简成功电话邀约的七步骤.docx
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简成功电话邀约的七步骤
成功电话邀约的七步骤
第一步——准备
好的开始是成功的一半,俗话说不打无准备之仗,可见准备工作十分重要。
●外部准备
准备环境:
安静整洁的环境可以创造出平和的心态,环境的准备必不可少;
●心理准备
1、恐惧心理:
几乎人人在某种程序上都害怕未知物,那种无形未知的感觉就叫恐惧心理。
2、拒绝心理:
认识到“不”没有更深含义就行了,销售是数字游戏,“不”是通往“是”
的必经之路。
3、成功心理:
态度也是一种思维方法,积极地去想,打消消极的想法,体现“我能做”的
态度!
●资料准备
1、公司资料:
藏诺成立日期、企业的文化。
2、产品资料:
藏诺主要产品的知识和专卖店等销售场所。
3、同行资料:
大体了解保健品市场信息,详细了解同类产品信息,了解分析顾客需求点。
4、活动资料:
活动的时间、地点、乘车路线、讲座专家、顾客详细资料。
强化语录:
心中的障碍会筑起最高的墙,不但会挡住自我视界、挡住去路,也会挡住成功的契机!
第二步——策划
策划目标:
打靶之前要有个目标,今天打电话数目?
通过打电话你要干什么?
活动邀约?
推销产品?
等等。
●策划开场白
1、主动寒暄:
“您好”“早晨好”轻松活跃的开场白可以给回答的人进入时间状态,准备听
你的讲话,要比单调的“喂”更让人愉快!
2、确定目标:
“麻烦您,请叔叔接一下电话”(分析并策划接听电话三种情况——自己接听、
儿女接听和老伴接听,不卑不亢且礼貌的言谈可以很快与别人接近,并让其相信,要比“喂!
是……叔叔家吗?
叔叔在家吗?
”这种问话方式更能简化电话程序。
3、自报家门:
“叔叔您好!
我是中国藏医药协会、当地藏诺服务中心的工作人员……”说
出协会比说出公司名称要好,自报家门重点在于主动清晰地说出自己的全名,并让他最大程序上记住。
4、提示记忆:
“我是……就是那个在您家门口为您测血压的那个小**……就是……”对任
何人来说热情是不容拒绝的,好好想来一想你的突出特点,大胆尝试一下吧!
第三步——倾听
良好的倾听技巧是成功进行电话沟通的关键。
强化语录:
世界上的人分为两类,一类善听,一类好说;前者消化思考别人的话,后者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话。
●优秀倾听者具备的素质
1、培养耐性:
没有听完话就发表言论,会错过很多机会,边听边培养耐心是一笔值得的投
资。
2、聚精会神:
走神是影响倾听效果的大敌,不专心听别人讲话而心存杂念,损失最重的还
是自己。
●倾听障碍
1、外界因素:
喧闹嘈杂的环境会士拢你的倾听和沟通能力。
2、内部因素:
“个人偏见”会压倒你倾听的欲望,而“疲惫不堪”则会让你似听非听。
建
议打电话时间不超过两小时。
●克服障碍
1、作笔记:
对话时记笔记可以减速化反馈工作,因为反馈工作不仅是“嗯”、“噢”,还意
味着要用“如果我理解正确的话那意味着……”等总结性的字句。
2、提问:
有效的提问“谁”、“为什么”、“哪里”可以对听速进行有效地缓冲,提高沟通效
果。
3、不断反馈核实信息:
“呵我明白了”来鼓励对方;“我理解您的感受”来肯定对方:
“噢……”
来迎合对方。
不正确的沟通行为:
坐在椅子的后半部轻声低语
直接对着话筒交谈先挂断电话
声音疲惫无力漫谈聊天
将电话夹在下巴下打电话时嚼中香糖
第四步——推介
推介提问
“顾客不开口,神仙难下手”。
成功的销售人员在销售过程中话要比顾客少,最好情况是推销人员讲30%,顾客讲70%,而让顾客多说话的方法是进行有效的提问!
1、“叔叔您好!
不知道您参加某某活动后的感觉怎样?
”事先想好问题,以一种委婉询问的语调提出问题。
2、“阿姨您好!
听说您唱歌特别好听,我想邀请您来参加周日的某某活动,到时您给喝一首什么歌?
”多了解顾客基本资料(生日、嗜好、专长、兴趣等,针对顾客需求提问(知识、活动、抽奖等。
3、“天气很热,叔叔您近来血压情况怎样?
