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配送服务采购与供应谈判方案
中外运物流发展有限公司与顺风速运公司
采购与供应谈判方案
广州城市职业学院14物流管理1
学生:
汪杰梅廖俊梅陈志萍刘洋
指导教师:
张建奇
2015年11月11号
中外运物流发展有限公司与顺风速运公司
采购与供应谈判方案
2015年11月11日
1、谈判双方背景
甲方:
中外运物流发展有限公司
中国外运物流发展有限公司广州分公司成立于2006年,是一家专业第三方物流企业。
公司自成立以来不断发展壮大,物流网络覆盖全国。
乙(我)方:
顺风速运公司
顺风速运于1993年3月26日在广东顺德成立,是一家主要经营国际、国内快递业务的港资快递企业。
初期的业务为顺德与香港之间的即日速递业务,随着客户需求的增加,顺风的服务网络延伸至中山、番禺、江门和佛山等地。
顺风速运是目前中国速递行业中速度最快的快递公司之一。
顺风将经营理念定位于“成就客户,推动经济,发展民族速递业”,帮助客户更快、更好地对市场做出反应:
推出新的产品和调整策略,缩短贸易周期,降低经营成本,促进客户竞争力的提高。
积极探索客户需求,为客户提供快速安全的流通渠道;不断推出新的服务项目,帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应;缩短客户的贸易周期,降低经营成本,提高客户的市场竞争力
二、谈判主题
中外运物流发展有限公司与顺风速运公司的配送服务费用、结算方式、服务水平等的确定。
3、双方利益及优势分析
甲方利益:
高额销售,增加公司利润
优势:
服务范围遍布全国,拥有较好的声誉;能够根据客户的要求,为客户提供更优质的服务
劣势:
会因为顾虑我方是供应方而在谈判中束手束脚,担心谈判失败造成公司的经济损失
乙方利益:
在保证质量的情况下,压低价格,降低成本
优势:
不仅仅只有顺风速运公司一家供应商
劣势:
配送地点多,货运量大,需要在较短时间内找到供应商
4、成本分析
1信息处理成本:
信息收集是整个物流信息中工作量最大,最费时费力的环节,所耗费的成本也是比较大的。
处理信息时对企业内部的信息系统要求非常高
2运输和配送成本:
在一次物流运输服务中,运输费用在整个成本中占最大比重。
顺风速运的配送和传统的配送中心一样,在一定区域内将客户所需要的各种货物按要求进行集中,然后制定科学的运输路线将物品送达客户手中,在备货、理货和送货过程中,如果资源筹措、库存决策、价格、配送与直达决策以及送货中的不合理,会导致企业产生巨大的成本压力
3仓库和库存成本:
仓储和库存成本所占物流运输服务整个物流成本的比重相对较小,但是仍然是物流运输成本中不可分割的部分。
5、谈判内容
1、配送服务报价:
610元/次
2、配送服务费用
由资料可得,广州市共123个门点,大型商超门点每个月配送4次,临时门点每个月配送8次,服务周期是合同签订之日起一年(即24个月),所以广州各区配送服务费用为
大型商超:
123*75%*4*12*610=2701080元
临时门点:
123*25%*8*12*610=1800720元
总预算:
450万元
1、结算方式
现金支付
2、服务水平
(1)人员接待:
接待态度好,表达诚恳的合作意愿
(2)配送速度:
货物配送及时
(3)货物完整度:
货物包装完好,无破损情况
六、程序及谈判策略
1.开局
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出从其他家供应商采购会增加成本,开出较高的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位
2、中期阶段
1)层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益和优势,先易后难,步步为营地争取利益。
2)把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。
3).突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益;
4).打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
5)回击对方对我方不当的分析,但是要注意不要损伤对方公司,在进行中可以采取温柔的方式,也可以避开这一话题
3.最后谈判阶段
(1)把握底线,:
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订
七、准备资料
1、产品服务基本资料
XX品牌(快速消费品领导品牌)宣传海报、宣传单张、台卡、X展架、横幅等宣传物料
2、相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
3、制定应急预案
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案
(1)、对方不同意我方对报价表示异议
应对措施:
就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。
(2)、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程
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