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销售分析正式
二楼面08年8月份经营分析报告
第一部分销售分析
一、销售和毛利指标完成情况
1、月销售情况单位:
万元
指标
大类
月计划
月实现
月完成率
去年同期
增减额
增减幅
销售
针毛
270
288
107%
304
-16
-5%
少淑
325
325
100%
333
-8
-2%
合计
595
613
103%
637
-24
-4%
数据分析:
本月开始逐渐进入销售旺季,随着新品陆续上市针毛类和少淑类各专柜均在调整商品结构和促销活动。
新品上柜后基本不再做折扣活动,主要以新款的款式吸引顾客,一些春夏畅销款在专柜仍做低折扣促进销售。
另一方面大楼抓住奥运的锲机,以奥运为主题开展“奥运风、民生情”促销活动,楼面根据商品特点除每周末推出限时抢购活动外,组织少淑部分品牌特卖会,以换季商品的低价位和低折扣吸引顾客提升销售。
所以本月我搂面销售基本平稳,都已完成计划任务。
2、年累计销售情况单位:
万元
指标
大类
年计划
累计实现
年进度率
去年同期
增减额
增减幅
销售
针毛
10600
6479
61%
6921
-442
-6%
少淑
4600
3190
69%
2835
355
13%
合计
15200
9669
64%
9756
-87
-1%
数据分析:
从以上数据中可看出针毛年累计销售比去年有所下降,主
要因市场原因羊毛销售逐渐萎缩,就销售品牌来说今年羊毛比去年减少5个,销售比去年同期减少508万元。
但针毛大类在上半年及时参加我公司组织的大型促销活动,羊绒以龙头品牌鄂尔多斯、鹿王为代表、棉毛类以三枪、海林为代表参加大楼“100当作200”活动;文胸、家居服类商品,抓住销售时机在3月、6月、8月分别组织黛安芬、曼妮芬、爱慕、安莉芳、秋鹿等知名品牌特卖会,扩大知名度的同时促进销售,保证了针毛大类销售的稳定。
少淑类商品因今年各品牌在民生都已培育成熟,有一定的知名度和消费群,加之在淡季及时组织货源和特卖场活动吸引客流,因此少淑类商品销售比去年有所提高。
我搂面在大楼整体促销活动的带动下,根据商品特点和季节特点推出不同促销活动带动销售,目前为止已完成计划任务。
3、大类销售统计如下:
表一月销售分析表(四级部门分类)单位:
万元
大类
品牌数
月销售
年销售
本月
去年同期
增减额
增减幅%
销售占比
本年累计
去年同期
增减额
增减幅
累计占比
销售
羊毛
10
21
36
-15
-42%
3%
767
1275
-508
-40%
8%
羊绒
23
53
53
0
0%
9%
2541
2367
174
7%
26%
文胸
15
101
101
0
0%
16%
1211
995
216
22%
13%
棉毛内衣
20
43
35
8
23%
7%
1053
1043
10
1%
11%
家居服
8
30
37
-7
-19%
5%
377
387
-10
-3%
4%
杂件
10
40
42
-2
-5%
7%
391
441
-50
-11%
4%
保暖
0
0
0
0
0
0
139
413
-274
-66%
1%
少淑
28
325
333
-8
-2%
53%
3190
2835
355
13%
33%
合计
114
613
637
-24
-4%
100%
9669
9756
-87
-1%
100%
数据分析:
从以上数据中可看出羊毛类商品比去年有大幅下降,主要
原因是此类商品属传统类商品,市场销售逐渐萎缩。
羊绒类、文胸类销售均比去年有所增长,因羊绒类商品在销售淡、旺季参加活动力度较大、较及时。
如:
销售旺季争取到龙头品牌如鄂尔多斯、鹿王参加大力度的“100当作200花”活动。
淡季各专柜推出低价位、低折扣促销活动,鄂尔多斯全场夏装5-6.8折,鹿王全场夏装4折起,梦特娇特价羊绒衫260元等活动,吸引顾客促进销售,为全年的销售奠定基础。
文胸类商品在3月、6月、8月分别组织黛安芬、曼妮芬、爱慕、安莉芳、等知名品牌特卖会,另外爱慕今年提升了客单价增加了泳装系列、安莉芳装修调整后引进芬狄诗促进专柜销售。
使得文胸区销售整体比去年有所提升。
少淑类商品除在专柜做低折扣活动外,本月组织了曼娅奴、巧帛、Esprit等知名品牌特卖会,保证了淡季商品的销售平稳。
表二销售前5名的品牌销售分析表单位:
万元
大类
柜组
销售额
占比
销售好的主要原因
针毛
曼妮芬
15
2.4%
销售旺季,本月组织特卖场
爱慕
13
2.1%
销售旺季,本月新品充足
安莉芳
13
2.1%
销售旺季,引进泳装系列销售较好、组织特卖会
