如果明天你上任销售经.docx
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如果明天你上任销售经
如果明天你上任销售经理
从思路到行动的转换
1.重新理解公司方针和战略
作为公司一员,每个人都应清楚公司的各项政策,只不过职位越高越需要深刻理解和切实贯彻。
普通销售人员的工作就是要搞定客户,公司政策对其影响主要表现在技术、价格、售后、市场宣传等方面。
但作为销售经理,你就必须完全领会、充分运用这些政策,只有这样,才能利用好公司的资源,并得到其他部门的配合。
2.与上级经理沟通
应该把公司有关政策拿出来重新细看,感到它们过于笼统,难以与自己的工作结合起来。
马上找到自己的上级经理、销售总监(上级经理的明确要求是公司政策的具体化,也是自己的工作方向,毕竟自己将来的工作表现是由上级经理来评价和向公司汇报的),请他给自己的工作指明方向。
对你的工作提出了很多具体指导和建议,并最好给你一份资料(见图1),告诉你初为销售经理一定要做好角色转换,只有这样才能做好今后的工作,顺利和成功的转换是胜任销售经理的关键。
图1:
从销售人员到销售经理的角色转换自我管理
完成个人的工作目标和计划
自我约束和不断提高
处理好各方面的关系
团队管理
完成团队的目标和计划
团队建设
人员管理
事务管理
自我计划的制定和完成
行动的高效率
解决发生的各种问题
人员管理
每个人完成自己的目标和计划
制度的制定及执行
考核和检查销售人员的工作
销售能力
进取精神和独立精神
沟通能力和双赢思维
分析能力和组织能力
管理能力
领导能力和带领作用
激励能力和公平奖惩
协调能力和检查监督
以客户为中心
保持客户满意度
有足够的时间花在客户身上
以与客户有关的工作为第一位
以销售人员为中心
帮助销售人员完成其任务
解决销售人员的问题
为销售人员提供资源和条件
从事销售
完成销售任务
熟悉市场和把握好客户
不断提高销售能力和丰富知识
从事经营
把握销售方向并保证效益
处理商务、财务等各方面事情
整体的运作和战略发展
3.拜访其他部门经理
面谈时,你会感到其他人有很丰富的经验和资源,所以你也将自己的一些想法和计划告诉上级,希望上级领导能给予支持和帮助。
上级如果对你的思路与表现表示肯定。
最后,你去去拜访其他部门的经理,并强调这对今后的工作会有帮助。
之后,你找到人事部,希望从他那里得到一些相关的培训知识。
人事部经理给了你一张表(见图2),上面列举了销售经理应掌握的一些知识和具备的能力,让他先看一看,以后再安排相关的培训课程。
你从人事部出来后,又去了技术、商务、财务、售后等部门,你知道销售工作离不开各方面的配合。
销售人员与这些部门的普通员工合作,需要销售经理与这些部门的经理充分协调,以取得各部门的理解与支持。
只要对销售有利,你就应该主动积极地去争取。
图2:
销售经理需要拥有的能力
具有的能力
分析能力
决策能力
组织能力
建设能力
执行能力
创造能力
具备的素质
积极耐心
诚信负责
正直公正
体贴高效
尊重奉献
销售经理
需要的知识
管理知识
产品知识
市场知识
财务知识
法律知识
掌握的技巧
领导技巧
沟通技巧
激励技巧
奖惩技巧
文字技巧
最后拜访与自己私交不错的经理,希望从他那里得到一些经验和指点。
拿出一张纸让他在上面画出自己的工作流程(见图3)。
图3:
销售经理的工作流程目标
公司愿景
↓
部门目标
↓
个人定额
→
计划
公司战略
↓
部门规划
↓
个人计划
→
执行
人员准备
↓
销售网络
↓
销售实施
→
控制
按时总结
↓
分析得失
↓
改正不足
→
考评
绩效体系
↓
评价优劣
↓
落实奖惩
4.与经销商共同探讨
会有很多经销商纷纷打来电话对他表示祝贺。
这些经销商知道你已提升,希望进一步加强合作。
正好也借此机会与这些经销商进行充分沟通。
经销商是销售力量的重要组成部分,自己做销售人员时只是负责个别经销商,或只与部分经销单位里具体办事的人联系。
但作为销售经理,必须统筹渠道的整体发展和管理,充分了解和关照每一个经销商。
5.审视整体市场
与经销商打完电话,重新审视自己负责的整体市场。
以前作为销售人员虽然也密切关注市场动向,但毕竟主要是跟踪具体客户,市场变化对具体客户的影响很多时候是缓慢而局部的,因此,一般销售人员对之常常并不重视。
但作为销售经理,现在所负责的市场比销售人员大得多,市场变化对销售的影响很明显,所以对市场的关注、分析就显得非常必要了。
6.制订计划
当对整个东北市场认真思考后,有了一个新的清晰认识。
重新制订了自己的计划。
以前的计划基本上只限于开发具体客户,而现在,计划的重点是开发整体市场,当然还要有团队的建设和个人的提高。
处在经理位置,个人的计划可以说就是部门的规划,而部门的整体成绩也是自己的最终目标。
7.业务过渡
完成初步计划后,开始重新安排自己的客户。
把自己部门的叫来,将自己以前服务的客户资料交给他,同时也把客户的情况详细做了介绍。
作为销售经理,原则上他已不再负责具体的客户了。
同时,他还把自己的一些客户计划和设想也告诉他,以便使业务顺利、平稳过渡。
8.补充知识
到书店买一些书。
需要更新自己的知识。
作为一个销售经理,除了必备销售知识之外,必然还要拥有更多的相关知识,特别是管理知识、财务知识、法律知识……
9.分析前任经理离任原因
上任经理为什么离职呢?
