的。

80年代的时候，讲究轻、薄、短、小。

还要具备创意性高，娱乐性高，美观，多功能。

比如手机。

21世纪，讲究的是变、异、快、智。

变，变化性更快。

异，差异性更多。

快，速度更快，推陈出新的更快。

智，智慧型运作。

在通信业界有个三三三理论，即产品的研发要随着顾客的需求来做变化。

三个月研发新产品，三个月推出市场，三个月收退货。

如果研发要六个月，市场则停留一个月，而收退货要收六个月，那公司即将要倒闭。

2、区分课程

从大众市场慢慢地变成多众市场，从多众市场慢慢变成分众市场，由分众市场变个众市场。

3、多样化的选择

多样化的选择，以满足顾客的需求，未来的时代讲究的是多样化服务、多样化的选择，以满足顾客的需求。

4、增加附加价值

未来顾客的要求跟需求是多变的，渠道的不一样，产品的不一样，类型不一样，顾客的定位不一样，产品的特色就会不同。

必须要让消费者感觉到，我们的服务是多元化，是迅速的。

在直销过程路增加附加价值，让顾客有赚到的感觉，物超所值，这是一个很重要的关键。

（二）直销行业必做的事情

✧ 不断地开创顾客，也就是市场拓展，不断地拓展市场

✧ 不断地维护或保留你的顾客

（三）工作类型的分类

第一类：

E，叫雇员

第二类：

S，叫做自由业者

第三个：

B，叫做我们企业业主

第四个：

I，叫做投资者

第二节未来直销新世纪（下）

一、什么是直销

直销：

直接销售的意思。

（一）直销的三大类型

1.厂家直销

即工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，通常称为厂家直销。

2.媒体直销

就是利用各种各样的媒体（电视、电话、电子商务、报纸、杂志等）进行销售的一种直接销售方式。

3.人员直销

就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。

十年前中国是以邮购的方式进行这种直销，可是现在随着时代的发展，多元性的运作，透过媒体，透过电子邮件，透过个人，One By One的直销模式越来越成长。

（二）直销是未来趋势的原因

1、渠道的层次不断地减少，可以降低成本

2、可以One By One的服务，是用个性化的服务，而不是用大众的

3、针对锁定的目标客户群不同，将产品进行特殊化，更符合顾客需求

4、WTO的开放，未来有更多的新的咨询不断的会冲击到中国

5、新的商机方式

（三）     直销与非法传销的区别

1、如果是非法传销，参加者主要的业务是透过拉人头进入，它的产品本身并没有特殊性，这种一定是非法传销。

2、通过金钱或认购商品等方式缴纳高额费用入门，必须要缴三千块、五千块的入会费。

其他产品另算，这种高额的运作发展，没有实质东西，只有你进来才可以消费，或打折扣的话，这种也可能是非法传销。

3、收入主要来源是入会费、入门费、培训费、资料费或强行购买、硬塞，你没有需求，他硬塞给你的这种产品，市场上的廉价货，但是卖价非常高。

4、参加者之间相互的转卖商品。

5、不准退货，或者退货的条件非常非常严苛。

6、经营者对参加者呢许诺高回报。

如说参加好，很快三个月就开奔驰、坐宝马，一栋洋房。

7、产品销售的价格高于市面上牟取暴利。

8、经营者对参加者的报酬和商品的质量，这个本身用途做虚假的宣传。

9、以转型的原传销的推销员去发展下线，而且层层加价，

直销都是要苦干、实干，透过努力、不断地奋斗，进行产品的推销。

不断地努力发展组织，发展我们的系统，才能够把产品卖得好的，没有所谓不劳而获的。

直销是一种行销的、营销的新的模式，人们希望通过一种新的模式，直接对应的是终端消费者。

金牌直销员赢的关键：

◆ 危机意识

◆ 言行一致

◆ 人际沟通销售顾客报怨处理

◆ 团队精神

◆ 开源、节流

◆ 凡是相信自己一定会成功

二、直销的种类

未来直销的模式：

1、电视直销：

用电视媒体进行宣传，通过拨打电话，在30秒当中给予特惠这种方式，这叫电视直销模式。

由于载体是透过电视，成本较高。

比如，各种人员，传播的这种无线电，各种设备，租用频道的费用比较大，所以适合销售中高价的这种产品，利润空间是比较大。

成功关键：

销售网络的主持人，以及产品的质量，是否比一市面上行销的产更好，更符合顾客的心，这是比较重要的。

2、邮购式产品：

透过邮件的DM的寄发，或透过传真的模式。

针对调查资料统计的，了解顾客最近流行趋势的产品，把这种产品集结成册，透过黄页或者其他方式，把这个产品寄到他的家里面。

重要的成功关键：

产品是否能够打动顾客的心

3、网络直销:

建设一个伺服器，一个网站，通过销售平台来销售产品。

比如说雅虎的购物网，淘宝网，阿里巴巴的商业网。

4、面对面的:

直接与终端的消费者进行面对面的销售，

成功关键：

与顾客打交道的技巧，建立顾客的信赖感，建立人脉关系

5、透过电话来行销

成功关键：

个人的电话营销能力以及这个产品的知名度

第三讲直销策略的分析与确立（上）

一、 引言

商机永远不断地在存在，在于是否能够掌握产品的特色，产品的类别，行销模式是否能够更新，渠道的运作是否能够更好。

透过战略模式，分析优势跟劣势，清楚定位，合理规划。

要做一个好的直销，要找对人、做对事、用对方法。

找对的人来合作，组成高效率团队，找对人做股东，找对人帮你工作。

做对事，事情要对，战略方向要是对的，否则费了力气，却没有应得的效果。

用对方法，就是销售技巧，学会销售技巧，能够提升销售能力。

掌握好这三点，在面对面的过程也好、运用网络、运用电话营销，都能使成交率增加。

二、直销市场分析的关键

（一）外部环境分析

1、分析顾客需求：

在哪里找到顾客，他的需求是什么，我们怎么样来定位顾客，

2、分析竞争对手：

竞争对手在哪里，他有什么样的优点，他有什么样的策略，他有什么样的方式来占有市场，我如何来避免他的缺点，我能如何来学习他的优点，或者超越他的优点。

这是竞争对手。

3、分析产业未来发展：

第一种叫做人无我有、第二人有我优、第三个部分呢，走差异化路线

4、分析未来大景气变化

（二）内部环境分析

1、分析绩效能力

三比：

跟你所设定的竞争对手来比、跟过去的历史来去比、跟未来预测的目标去比

2、分析商品市场营销能力

3、分析人力组织能力

4、分析财务能力：

第一个叫资产负债表，第二这个叫做现金流动表，第三个叫做损益表

三、直销策略一：

低成本策略

低成本策略就是价格比人家更优惠，透过成本领先战略，最主要是透过内部的管理来降低成本，把成本利润回馈给消费者。

{案例}沃尔玛代低成本策略

全世界最大的大卖场――叫做沃尔玛。

沃尔玛公司的山姆·沃尔顿的理念就是，同样的质量比价格，同样的价格比质量。

沃尔玛是一个连锁式的公司，开了两万家分店，由于它的产品本身非常多元，都是跟生活有关的东西，所以采购比较大。

采购量大了后，跟采购商进行谈判的空间也就大了，这样进价就必须便宜。

进价便宜了，很多老板就想利润增加，抬高产品的价格。

但是山姆·沃尔顿的想法不一样，他认为要直接回馈给消费者，每个产品都定义出固定利润是什么，要赚多少钱，哪些反馈给消费者。

比如，一瓶矿泉水，外面买一块八，他就卖一块二。

结果消费者一看，这么便宜，立刻一群人就来到沃尔玛来买东西，消费量自然增加。

随之采购东西东西多了，谈判空间更大，厂商也愿意配合，所以又做促销，回馈给消费者。

沃尔玛能够赚钱，是因为他透过内部的管理、管控，透过采购谈判，透过组织的扁平化，透过流程改造，透过各种的管理让成本降低。

{案例}同安洋伞低成本策略

同安阳伞跟一般阳伞有点不一样，普通的自动伞一开伞可以打开，可是如果下雨后，要进到公交车、的士车里面的话，要用手去把伞拉回来，结果全身淋的都是。

而同安伞只要一按，会自动收回。

但是这个专利的产品老板并没有在中国市场上推广，老板认为如果在中国销售的话，不出三个月就没饭吃了，中国现在叫做超创新世界。

东西卖出去，没有三个月就被模仿了，所以他只做日本、欧洲、美国。

但是工厂还是存在问题，成本一直不断增加，其利润也不断地下滑。

六条生产线，每个女工很认真的在那穿伞，做各种制造流程，不能随意抬头，否则就被扣十块。

表面看着管理的好，但是底下的员工都会有逆反心理。

有个日本客户打电话投诉，伞的质量有问题。

有些可以开，有些不能关。

伞厂老板采用了个土方法，在每个生产线的最后一关，增加六个员