券商经纪业务营销体系构建及营销策略选择样本.docx
- 文档编号:24085226
- 上传时间:2023-05-24
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:38.73KB
券商经纪业务营销体系构建及营销策略选择样本.docx
《券商经纪业务营销体系构建及营销策略选择样本.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《券商经纪业务营销体系构建及营销策略选择样本.docx(14页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
券商经纪业务营销体系构建及营销策略选择样本
券商经纪业务营销体系构建及营销策略选择
国泰君安证券研究所梁静
【摘要】新形势下中国券商经纪业务竞争环境发生了根本性改变,经纪业务已进入营销时代。
和国外券商相比,中国券商还存在营销战略定位不明确、营销手段单一等种种问题,现阶段中国券商应借鉴国外经验,明确营销战略、优化营销体系,并制订对应营销策略,快速提升关键竞争能力。
一、券商经纪业务步入营销时代
在金融全球化及中国加入WTO背景之下,中国证券市场规范化、市场化和国际化已经成为不可逆转时代时尚。
和之相适应,证券业也加大了市场化步伐和国际化力度,券商经纪业务面临竞争环境正发生根本性改变。
1、投资者结构改变造成需求规模及需求结构发生巨变
在管理层着力培育机构投资者思绪下,以证券投资基金、社保基金、保险企业为主体机构投资者快速发展并已经成长为中国证券市场中坚力量。
据统计,1998年末中国机构投资者拥有市场流通市值约占20%多;至上六个月,这一百分比上升到55.7%左右。
机构投资者快速成长对经纪业务影响关键表现在两个方面:
(1)催生价值投资理念,造成经纪业务市场规模不能和证券市场规模同时增加。
机构投资者快速发展、尤其是QFII引入,将促进投资者结构不停改善优化,有利于引导广大中小投资者走向成熟和理性,投资理念向重视基础分析、崇尚价值投资转变,推进中国证券市场步入蓝筹股时代,其直接结果是二级市场投机性减弱,换手率显著下降。
对经纪业务而言,证券市场总体规模即使还会在较长时期内保持相当高增加速度,但因为交易换手不停降低,造成经纪业务市场规模不能同时增加,经纪业务需求将进入缓慢增加阶段。
表11999-中国证券市场换手率
年份
交易天数
股票成交量(亿股)
年换手次数
1999
239
2932
3.97
239
4758
5.35
240
3152
2.57
237
3016
1.37
资料起源:
(2)投资者需求结构发生根本改变。
机构投资者实力增强,使得她们在对经纪商谈判中含有较强侃价能力,而经纪商则相对处于弱势地位。
机构投资者除对交易通道立即、安全性要求苛刻外,更看中券商研究实力和提供综合服务能力。
另外机构投资者不一样投资目标和投资偏好也要求经纪商提供个性化服务。
投资者需求综合化、个性化将直接造成券商经纪业务竞争模式和竞争格局重大转变。
部分综合性券商将因其综合服务能力强而取得机构投资者更多青睐,并逐步成长为市场垄断力量。
2、管制放松使竞争者多元化
管制放松具体表征为市场准入壁垒不停降低和证券业对外开放逐步深入。
(1)证券业对外开放深入将使证券经纪业直接面临国外券商竞争。
现在国外券商已经获准从事B股经纪业务,中金、中银等合资券商也已取得A股经纪资格,伴随WTO承诺兑现,国外券商全方面参与A股经纪业务并不遥远。
和中国券商相比,国外券商资金实力雄厚,含有强大业务创新能力和市场开拓能力,并拥有一整套科学经营管理和风险控制机制。
国外券商这种整体上竞争优势,将对中国券商业务开展形成强大冲击,并将引发中国证券市场新一轮竞争浪潮。
竞争结果是经纪业务原有竞争格局被打破,中国券商丧失部分甚至全部业务和用户,境内券商将面临重新洗牌。
(2)市场准入壁垒降低,经纪业务供给日趋增加。
首先,业内竞争趋于猛烈。