试图分析原因,以给自己一些借鉴。
前任经理的离任无非就是因工作出色而得到提升,或被别的公司挖走,或由于工作不力而辞职。
关键是自己以后要发扬他的优点,避免他的缺点。
10.为销售人员做规划
与本部门的每个人谈话,对每个销售人员的发展做出了规划和安排。
这些人原来都是自己的平级同事,现在都成了自己的部下。
每个人可能都有自己的想法,只是没有人能改变眼前的现实。
不论他们有什么看法,只要自己的工作能够对他们的工作带来帮助和益处,就一定会得到他们的认可和支持。
通过与销售人员的交流,大概知道了他们对自己的希望,知道大家喜欢什么样的经理和不喜欢什么样的经理(见图4)。
图4:
销售人员不喜欢的销售经理
优柔寡断
偏听偏信
推卸责任
狂妄无常
感情用事
假装正经
无能跋扈
喜欢献谀
总结一下自己近来所做的事(见图5),基本上知道了如何胜任销售经理,也弄明白自己的主要工作。
图5:
销售经理的准备工作
准备工作 目 的
重新理解公司的方针和战略 掌握方向,明确目标
与上级经理沟通 明确工作,获得支持
与其他部门沟通 了解情况,取得配合
与经销商沟通 充分了解,共同发展
重新审视市场 安排计划,发现机会
重新制订工作计划 适应角色,提高效率
重新安排自己的客户 顺利过渡,保持发展
更新自己的知识 补充知识,全面提升
分析前任经理离任的原因 发扬优点,吸取教训
对每个销售人员的发展做出规划和安排 激励斗志,稳步发展主要工作及其目标
1.完成销售任务
销售经理不应当以完成本部门的销售任务为满足,应当使每个销售人员都完成其销售定额,这样才有利于团队的稳定和部门的持续发展。
2.把握业务方向
既要把握本部门的工作方向,也要把握销售人员的销售方向,因为销售人员在销售任务的压力之下往往只看重具体的客户和业务,只关心能迅速带来销售业绩的事情,容易忽视长远的发展。
3.及时培养人才
销售人员的流动频率一般要大于其他职位的人,所以团队一方面要有后备人员,及时填补万一的空缺,另一方面更重要的是不断提高、发现现有人员的能力,增强其归属感。
人才需要去发现,更需要善于培养,这样才能实现良性循环。
4.加强团队建设
关键是培养团队精神和提高每个人的综合素质,但同时也要协调好部门中各方面的工作,使整个团队蓬勃向上。
5.严格纪律管理
销售人员工作的独立性不可避免地会产生很多问题,纪律和制度的健全与执行是不可忽视的,当然重点是以预防为主。
6.给销售人员设立切合实际并有挑战性的目标
销售人员的目标就是完成销售定额,因此如何确定销售定额十分重要。
定得太低,销售人员容易变得懒惰;定得太高,销售人员则容易失去信心。
所以销售定额的制订要切合销售人员的能力和市场容量的实际,让销售人员通过必要的努力最终能够完成。
7.客观评价销售人员的工作并给予相应的回报
销售人员的付出较大,因此他们对回报的期望也比较高,仅有精神上的鼓励是不够的。
销售经理千万不能承诺无法兑现的奖励,但必须充分调动销售人员的积极性和创造性,去努力完成公司交给的任务。
8.为销售人员创造成功的条件
销售经理的经验和资源一定多于销售人员,因此销售经理有义务也应该有能力为销售人员创造合适的条件,主动地为销售人员协调与其他部门的关系,获取尽可能多的资源,让销售人员集中最大的精力在客户身上。
9.帮助销售人员解决所遇到的困难
销售人员应有孤军奋战的能力,但销售经理应全力帮助解决销售人员所遇到的困难。
销售经理和销售人员的目标始终都是一致的,销售经理必须勇于帮助销售人员去完成其力不能及的工作。
10.随时进行检查和督促
销售经理的重要职责就是对销售人员的工作进行检查和监督,及时发现不足并加以纠正,销售经理必须清楚自己是个管理者。
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