”发自内心的诚恳,以关心对方与了解对方为目的。
4、“这种大活动很少召开,机会很难得呦!
您看呢?
”提出具有吸引力的话题。
5、“我现在在订位子,是给您订一个位子还是订两个位子?
”选择性提问技巧可以获得肯定答复。
5、“春暖花开时咱们一起去外出旅游踏青,您认为不好吗?
”设想性提问可以引导顾客的思维进入你的频道。
●推介步骤
1、询问情况:
“叔叔,不知道上次送给您的《科技日报》您看后感觉怎样?
”一定要突出
报纸的名字(科技日报、科学时报、保健时报而不是报纸的内容(产品介绍。
2、导入主题:
适当赞美后导入主题联谊会。
a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊!
正好我们有一个难得的机会要召开一个
大型……”
b.“还没看呢!
”“真可惜,报纸上有很多关于您身体健康知识的内容,不过没关系,近
期我们人……”
●推介内容
1、科普活动:
知识性、权威性、趣味性、稀有性。
2、体验活动:
活跃性、多样性、美好性、优越性。
强化语录
话多不明,卦多不灵。
说出的话要想有效用,不在多,反而言多必失!
就像算卦一样不可一再重复,否则会使判断力产生混淆!
第五步——处理异议
如果你联系的每个人都能答应你的请求,岂不是很好吗?
是很好,但是不可能!
反对和拒绝是常有的事,说“不”不一定是拒绝你这个人,而是由于某种原因而进行的一种礼节性的谢绝。
●研究拒绝
“我考虑一下”遇到拒绝,你需要搞清楚拒绝的原因,要探询顾客没有说出的理由。
1、“是需要和家人商量还是不想去?
”
2、“是认为路程远还是对活动不感兴趣?
”
3、“是对活动不信任还是时间不允许?
”
●应对拒绝
1、采用测体温法:
引导顾客认同你的看法。
“家人商量”——“这样有意义的活动还用和
家人商量吗?
”
2、采用3F技巧:
即“感觉、感受、发现”。
“不感兴趣”——“我明白您的这种感受(缓
冲,很多人开始也有这种感受(认同,但后来他们参加过后发现这个联谊会的确很不错”
3、采用澄清技巧:
不回避问题,尽快解答顾客的疑虑,是成效的关键。
“不信任现场卖货
吗?
”——“藏诺讲座现场主要是为中老年人进行健康讲座和免费诊疗看病的!
”
强化语录:
成功者背后都有一段不为人知的过失,失败者背后都会有一段风风光光的过去。
人们会因遇到困难而不懈努力,也会因过于安逸而导致失败。
●处理要点
1、不要自暴自弃,不要轻言放弃,必要时可以把拒绝转化为卖点。
2、回答尽量简短,不要详细阐述更多细节,以免节外生枝。
3、回答问题要诚恳,杜绝争论,“解决争论的最好方法是不争论”。
4、有些拒绝是不可避免的,例如顾客不是决策者,遇到这种情况最好的方法是收集信息以
后再打。
第六步——达成
成交意味着结束,而结束实际上也是一种开始,结束是继续联系的开始。
●达成目的
电话营销沟通的最终目的是——让顾客接受我们的服务活动或答应我们进行上门拜访。
●达成话术
1、假设成交:
“好吧”“叔叔,您今天下午在家吗?
”
2、说明理由:
“是这样的,藏诺讲座参会要凭票入场,您看下午我几点给您送过去合适?
”
3、克服异议:
“没关系不麻烦的!
我正在您家附近,顺路送过去,再说这也是我的工作呀。
”
4、确定达成:
“您家的具体地址我核对一下,是……乘……路更合适?
好!
叔叔下午见。
”
●达成要点
1、寻找平稳过渡:
无论成功与否,唐突地结束通话带来的负面影响是很大的。
2、态度不犹豫:
毫无疑问,犹豫不决会使你的通话失败,为避免犹豫,以下方法可以试一
试:
a.总结结束:
总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“那我就给您订”。
b.复述结束:
“那就这样订,我下午三点去您家。
”
c.主动退出:
“好的,耽误您宝贵时间了,下次再联系,请您记住我的名字。
”
第七步——总结
聪明的人以别人的经验为起点,吸收别人的经验成为自己努力的起点,才不会浪费时间,多走冤枉路,如此代代相传,知识才能增加。
总结本次:
设立总结表,通话中的优点和缺点,将其写在纸上,反复分析。
●继续学习:
观察身边优秀者,向他们请教学习。
●勤于练习:
“一回生、二回熟、三回倒背就如流”,对着镜子练习微笑,对着录音机练习声音,对着营销人员练习讲话,对着陌生人练习心态。
第一章电话中如何应对不同风格的顾客
●专家型顾客
1、特点:
对您的公司、活动等了如指掌;提问使您应接不暇;似乎对您讲的话不感兴趣;
突然停止谈话。
2、建议:
激发他的好奇心,为活动制造悬念,如“您想参加更专业的活动吗?