《证券企业管理措施》实施以后,券商管制趋于放松,在券商融资渠道方面,券商增资扩股限制取消、上市公开发行股票也已成为可选路径;在营业网点设置方面,设置服务部审批限制已经取消。
多年来,中国券商进行了大面积私募发行和吞并重组,券商数量快速增加、整体实力显著提升、新营业网点数量也不停扩大。
经纪业务服务供给增加使经纪业务市场已进入买方市场。
其次,市场参与者将越来越多。
银证混业经营呼声日益高涨,银行业渗透正在加速。
中国人民银行颁布《商业银行中间业务暂行要求》,也明确商业银行经同意能够以中间业务形式开展证券代理交易业务,银行将凭借其网点资源优势和强大用户资源同券商展开竞争;伴随新技术迅猛发展及其在经纪业中广泛应用,作为证券电子商务先行者IT企业也可能被许可创办网上证券经纪企业,给券商带来潜在威胁。
(3)浮动佣金制实施,将改变券商经纪业务生存方法。
实施浮动佣金制必将造成佣金费率逐步降低,这将大大压缩经纪业务利润空间,经纪业务垄断利润时代已一去不复返。
这么,佣金费率放开就将成为行业竞争格局重新演变和分化组合导火索,证券经纪业务市场结构、产品结构全部将发生猛烈改变。
投资者结构改变和证券经纪业管制放松使券商竞争环境发生了深刻改变,并将促进经纪业务从成长久向成熟期转变,营销竞争将成为短期内抢占市场先机和长久内获取竞争胜利关键,营销水平高低也将直接影响证券企业生死存亡。
表2证券经纪业务已进入成熟期
成长久
成熟期
市场规模
快速扩大
缓慢增加且趋于稳定
市场结构
自由竞争
垄断竞争
竞争程度
不猛烈
猛烈
利润率
很高
趋于平均
券商特点
差异不大
差异化
营销手段
不关键
关键
二、国外券商经纪业务营销策略演变
从国际经验看,伴随技术进步和管制放松,经纪业务进入门槛逐步降低、利润率趋于平均化。
以佣金最早市场化美国为例,NYSE及OTC市场经纪业务佣金水平已从上世纪80年代每股0.30美元以上降至本世纪初0.02美元左右,降幅在90%以上。
这直接造成占券商总收入半壁江山经纪业务收入和利润大幅降低,为摆脱这种困境,券商纷纷拓展业务范围、寻求新业务起源,券商业务逐步多元化;其次,引入优异营销理念,逐步转变经纪业务经营模式。
1、营销战略逐步分化,形成多层次竞争格局
经典营销理论将营销战略划分为低成本、差异化和市场细分三种,企业应依据本身实力和资源差异确立各自营销战略。
实际上,国外券商在长久竞争过程中形成了全方位服务商、折扣经纪商等不一样战略定位。
全方位服务商借助其综合业务优势、业务间相互关联为经纪业务提供强大支持,对各类投资者提供差异化和高附加值服务,在市场中占据举足轻重地位;成本事先折扣经纪商,利用技术优势和成本优势,为用户提供价格低廉通道服务,获取高于产业平均水平收益;采取市场细分化战略券商面向特定细分市场和特定用户群。
在该领域她们含有比较优势,从而能够以更高效率、愈加好效果提供产品。
表3美国经纪业务多层次竞争格局
业务模式
特点
经典代表
全方位服务模式
拥有强大研究实力及庞大营销网络
为用户提供全方位投资咨询及多种个性化理财服务
美林证券
折扣经纪模式
并不过多涉足于资产管理、投资顾问、专门研究等领域,而是专注于提供范围广泛第三方投资方案和通常性投资提议
同时给投资者提供网上交易、电话交易及现场交易服务,并经过技术不停创新来降低交易成本,进而降低服务价格,但不会牺牲服务质量
嘉信理财
网络交易模式
几乎没有有形营业网点,交易基础完全经过网络完成
竞争策略是以尽可能低交易成本吸引对价格敏感同时对服务要求不高投资者,同时重视优异信息技术利用以降低运行成本、保持其关键竞争优势
E*Trade
2、营销竞争手段由价格竞争向产品、服务竞争转变
伴随用户需求趋于个性化和复杂化,尤其是美国1975年实施佣金自由化政策实施,国外证券经纪业务用户服务体系经历了从价格竞争到产品竞争再到服务竞争变迁。
在服务竞争阶段,券商经纪业务基础职能发生了重大转变,由传统通道提供者转变为用户资源开发和服务中心,各关键券商在前期积累用户服务经验基础上,纷纷建立起健全用户服务体系和用户管理机制,从而为关键用户提供系统完善服务。