眼镜
11
1.8%
销售旺季,货品充足太阳镜销售较好
秋鹿
11
1.8%
货品充足,过季商品及时甩卖
少淑
VERRMO
DA37
6%
新款上柜,新款货源跟进及时
欧时力
25
4%
新品上柜及时,春夏款6做折特卖销售较好
小熊
23
3.7%
新品上柜及时,新款货源跟进及时
ESPRIT
22
3.5%
新品上柜,春夏款组织特卖场销售较好
巧帛
19
3%
新品上柜,春夏款组织特卖场销售较好
合计
178
29%
数据分析:
本月前五名品牌都是日常销售较为稳定的柜组,其中爱慕、黛安芬、曼妮芬、安莉
芳都属文胸龙头品牌,曼妮芬本月泳装系列、家居系列均有打折活动,安莉芳本月组织
特卖会销售4万多元。
MOD、A欧时力、小熊都是少淑成熟品牌,新品上柜款式新颖,专柜推出相应促销活动吸引顾客推提升销ES售P。
R、IT巧帛本月组织特卖会提升专柜销售。
表三销售后5名的品牌销售分析表单位:
万元
大类
柜组
销售
额
占比
销售差的主要原因
具体跟进措施
针毛
唐古拉
0.2
0.03
品牌没有知名度、货品单一
督促厂家上新品调整专柜位置
太和鸟
0.3
0.04
品牌没有知名度、货品单一
督促厂家调整商品结构
Hanes
0.3
0.03
货品单一、促销活动少
清退
丹巴渡
0.4
0.07
货品单一、价格较高、无促销
活清动退
春竹
0.5
0.08
货品花色款式单一、无促销活
动督促厂家组织新品调整商品结构
少淑
德玛纳
1.7
0.2%
品牌知名度较低、货品单一
清退
烨碧
1.7
0.2%
新上饰品专柜尚在培育期
在宣传上柜给与支持、引导厂家做有吸引力活
西雅
2.7
0.4%
新上专柜尚在培育期
在宣传上柜给与支持、引导厂家做有吸引力活
ROem
3.6
0.5%
新品上柜有款货少
督促货源上给予支持,调配其它卖场货品集中
宝贝双星
3.7
0.6%
品牌偏卡通、货品年龄断有限
调整货品、建议厂家营销活动要符合商品特性
合计
13.4
2%
数据分析:
针毛销售在后五名的主要是羊毛类商品,因市场原因专柜存在货源跟不上,品种单一,缺少畅销款,品牌知名度低。
少淑销售在后五名的主要是饰品和新上柜的专柜,因知名度低客源较少尚在培育期。
第二部分货品分析:
一、新引进品牌销售情况:
表一新引进品牌分析表单位:
万元
柜号
柜组
上柜时间
上柜第一
个月销售
上柜第二
个月销售
上柜第三
个月销售
简要分析
010*******
雪仙丽
08.8.14
1.7
家居服款式时尚、需引进
010*******
靓妞
08.8.1
3.2
羊绒商品款式较新
010*******
赛兔
08.8.1
1.8
羊绒商品款式较新
010*******
比其
08.8.25
0.8
羊绒商品、品牌成熟
-01050139
CYYA
08.08.01
2.7
-
-
新引进品牌尚在培育期
2、清退品牌销售情况:
表二清退品牌分析表单位:
万元
柜号
柜组
清退时间
清退原因
010504020
9
丹巴渡
08.8.31
合同到期
010504042
7
恒适
08.8.31
合同到期
010504042
6
新一系-
08.8.31-
合同到期
010504050
5
姬玛
08.8.13
销售业绩差
010*******
洲克
08.8.31
渡季产品
010515013
8
德玛纳
08.8.31
销售业绩差
3、重点品牌销售情况:
表三针毛大类重点品牌分析表单位:
万元
柜组
月销售
年销售
本月销售
去年
增减额
增减幅%
销售
本年
去年
增减额
增减幅%
累计占比
同期
占比
累计
同期
鄂尔多斯
8
3
5
167%
1.31%
265
276
-11
50.57%
2.74%
鹿王
4
1.6
2.4
150%
0.65%
290
177
113
63.84%
3.00%
珍贝
3
4
-1
-25%
0.49%
151
137
14
10.22%
1.56%
鲨鱼
2
0.5
1.5
300%
0.33%
62
85
-23
-27.06%
0.64%
梦特娇
2.5
6
-3.5
-58%
0.41%
142
96
46
47.92%
1.47%
帕罗
0.8
1.4
-0.6
-43%
0.13%
116
69
47
68.12%
1.20%
恒源祥羊绒
3
3
0
0%
0.49%
128
134
-6
-4.48%
1.32%
米皇
1.5
2
-0.5
-25%
0.24%
85
82
3
3.66%
0.88%
日神
3
3
0
0%
0.49%
94
68
26
38.24%
0.97%
春竹羊绒
0.46
2
-1.54