”
满足他的虚荣心,让其感觉良好:
“太好了!
感谢您提的建议,欢迎您这样的专家来现场指导!
”
●虚心型顾客
1、特点:
友善、亲切、彬彬有礼:
是个出色的听众;若推介好,他会感兴趣;拒绝方式坦
诚直接。
2、建议:
保持友好态度,礼貌回答问题“噢!
阿姨是这样的!
……”
●孤独型顾客
1、特点:
对您提到的所有好处表示赞同;无时间观念;同样彬彬有礼、友善;鼓励推介进
行到底。
2、建议:
明确他们的兴趣和需要——“参加活动还是聊天”、“产品还是聚会”。
明确顾客类型后,不要浪费任何不必要的时间,态度友善地尽快收线:
“好!
打扰您……
下次……”。
●犹豫型顾客
1、特点:
不能直截了当地作决定;不作下面答复,拖延谈话时间;不承诺任何事情。
2、建议:
不要让他们控制时间,不给他们更多选择和主张,要强调“机会难得,给您订一
个位子还是两个?
”
语气坚定,态度积极,不要让他们的回绝影响您的情绪:
“好吧!
很可惜!
这种大型活动很少召开的……”。
●胆小型顾客
1、特点:
对您表示敌意,言谈中甚至有恐惧;会委婉地拒绝你。
2、建议:
声音自信,尽量友好让他安心:
“请放心,没问题的”。
体会顾客的感受,特别是拒绝的感受,将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。
●理智型顾客
1、特点:
珍惜自己时间,很少接受陌生电话;固执已见,坚持自己看法;有强烈控制欲;
非常直率拒绝甚至无理。
2、建议:
想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专家亲临现场……平时很少……
有……”
不要唱反调,尽量向他们表示崇敬之请:
“您的很多看法都特别对,平时一定……”
强调团队精神,让之深信您打电话目的是在帮助他:
“我相信讲座对您的健康是很有帮助的。
”
●不满型顾客
1、特点:
喜欢责备、抱怨;喜欢表达受挫之苦;不愿付出更多的东西。
2、建议:
立即接受责备,赞同他们的抱怨,对他们的感受表示同情:
“是呀!
如果我服用
后也……我也会……”
想方设法赢得他们的肯定,寻找共同点:
“那您肯定特痛苦……我建议您……”
●表达型顾客
1、特点:
感情丰富,容易被声情并茂所感动;以自我为中心;他们唯一兴趣“我能得到什
么”。
2、建议:
找到兴趣点说明可获得好处:
“有抽奖、文艺表演……您可以……”
满足其虚荣心,同时好的开场白还可满足其好奇心:
“真的哪……特意邀请……”
●分析型顾客
1、特点:
他们需要信息较多:
“怎么办”是他们的口头禅;需要您及公司活动的详细材料。
2、建议:
跟他们讲道理“我们老年人忙碌一辈子,退休之后……”
不要把好处全部灌输,他们会有更高要求。
“不经常……中国老年保健……关爱老年健康活动启动仪式……”
●威胁型顾客
1、特点:
嗓门大,举止唐突;对您施加压力,控制整个谈话;容易生气。
2、建议:
谦恭但不屈服,奉承但不低下:
“您说的非常对,但是……”
以理服人,将他们的愿望和要求记心上:
“您曾经说过……这一次的……”
知识要点
专家型顾客→虚心型顾客→孤独型顾客→胆小型顾客→理智型顾客
犹豫型顾客→不满型顾客→表达型顾客→分析型顾客→威胁型顾客
强化语录
样样通,样样松,温故而知新。
如果不努力认真学习与深入钻研,就算获得很多技能,也只算一些表面功夫而已。
想到就要做到,做到才能悟到,只有悟到才可以最终得到!
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