3、营销服务商业模式逐步由佣金模式向费用模式转变
费用模式(Fee-Based)根据资产规模、收益情况、咨询服务等向用户收取一揽子费用,将券商和用户利益紧密捆绑在一起,有利于券商获取长久稳定收益。
上世纪九十年代以来,伴随市场环境改变及交易手段不停改善,券商为满足个人和机构投资者全方位、多样化、综合性金融服务需求,摒弃了传统按交易次数和交易金额收费方法,费用模式应运而生并快速发展起来。
到上世纪末,这种收费模式深入完善。
通常做法是,投资者每十二个月向券商交纳一定年费作为投资咨询费(通常为用户资产1%或更低),然后可无偿进行在线交易或咨询。
也有券商将固定年费制和会员制度相结合,并无偿提供多种会员服务以吸引用户。
依据SIA调查,1996年费用型收入对每个注册经纪人(RRs,RegisteredRepresentatives)佣金收入贡献不足10%,到底,收费产品收入已占到经纪业务25%以上。
在,RRs人均总佣金收入从48.5万美元降低到40万美元,而其中费用型收入占比却由20.1%提升到26.1%,反应了费用型佣金收入强劲增加态势。
在费用模式下管理总资产规模已达成1550亿美元。
二十世纪末美林证券推出了“综合性选择(Integrated-Choice)”,其中“无限优势”、“全权管理”服务是费用模式经典代表。
图11996-美国RRs佣金费用总规模改变趋势
数据起源:
美国证券业协会。
表4美林“综合性选择”服务产品及其特征和收费方法
服务产品
特征
收费方法
模式
完全自己管理
不需金融顾问意见和指导
$29.95/每笔交易
佣金模式
金融顾问咨询+自己管理
用户可即时经过无偿电话向金融顾问获取信息、咨询和下单
可选择按资产百分比付费或按每笔交易付费
费用模式+佣金模式
传统经纪业务延伸
可自己交易,也可咨询金融顾问
交易佣金+咨询收费
佣金模式
无限优势服务
可享受金融顾问个性化服务、交易次数不限、也可自己交易
按用户资产百分比收取年费,收费起点为$1500
费用模式
全权管理服务
用户全权委托资金管理经理来管理自己资产
依据具体情况按资产百分比收费
费用模式
资料起源:
.com
4、以证券经纪人制度为关键营销组织模式日益成熟。
证券经纪人负责市场开发和用户维护,是证券经纪业务和用户接触第一线人员。
市场竞争日趋猛烈要求券商在经纪业务中必需重视用户资源开发和维护,这就使得证券经纪人地位日趋关键。
西方券商借鉴了保险代理人制度成功之处,普遍建立了相当完善经纪人制度,经过经纪人为用户提供财务计划书、为用户投资交易多种金融工具提供便利、提供立即金融信息资讯、依据用户风险偏好提供投资组合等高质量经纪服务。
美林FC(FinancialConsultant)制度是西方证券商经纪人制度典范。
FC关键职能是“市场营销”,FC独立负责各自用户开发和用户服务。
她们借助于企业强大信息平台及研究力量为用户提供财务计划书、金融信息、投资组合等服务。
每个FC管理着数百甚至上千个用户、管理资产可高达数百亿元。
现在,美林证券拥有1.5万名经纪人,以经纪人为关键网下服务仍是其关键经纪业务模式之一。
三、中国券商经纪业务营销中存在问题
中国证券经纪业已进入营销时代,但券商营销体系建设显著滞后,券商营销策略和营销模式还未成熟。
鉴于中国券商运行环境特殊性,中国券商经纪业务转型将任重而道远。
1、营销战略定位不明确,竞争趋于同质化。
尽管券商经纪业务竞争日趋猛烈,但因为长久以来政策及市场条件限制,中国券商尚处于同质竞争阶段,业务结构高度雷同,盈利模式趋于一致,不管从经营战略、还是从服务模式角度来看,券商经纪业务从内容到形式全部是大同小异。
即使近期业内在个性化服务、特色经营方面呼声很高,大鹏证券、富友证券等很多券商也纷纷进行了多个形式改革和尝试,但也是处于刚刚起步阶段。
2、竞争手段以价格为主,以用户为中心服务体系还未建立。
即使多年来中国券商证券交易技术更新换代日益频繁,但竞争还停留在单纯价格竞争阶段,营业部为吸引用户不惜采取变相融资、大幅返佣等很手段,产品创新能力极其微弱,服务内涵、服务广度和深度也全部未能提升和深化,品牌优势无从显现。