-77%
0.08%
55
86
-31
-36.05%
0.57%
澳羊一族(毛)
3
8
-5
-63%
0.49%
121
155
-34
-21.94%
1.25%
纬尔飞
5
6
-1
-17%
0.82%
129
186
-57
-30.65%
1.33%
恒源祥羊毛
3
1.4
1.6
114%
0.49%
106
76
30
39.47%
1.10%
金利来羊毛
1.5
2
-0.5
-25%
0.24%
90
68
22
32.35%
0.93%
黑胡子
4
2.5
1.5
60%
0.65%
121
110
11
10.00%
1.25%
三枪
5
5
0
0%
0.82%
125
126
-1
-0.79%
1.29%
宜而爽
4
3
1
33%
0.65%
90
77
13
16.88%
0.93%
海林
3
1.4
1.6
114%
0.49%
68
51
17
33.33%
0.70%
铜牛
2
1
1
100%
0.33%
64
40
24
60.00%
0.66%
豪门
3
3
0
0%
0.49%
79
96
-17
-17.71%
0.82%
金利来内衣
3.5
3
0.5
17%
0.57%
90
96
-6
-6.25%
0.93%
戴安芬
10
18
-8
-44%
1.63%
150
174
-24
-13.79%
1.55%
曼妮芬
15
19
-4
-21%
2.45%
137
174
-37
-21.26%
1.42%
爱慕
13
13
0
0%
2.12%
182
154
28
18.18%
1.88%
秋鹿
11
10
1
10%
1.79%
125
103
22
21.36%
1.29%
合计
114.26
122.8
-8.54
-7%
18.64%
3065
2896
169
5.84%
32%
备注:
重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数
%的
表中可看出鄂尔多斯累计销售比去年有所下降,原因去年元月份参加
“200送200”活动,今年元月份只有8折活动,此品牌仅元月份销售就相差45万元。
进入淡季以来鄂尔多斯夏装全5场-6.8折,本月团购9000多元,
销售比去年同期有所提升。
鹿王去年专柜活6.动8折销售,今年进入夏季以
来4折起销售,专柜内有部分羊绒特价品销售比去年同期有所提升。
爱慕由于6月组织特卖会7天销售36万元,所以年累计销售比去年增2加8万元
可看出市场需求和活动的调整都是销售提升的因素。
表四少淑大类重点品牌分析表单位:
万元
柜组
月销售
年累计
本月销
去年同
增减
增减
销售占比
本年累
去年同
增减
增减幅%
累计占比
售
期
额
幅%
计
期
额
欧时力
25
24
1
4%
4.08%
320
267
53
20%
3.31%
小熊
23
20
3
15%
3.75%
253
183
70
38%
2.62%
衣恋
12
13
-1
-8%
1.96%
187
193
-6
-3%
1.93%
百家好
17
21
-4
-19%
2.77%
204
133
71
53%
2.11%
ONLY
14
18
-4
-22%
2.28%
138
144
-6
-4%
1.43%
曼娅奴
16
13
3
23%
2.61%
132
107
25
23%
1.37%
巧帛
19
16
3
19%
3.10%
112
106
6
6%
1.16%
ESPRIT
22
7
15
214%
3.59%
97
94
3
3%
1.00%
合计
148
132
16
12%
24.14%
1443
1227
216
18%
15%
备注:
重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数
%的
数据分析:
欧时力的品牌号召力及忠实顾客群进一步稳定,所以销售一直非常平稳。
小熊,本月有新品上柜,所以本月比去年同期销售提高。
ESPRIT、巧帛、曼娅奴本月专柜活动力度较大,基本上春夏款低至5折,这三家组织特卖场活动销售较好,所以销售有所提升。
4、同行销售对比情况:
表五
同行大类销售
单位:
万元
大类
民生
开元
东百
西百
小百
金花
其它
针毛大类
270
500
125
165
173
63
少淑大类
325
675
243
235
370
合计
595
1175
368
400
543
63
数据分析:
从以上数据中看出针毛、少淑类商品主要的竞争对手是开元开元针毛各专柜装修后商品陈列显出时尚性,文胸区新装后剔除一些二线品牌提升文胸区整体形象,销售有所提升。