在市场连续低迷情况下,各券商纷纷在业务、管理和服务上进行了创新,但怎样真正根据以用户为中心来梳理、调整券商业务步骤、组织架构和运作机制,打造完善用户服务体系,还是中国券商亟待处理首要课题。
3、以证券经纪人制度为关键营销组织体系有待深入完善。
尽管大鹏证券、西南证券等相继推出各具特色经纪人制度,并取得初步成功,但整体而言,中国券商经纪人制度还处于探索之中,大多数券商推出“类经纪人制度”或转型计划尚不成熟。
具体表现为:
停留在树立理念阶段,没有具体可操作方案;照搬国外经纪业务模式,忽略中国国情;即使推出转型方案,但没有其它对应配套方法;经纪人素质不高,且缺乏对她们系统性培训。
四、经纪业务营销战略选择
制订明确营销战略将使各券商能够找到最适合本身特点和资源配置情况目标市场、指导企业建立科学营销体系和有效开展营销活动。
券商必需在对市场进行具体调研和分析后,依据实际情况选择符合本身特点营销战略。
1、差异化经营战略。
具体而言,营销战略上差异包含:
①成本差异,如提供综合性服务和仅提供通道服务。
前者强调服务质量并力图让用户感到物有所值;以后者着眼点在于尽一切努力降低成本。
②用户群差异,依据券商特点和营销网点区域特征确定用户群体,并有针对性地进行市场开拓和提供对应服务。
③产品差异。
如依据用户需求特征、风险负担能力和交易特点提供个性化服务产品。
采取差异化战略券商,应依据用户不一样需求和偏好开发对应含有不一样附加值产品并提供服务,不一样产品和服务内容不一样、收费也不一样,经过产品和服务差异化取得用户认可和忠诚。
现有综合性大券商能够依靠本身强大综合实力和业务协作能力,实现由交易中介型向综合理财型过渡,成为提供全方位差异化服务金融服务商。
2、低成本扩张战略。
采取低成本战略券商关键经过强有力成本控制,以较低单位成本为价格敏感者提供标准化产品,目标在于使企业拥有相对于竞争对手优势成本。
现在已经有一定网上交易规模券商和部分经纪类券商能够向这个方向发展。
3、市场细分战略。
市场细分包含基于低成本市场细分和基于差异化市场细分。
采取市场细分战略经纪商将资源集中在一些细分市场上,经过为这些细分市场上用户提供比竞争对手更优或成本更低产品及服务来战胜竞争对手。
区域位置、投资偏好、交易特点、资金规模等全部能够作为细分市场基础标准。
现在部分中小规模券商能够考虑采取这一战略,她们应在整合现有资源基础上,进行产品集中、用户集中或地域范围集中,以争取在某一竞争领域取得相对于大券商比较优势。
五、经纪业务营销体系构建
营销体系是券商经纪业务营销载体和组织基础,建立科学合理营销体系将有利于降低组织运作成本、提升运行效率。
打造完善经纪业务营销体系应以证券营业部转型为起点,理顺用户服务步骤、整合经纪业务资源、搭建专业化服务平台。
1、营业部形态转变和功效转型
在新竞争环境下,证券营业部功效和定位全部将发生改变,券商必需未雨绸缪,主动实施营业部转型。
(1)形态转变:
整合离线、扩充在线,实施连锁化经营
网上交易快速发展及佣金市场化给传统营业部经营模式带来严重挑战,营业部作为交易通道价值快速下降,而用户对交易安全、便捷性及服务个性化、专业化要求却不停增加。
所以,券商经纪业务必需摒弃追求营业部规模和数量粗放经营模式,整合离线、不停优化调整营业网点战略布局,同时扩充在线、实施低成本扩张。
首先,实施营业部差异化发展。
依据区域市场规模及开发程度、市场竞争环境及竞争状态、企业在区域内目标发展战略、管理和风险控制能力对营业部确定不一样发展目标和经营策略,形成不一样营业网点差异化发展格局。
对于竞争能力强、在当地含有比较优势营业部大力扶持,使之规模化、大型化;对于缺乏竞争力、前景堪忧营业部经过出售、撤并、离线转在线等多种方法逐步缩微化。
其次,加速经纪业务网点区域布局调整及优化,对潜在市场规模大、经济发达地域加大拓展力度。
在已存在营业部中心城区,可适度扩大关键营业部规模,建立区域性中心营业部,增强其对周围市场辐射功效;和之临近其它营业部改造成用户服务中心,和前者在业务、资源和管理上联结起来,统一营销策略、统一管理、统一业务步骤、统一服务标准,实施缩微化和连锁化经营;对还未设点其它地域,采取设置区域营销中心、技术服务站、银证通等方法实施低成本扩张,并利用网上经纪业务发展契机,大力推进虚拟营业部建设。
在竞争十分猛烈、市场相当成熟地域,逐步压缩有形经纪网点资源,同时实现中小用户由现场向非现场转化,降低经营成本。
总而言之,在新竞争格局下,证券营业部存在模式也将发生根本转变,大面积、豪华装修营业部将退出历史舞台,由中心营业部、小型营业部、证券服务部、技术服务站、网上交易服务站等服务网点组成虚实结合、层次多样、布局合理立体营销网络组织将替换单纯营业部模式,成为经纪业务营业机构关键形态。
券商应顺应这一时尚,加紧营业网点调整步伐,立即建立多层次营销网络体系。
(2)推行集中交易,加紧功效转型
集中交易突破了传统以营业部为关键分散交易模式,将各营业部后台系统统一起来集中处理,为经纪业务构筑一个整体交易平台。
集中交易模式将实现企业层面用户集中管理和快速反应机制,改变证券经纪商内部营业部相互分割经营形态,各营业部共享多种资源,形成整体优势;同时集中交易将占营业部成本关键部分交易维持等功效统一到企业层面,对应交易、清算、托管等职能也将由总部完成,使得营业部功效定位由集交易、清算、营销于一体管理中心向用户开发和服务、产品销售中心转变,这将有效改变营业部成本结构、大大降低证券经纪业务运行和管理成本,并有效控制风险。
所以,从发展角度而言,集中交易将逐步替换分散交易模式,成为微利时代经纪业务关键战略方法。
从实践上看,因为集中交易投资巨大、技术要求较高,券商推行集中交易也应采取渐进路线,先同城集中、再区域集中,将现有营业部系统逐步纳入集中系统之中,最终实现向全方面集中管理平滑过渡。
现在,大鹏、海通、国泰君安、银河、广发、中信等券商率先开展了区域集中或整体集中尝试,并取得了初步成功。
能够预见,伴随竞争程度激化及技术进步发展,券商经纪业务集中交易模式将在深度和广度上深入拓展。
(3)拓展营销服务功效,打造金融超市
营业部转型关键目标是留住现有用户、发展新用户。
这就要求营业部由传统通道提供者转变为用户资源开发和服务中心,为投资者提供综合性、个性化和专业化服务。
在服务内容上,应由提供单一证券交易服务向提供保险、信托、货币市场工具、投资组合工具等多个金融产品及咨询服务转变;在服务模式上,应由无差异服务向为不一样投资偏好用户提供特色化、个性化服务转变。
2、推行用户关系管理(CRM),打造经纪业务关键价值链。
用户关系管理努力争取在了解不一样用户不一样需求情况下为用户提供个性化服务,它经过优异数据仓库技术和数据挖掘技术,分析现有用户及潜在用户需求,对有价值用户进行识别、挖掘、研究和培育,改善用户服务水平、提升用户价值和忠诚度,从而最大程度地取得企业整体经济效益。
在经纪业务由价格竞争向产品和服务竞争转变过程中,用户关系管理将有力推进以用户为中心服务体系建设。
从国外经验来看,重视服务体系建立和分步实施、循序渐进是用户关系管理取得成功关键。
(1)构筑企业级数据仓库平台。
其目标在于经过建立大型数据仓库,将分散于各营业部、业务部门复杂用户行为数据集中起来,建立一个整合、结构化数据模型,在此基础上对用户行为、用户组成等数据综合分析,并基于现有经营规模和服务水平,尽可能做好用户认知、搜集归纳和分析用户需求,对用户信息做出深入细分,挖掘出最有价值、利润贡献度最高用户,并对用户账户基础情况和用户风险偏好进行统计和分析,建立系统、完备用户档案,为实施对目标用户一对一差异化服务打下良好基础。
(2)实施用户管理业务步骤重组,优化用户服务步骤,培养忠诚用户。
用户管理业务步骤由用户资源开发步骤、用户维护步骤、产品供给步骤组成。
用户资源开发步骤应着重于依靠用户管理系统平台正确判定和估计潜在用户需求改变,利用多元化销售渠道及早接触用户并建立良好用户关系,以达成取得用户资源并引来增量用户最终目标;用户维护步骤应经过有效数据挖掘,对用户账户盈亏情况、持仓和市值改变情况、投资和风险偏好、交易规模等用户统计深入分析,评价用户投资行为、为用户提供一系列合理化提议,有效实施一对一营销,并提升用户满意度和忠诚度,最终留住用户,进而经过交叉销售、增量销售等增加用户价值。