少淑类由于本月大出清各店销售较好。
表六
针毛大类重点品牌同行销售对比表
单位:
万元
序号
柜组
同行销售对比
民生
开元
金花
东百
西百
小百
其它
1
鄂尔多斯
8
10
2
0.8
2
-
2
鹿王
4
2
-
3
珍贝
3
7
-
4
鲨鱼
2
3
-
5
梦特娇
2.5
3
6
帕罗
0.8
3.8
7
恒源祥羊绒
3
2
8
米皇
1.5
3
-
9
日神
3
3
-
10
澳羊一族
3
3
-
11
纬尔飞
5
10
12
恒源祥羊毛
3
4.6
13
金利来羊毛
1.5
6
14
黑胡子
4
6.5
15
三枪
5
5
16
宜而爽
4
5
17
海林
3
4
18
猫人
2
4
19
豪门
3
3.5
20
金利来内衣
3.5
3
21
戴安芬
10
19
9.5
9
10
22
曼妮芬
15
13
10
10
14
23
爱慕
13
19
17
9
8
10
24
秋鹿
11
9
备注:
重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量30%的
从上表中可看出我店羊绒、羊毛销售普遍低于开元开元占于地理
位置的优势,客流量多于我店是一方面原因,各专柜装修后商品陈列显出时尚性,文胸区新装后剔除一些二线品牌提升文胸区整体形象,销售有所提升。
序号
柜组
同行销售对比
民生
开元
金花
东百
西百
小百
其它
1
衣恋
12
25
14
18
16
2
小熊
23
34
17
15
16
3
百家好
17
18.5
12.6
12
10
4
ONLY
14
38
30
25
27
6
曼娅奴
16
14
5
7
esprit
22
18
30
15
8
巧帛
19
11
-
16
16
9
表七少淑大类重点品牌同行销售对比表单位:
万元
备注:
重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数
%的
本月重点品牌的销售除衣恋、小熊O、NL外Y,其他品牌基本和开元、百盛的
销售相差不多,主要原因是客流的原因,逢周末开元客流远远超出我店,销售也是我店的2至3倍。
综合以上客观原因,我店在本月利用淡季组织特卖会吸引顾客,如ESPrit、曼娅奴、巧帛销售均高于开元百盛。
第三部分综合分析
1、本月零售市场的主要特点是(市场逐步从淡季过渡到销售旺季,随着新品的上柜各卖场商品结构在做调整,服饰类商品在上半月以出清、甩卖为主,新品陆续上柜后,主要以新款吸引顾。
客)
2、本月西安同行的主要经营动态(是以奥运为主题开展形式多样的促销活动,
随着旺季的到来,新款服饰逐渐上市各专柜的商品结构发生变化,促销活动也在变化。
)
3、预计下月零售市场的发展趋势是9(月已进入销售旺季,新款商品基本已全面上市,各商家抓住销售旺季和各种节日组织营销活动,本月我店以店庆为主题开展活动,开元、百盛会对应的组织各类营销活动与民生。
竞争)
第四部分结构调整和营销策划
1、本月布局调整是(进入销售旺季,根据市场需求针毛类引进比其、靓妞、赛兔羊毛类商品。
)
2、本月主要的营销活动是(以迎奥运为主题开展促销活动。
)
3、本月卖场空闲场地是(-),楼面合理化建议(-)。
第五部分服务管理工作
1、本月的主要服务工作是(加强巡场力度、对员工仪容仪表不规范现象进行纠正,杜绝员工不办理工牌上柜试工情。
况)
2、本月对员工的主要培训是1(、奥运知识;2、“应对市场环境变化、改善管理组织构架”内容的学习)
3、本月服务工作的主要问题(是主动接待意识需加强。
)
将采取的改进措施是(班前会请各专柜示范服务接待标准,主管在现场
跟进员工接待情况,次日在班前会做点评促进员工接待技巧的。
提升)
第六部分工作中反映的问题及解决思路
1、集团全面开展应对“市场环境变化、加快改善管理组织构架”的活动,以此促进员工“比、帮、赶、超“的工作积极性,改变员工“等、靠、看”的观念。
楼面以此为锲机主抓销售。
将销售任务下达到专柜,由专柜分解到个人,促进员工售货的竞争意识性。
2、针对楼面服务中的薄弱环节,将楼面服务中的问题进行细分,不同问题采取不同整治措施。
增加对楼面轮流检查的次数和频率,加强现场管理。
对员工采取楼面和公司双重管理及,时将员工在专柜的表现反馈公司加强管理效果。
第七部分楼面下月重点工作安排
1、对加强企业文化“、应对市场环境变化、改善管理组织构架”内容、及单
据流转进行培训。
2、组织好店庆月营销活动。
3、做好困难员工节日慰问工作
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