产品供给步骤则经过企业强大研究和产品开发能力为目标用户提供更多真正满足用户需要产品或高附加值服务。
在构建用户管理业务步骤过程中,券商应创建本身服务标准,提升用户服务质量,将服务步骤标准化、透明化和科学化。
3、建立和完善经纪人制度
推广和完善经纪人制度是构建系统经纪业务营销体系关键步骤。
中国经纪商应在借鉴国外成熟市场证券经纪人制度及中国券商宝贵实践经验基础上,建立适合中国转轨市场特征、规范经纪人制度。
(1)经纪人应定在市场营销人员。
证券经纪人是经纪商和用户接触首要步骤,她们经过了解用户基础情况、分析用户需求,为用户选择最优理财方案;以后依靠强大支持平台为用户提供后续理财服务。
所以,证券经纪人必需含有凭借良好营销技巧和沟通能力以争取并留住用户。
因为有研发和产品平台支持,证券经纪人仅需含有基础证券专业知识,而不需要有深厚专业背景。
(2)搭建产品研发和信息平台,为经纪人提供强大后台支持。
经纪人支持平台包含研究开发平台、经纪人工作和管理平台、用户管理平台。
经纪商能够将经纪人所需要支持平台融入CRM中,借助CRM对经纪人提供强大后台支持,形成研究人员、经纪人和用户之间良性互动。
经过研究开发平台,研发人员能够依据用户特点和偏好开发出个性化投资产品、也可应经纪人要求将多种原始金融产品加工成为可供操作投资组合产品。
而经过经纪人工作平台,经纪人能够分析用户交易特征、取得多种金融信息、制作投资理财计划或提议书、同研究部门及用户互动交流。
营业部能够经过经纪人管理平台实现对经纪人日常活动管理、对经纪人交易及服务行为监控。
用户能够经过用户服务平台进行自助交易和账户管理、取得个性化理财提议书、反馈需求信息等。
(3)优化经纪人激励约束机制。
证券市场发展和金融创新深入将对营销人员尤其是经纪人综合素质提出越来越高要求,券商应从企业发展战略计划出发形成一套完整招聘、培训、绩效考评、风险控制和激励机制。
如在绩效考评方面,建立以用户满意度、用户忠诚度等为关键考评指标综合测评体系。
六、中国券商经纪业务营销策略选择
成功营销策略是建立于价格、产品、渠道、促销等诸要素合理组合之上,所以,券商经纪业务营销不仅要制订正确价格策略,而且要主动进行促销策略、产品和营销渠道创新,对4P营销组合整体策划、综合利用。
1、实施差异化定价策略,并以服务支撑价差。
佣金市场化以后,价格战曾一度成为部分券商争夺用户资源关键手段,但不计成本价格战轻易造成恶性竞争,其结果往往是两败俱伤。
在服务争胜今天,券商应摒弃价格战惯性思维,在提供差异化服务基础上制订差异化价格策略。
对不一样营业部,应依据营业部所处市场环境、区域内市场竞争情况和投资者对价格敏感度实施不一样定价策略;对不一样投资者,要依据其交易方法、交易量和贡献价值大小实施差异定价;对不一样附加服务质量实施差异定价,尤其是采取差异化战略经纪商应将单纯经纪代理收费和咨询服务收费要区分开来,逐步实现由佣金收入模式向费用收入模式转型。
2、进行产品和服务创新,丰富产品和服务系列。
产品和服务将是证券经纪业竞争焦点。
如前所述,券商应经过业务步骤重组延伸经纪业务价值链,使投行、研究、理财等各业务部门和经纪部门之间联络得到有机整合,籍以加强产品和服务创新能力,从而使经纪业务也将由单纯通道服务向为投资者提供更丰富投资产品、理财及咨询产品综合性服务转变。
在产品创新方面,充足利用现有多种金融工具、发掘多种套利机会,设计不一样风险——收益特征投资组合产品系列,并重视对创新金融产品如指数期货、可转债、期权、期货等超前性研究;在服务创新方面,完善服务内容,提供从交易服务、基础信息服务、大众化咨询服务、专
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 券商 经纪 业务 营销 体系 构建 策略 选择 样本